對于一個新開的教育培訓機構來說，最困難的事莫過于初始招生，俗話說嬰兒學走起步難。

一方面我們作為一個新開的機構的老師心態(tài)要放好一些，教育本來是一件慢事情，不可太急功近利，產生過度焦慮。

另外一方面我們要認識到，新開的少兒編程機構，在老師教學還不是很得心應手，機構與家長溝通服務上都還不是很成熟的情況下，一下子招太多的學生并不是一件好事。

因為機構的老師教學需要通過跟學生上課教學互動反饋，不斷的去打磨機構的教學課程產品，積累教學經驗。

需要去跟足夠多的家長打交道，建立與家長之間的溝通渠道，深入了解家長的需求，家長的渴望，家長的焦慮，通過我們提供的教育產品，和家長一起幫助孩子更好的成長，更好的走向未來。

其實這也是進入一個進入教育培訓行業(yè)創(chuàng)業(yè)的老師應該具備的基本認知，很多是聽了行業(yè)一些加盟商描述的美好愿景，輕松加盟，一年招多少學生，收入多少.....陷入了幻想。

這個也是為什么一般不太建議進入這個行業(yè)創(chuàng)業(yè)的老師花重金加盟的原因之一，加盟會讓你前期投資過大而壓力過大，導致焦慮。

02

今天主要想跟大家一起交流關于培訓機構招生的一些隨想，希望能夠給對招生感到很吃力的機構老師一些參考和啟發(fā)。

對于很多普通家長來說，給孩子選擇一個教育培訓產品，出于自身認知水平有限，很難一下子通過機構商家的宣傳教育就改變認知，二也不會花費很多的時間精力去了解研究。

即使現在已經給孩子報名在學少兒編程的一部分家長，你去仔細深入了解，會發(fā)現就是這一部分已經報名的家長有不少也對少兒編程，孩子正在學的東西知之甚少。那么你問家長他們?yōu)槭裁唇o孩子報名學習？

家長回答的理由也是多種多樣：有的是看了別人家的孩子在學習盲目跟風；有的是自己家孩子沉迷于游戲，聽說學編程可以讓孩子自己編游戲，覺得與其天天限制孩子玩游戲不如讓孩子跟著老師學編程，總能得到一些鍛煉，或許還能因此把游戲戒了；有的是發(fā)現自家孩子很喜歡計算機，既然孩子喜歡，那就讓他從小多學學，不說成為比爾蓋茨、扎克伯格、喬布斯，也許能成為下一個馬化騰、李彥宏、雷軍這樣的中國互聯網大佬呢。

說這些的目的是提醒一些機構的老師，需要多去跟家長建立溝通渠道，多跟家長溝通，多去了解家長內心的真實想法，多聽家長如何說。

而不是一味兒強推，跟家長強調學編程就會如何如何，不學少兒編程的孩子未來就.......給家長制造焦慮，也不要偏執(zhí)的去寄希望于一套方案、一套話術去教育所有的家長，能夠說了讓所有的家長都立即給孩子報名。

虔誠地去聆聽、去揣摩、去洞察家長的真實想法、愿望與需求。

不同的家長由于自身的經歷和認知不同，對于一個新鮮事物的出現，反應也是不一樣的，產品本身是什么并不重要，消費者認為你的產品是什么，或你給消費者的感覺印象是什么，才起決定作用。

消費者潛意識中對產品、品牌形象是有感知與聯想的，與其對消費者進行說教，不如符合他們原本的認知，從而帶動他們的情感。

磨刀不誤砍柴工，開單配藥之前，記得好好問問自己，望、聞、問、切到底做得如何。

03

多去思考如何能幫到家長，思考如何能增加家長之間的信任，哪些人和事務的影響在家長人群中更具有權威和說服力，比如說教師、當地的教育專家、科技教育組織.......

當初西安楊森把治頭屑的采樂放到藥店賣，銷售得就很好——它的成功就在于對中國消費者心理的精確把握：藥店更值得信賴。

那么你是否有思考過對于一個教育培訓產品，放在哪些地方更值得家長信賴呢？

基于此，我們是不是可以想想如何先去招到老師的孩子到機構學習，如何跟當地的教育部門、科技組織建立聯系和背書，在這樣的一種示范和背書效應下，我們再去做推廣的時候是不是會減少一些阻力。

以上這些不是我個人的臆測，而是我所接觸到的機構中真的有老師在當地就是這么做的，有老師跟當地公立學校建立聯系；有老師跟當地科協部門取得聯系，承辦起一些地方賽事；有的老師拿到當地一些教育科技單位的蓋章背書，這些無疑對于自己一個新機構的招生都是有利的。

因為我知道的一些老師當初抱著一些美好的期望，花費了重金加盟進入到這個行業(yè)，初心是很好的，希望轉行從事教育行業(yè)，能真正為當地孩子的教育帶去一些改變，培養(yǎng)更多的適應未來的人才。

但是由于教培行業(yè)經驗不多，自身有沒有從事過營銷銷售工作的經歷，所以一旦招生遇阻，變得十分焦慮，心里的壓力是很大的。

更有甚者，在茫然無措的時候，因為焦慮，因為壓力，病急亂投醫(yī)，又被市場上一些不良的第三方招生團隊所忽悠，不僅又花了一些冤枉錢，而且在當地的市場招生變得更加艱難。

所以，盡量控制好自己的這一種情緒，當招生受阻時，多嘗試一些方法，不要一條道走到底，很多老師一方面感慨招生難，一方面又不愿意走出去多跟同行交流，多跟同行有經驗的老師學習，從而陷入一個惡性循環(huán)，這是很不可取的。

不要試圖推銷你的機構，推銷你的教育理念。就像我們聽的《伊索寓言》里面風與太陽的那個故事一樣。

好的銷售是像太陽一樣讓客戶不自覺地把衣裳脫掉，不自覺的報名。曉之以理勝于命之以令， 仁慈、溫和與說服勝過強迫。

04

教育培訓行業(yè)已經發(fā)展了很多年，市場上五花八門的教育產品也很多了，加上行業(yè)內一些經營不善的機構關門跑步，媒體的宣傳報道，都使得現在的家長在給孩子挑選教育產品時候格外的慎重，加上信息大爆炸，家長每天接觸到的各種商家信息，現在機構的招生很難通過一個單一的地推宣傳就能把招生做好，所以我們需要去開一些體驗課，低價引流課，讓家長先有一個低成本體驗的機會。

本質上培訓機構的招生要做好兩件事情：第一件事情是做好邀約，第二件事情是做好轉化。

想盡可能的辦法把家長邀約到我們的校區(qū)，能讓家長直接體驗我們的課程盡可能讓家長體驗，不能讓家長體驗我們的課程，先讓家長到我們的校區(qū)聽一堂我們有關教育的講座，參加一次親子活動，熟悉熟悉我們的機構的老師和校區(qū)環(huán)境也是好的。

第二件事情是做好轉化；把邀約過來參加體驗課的學生家長，通過我們的體驗課教學，老師的講課，家長會講座，傳遞出我們機構教育產品的真正價值，讓家長能夠理解價值，盡可能的轉化為正式課學員。

邀約是第一生產力，轉化是唯一目的。

對于培訓機構的教育培訓產品銷售來說，兩個至關重要的動作：第一想辦法把家長約到我們的校區(qū)來；第二想辦法提高你的轉化率；

至于如何去邀約家長和學生到我們的校區(qū)和機構，也是需要我們真切的站在家長的角度去思考，站在孩子的角度去思考，而不是站在我們自己的角度去強推，去生拉硬拽，恨不得，從街上碰到一個家長就拉進我們的機構。

家長對于一個新開的、不熟悉的機構本身是有一定的防備心理的，本能是帶有一些抗拒的，而我們一味地強推，可想而知效果自然不會太好。

多一些真誠，少一些套路。用教育的真心，實實在在為孩子們的成長、為家庭的幸福多做一點事情。策劃各種活動的時候也多一些真誠，先多提供一些價值，切實對家長和孩子有幫助的價值，先消除與家長之間的一層隔閡堅冰，然后再巧妙的推廣我們的產品，順水推舟，自然水到渠成。

不斷努力，不斷在教育領域中勤耕細作，為家庭和孩子提供更好的產品和服務。

我相信只要一心一意為家長和孩子著想，一心一意提供緊跟時代最優(yōu)質的教學服務，你所開的少兒編程教育培訓機構就必然有存續(xù)下去的理由。

最后，也真誠的提醒一些真正有教育情懷，希望把教育培訓機構做好的老師，不要太過封閉自己，多跟同行創(chuàng)業(yè)老師交流交流，很多時候你遇到的困境，別的老師已經走過，你虛心交流請教，很多老師還是愿意分享經驗的，哪怕是付費請教一些老師，也許能讓自己少踩很多坑，少走一些彎路。

近期還有一些老師加我微信說，自己新進入這一行，加盟了一個品牌，加盟完才發(fā)現自己加盟的這個品牌的課程很差勁，加盟費已經花了不說，關鍵是課程還不能用，還需要再去換課程體系。

當下的少兒編程市場，一直以來我都并不太推薦花重金去加盟，這里也提醒即將準備加盟的朋友，加盟前一定要多去了解，多做一些背調，多去跟行業(yè)內有經驗的老師聊聊，不要盲目偏信品牌加盟商一面之詞，少花一些冤枉錢。

最后，歡迎各位行業(yè)內的老師通過留言和加微信的方式多交流。我的一些分享如果您認為有價值，請幫忙分享給更多同行老師，大家一起交流進步，冬天了，大家一起報團取暖，哈哈。