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銷售技巧:面對(duì)這6種老年患者,藥店人該怎么對(duì)癥銷售?

 板橋胡同37號(hào) 2021-01-06
老年患者常被認(rèn)為是最挑剔的顧客類型。這些“難纏”的老人到底是怎樣的心理?在藥店中,碰上“不好應(yīng)付”的老年患者,我們?cè)趺醋霰容^好?


類型1:嘮叨的老年患者


患者:你好,請(qǐng)給我我拿一下xx藥。
藥師:好的,給您。
患者:確定就是這款嗎?
藥師:是的,確定就是。
患者:別弄錯(cuò)了,是xx藥不是xx藥。
藥師:是的,您可以確認(rèn)一下。
患者:......

心理分析:
此類型老人自帶操心屬性,總擔(dān)心事情出錯(cuò),希望對(duì)事物有確定的把握,于是會(huì)反復(fù)確認(rèn),確保不出現(xiàn)像“拿錯(cuò)藥”或“沒把病情講清楚”等情況。這類人其實(shí)就是對(duì)別人不信任。

溝通建議:
對(duì)方反復(fù)確認(rèn),其實(shí)是因?yàn)樗帋煕]有主動(dòng)回應(yīng)到位,所以藥師要積極、主動(dòng)地回應(yīng)和反饋,獲取信任,給老人足夠的安全感,才能讓對(duì)方放心。

類型2:倔強(qiáng)的老年患者


患者:給我來一管xx藥膏。
藥師:xx暫時(shí)沒有了,您看換一個(gè)品牌可以嗎,效果是一樣的。
患者:我就要那個(gè),你們這么大的藥店怎么沒有,上次都有。
藥師:我們最近上了另一款新藥,效果更好一些。
患者:那我不買了,我只用這個(gè)牌子。

心理分析:
這類老人會(huì)“點(diǎn)名要某種藥”,他們對(duì)治療這件事很嚴(yán)肅,認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)品牌會(huì)一直使用,不愿花精力和成本去“試錯(cuò)”,即便效果可能更好。

溝通建議:
對(duì)這類老人一定要耐心、真誠(chéng),此處藥師可以從兩款藥膏的成分、含量分析效果的差異,再站在老人角度從用藥安全分析,如果不是千差萬別,老人一般還是能接受的。

類型3:抵觸的老年患者


藥師:您是哪里不舒服?
患者:老覺得胸悶氣短。
藥師:有沒有病史呢?
患者:高血壓。
藥師:咱們先做個(gè)血壓測(cè)量吧。
患者:不用那么麻煩,你開藥就行。
藥師:是這樣,咱們要先做檢查,才知道具體的數(shù)據(jù)和變化,好對(duì)癥下藥。
患者:我不買了,等幾天就不難受了。

心理分析:
這種老人實(shí)質(zhì)不是抵觸藥店,是抵觸疾病本身,所以表現(xiàn)出“怕麻煩”,不愿意詳細(xì)檢查,甚至可能不愿意來買藥。

溝通建議:
首先,不要把自己放在對(duì)立面,要和老人站在一邊,讓他放下防備和擔(dān)心。其次,耐心講解發(fā)病和治療的原理,告訴他疾病并不可怕,重要的是要積極治療。

類型4:緊張的老年患者


患者:你多開一些藥給我。
藥師:不用吃那么多,如果有什么不舒服,下次再根據(jù)病情開藥。
患者:生病可不是小事,我多吃一點(diǎn)效果更好。

心理分析:
這類老人非常害怕生病,心理很緊張,不管大病還是小病,會(huì)買很多藥,其實(shí)更需要心理情緒疏導(dǎo)。

溝通建議:
盡量少講道理,多進(jìn)行情緒安慰。他們也不是真的不知道“多吃藥不好”,所以可以通過舉例積極,正面的治愈例子來溝通,讓老人放松。

類型5:容易相信別人的老年患者


患者:我血糖最近又升了,給我拿xx藥,不要xx藥了。
藥師:您怎么不吃之前的常用藥啦?
患者:我覺得沒效果,我親戚說另一款更好,我試試。
藥師:亂用藥是很危險(xiǎn)的,建議您還是先去做個(gè)檢查。
患者:我的身體我還不知道嗎?

心理分析:
這類老人也是指定用藥,但和上面情況不同,他們可能經(jīng)常去醫(yī)院,或有病友交流,或聽別人介紹,比較容易相信別人,很期待有更好的用藥效果。

溝通建議:
面對(duì)這種類型,藥師要從安全用藥的角度去科普,疾病在不斷發(fā)展,癥狀、病理、治療對(duì)策不同,藥性藥理也很復(fù)雜。要講清楚對(duì)癥下藥的重要性和錯(cuò)誤用藥的危害,通過講道理來說服老人。

類型6:青睞便宜用藥的老年患者


藥師:我推薦您使用這一款。
患者:有沒有更便宜的?
藥師:有的,但是您更適合這一款,它對(duì)腸胃刺激最小。
患者:不用,就要最便宜的。

心理分析:
這類老年患者傾向于讓藥師少開藥,開低價(jià)藥,有些認(rèn)為生病不是大事,有些則是節(jié)儉。

溝通建議:
不要忙著銷售,針對(duì)不重視疾病,可以用反面例子講述不合理用藥帶來的危害;針對(duì)節(jié)儉老人,可以量化到具體每天每次的用藥價(jià)格,減輕老人顧慮。
Sonihealth
藥店人銷售建議

以上這些老年患者的心態(tài)和表現(xiàn)都很常見,我們藥店人在面對(duì)不同類型的老年患者時(shí),一定要因人而異,對(duì)癥下藥,給每個(gè)老年患者最好的服務(wù)。

(本文僅供專業(yè)人士參考)

end



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