業(yè)績(jī)下滑需要做以下步驟進(jìn)行分析，找出原因，進(jìn)行總結(jié)。

1、收集數(shù)據(jù)

• 業(yè)績(jī)下滑主要靠數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，數(shù)據(jù)的完整性和準(zhǔn)確性直接影響分析結(jié)果。
• 準(zhǔn)備好需要的數(shù)據(jù)，例如業(yè)績(jī)報(bào)表、市場(chǎng)相關(guān)報(bào)告、消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)、執(zhí)行監(jiān)控報(bào)表，供應(yīng)鏈報(bào)表，產(chǎn)品分析表等。

2、分析數(shù)據(jù)

• 將收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，對(duì)數(shù)據(jù)分類，制作數(shù)據(jù)透視表，制作各類數(shù)據(jù)圖表。
• 分析方法包括對(duì)比分析、跟目標(biāo)的差距分析、各要素占比分析、跟標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)比、發(fā)展趨勢(shì)分析等。

關(guān)鍵提示：從差距中對(duì)以下市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶、消費(fèi)者、產(chǎn)品、計(jì)劃、執(zhí)行、團(tuán)隊(duì)等8個(gè)方面進(jìn)行深入分析，逐一排除，縮小范圍，找到影響業(yè)績(jī)下滑的關(guān)鍵因素。

3、市場(chǎng)方面分析

• 市場(chǎng)主要從宏觀經(jīng)濟(jì)入手，對(duì)特定的行政區(qū)域進(jìn)行分析，例如指定的省級(jí)市場(chǎng)或城市市場(chǎng)。
• 具體內(nèi)容包括政策變化、居民可支配收入、消費(fèi)趨勢(shì)指數(shù)、消費(fèi)價(jià)格指數(shù)、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率等方面，找出跟業(yè)績(jī)下滑相關(guān)的因素。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)分析

• 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常重要，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)直接影響到業(yè)績(jī)結(jié)果。
• 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的行動(dòng)跟業(yè)績(jī)下滑關(guān)聯(lián)性，例如，低價(jià)促銷、搶奪客戶、挖走人才等等

5、客戶關(guān)系相關(guān)分析

• 客戶是業(yè)績(jī)的基石，沒(méi)有客戶就沒(méi)有業(yè)績(jī)。
• 主要分析客戶結(jié)構(gòu)、購(gòu)買(mǎi)率、購(gòu)買(mǎi)頻率、單次金額等方面，還有分析客戶投訴率是否增高，是否需要開(kāi)發(fā)新客戶等等。

6、消費(fèi)者相關(guān)分析

• 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度影響業(yè)績(jī)達(dá)成。
• 分析內(nèi)容包括消費(fèi)者行為、消費(fèi)場(chǎng)合、消費(fèi)習(xí)慣和投訴率報(bào)告等。

7、產(chǎn)品相關(guān)分析

• 產(chǎn)品分析也是一個(gè)非常重要的因素，產(chǎn)品跟業(yè)績(jī)的下滑直接相關(guān)。
• 從產(chǎn)品的銷售額數(shù)據(jù)分析，找到業(yè)績(jī)下滑的原因。
• 對(duì)產(chǎn)品的品牌、價(jià)格、包裝、消費(fèi)者喜愛(ài)度、競(jìng)品等方面進(jìn)行分析，判斷是否要升級(jí)換代產(chǎn)品，或者研發(fā)新產(chǎn)品。

8、計(jì)劃制定相關(guān)分析

• 利用PDCA模型，可以找出計(jì)劃制定方面的問(wèn)題。
• 分析包括目標(biāo)是否合理，計(jì)劃是否周密，資源是否充足，預(yù)案是否完整有效等。

9、執(zhí)行落地相關(guān)分析

• 分析完計(jì)劃，接下來(lái)分析執(zhí)行的問(wèn)題，計(jì)劃得再好如果執(zhí)行落不了地，也會(huì)影響業(yè)績(jī)達(dá)成。
• 主要從執(zhí)行追蹤報(bào)告中分析執(zhí)行合格率和達(dá)標(biāo)率，進(jìn)而分析操作方法是否有問(wèn)題，還有獎(jiǎng)懲機(jī)制的效果如何等等。

10、團(tuán)隊(duì)方面的相關(guān)分析

• 團(tuán)隊(duì)在達(dá)成業(yè)績(jī)中是內(nèi)部非常重要的力量，團(tuán)隊(duì)是執(zhí)行的主體，是業(yè)績(jī)達(dá)成的重要因素。
• 分析團(tuán)隊(duì)從人員結(jié)構(gòu)、人員配備、士氣狀態(tài)、人員穩(wěn)定性、薪酬等方面入手。

關(guān)鍵提示：認(rèn)真分析完上述8個(gè)方面后，需要總結(jié)歸納，確定最關(guān)鍵的問(wèn)題，然后制定計(jì)劃采取新行動(dòng)。

11、確定問(wèn)題

• 根據(jù)上述8個(gè)方面梳理出至少10個(gè)問(wèn)題，挑選出三個(gè)影響業(yè)績(jī)最大的因素，進(jìn)行討論和確定。
• 在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部和部門(mén)之間展開(kāi)討論，達(dá)成共識(shí)，最后由老板確定關(guān)鍵問(wèn)題。

12、制定改進(jìn)計(jì)劃

• 總結(jié)的最后一步不是為業(yè)績(jī)下滑找到理由就萬(wàn)事大吉，而是要制定改進(jìn)計(jì)劃，這點(diǎn)非常重要。
• 用SMART原則制定目標(biāo)，合理配備資源，列出執(zhí)行時(shí)間表和責(zé)任人，希望在下一個(gè)階段可以提升業(yè)績(jī)。