大家好，我是個(gè)人發(fā)展學(xué)會(huì)的浠雯老師。

最近大家都陸續(xù)復(fù)工了，沒幾天我就接到了一個(gè)學(xué)生的電話。

他說，老師，我在公司里跟客戶、領(lǐng)導(dǎo)處理的關(guān)系還不錯(cuò)，基本上電話溝通工作共同業(yè)務(wù)沒什么太大的問題。

但是我最近一直苦惱，怎么能讓我們的私交關(guān)系更進(jìn)一步，每次打電話的時(shí)候，基本上聊完工作，客戶或者領(lǐng)導(dǎo)就掛線了。

有沒有什么方法能讓我們接著聊下去，讓關(guān)系更加親近一些。

聽完他的問題，我突然想到，這種情況，非常像銷售員給客戶打第一通電話時(shí)的情境。

現(xiàn)在很多銷售在給客戶打第一通電話的時(shí)候，都犯憷，為什么呢？

因?yàn)楝F(xiàn)在大多數(shù)人，一接到推銷電話，話都不會(huì)聽完，直接掛掉，就像經(jīng)常有學(xué)生問我，老師，這第一通電話怎么打，才能讓客戶聽我把話說完？

我問他，這第一通電話，你通常是怎么打的，能給我還原一下場景嗎？

他說：“你好，請(qǐng)問是XX先生嗎？是這樣啊，我是XX公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，我看到咱們公司業(yè)務(wù)最近做的不錯(cuò)，請(qǐng)問需要我們做平臺(tái)推廣嗎？

我們有非常成熟的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，很多家企業(yè)在我們這都建立了深度合作的，您有興趣了解一下嗎？

我聽完后問他，是不是客戶一般聽到你是某某公司這句話時(shí)，要么直接說謝謝不用了，要么直接掛斷？根本就不會(huì)聽你把話說完？

他撓撓頭說，是的，每天電話打上百個(gè)，能聽完的客戶簡直少之又少。

核實(shí)客戶信息，自報(bào)家門，介紹公司和業(yè)務(wù)，尋求后續(xù)合作機(jī)會(huì)，是很多銷售在打電話時(shí)話術(shù)包含的基本內(nèi)容，但是往往到自報(bào)家門階段后，你根本沒有機(jī)會(huì)再繼續(xù)說話了。

就像我們在給他人溝通工作似的，說完工作以后好像找不到好的斜街點(diǎn)能繼續(xù)話題。

打電話這個(gè)事，有人說是一個(gè)說服的過程，有人說是一個(gè)介紹的過程，有人說是一個(gè)服務(wù)的過程，也有人說是一個(gè)讓對(duì)方接受的過程。

為啥現(xiàn)在電話銷售這么難打，因?yàn)槟憧傇谧鲎晕医榻B，沒等你介紹完，人家就把電話給掛了，你好，我們這里是某公司，有沒有興趣來我們公司做個(gè)推廣？

效果還是很好的，這句話的畫外音就像，大哥，我看你挺有錢的嘛，有沒有興趣到我么這消費(fèi)一下，花點(diǎn)錢？

客戶他從來都不會(huì)對(duì)你是誰感興趣，他只會(huì)對(duì)你能給他帶來什么價(jià)值感興趣。

想要打好這第一通電話，首先我們要有一種意識(shí)，就是在見不到對(duì)方，卻每天遭受無數(shù)電話推銷、騷擾的狀況下，客戶還能接起你的電話，已經(jīng)是給了莫大的面子了，不要指望更多。

我們需要做的就是，在客戶還能忍受的前20-30秒，把提煉的核心內(nèi)容開場，以最恰當(dāng)?shù)姆绞?，傳遞給他。

然后，再巧妙運(yùn)用一些技巧，讓對(duì)方愿意聊下去，從而深入挖掘出對(duì)方需求點(diǎn)，創(chuàng)造線下約談的機(jī)會(huì)，促成后續(xù)成交。

用這種思維，我們?nèi)ピO(shè)想，在我們給其他同事、領(lǐng)導(dǎo)打電話的時(shí)候也是如此，每天面對(duì)面交流圍繞工作，打電話也圍繞工作，他也會(huì)疲憊，聊完電話他們會(huì)下意識(shí)的著急掛斷電話。

然后，我們再來說說銷售電話的哪些坑兒，

撥通電話20秒內(nèi)別說沒用的廢話，這是最基本的！

除非自己公司特別高大上，能給你加分，否則別說“我是XX公司的”。

面對(duì)一個(gè)陌生人，你會(huì)關(guān)心對(duì)方是哪個(gè)公司的嗎？直接說對(duì)方感興趣的內(nèi)容才是關(guān)鍵。

別問對(duì)方“什么什么事，您有需要嗎？”

接到過很多推銷電話，都是“銀行貸款您有需要嗎？”“投資理財(cái)您有需要嗎?”“您考慮買房嗎？”“編程您有興趣了解一下嗎？”等等。

站在客戶的角度，即使我有需要，我都不知道你是干什么的，能為我提供什么，我為什么要告訴你我有沒有需求。

還有就是，有些根本不用問，就知道肯定有需求，比如理財(cái)，比如買房，這些需求是多數(shù)客觀存在的。

所以，與其浪費(fèi)寶貴的時(shí)間再問一遍，倒不如直接告訴對(duì)方，你能提供什么，為什么要從你這里買？

前邊說了銷售電話的坑兒，接下來再說說，開場白，具體要說點(diǎn)什么，才能吸引客戶聽下去。

我們先來聽兩個(gè)案例。

這兩通不同場景的電話，成功率是否對(duì)標(biāo)老套的話術(shù)，成交率無疑要更高一些呢？

這里面用到的公式就是確認(rèn)信息——曬價(jià)值——合作表達(dá)。

確認(rèn)信息：核實(shí)客戶基本信息，以確定電話的準(zhǔn)確性，業(yè)務(wù)或者產(chǎn)品匹配的精準(zhǔn)度。

曬價(jià)值 ：價(jià)值塑造、勾起客戶好奇心，塑造價(jià)值我們一定要圍繞產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)的亮點(diǎn)，進(jìn)行提煉，將提煉后的精華圍繞給客戶帶來的好處，用簡單精煉的語言表達(dá)出來，用最短的時(shí)間打動(dòng)客戶；

最后簡明扼要的表達(dá)你的合作意向或者邀約客戶見面。

打銷售電話的開場白最大的作用，并不是講清楚你是誰，而是打動(dòng)客戶，引發(fā)興趣就OK了，你是誰不重要，關(guān)鍵是你能給他帶來什么好處。

不然你真的就像上面那個(gè)朋友一樣，連講話的機(jī)會(huì)都沒有了。

同樣的道理，我們想要與他人建立更深入的關(guān)系，也可以用這種思維方式，聊完工作后，我們可以用這個(gè)方法跟對(duì)方說；

之前我聽您說到您喜歡養(yǎng)生，正好我知道咱們公司附近新開了一家養(yǎng)生菜品餐廳，里面的八寶豆腐可謂一絕，今天工作忙完咱們一起去嘗嘗？

再給大家舉一個(gè)例子。

李總，聽說您給孩子報(bào)了樂高興趣班，正好這周六在大悅城，有樂高巡回展，我這里有幾張門票，咱們帶著 孩子一起去，聽說這次還請(qǐng)了幾個(gè)知名的樂高老師。

通過這種思維，拉近你與他人的距離，在說完工作也能與生活產(chǎn)生鏈接。

靠一根電話線，就讓陌生人對(duì)自己產(chǎn)生初步信任，對(duì)自己的產(chǎn)品感興趣；

對(duì)于銷售人員來說，可謂非常有挑戰(zhàn)性。

同樣的，我們用這種銷售思維，也能實(shí)現(xiàn)職場日常的電話溝通，通過日常工作溝通來實(shí)現(xiàn)更深入的生活鏈接。

好了，我們本次分享就到這里了，下次見！

我是浠雯，在個(gè)人發(fā)展學(xué)會(huì)，我們一起成長，不斷精進(jìn)~

作者介紹

馬浠雯

銷售培訓(xùn)專家，禮儀專家

某頂級(jí)奢侈品集團(tuán)（中國）金牌講師

寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院課程設(shè)計(jì)顧問       

終端店鋪資深實(shí)戰(zhàn)教練；

從事教育培訓(xùn)行業(yè)近10年，擁有豐富的培訓(xùn)授課、研發(fā)課程及企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長運(yùn)用思維分析模型結(jié)合國內(nèi)外經(jīng)典課程及案例量身定制課程，歷任樂創(chuàng)寶貝（北京）教育科技有限公司校區(qū)中心校長；某頂級(jí)奢侈品集團(tuán)（中國）奢侈品行業(yè)培訓(xùn)金牌講師；寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院課程設(shè)計(jì)顧問；中國黃金課程設(shè)計(jì)顧問。

擁有豐富的項(xiàng)目實(shí)操、教育中心運(yùn)營及企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長于做教育類、服務(wù)類、銷售技巧類、禮儀類的培訓(xùn)項(xiàng)目。曾在知名教育機(jī)構(gòu)擔(dān)任過區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，負(fù)責(zé)C端與B端的運(yùn)營支持，培訓(xùn)支持及中心校區(qū)督導(dǎo)支持工作。在某教育集團(tuán)擔(dān)任首席金牌實(shí)戰(zhàn)教練、講師，在某大型文化藝術(shù)品公司負(fù)責(zé)區(qū)域培訓(xùn)師培養(yǎng)，線上教育、電子課堂等項(xiàng)目。

中國黃金、菜百、ENZO、周大福、哥弟、瑞恩、I DO等數(shù)百家企業(yè)特邀講師。

搜狐、阿里、藍(lán)色光標(biāo)，寶潔、百度、洪泰基金、中國銀行，寶馬中國等近百家世界500強(qiáng)企業(yè)特約招聘顧問兼面試官，中國石油大學(xué)、中國政法大學(xué)，北京化工大學(xué)、北京聯(lián)合大學(xué)等北京數(shù)十所知名高校特聘就業(yè)指導(dǎo)講師。