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2000年，在萬通先后送走了4位兄弟的馮侖，搞了一個(gè)“筑巢網(wǎng)”，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，馮侖提供土地，有購買意向的消費(fèi)者來決定戶型、材料、用途，非常具有IT感。  定制化住宅之所以在過往那么難推進(jìn)，難以成為高端住宅的主流，主要存在三個(gè)方面的難點(diǎn)。
但在定制化住宅方面，建業(yè)有自己得天獨(dú)厚的條件。 ①定制化需求，需求從哪里來？ 我們要做定制，遇到的第一個(gè)問題就是，問誰去要需求？都知道能按照客戶需求定制的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，問題是提需求的客戶從哪里來？ 這就給要做定制化需求的開發(fā)商提了一個(gè)極為苛刻的條件，你要有一幫穩(wěn)定的粉絲群體，這些粉絲至少是你曾經(jīng)的業(yè)主，對(duì)你的開發(fā)邏輯、品牌調(diào)性、產(chǎn)品思路有充分的認(rèn)識(shí)。 新殺入一個(gè)區(qū)域的外來房企，可以用品牌和價(jià)格征服市場，但在培育粉絲群體這方面，深耕本土的品牌房企更具有先天優(yōu)勢。 建業(yè)在北龍湖這個(gè)地方做定制豪宅，一份重要的底氣，便來自建業(yè)的社群組織——君鄰會(huì)。 建業(yè)在2016年做了一個(gè)名為君鄰會(huì)的社群，至今已成為河南最大的高端業(yè)主社群平臺(tái)，上面有9000多名建業(yè)的鐵桿粉絲，忠誠度極高。 建業(yè)打算在北龍湖27#地定制大約400多套房子的時(shí)候，只需要找到400個(gè)愿意參與北龍湖項(xiàng)目定制的君鄰會(huì)會(huì)員即可。 所以說，建業(yè)做定制化住宅的想法不是無土之木，而是深深扎根在龐大的粉絲基礎(chǔ)上的事。 而且，定制化住宅的想法也不是建業(yè)自己拍腦袋的一廂情愿，而是眾多君鄰會(huì)會(huì)員多年的“建議”和“要求”。 君鄰會(huì)上的會(huì)員雖然居住在建業(yè)不同的小區(qū)，但是他們?cè)谶@個(gè)平臺(tái)上相識(shí)相知相熟，成為非常親密的朋友，就有會(huì)員向提出，能不能建一個(gè)小區(qū)，讓大家能夠住在一起。 這就提到另一個(gè)非常重要的概念——圈層。具有相似經(jīng)歷、相同理想、相當(dāng)財(cái)富、相互熟識(shí)的一些朋友更容易聚集到一起，一個(gè)類烏托邦的共同社區(qū)就這樣被他們定制，實(shí)現(xiàn)了定制化與熟人社區(qū)的完美結(jié)合。 所以在建業(yè)的定制化產(chǎn)品中，不僅能夠定制產(chǎn)品，定制好服務(wù)，有意無意間，你甚至還能定制你的鄰居。 ②定制化拖慢開發(fā)周期，會(huì)不會(huì)增大項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)？ 熟悉地產(chǎn)開發(fā)流程的應(yīng)該清楚，相較于標(biāo)準(zhǔn)化，定制化的開發(fā)周期會(huì)相當(dāng)?shù)穆?。一旦開發(fā)周期被拖慢，項(xiàng)目要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)呈幾何級(jí)放大。 原因就在于，定制化要深入了解客戶需求，還要反復(fù)溝通之后才能進(jìn)行設(shè)計(jì)報(bào)批，直接影響開發(fā)商快速開盤快速回籠資金的需求，降低了資金的使用效率。在當(dāng)下強(qiáng)調(diào)資金周轉(zhuǎn)率重視回款的市場環(huán)境中，這是難以想象的。 但其實(shí)，傳統(tǒng)開發(fā)模式對(duì)比定制化模式，其實(shí)是一個(gè)“先快后慢”和“先慢后快”的區(qū)別。 傳統(tǒng)開發(fā)模式是先產(chǎn)品定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)施工，然后面向市場銷售，需要一定的銷售周期，特別在市場疲軟的情況下，銷售周期會(huì)很長，營銷費(fèi)用會(huì)提高，這是一種先快后慢的模式。 而建業(yè)的定制化模式，先在圈內(nèi)挖掘客戶，深入了解客戶需求，然后規(guī)劃設(shè)計(jì)報(bào)批。這雖需要一個(gè)較長的周期，但開工建設(shè)前基本完成定制，項(xiàng)目將沒有銷售壓力。 從某種程度上來看，這種模式實(shí)際上提高了資金使用效率，可以將本應(yīng)大量投入的營銷費(fèi)用和資金成本讓度給客戶。 這種模式是以項(xiàng)目的高品質(zhì)+相對(duì)較小的營銷費(fèi)用+合理利潤+相對(duì)較小的資金成本，增加了產(chǎn)品的競爭力，項(xiàng)目操作的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際上降低了。
③重口難調(diào)，如何解決客戶需求多樣化的情況呢？ 談到私人訂制，第一反應(yīng)就是眾口難調(diào)。尤其是住宅的用戶需求，三樓想可以容納四個(gè)洗衣機(jī)的盥洗室，四樓想要黑夜中散發(fā)微光的畫室，怎么實(shí)現(xiàn)？ 建業(yè)的定制化思路，并非滿足千人千愿，而是在充分調(diào)研客戶需求的基礎(chǔ)上達(dá)到平衡統(tǒng)一，但同時(shí)又照顧到了每個(gè)業(yè)主的個(gè)性化需求。 建業(yè)把定制的流程分為三個(gè)階段： 第一階段是意向定制，通過一對(duì)一的訪談和一次一次擴(kuò)大研討會(huì)，保證整個(gè)會(huì)員群體，以及輻射的用戶可以全員參與，形成用戶對(duì)定制的認(rèn)同。 這個(gè)階段主要是以產(chǎn)品需求研討會(huì)驅(qū)動(dòng)，舉辦累計(jì)200多場客戶研討會(huì)，用研討的過程取代常規(guī)項(xiàng)目的樓盤活動(dòng)，達(dá)到非常好的效果。 第二階段是深度定制，在愿意參與定制客戶中，對(duì)戶型、配套、立面風(fēng)格、裝修檔次、景觀風(fēng)格等進(jìn)行深度定制。 第三階段是私人定制，主要包括物業(yè)管理、景觀深化方案、裝修選配等定制。 半年多的時(shí)間里，君鄰大院一期竹苑經(jīng)歷了“調(diào)研+研討”的意向定制階段，和“戶型、配套、立面、裝修及景觀風(fēng)格”的深度定制階段，已經(jīng)到了“物業(yè)、景觀及裝修深化定制”的私人定制階段。 業(yè)主們自己確定裝修標(biāo)準(zhǔn)、自己確定戶型、自己確定小區(qū)風(fēng)格，自己確定小區(qū)服務(wù)功能配置，甚至小區(qū)種什么樹都由這400個(gè)君鄰家人選擇。 呈現(xiàn)在眼前的結(jié)果也非常鮮明，140、160、180和200的四種戶型；更多互動(dòng)交流的餐島臺(tái)；更多陽光和藍(lán)天的雙陽臺(tái)；能容納兒時(shí)鄰居聚會(huì)的餐廳和起居室…… 但我們都知道，即便是投票，也是一個(gè)符合多數(shù)人利益的結(jié)果，這是一種犧牲少數(shù)人利益的民主，那個(gè)個(gè)性化的需求，難道注定要被犧牲和割舍？ 所以，在君鄰大院一期竹苑全部定制結(jié)束之后，建業(yè)啟動(dòng)了君鄰大院二期梅苑的定制。 二期的戶型，是真正的一對(duì)一完成：一對(duì)一與設(shè)計(jì)師當(dāng)面溝通，客戶提出所有需求，設(shè)計(jì)師滿足看似不合理的所有個(gè)性需求。
如果說，一期“竹苑”是通過投票滿足多數(shù)人的需求，是一群人通過投票完成的“聚定制”；那么，二期“梅苑”，就是真正的“私人定制”。 很難想象，在這么短的時(shí)間里，建業(yè)式定制能迅速地完成了1.0到2.0的迭代和升級(jí)，讓每一個(gè)個(gè)體的多元需求，獲得最大化的滿足。 也正是在這場迭代中，終極置業(yè)者從被忽視到被關(guān)注，從被關(guān)注到被遷就，從被遷就到被寵愛…… 這個(gè)定制，不僅僅是戶型。建業(yè)玩定制，不僅是要造最好的豪宅，而是要定制每個(gè)人的“美好生活”。除了在產(chǎn)品上的定制，業(yè)主還能享受定制服務(wù)。
△鄢陵君鄰大院 此外，北龍湖君鄰大院的每一個(gè)業(yè)主還能度想到一個(gè)權(quán)益——以“市場價(jià)6折”的價(jià)格在專屬于北龍湖業(yè)主的地塊，購買一套鄢陵君鄰大院的田園別墅，都可以擁有一方屬于自己的私家農(nóng)場，一池屬于自己的溫泉。 
主編：張艷 責(zé)編：耿牧風(fēng) |
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