“直播帶貨”能火多久？我來把把脈

譚天論道 2020-12-16

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4月28日，淘寶直播間迎來了一位重量級嘉賓——鐘南山院士！如今不僅是互聯(lián)網企業(yè)還是傳統(tǒng)主流媒體，抑或是各地各級政府，不在直播帶貨就在直播帶貨的路上。我身邊的小伙伴也不斷地問我，直播帶貨能不能做？如何做？它能火多久？搞得我連五一節(jié)都不能休息。那么，好吧，咱就來說說直播帶貨這回事兒。

一、直播是如何帶貨的？

不但我們熟悉的一直直播的薇婭、李佳琦熱度不減，就連互聯(lián)網第一代網紅老羅也開始直播帶貨。直播帶貨為什么火？答案很簡單就是因為有紅利?，F(xiàn)在有大量的用戶被吸引到了抖音、快手等短視頻、直播平臺上，但此時與龐大的看直播用戶相比，直播平臺上的賣家（或者說供方）其實還很少。這時，就會出現(xiàn)，有人隨便賣點東西就能賺不少錢的情況，這就是紅利。那么，直播帶貨的商業(yè)邏輯到底是什么？有人概括得好：驚掉下巴的商品價格讓用戶獲益，在大量用戶面前的宣傳效果讓品牌獲益，而最終品牌商提供的宣傳坑位費和提成讓主播獲益。一句話，直播帶貨的商業(yè)邏輯就是用戶、商家和主播三方獲益。

直播帶貨的長板是它可以給用戶帶來非常豐富、直觀的信息。直播帶貨的短板是國民總時間。用戶花時間看直播就不能做其他事情了。這十幾年來，用來定義互聯(lián)網巨頭的關鍵指標也經歷了幾次變化：最早是用戶規(guī)模（用戶量），后來是 DAU（日活躍用戶量），然后到了 PK 用戶時長。隨著規(guī)模越來越大，產品越來越多，主播選品能力不足的弱點就暴露了。因為主播代表用戶去爭取利益，用更便宜的價格，提供更好的商品給到用戶。這個商業(yè)閉環(huán)就那么簡單，但有些人不這么想，不做用戶代理人，想趁著紅利，變現(xiàn)、收割一波就走。下面我們來分析兩個案例：“口紅一哥”李佳琦和帶貨女王薇婭。

就拿李佳琦來說吧，直播帶貨最多的貨品恐怕是美妝。在經濟下行的環(huán)境下，口紅經濟出現(xiàn)了。再者在如今這個顏值時代，擁有更多更好口紅無疑是初涉社會的女生必備。問題是做化妝品的大多是女主播，為什么男主播只有李佳琦？而且比許多女生做得更好？有人說，女生用心，男生用腦。在具有同理心的前提下，理性分析其實更重要，李佳琦比女生更懂女生，絕大多數女孩不在乎口紅品牌而在乎是否好用，李佳琦一年試用了兩萬支口紅，這種親身體驗和身體傳播贏得了用戶的信任?？±实耐庑问窍∪辟Y源，加上蠱惑人心的促銷話術，女性的沖動消費瞬間被激發(fā)出來。

李佳琦有兩大殺手锏，一是品類聚焦，就是定位戰(zhàn)略，李佳琦只賣口紅而且主要賣給女性，他也賣過男性化妝品，但賣不動。二是全網最低價，依靠自己龐大的粉絲和流量，他可以從商家那里拿到最低價，當李佳琦得知薇婭賣的蘭蔻要比他的便宜，他氣憤的馬上拉黑蘭蔻。低價，才是直播帶貨的生命線。超低價，是直播電商所向披靡的利器。看上去有點像狂熱而感性的追星，但實際上追的卻是低價和體貼的服務。理性才是主旋律。低價也有可能成為導致你翻車落馬的坑，因為除了頭部主播，并不是誰都可以拿到超低價，同時低價也會帶來質量問題。