營銷策略：新品如何迅速打開市場？這些才是真正對你有用的方法

偉天英 2020-12-08

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而今市場競爭正在不斷加大，這源于各類同質(zhì)化產(chǎn)品的持續(xù)猛增使然。市場需求的過度滿足和同質(zhì)競爭的加速升級，所以，后面才導(dǎo)致了讓各大品牌（企業(yè)）都陷入了難以逃脫的價格戰(zhàn)中。

市場在加速飽和，但成千上萬的同類產(chǎn)品還在不斷的擠入，搞得用戶的選擇是越來越難，從而使得他/她們的購買成本變得是越來越高。

這是為何？

因為，用戶看不到你（品牌）有何不同，更不知道你的差異價值在哪？所以，才使得很多的品牌在做市場切入時是越來越難。

其中一方面是你讓消費(fèi)者選擇太費(fèi)勁，另一方面是商家（企業(yè)）的經(jīng)營成本不斷攀升，而轉(zhuǎn)化率卻又不見提升。

導(dǎo)致這些不利局面的形成，主要來自于以下這五道'光'，其也是各企業(yè)/品牌（特別是新品牌）在做市場營銷（切入）時特別要注意的：

做市場，不是光整一堆產(chǎn)品出來就算完事了。而是在切入市場之前得先有一套如何先于競爭對手（品牌）搶占市場和獲得消費(fèi)者首選的市場落地法則。

如果老是單獨(dú)的把產(chǎn)品、低價、設(shè)備、工藝當(dāng)成你獲得市場（用戶）的制勝'武器'，最終你可能將很快被市場和消費(fèi)者給淘汰。

因為，這些都不是讓你在市場中保持長久生命力的根源，更不能為你帶來品牌溢價提升，只會讓你的資源被大量分散掉形成不了合力。

而要在市場中站穩(wěn)腳跟并持續(xù)獲客，除了要保持產(chǎn)品的創(chuàng)新和穩(wěn)定的質(zhì)量之外，你還得在品牌差異化（特性搶占/定位）上明顯勝于競品才可。

為何如今做市場（獲客轉(zhuǎn)化）越來越難了？

現(xiàn)在的市場競爭本就異常激烈，再加上各企業(yè)在制定市場營銷策劃方案時，總愛停留（滿足）于辦公室中產(chǎn)生，更對自己一手制作（策劃）的精美PPT方案沾沾自喜，從而在競爭對手/品牌、市場變化、用戶心智（大腦鏈接）等關(guān)鍵維度（要素）產(chǎn)生了脫節(jié)，最終才導(dǎo)致了這個看似精美的'營銷方案'落不了地。

這類結(jié)果是我們（得道營銷團(tuán)隊）在與眾多企業(yè)做戰(zhàn)略營銷的（合作）過程中，見到最多的一種現(xiàn)象（大概在95%左右）。此前大多是方案做得很漂亮，但概念空洞，頂層定位戰(zhàn)略和落地策略實在是太缺失又模糊......

為何會導(dǎo)致那些看似漂亮的PPT方案落不了地呢？

據(jù)品牌博士（得道營銷團(tuán)隊）在與眾多合作伙伴在合作之前的數(shù)次深入溝通和統(tǒng)計中，得知其多數(shù)是自己從網(wǎng)上'學(xué)來'的，抑或是從不怎么專業(yè)的咨詢公司所套用的那套傳統(tǒng)營銷工具中所拼湊而來的，如4P營銷，STP理論這些東東......

這類看似沒什么問題的市場營銷工具（理論），為何它現(xiàn)在不再那么有效了？

其中最大的問題，是源于這類工具是從企業(yè)自我角度出發(fā)的。而市場和消費(fèi)者是動態(tài)變化的，當(dāng)中缺少了一個核心靈魂人物，即用戶的大腦（心智）鏈接，所以才導(dǎo)致了套用營銷理論和站在企業(yè)內(nèi)部去做的策劃方案落不了地，想想也是替那些企業(yè)深感擔(dān)憂。

一個企業(yè)要獲得利潤，其勢必要從外部去獲得，而不是從企業(yè)內(nèi)部，內(nèi)部只有成本，沒有利潤。

想必這話大家已經(jīng)聽得很熟悉了，但就是有一些'沒遠(yuǎn)見'的企業(yè)（家），抑或是那些缺少有效的頂層戰(zhàn)略定位做牽引的方案，如今還是重復(fù)的走著老路，犯著舊錯，哎，真是苦了本就經(jīng)營困難的那些企業(yè)了（特別是資源不太足的中小企業(yè)）。

一個品牌要迅速切入并搶占市場，除了你本身要有足夠的資源以外，其搶占賽道（開創(chuàng)品類）和打造差異化的品牌定位才是你切入市場前的重心（關(guān)鍵動作與策略），這更是一個企業(yè)一把手（CEO）在做市場時先要做的頭等大事，而不是整天背著手，挺著個啤酒肚圍著工廠和辦公室來回轉(zhuǎn)悠。

許多不能落地的'營銷方案'，不是打著各類高大上的空洞概念，就是穿著各種高科技和'精準(zhǔn)引流'的美麗外衣試圖去打開市場，可這類依靠別人（第三方平臺）施舍給你的那么一點點流量就想換來百萬、千萬的成交，這實屬是企業(yè)（家）們一種不太靠譜的冒險行為。

其結(jié)局，就如你花了數(shù)十、百萬的主播坑位費(fèi)，最終卻只給你帶來個位數(shù)的成交量是一樣一樣的。

圖源/網(wǎng)絡(luò)

何為打開市場的正確方式（策略）？

無論是做市場策劃，還是做品牌營銷方案，其都不是閉門造車（坐在辦公室里）就能完成的，更不是光盯著自己手上的那些產(chǎn)品和生產(chǎn)設(shè)備，而是從內(nèi)外環(huán)境做深入的競爭剖析，而后再來制定營銷戰(zhàn)略，從以下SWOT營銷戰(zhàn)略圖中或能讓你得到一些啟發(fā)。

SWOT分析法的核心原理，是用來理清和確立企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、劣勢，以及外部市場的機(jī)會和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部競爭環(huán)境有機(jī)結(jié)合起來，最終形成一套有針對性的營銷戰(zhàn)略。

從戰(zhàn)略上來說，SWOT確有它的價值所在。但如今是一個動態(tài)競爭的市場環(huán)境，重點在于是由消費(fèi)者主導(dǎo)市場，而不是由市場主導(dǎo)消費(fèi)者。如果圍繞SWOT理論來制定戰(zhàn)略，你會發(fā)現(xiàn)里面少了一個最最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)（戰(zhàn)略要素），即差異化的品牌定位。

因為，優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅，都是以一種過于機(jī)械或固化的營銷思維主導(dǎo)著企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略（方案），它著實有些不太適應(yīng)如今激烈的同質(zhì)化競爭市場。

以傳統(tǒng)營銷的角度出發(fā)，SWOT營銷戰(zhàn)略和STP營銷理論有著異曲同工之用，但這些方法都難以在高度的同質(zhì)競爭中先于競品勝出。

因為，它沒有和用戶的大腦（心智）建立有效的鏈接，即使你的產(chǎn)品再好，要是不能在品牌差異（定位）上和競爭對手形成明顯區(qū)隔，最終也是難以在競爭兇猛的市場中站住腳的，這對于新品牌做市場尤為重要。

既然傳統(tǒng)的營銷工具不太那么靈光了，那要用什么有效的策略來打開市場呢？

以得道營銷（品牌博士團(tuán)隊）多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗來講，基于競爭對手、企業(yè)資源、外部市場環(huán)境和用戶大腦（心智）做鏈接，然后再來打造一套落地的營銷策略（方案/運(yùn)營動作）才是助你搶占市場和獲得顧客首選的有力'武器'。

得道營銷在多年的實戰(zhàn)項目中運(yùn)用的一套實為有效的營銷法則：

頂層戰(zhàn)略→品牌定位→基于競爭要素和用戶頭腦（心智）打造出差異化的定位，以更簡單的方式鏈接用戶大腦。

品類開創(chuàng)→以品類分化/開創(chuàng)法則來打造尖刀產(chǎn)品搶占賽道，從而繞開強(qiáng)大競爭對手的正面進(jìn)攻去迅速切入/搶占市場。

落地法則→從專業(yè)品牌系統(tǒng)打造，到具體的落地實施，形成一套完整的運(yùn)營動作來快速提升企業(yè)的運(yùn)營效率和獲客能力，同時會大幅減少企業(yè)的各種營銷廢動作以降低其經(jīng)營成本。

當(dāng)中要以頂層定位來統(tǒng)領(lǐng)后續(xù)的所有落地動作，（如超級廣告語、超級賣點提煉、市場進(jìn)攻策略、品類開創(chuàng)策略、資源配置等等）這些連貫的動作做下來，將會使得企業(yè)的資源配置發(fā)揮出巨大的效力，從而快速提升企業(yè)的盈利能力。如得道營銷為一服裝企業(yè)（品牌）實施的戰(zhàn)略營銷，這其中就得到了很好的價值體現(xiàn)。

▲ 得道營銷案例—服裝品牌'戰(zhàn)衣先鋒'。其通過差異化的品牌定位戰(zhàn)略和品類聚焦策略，以及相配套的市場運(yùn)營/落地動作，最終硬是從激烈的服裝市場中搶占到了對自身最為有利的市場位置，同時獲得了大量顧客的首選。