“渠道為王”在輪胎行業(yè)一直是響亮的口號，各個企業(yè)都把銷售渠道搭建作為企業(yè)的重中之重。可在輪胎面對輪胎渠道的扁平化，市場競爭加劇，互聯(lián)網(wǎng)、移動電商的發(fā)展，輪胎企業(yè)在搭建渠道，在對待經(jīng)銷商、對待輪胎門店上又進步了多少呢？

近些年，我們一直在倡導經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型、輪胎門店轉(zhuǎn)型，可我們的經(jīng)銷商渠道和門店的現(xiàn)狀反而越來越惡劣！串貨盛行、不三包輪胎大行其道、門店盈利能力下降、競爭加劇等等。所以，我們一直在反思，為什么輪胎渠道轉(zhuǎn)型那么難？后來，我們發(fā)現(xiàn)，不管是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，還是門店轉(zhuǎn)型都很難脫離輪胎廠家的支持！

誠然，不少輪胎廠家在渠道搭建上有了不少的進步，比如：輪胎庫存智能化、輪胎分銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)化、電子碼防止串貨、幫助門店升級店面等，依托先進的管理工具提高效率，但還是存在一些問題。

“渠道為王”并不是一句空話，未來渠道的競爭將會更加嚴峻，哪家輪胎廠家真正為經(jīng)銷商門店著想，真正為經(jīng)銷商門店帶來實惠，哪家輪胎廠家能在渠道搶在制高點，在渠道稱王！而廠家的渠道現(xiàn)狀又如何呢？有哪些問題呢？

大多數(shù)廠家的業(yè)務員在推銷產(chǎn)品前，很少又對經(jīng)銷商、門店深入了解的，上門就開門見山、直奔主題！一直在強調(diào)自家產(chǎn)品有多好、產(chǎn)品質(zhì)量多好、利潤有多豐厚、廠家對渠道有多支持、產(chǎn)品有多受市場歡迎等。

然而很少有廠家業(yè)務員真正去了解經(jīng)銷商門店的經(jīng)營模式、市場定位、客戶群體。很多廠家的經(jīng)銷商名錄上，只有經(jīng)銷商名稱、銷售能力等一些基本信息，而更加深入的資料都沒有！從而導致業(yè)務員缺乏對經(jīng)銷商門店的精準分析，使業(yè)務員在拜訪客戶時不能精準的打動經(jīng)銷商門店的“痛點”。

在我們針對輪胎門店2017年度生存現(xiàn)狀大調(diào)查中，不少門店反應不少廠家的業(yè)務員缺乏真誠，合作前是好話說盡，合作后便不聞不問，或者答應的支持卻不兌現(xiàn)，導致廠家在經(jīng)銷商門店心目中失去信譽。

誠然，如今廠家大部分是以業(yè)績考核業(yè)務員，不管業(yè)務員怎么做，只要有業(yè)績，就是好的業(yè)務員。所以，就導致有些業(yè)務員為了完成業(yè)績不擇手段，坑蒙拐騙先把貨款、錢騙到手，至于之后能不能兌現(xiàn)自己的承諾，就不在他們的考慮范圍內(nèi)了。雖然這種方法確實在短期內(nèi)會提高企業(yè)的銷量，可嚴重傷害了經(jīng)銷商門店的感情，以后再想合作就很難了。業(yè)務員是廠家渠道的執(zhí)行者，廠家如何確定一套既能激勵員工、又能管控員工的業(yè)績考核成績，是廠家渠道建設(shè)的重中之重！

很多業(yè)務員都是20-30歲的年輕人，進入這個行業(yè)的時間很短，而他們面對的又是在輪胎行業(yè)里摸索滾爬幾十年、經(jīng)驗豐富的經(jīng)銷商和門店。

所以，由于缺乏職業(yè)培訓，很少有業(yè)務員在拜訪經(jīng)銷商門店之前對客戶進行調(diào)查和分析，很少有了解經(jīng)銷商真正的需求，越來越多的業(yè)務員抱怨現(xiàn)在的經(jīng)銷商不好搞定，可作為業(yè)務員，你不了解經(jīng)銷商真正的需求，只是單純的介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢，合作的成功率能高嗎？所以，成熟的輪胎廠家都會對上崗的業(yè)務員進行培訓，良好的培訓機制會讓廠家的渠道政策實施得心應手，經(jīng)銷商門店對廠家的美譽度也會隨之提高。

在對待經(jīng)銷商和門店上，很多輪胎廠家還是老思想，只是單單把經(jīng)銷商和門店作為產(chǎn)品分銷的銷售工具。很少有廠家把經(jīng)銷商當做合作伙伴培養(yǎng)；很少有廠家真正的理解經(jīng)銷商、門店面臨的困境；也很少有廠家為經(jīng)銷商、門店轉(zhuǎn)型提供培訓和幫扶。在對待經(jīng)銷商和門店的態(tài)度上，還只是不斷的壓貨，制定更大的銷售任務，有多少廠家會關(guān)心經(jīng)銷商怎樣把產(chǎn)品賣出去？有多少廠家會幫助經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣出去？

當廠家把巨大的銷售任務壓給經(jīng)銷商門店后，經(jīng)銷商門店為了完成任務，跨地區(qū)串貨，不執(zhí)行廠家的銷售價格，低價傾銷產(chǎn)品搶占市場，把廠家的渠道市場搞的一團糟！串貨雖然是經(jīng)銷商做的，可根源是廠家的銷售政策引發(fā)的！所以，即為合作伙伴，就要相互理解，相互幫扶，大家一起維護市場秩序，怎么可能不會達到共贏呢？

如今，很多輪胎廠家還只是把自己單單當做一家制造企業(yè)，可廠家不知道的現(xiàn)在也是制造企業(yè)向服務企業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段。在新的工業(yè)時代，廠家的競爭力被重新定義。傳統(tǒng)輪胎企業(yè)的低成本、規(guī)模化競爭優(yōu)勢逐漸喪失，這意味著必須通過轉(zhuǎn)型升級來尋找出路。向智能服務轉(zhuǎn)型是大勢所趨，是傳統(tǒng)輪胎廠家重新建立自身價值的必然選擇。

而一些經(jīng)銷商門店也苦于資金壓力面臨轉(zhuǎn)型的困境，廠家由制造企業(yè)轉(zhuǎn)型為服務企業(yè)，需要整個渠道的支持，這將會帶動經(jīng)銷商、門店的轉(zhuǎn)型！

目前很多輪胎廠家已經(jīng)行動起來了，外資品牌普利司通成立車之翼，米其林成立馳加店，德國馬牌輪胎的百世德、鄧祿普的D駕族、固鉑輪胎的超級體驗中心；中國品牌中策橡膠建立了車空間，風神輪胎成立愛路馳，雙星成立“移動星猴”。向服務型企業(yè)轉(zhuǎn)型的同時，帶動整個渠道里的經(jīng)銷商、門店實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，帶動合作雙方的共贏！

總而言之，大部分中國的輪胎企業(yè)在渠道建設(shè)方面還走著傳統(tǒng)的路線，不過一些輪胎廠家已經(jīng)開始新的渠道嘗試，這也是廠家渠道政策進步的體現(xiàn)?？梢灶A見的是未來渠道的競爭將會更加嚴峻，哪家輪胎廠家真正為經(jīng)銷商門店著想，真正為經(jīng)銷商門店帶來實惠，哪家輪胎廠家能在渠道搶在制高點，在渠道稱王！大家覺得哪家輪胎企業(yè)的渠道政策最好？歡迎留言點贊，我們會送出精美禮品哦！