最近商貿(mào)流通生意中有幾個詞非常火，“渠道數(shù)字化”、“渠道多元化”、“生意在線化”等，今天來談談我個人對渠道多元化的一些理解。渠道多元化，簡單來說是商貿(mào)公司從原來單一銷售渠道向多渠道銷售轉(zhuǎn)變的過程。
渠道碎片化的今天，最明顯的變化就是消費者的購物方式越來越多，對產(chǎn)品多渠道化的需求越來越大。在這樣的情況下，局限在傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商，想實現(xiàn)生意增長變得愈發(fā)困難。尤其在疫情的背景下，單一渠道的經(jīng)營風險被無限放大，損失慘重。反之，一些做多渠道的經(jīng)銷商，受影響相對較小，甚至有所增加。經(jīng)銷商未來要發(fā)展，必須適應消費者的變化，而消費者的變化本質(zhì)上就是渠道多元化，經(jīng)銷商一定要往多渠道甚至全渠道去發(fā)展。經(jīng)銷商經(jīng)常說生意不掙錢，原因是什么？因為消費者越來越聰明，購物場所越來越多。很明顯的，最近幾年渠道的發(fā)展突飛猛進。
傳統(tǒng)渠道和商超渠道是大多數(shù)經(jīng)銷商主流經(jīng)營的渠道，這兩個渠道是商貿(mào)流通生意中占比最大的兩部分，也是經(jīng)銷商做的比較好的渠道。AB類店，是介于商超渠道大賣場和傳統(tǒng)渠道小店中間的業(yè)態(tài)，一般是規(guī)范性的連鎖店。AB類店是零售行業(yè)發(fā)展的一種趨勢，未來會開的更多。特別是在北京、上海等一線城市，不規(guī)范小店和夫妻老婆店很難生存。生鮮超市，近兩年崛起的超市業(yè)態(tài)，主營蔬菜水果。疫情期間全國的生鮮超市，銷量基本上是翻倍的。水果、蔬菜對于消費者來說，是快消品中的快消品，這個渠道是經(jīng)銷商一定要抓的。對于特殊渠道，可能經(jīng)銷商會想到酒店、加油站、機關單位等，實際上遠遠不止經(jīng)銷商所想的這些，只要能想到的行業(yè)，都是特殊渠道。電商渠道、社區(qū)團購、抖音直播是目前主流的線上渠道。疫情期間，線上平臺高速發(fā)展，電商渠道和社區(qū)團購不用講，銷量增速很快。直播則是去年興起的渠道，從直播數(shù)據(jù)就可以看到，知名主播一場直播幾千萬的銷售額，證明直播渠道的潛力，這也是經(jīng)銷商未來探索的一個方向。這九大渠道，是目前經(jīng)銷商拓展渠道的主要方向。當然，渠道的拓展不可能一蹴而就，肯定是有選擇性的循序漸進。該如何去選擇，主要有三個關鍵點：第一，消費者在哪里？我們的產(chǎn)品就賣到哪里；賣貨是賣給消費者，所以經(jīng)銷商要時刻洞察消費的變化，消費者往哪里變，你就往哪跟。第二，哪個渠道人多，我們就重點支持哪個渠道；渠道在多元，各渠道的流量也在變化，經(jīng)銷商的資源支持要隨著渠道的變化及時作出調(diào)整，保證流量最多的渠道，投入的資源和人員也是最多。舉個例子，商超渠道的客流在分流，這些消費者有部分轉(zhuǎn)到生鮮超市，有部分轉(zhuǎn)到線上。消費者在轉(zhuǎn)移的時候，經(jīng)銷商的業(yè)務調(diào)整也要跟進。比如商超渠道之前6個人負責，現(xiàn)在生意下滑，變成4個人負責，生鮮超市客流量高了，增加2個人。 第三，離消費者越近的渠道，就是我們需要直接拓展的渠道；最直觀的就是線上購物，疫情的催發(fā)下，消費者逐漸習慣到家服務。從整個大數(shù)據(jù)來看，互聯(lián)網(wǎng)渠道在銷量上的占比逐步擴大，這是不是值得經(jīng)銷商去注意？這是在渠道的選擇的問題，那么做好選擇之后，該如何去做？接下來具體談談傳統(tǒng)渠道、生鮮渠道這兩個渠道的具體做法。傳統(tǒng)渠道：渠道下沉，下沉到鎮(zhèn)，到村！大多數(shù)經(jīng)銷商都是運作傳統(tǒng)渠道的“老江湖”，做的也比較好。相對于新渠道，傳統(tǒng)渠道增量確實有限，但機會并不是沒有。簡單問一個問題，有多少經(jīng)銷商能完全覆蓋經(jīng)營區(qū)域門店？市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)或許經(jīng)銷商能實現(xiàn)覆蓋，但真正到村一級，沒有人能說自己能完全覆蓋。事實上，農(nóng)村的市場是非常大的，拼多多這兩年發(fā)展迅猛，也離不開其瞄準農(nóng)村市場的定位。農(nóng)村市場還有很大的潛力可挖掘，經(jīng)銷商一定要下沉到村，這樣離消費者就更近。可能有的經(jīng)銷商會說，誰都知道下沉到村，說起來容易，做起來很難，市區(qū)到村里幾十里路，可能在村級市場賺到的錢都不夠費用的開支。這種情況確實存在，交通便利的可能還好，但很多村級市場交通不便，覆蓋起來確實困難。下沉村級市場的時候，我們也遇到過這種情況。如果確實難以覆蓋，經(jīng)銷商可以在對應的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，選擇出1~2家經(jīng)營不少品牌的二批商。這種二批商，之前都是通過自選超市，坐等村里的客戶上門，但是隨著渠道的增加，上門拿貨的人減少。從而刺激了這些小二批商，自己買三輪車或面包車，往村里送。對于這種二批商，我稱之為鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的配送商。找到這樣的配送商，直接與他簽協(xié)議，讓他做你的銷售代理，讓他去做下沉村級市場的事情。每箱貨額外給兩塊錢的配送費，就可以解決經(jīng)銷商往村配送費用大的問題。通過這種方式，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理輻射幾十個村，讓產(chǎn)品輻射到整個村級市場。大多數(shù)農(nóng)村小店一個品類最多三個品牌，所以一旦你能輻射整個村級市場，銷量是非?？捎^的。農(nóng)村市場的競爭相對來說不激烈，因為真正服務到農(nóng)村市場的經(jīng)銷商太少了。經(jīng)銷商做傳統(tǒng)渠道，下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)還不夠，一定要要下沉到農(nóng)村。生鮮超市是近兩年發(fā)展迅猛的一種零售業(yè)態(tài)，尤其在疫情的催發(fā)下，逐漸成為風口，經(jīng)銷商不可小視。以鞍山為例，之前生鮮超市數(shù)量很少，但2019年，生鮮超市大大小小開了100多家，翻了幾倍。不要小看這100家，他直接帶來的是上千噸糧油的增長。作為一種趨勢，未來生鮮超市在全國會越來越多。在這個過程中，經(jīng)銷商一定要把握機會，主動去合作。具體如何去做？做好定價，生鮮超市的價格體系按照商超渠道的價格體系去運作。生鮮超市主營鮮果蔬菜，都是快消品中的快消品，客流量非常大。巨大的客流帶來的銷量必然不少，是所有經(jīng)銷商的必搶之地，競爭必然激烈。在這樣的情況下，靠什么取勝？只能靠搶占終端的資源，資源是從利潤中來的，所以要按照商超渠道的價格體系，保證足夠的利潤。有了足夠的利潤之后，就要投費用，在生鮮超市買地堆，上促銷員，搶占好的陳列位。以調(diào)味品為例，運作好的生鮮店月銷售額十幾萬完全沒有問題。能運作好的前提一定是按照商超渠道的價格體系去做，如果按小店的價格體系，沒有足夠的利潤，不能投入人員和費用，靠自然銷售，銷量還是產(chǎn)生不了。總的來說，生鮮超市的模式就是按照商超渠道的模式去運作，第一是高價位；第二是買陳列買地堆；第三是通過人員攔截做銷售。渠道的拓展是圍繞消費者進行，消費者在哪里，產(chǎn)品就在哪里買，離消費者越近的渠道，你的機會越大，生意自然不會差。經(jīng)銷商多渠道發(fā)展不僅能降低自身經(jīng)營的風險，更是滿足上游品牌商發(fā)展的需求的關鍵。之前，新經(jīng)銷曾做過預測，未來區(qū)域市場的經(jīng)銷商一定是大商化，小商會逐漸被蠶食。在現(xiàn)有渠道增量有限的情況下，拓展新渠道是經(jīng)銷商成為大商的必然選擇。當然，這里要強調(diào)一下，做多渠道，要根據(jù)資源做好合理選擇和分配，不是所有渠道都值得經(jīng)銷商時間和精力做，切勿急功近利！
PS：新經(jīng)銷將于9月17日-9月18日在成都舉辦，第7期「經(jīng)銷商落地增長實戰(zhàn)大課」，為經(jīng)銷商提供實戰(zhàn)經(jīng)營方法論，提高抗風險能力，從內(nèi)部人員和業(yè)務管理，到外部快消新零售，挖掘更多生意機會！因受場地限制，限額150名，滿額關閉！
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