由新經(jīng)銷主辦的2018年第四屆“快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)”于3.18-3.19日在成都棕櫚泉費(fèi)爾蒙酒店會(huì)議中心盛大舉辦！吸引了上千名行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商、廠家和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等從全國(guó)各地赴會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)座無虛席，盛況空前。以下內(nèi)容是新經(jīng)銷創(chuàng)始人趙波先生在大會(huì)上的發(fā)言，新經(jīng)銷整理出來，以饗讀者。

大家好，今天的大會(huì)主題叫做渠道數(shù)字化創(chuàng)新+，這個(gè)主題里面包含兩層的含義，一個(gè)是供應(yīng)鏈的數(shù)字化（在線化），一個(gè)是品牌商和經(jīng)銷商，要在數(shù)字化的供應(yīng)鏈內(nèi)如何創(chuàng)新。我接下來的20分鐘的演講，也是圍繞著這兩個(gè)主題，闡述新經(jīng)銷在2017-2018對(duì)整個(gè)快消品行業(yè)的觀察和思考。

新經(jīng)銷創(chuàng)始人趙波

1、人們的生活已經(jīng)離不開手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)

毫無疑問，互聯(lián)網(wǎng)是我們這個(gè)時(shí)代最重要的一場(chǎng)技術(shù)革命，它在根本上改變了我們這個(gè)時(shí)代的一切，根據(jù) CNNIC 的數(shù)據(jù)反饋顯示，2017年中國(guó)網(wǎng)民的手機(jī)上網(wǎng)普及率達(dá)到96.3%，人均周上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)達(dá)26.5小時(shí)，消費(fèi)者的衣，食，住，行都已經(jīng)離不開了手機(jī)，手機(jī)給用戶帶來方便的同時(shí)，也顯著的改變著用戶的行為習(xí)慣，大家在信息獲取，社交，購(gòu)物等方方面面，都可以通過手機(jī)中的 APP 來實(shí)現(xiàn)，可以說，手機(jī)就像是阿拉丁手中的神燈，滿足用戶一切的需求。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)消費(fèi)者的改變，主要有以下幾個(gè)方面：

1）手機(jī)讓用戶獲取信息的邊際成本幾乎為0。

2）手機(jī)幾乎吞噬掉用戶的一切碎片時(shí)間，人們的娛樂，學(xué)習(xí)，社交，大部分也已經(jīng)開始通過手機(jī)來完成。

3）用戶越來越追求個(gè)性化，與眾不同。

手機(jī)雖然讓每一個(gè)用戶都連接到了網(wǎng)上，但是這個(gè)世界卻慢慢變得分層，人們正在根據(jù)自己的興趣，愛好，變得物以類聚，人以群分。

整個(gè)社會(huì)的關(guān)系，已經(jīng)從鏈狀轉(zhuǎn)變成網(wǎng)狀。

可以說，當(dāng)用戶大部分的行為，都通過手機(jī)APP，以及互聯(lián)網(wǎng)來解決掉的時(shí)候，我們已經(jīng)開始從工業(yè)文明，逐步的遷徙到了信息文明時(shí)代。

2、互聯(lián)網(wǎng)縮短了人與商品，在時(shí)間與空間的距離。

在這樣的背景下，零售的場(chǎng)景，也在發(fā)生著顯著的變化，說一個(gè)大家比較熟悉的數(shù)據(jù)，去年雙11，阿里一天的零售總額達(dá)到了驚人的1682億，2017年全國(guó)網(wǎng)上零售額約為7.18萬億，占全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額19.6%，近20%，有意思的是，上面我們提到的周在線時(shí)長(zhǎng)，如果用人們每天睡眠時(shí)間6個(gè)小時(shí)來計(jì)算，2017年用戶在線時(shí)間正好也是接近20%，這是一個(gè)非常有意思的交叉點(diǎn)，可以說，消費(fèi)者的時(shí)間在哪里，財(cái)富就會(huì)在哪里。

手機(jī)不僅僅占領(lǐng)了用戶時(shí)間，在空間上的影響也有了顯著的變化，基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù) LBS 的商業(yè)模式也是層出不窮，最典型的行為就是打車和外賣，現(xiàn)在的年輕人變得越來越懶，只要能夠通過 APP 來解決的問題，絕對(duì)不會(huì)動(dòng)一動(dòng)自己的雙腿，不僅僅是餐飲，只要是能夠給用戶節(jié)省時(shí)間，連一瓶飲料，年輕人都會(huì)讓超市給送到家門口來?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)大大縮短了人和商品，人和服務(wù)之間的距離。

1、快消品企業(yè)傳統(tǒng)的分銷方式，已經(jīng)不能夠適應(yīng)新的時(shí)代

過去十幾年，中國(guó)快消品行業(yè)，銷量基本上是靠渠道來驅(qū)動(dòng)的，品牌商為了擴(kuò)大銷售額，通過工業(yè)化生產(chǎn)降低成本，不斷的下沉市場(chǎng)，將渠道扁平、利用深度分銷，通路精耕等模式，實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)。

這種增長(zhǎng)，本質(zhì)上，還是基于市場(chǎng)的擴(kuò)容。

從2013年，整個(gè)快消品行業(yè)的市場(chǎng)容量基本上到達(dá)了頂點(diǎn)，市場(chǎng)已經(jīng)充分飽和，物質(zhì)極大豐富，絕大部分品類開始出現(xiàn)過剩。大部分標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)無比激烈，

之后各大企業(yè)不斷的爆出了銷量下滑的消息，去年更是嚴(yán)重，不少品牌因?yàn)殇N量的下滑，不得不大量的裁員來解決成本的問題。

在這個(gè)時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，豐富的商品，方便的購(gòu)買方式，更是加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。

現(xiàn)階段的市場(chǎng)，已經(jīng)從滿足一個(gè)顯性的標(biāo)準(zhǔn)化需求，開始逐步變成了去挖掘一個(gè)潛在的個(gè)性化需求的市場(chǎng)環(huán)境。

在這樣的大背景下，快消品行業(yè)的分銷模式，顯然已經(jīng)不能夠適應(yīng)新的零售環(huán)境。不論是產(chǎn)品，還是分銷渠道，都亟待進(jìn)行一次升級(jí)。

什么樣的升級(jí)，我認(rèn)為可以用兩個(gè)詞來形容：在線、精準(zhǔn)

2、渠道數(shù)字化的特點(diǎn)：在線、精準(zhǔn)

1）在線

不僅僅是交易和廣告，而是要將整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條，都要搬到線上。

目前大多數(shù)的快消品品牌商，包括參加糖酒會(huì)的大部分品牌商，在自身的在線化上，除了將一部分的廣告和零售搬到了線上以外，企業(yè)的絕大部分資源，仍然還在線下。

這顯然是不對(duì)的，當(dāng)用戶在不斷的向線上遷移的時(shí)候，就像冰河世紀(jì)里面的動(dòng)物，我們必須要跟著這個(gè)時(shí)代的大勢(shì)向更溫暖的地方遷移，但是這種遷移，不僅僅是將廣告和零售搬到線上，更是要將我們企業(yè)的全部，都全部遷移到線上。

這種遷移，不僅僅是狹義的 B2B，我們還需要將機(jī)器聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)在線，通過這些去優(yōu)化流程管理，讓自己的供應(yīng)鏈能夠更快速的響應(yīng)用戶的需求。

我們需要用一套全新的方法論。而且這個(gè)方法論要變成一套完整的運(yùn)營(yíng)體系、業(yè)務(wù)流程，甚至是互聯(lián)網(wǎng)化的支撐系統(tǒng)，才能夠真正的在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，找到新的突破口。

渠道的數(shù)字化，我們可以理解為，圍繞用戶的數(shù)字化需求，通過重構(gòu)我們整個(gè)供應(yīng)鏈的供應(yīng)方式和反饋手段，利用數(shù)字化技術(shù)，來使整個(gè)供應(yīng)鏈變得更高效，更有彈性，讓企業(yè)能夠快速反應(yīng)，可以更好的滿足用戶個(gè)性化的需求。這本質(zhì)上，是一次產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)。

以上這段文字太抽象，最好能舉個(gè)例子來說明

2）精準(zhǔn)

在過去，工業(yè)化時(shí)代，企業(yè)在做產(chǎn)品定位的時(shí)候，提及最多的一個(gè)詞，叫做“差異化”，差異化這么高頻的原因，是因?yàn)楣I(yè)時(shí)代，企業(yè)在標(biāo)準(zhǔn)化大規(guī)模生產(chǎn)的背景下，生產(chǎn)出高度同質(zhì)化的商品，企業(yè)需要通過在概念上去設(shè)計(jì)一個(gè)與眾不同的解決方案，讓用戶來接受和認(rèn)可這個(gè)解決方案。事實(shí)上，這種所謂的差異化并不能夠讓人區(qū)分出來加多寶和王老吉到底有什么不同。所以，品牌商只能在電視上不斷強(qiáng)化自己的廣告語，一遍一遍的不斷的強(qiáng)化自己在用戶心中的品牌印象，通過差異化的品牌訴求，去占領(lǐng)用戶的心智。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一個(gè)非常重要的特征是數(shù)據(jù)化，不論是人，還是物，在互聯(lián)網(wǎng)上都可以通過量化的數(shù)據(jù)進(jìn)行線上的表達(dá)，一旦數(shù)據(jù)化，所有的人和物，都可以進(jìn)行精準(zhǔn)的描述，在過去，品牌商是不可能知道是誰在什么時(shí)間，什么地點(diǎn)，買了我們的商品的，但是企業(yè)一旦在線化后，可以通過數(shù)據(jù)，將用戶的場(chǎng)景高度精確的顆?；坏滥闶钦l，你在哪里，在什么時(shí)間有什么需求。還能更準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)你的潛在需求，而不是用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)去滿足某種被廣告激發(fā)的需求。

所以，在精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)支持下，品牌商是可以準(zhǔn)確的判斷用戶的具體的需求的，當(dāng)一個(gè)企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)，去滿足用戶無限顆?；瘓?chǎng)景下的潛在需求的時(shí)候，品牌商不僅僅是可以滿足用戶個(gè)性化需求，更可以滿足用戶定制化的需求。

3、B2B的本質(zhì)：價(jià)值、趨勢(shì)

1）B2B的本質(zhì)

B2B是物理的商品實(shí)時(shí)在線化精準(zhǔn)的表達(dá)。

過去的商品，交易的反饋不是閉環(huán)。從工廠出去，中間的鏈路，是黑箱，品牌商根本不知道商品賣給了誰，賣向了哪里，甚至連經(jīng)銷商的庫存，有時(shí)都不能實(shí)時(shí)了解。

在這樣的背景下，品牌商是不能夠快速相應(yīng)市場(chǎng)需求的。也不可能為市場(chǎng)生產(chǎn)高顆粒場(chǎng)景下的細(xì)分產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如果滿足用戶的個(gè)性化需求，就必須要求企業(yè)在供應(yīng)鏈上面，進(jìn)行一次系統(tǒng)的數(shù)字化的重構(gòu)，或者理解為，企業(yè)供應(yīng)鏈的在線化。

只有整個(gè)供應(yīng)鏈在線化，數(shù)據(jù)化，品牌商才能夠?qū)崟r(shí)的通過互聯(lián)網(wǎng)，知道商品在哪里，消費(fèi)者什么時(shí)候消費(fèi)的，消費(fèi)之后什么感受，

只這樣，品牌商才能為市場(chǎng)真正的去生產(chǎn)個(gè)性的，高顆粒場(chǎng)景的細(xì)分產(chǎn)品。

2）B2B 的價(jià)值

可能有些朋友說，我們線下賣的好好的，為什么非要在線化表達(dá)？

首先： 第一個(gè)是提升交易效率的價(jià)值，B2B可以支撐整個(gè)供應(yīng)鏈路7*24小時(shí)，為海量用戶提供進(jìn)行更復(fù)雜的，更大規(guī)模的交易處理，比如說瞬間成交1萬單這樣的交易，大量重復(fù)的，可標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)節(jié)，都可以通過技術(shù)來解決掉，這樣效率更高，而且還可以解放出人力，去做更具備創(chuàng)造力的事情。

第二個(gè)是基礎(chǔ)設(shè)施的賦能價(jià)值，B2B的天然帶有社會(huì)化基礎(chǔ)設(shè)施特性，一個(gè)可以讓更多的創(chuàng)業(yè)者，更多新的商業(yè)物種在這樣的基礎(chǔ)設(shè)施上出現(xiàn)和加速成長(zhǎng)。比如說北京的無人零售企業(yè)，有16家用了中商惠民的供應(yīng)鏈。還有一個(gè)是可以為小 B賦能，為小B提供一個(gè)柔性的、靈活的大平臺(tái)，幫助他們分?jǐn)偝杀?，提供支持和服?wù)，比如怡亞通的星鏈，都是為小B 提供賦能。

第三個(gè)是數(shù)據(jù)化價(jià)值，B2B 可以提供精準(zhǔn)，高效的快速反應(yīng)能力，能夠?yàn)槠放粕陶麄€(gè)在供應(yīng)鏈管理和市場(chǎng)營(yíng)銷的決策，帶來實(shí)時(shí)的正反饋。品牌商只有通過精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)反饋，才能夠生產(chǎn)真正個(gè)性化的商品，而不是差異化商品。

3）B2B 的趨勢(shì)

2017年整個(gè)B2B行業(yè)都并不怎么好過，不少的平臺(tái)都在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中關(guān)停掉隊(duì)，融資遇冷，規(guī)模化瓶頸難以突破，很多人仍然在質(zhì)疑快消品B2B是否是一個(gè)偽命題，剛才講了半天，其實(shí)我相信大家已經(jīng)有了答案，互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)產(chǎn)業(yè)的滲透，是早晚的過程，只不過B2B 是對(duì)線下存量的改造，難用資本去催化。一定會(huì)有一個(gè)很痛苦的孕育期，這是一個(gè)漸進(jìn)式的過程，不是一蹴而就的。

B2B的發(fā)展階段，我認(rèn)為分成三個(gè)階段：

第一個(gè)階段，是物理階段：用新技術(shù)解決老問題，可以理解為叫做降成本增效階段。

第二個(gè)階段，是化學(xué)階段：新技術(shù)孵化新商業(yè)。也可以叫做平臺(tái)階段，

第三個(gè)階段，是化學(xué)+物理階段：新商業(yè)催生新產(chǎn)業(yè)，也可以叫做生態(tài)階段

當(dāng)然，這三個(gè)階段彼此之間并沒有十分明顯的界限，而且，平臺(tái)和平臺(tái)之間，也沒有明顯的一致性，但是，對(duì)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)來講，更像是一個(gè)混合物，混合式的變革的過程。

現(xiàn)階段的 B2B 都還是第一個(gè)階段，就是我說的物理階段，通過新技術(shù)，新模式，通過物理的方式來解決掉現(xiàn)有的痛點(diǎn)。

第二個(gè)階段，是新技術(shù)孵化新商業(yè)。也可以叫做平臺(tái)階段，即 B2B 成為一個(gè)有孵化能力的平臺(tái)，能夠讓新團(tuán)隊(duì)，新產(chǎn)品，新的零售小店，以及一些新的類似于無人零售的業(yè)務(wù)模式，將 B2B 作為基礎(chǔ)設(shè)施，然后在這樣的平臺(tái)設(shè)施上面去創(chuàng)業(yè)，發(fā)展。

第三個(gè)階段，是新商業(yè)催生新產(chǎn)業(yè)。我講叫做生態(tài)階段，B2B 會(huì)在新商業(yè)范疇內(nèi)更加深一步，從基礎(chǔ)設(shè)施轉(zhuǎn)化成為一個(gè)生態(tài)圈，這個(gè)生態(tài)圈，基本上完全替代了原有傳統(tǒng)的供銷模式，而且，生態(tài)圈里面的成員彼此相互依存，彼此協(xié)同，比如說，在這個(gè)階段內(nèi)會(huì)有大量的專門幫小店做門店優(yōu)化，做裝修設(shè)計(jì)，為品牌商做深度個(gè)性化服務(wù)等等新的只能在這個(gè)平臺(tái)上，依靠其他成員的相互支持而生存的物種，就像熱帶雨林的生態(tài)一樣，陸續(xù)出現(xiàn)。

覺得大家現(xiàn)階段考慮的問題，都是階段性問題，當(dāng)滲透率，和覆蓋率達(dá)到一定的階段，品牌商會(huì)陸續(xù)進(jìn)行化學(xué)的反應(yīng)，接受 B2b，但是一旦接受 B2B，不是讓大家去賣存量，而是要通過 B2B 怎么創(chuàng)造新的增量。

1、品牌商如何用數(shù)字化的渠道去做創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)快消品行業(yè)來說，沖擊毫無疑問是巨大的，雖然到今天，快消品行業(yè)線上整體的滲透率還不高，但是，接下來幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)加速與線下的融合，快消品行業(yè)也即將面臨一次巨大的重構(gòu)。

在方式上，我們認(rèn)為，快消品行業(yè)原來的產(chǎn)品，傳播，組織，分銷和營(yíng)銷，都要進(jìn)行重構(gòu)，我們可以稱之為：“五新”

新產(chǎn)品，新傳播，新組織，新通路，新營(yíng)銷

先講一個(gè)故事：前兩天在濟(jì)南，我們和云南磨漿核桃的一個(gè)負(fù)責(zé)華北的朋友在吃飯聊天，他們的產(chǎn)品非常的棒，口感很好，也是實(shí)打?qū)嵉暮颂夷コ鰜淼?，我們和他講B2B，講全網(wǎng)營(yíng)銷，講五新，他都不是很在意，最后他問了我一個(gè)問題：如何在華北和華東地區(qū)，在六個(gè)核桃在市場(chǎng)統(tǒng)治的市場(chǎng)環(huán)境下，如何再造一個(gè)六個(gè)核桃？

接下來的內(nèi)容，我希望大家?guī)е@個(gè)問題來和我一起探討。

1）新組織：

是從管理轉(zhuǎn)變?yōu)橘x能，從樹狀管理結(jié)構(gòu)變?yōu)槠脚_(tái)型賦能結(jié)構(gòu)。從員工到合伙人。

目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)品牌方內(nèi)部的管理，都還是在沿用傳統(tǒng)的科層制的公司制度，由上而下、相對(duì)僵化、相對(duì)緩慢的決策和管理機(jī)制。

在兩三年前，任正非有一句話曾經(jīng)很流行，就是讓聽得見炮火的士兵做決定。但實(shí)際上如果沒有公司組織架構(gòu)的根本變化，這件事情是根本做不到的。在傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)里面，士兵怎么可能調(diào)得動(dòng)炮火。

未來的組織會(huì)是怎樣一個(gè)形態(tài)？

我認(rèn)為，一個(gè)最重要的形態(tài)，是公司組織的平臺(tái)化，企業(yè)的管理角色，從管理轉(zhuǎn)變?yōu)橘x能

過去的組織管理，強(qiáng)調(diào)的是執(zhí)行，而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大量的重復(fù)性的，標(biāo)準(zhǔn)化的工作，都被機(jī)器所替代掉，員工的職能，更強(qiáng)調(diào)的是非標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)技能和創(chuàng)造力，這就導(dǎo)致，傳統(tǒng)的以管理為核心的公司架構(gòu)，肯定不適合于現(xiàn)有的人才的管理。

傳統(tǒng)企業(yè)將自己的公司變成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司的一個(gè)最重要的的改變，就是將以執(zhí)行為核心的管理架構(gòu)演變?yōu)橐再x能為關(guān)鍵詞的創(chuàng)新平臺(tái)。 這種創(chuàng)新的組織架構(gòu)在于提供平臺(tái)，讓一群有才華，有能力的人，能夠在你創(chuàng)建的平臺(tái)上，利用平臺(tái)的資源和基礎(chǔ)設(shè)施，去撬動(dòng)更大的市場(chǎng)和商業(yè)機(jī)會(huì)。

這里面不得不提出一個(gè)關(guān)鍵詞，合伙人模式，新經(jīng)銷不止一次的建議經(jīng)銷商，要將自身的組織快速的平臺(tái)化，讓員工變成合伙人，讓打工者變成小老板，只有這樣，才能夠讓更多優(yōu)秀的人，留在在你的平臺(tái)上去創(chuàng)造價(jià)值。

關(guān)鍵詞：賦能，平臺(tái)，阿米巴，合伙人

2）新產(chǎn)品：

從大而全，變成小而美，從滿足細(xì)分人群，變?yōu)闈M足顆?；瘓?chǎng)景。

剛才已經(jīng)說過，通過工業(yè)化生產(chǎn)，滿足用戶基本需求的大而全商品，已經(jīng)不能夠適應(yīng)用戶的需求，反而將用戶的場(chǎng)景不斷的切割細(xì)分，進(jìn)行高度顆?；?，去滿足用戶潛在需求的商品，會(huì)越來越受到歡迎。

新產(chǎn)品的特性：場(chǎng)景化（黑黑乳），情緒化(江小白)，功能化（富硒大米），內(nèi)容化（褚橙），IP 化（網(wǎng)紅），社交化（小米）

我認(rèn)為，小米的極致、口碑、快，在當(dāng)今，在快消品行業(yè)，仍然適用。

3）新傳播：

中心化傳播，變?yōu)槿ブ行幕瘋鞑ィ瑥膹V而告之，變成精準(zhǔn)觸達(dá)，從灌輸，到互動(dòng)

傳統(tǒng)的品牌做傳播，一定是先有產(chǎn)品，再有所謂的品牌定位、廣告規(guī)劃；再去中心化的媒體投放，對(duì)用戶進(jìn)行廣而告之，通過不斷重復(fù)的品牌訴求，強(qiáng)化產(chǎn)品在用戶心智當(dāng)中的定位，品牌是靜態(tài)的、固化的，消費(fèi)者是被動(dòng)接受的。

但是現(xiàn)在，用戶信息獲取的方式已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)的改變，過去這種單向的，是灌輸式的廣告，已經(jīng)很難影響到用戶的認(rèn)知，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)沒有中心化的媒體，消費(fèi)者的可選擇性已經(jīng)大大增加，舉個(gè)例子，你拿著遙控器，在看電視的過程中，看到有廣告第一個(gè)反應(yīng)是什么？一定換臺(tái)，而不是耐心的把廣告看完。

過去，廣告界有一個(gè)有意思的段子，甲方說，我知道我的廣告費(fèi)用有一半浪費(fèi)掉了，但是問題在于，我不知道浪費(fèi)的是哪一半。

在互聯(lián)網(wǎng)上面做傳播，首先是去中心化

有一個(gè)非常有意思的特點(diǎn)，那就是：精準(zhǔn)，你只要能夠清晰的描述你的目標(biāo)客戶是誰，互聯(lián)網(wǎng)就可以幫你精準(zhǔn)的觸達(dá)到。

而且傳播的方式，也已經(jīng)從單向的，變成雙向的，互動(dòng)的，甚至是多邊的傳播方式。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳播的特性：精準(zhǔn)，互動(dòng)，溝通，矩陣，裂變，去中心化。

4）新通路：

在時(shí)間和空間上，分銷通路都在發(fā)生改變，從單一渠道分銷，到全網(wǎng)分銷，從單一場(chǎng)景，變成全場(chǎng)景，從見面交易，變成7*24小時(shí)在線交易。

過去，消費(fèi)者購(gòu)物，只能去大賣場(chǎng)，超市，購(gòu)物中心，可是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，讓消費(fèi)者在購(gòu)物方面變得極為方便，理論上講，只要有錢和手機(jī)，消費(fèi)者可以在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)買到全球的任何商品。這就導(dǎo)致，用戶在購(gòu)買方式上，會(huì)傾向于全價(jià)成本最低的購(gòu)物渠道，所以，線上和線下的流量入口，都變得非常的重要，當(dāng)各種創(chuàng)新零售場(chǎng)景的出現(xiàn)，品牌商必須要有一個(gè)靈活的，高效的分銷模式，來時(shí)時(shí)的，高效的滿足用戶多元的，多邊的，在線的，實(shí)時(shí)的購(gòu)物。

這就要求品牌商在產(chǎn)品分銷上，從過去的線下渠道，轉(zhuǎn)為線上渠道，從單一平臺(tái)，轉(zhuǎn)變成全網(wǎng)觸達(dá)，從一周拜訪一次，到天天在線。

關(guān)鍵詞：全網(wǎng)，全鏈路，全時(shí)段。

5）新營(yíng)銷：

不再是單純的交易關(guān)系，更強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)，強(qiáng)調(diào)溝通，互動(dòng)，參與

新營(yíng)銷，或者叫做運(yùn)營(yíng)，我覺得品牌商一定要有一個(gè)叫做“溝通”的概念，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，往往產(chǎn)品銷售結(jié)束之后才是服務(wù)的開始，才是你的商業(yè)真正能夠創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候。

因?yàn)橛脩羰强梢栽诰W(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行充分表達(dá)的，而且技術(shù)上，也是可以支持品牌商可以大規(guī)模的和用戶溝通與互動(dòng)的，這就帶來了一個(gè)新的營(yíng)銷或者運(yùn)營(yíng)的理念，即讓用戶深度的參與進(jìn)來，企業(yè)和客戶之間建立一種長(zhǎng)期動(dòng)態(tài)的互動(dòng)連續(xù)關(guān)系，你才有可能得到快速的反饋，才能夠提高你的服務(wù)能力。

產(chǎn)品在設(shè)計(jì)之初品牌商就可以讓用戶參與進(jìn)來，而且在使用之后，品牌商可以根據(jù)用戶為產(chǎn)品反饋的建議，去迭代產(chǎn)品，這本身就是運(yùn)營(yíng)的一種形式，不過是用的一種互動(dòng)的“溝通”形式，來完成了對(duì)產(chǎn)品/品牌的建設(shè)。

整個(gè)業(yè)務(wù)流程也變成了用戶→溝通→痛點(diǎn)→解決方案（產(chǎn)品）→體驗(yàn)→傳播，閉環(huán)型的。

而且這個(gè)“產(chǎn)品”是品牌商和用戶共同運(yùn)營(yíng)、共同創(chuàng)造的，這是和傳統(tǒng)的廣告有很大的不同。消費(fèi)者不需要被說服，因?yàn)樗呀?jīng)認(rèn)同。

這次大會(huì)，我們邀請(qǐng)了著名的社群零售專家丁丁老師來為我們分享，他是如何運(yùn)營(yíng)社群，打造了無數(shù)爆款案例的故事。

關(guān)鍵詞：在線，溝通，參與，社群。

回到之前講到的磨漿核桃的案例，六個(gè)核桃本身就是一款差異化的飲料，雖然已經(jīng)做到了足夠的細(xì)分，在健腦的這個(gè)領(lǐng)域上，成為了第一品牌，但是我們認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，還可以進(jìn)行更進(jìn)一步的切割與細(xì)分。

今天磨漿核桃的朋友也在現(xiàn)場(chǎng)，我們給你們的建議，切割市場(chǎng)，繼續(xù)細(xì)分，將所有需要補(bǔ)腦的用戶，進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分，并建立壁壘，于是我們切割到了一個(gè)細(xì)分到不能再細(xì)分的市場(chǎng):

孕期的準(zhǔn)媽媽，我相信差不多所有的80后媽媽，都希望自己的寶寶聰明伶俐，但是不會(huì)有準(zhǔn)媽媽去喝六個(gè)核桃，因?yàn)樽詮膽言兄螅械膵寢尵突旧虾秃刑砑觿┑娘嬃辖^緣了。那么我們就可以為他們專門生產(chǎn)一款沒有任何添加劑，不含糖，實(shí)實(shí)在在含有8個(gè)核桃，而且還是低溫短保質(zhì)期，可以微波加熱的核桃乳。你說核桃乳這個(gè)市場(chǎng)，有沒有這種需求？

這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)，本身就是在市場(chǎng)不斷切割的情況下，去滿足高度細(xì)分的人群。

這樣的產(chǎn)品如何傳播？微商，B2C,社群等等，最不缺的，就是傳播。

但是這樣的產(chǎn)品，在傳統(tǒng)工業(yè)體系下是不可能生產(chǎn)出來的，品牌商需要從內(nèi)部組織，供應(yīng)鏈支撐，營(yíng)銷模式上，進(jìn)行一次徹底的創(chuàng)新，才能夠?qū)崿F(xiàn)真正的彎道超車。

我們今天還有幸邀請(qǐng)到了河北邯鄲，優(yōu)布勞精釀酒廠鮮扎閃送的 CEO 茜茜，為我們進(jìn)行分享，他是如何將一款精釀啤酒，如何通過創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，做成一個(gè)網(wǎng)紅爆款的。我們也希望通過他的案例，再次為我們驗(yàn)證在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，品牌商如何用五新的模式，去開拓新的增量機(jī)會(huì)。

2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)在哪里？

經(jīng)銷商在這個(gè)時(shí)代下，價(jià)值在哪里？

很多人都在說B2B 會(huì)干掉經(jīng)銷商，其實(shí)個(gè)話題還有待驗(yàn)證，因?yàn)橐灰傻艚?jīng)銷商，并不是B2B 說的算的，而是品牌商是否還需不需要經(jīng)銷商。

從這個(gè)角度，我們來看，當(dāng)品牌商自身的供應(yīng)鏈體系在線之后，是否還需要經(jīng)銷商，還需要經(jīng)銷商做什么？

互聯(lián)網(wǎng)之所以被稱之為第四次工業(yè)革命，其中很重要的一個(gè)原因，就是整個(gè)社會(huì)生產(chǎn)與協(xié)作效率的提升。這會(huì)帶來一個(gè)結(jié)果。大量標(biāo)準(zhǔn)化的的工作，會(huì)被機(jī)器所取代，一項(xiàng)復(fù)雜的工作，會(huì)被社會(huì)化分工所取代，

我們看看，經(jīng)銷商現(xiàn)在的哪些職能是會(huì)被機(jī)器和社會(huì)化分工所取代的：倉儲(chǔ)，物流，資金，交易，服務(wù)，營(yíng)銷

我們看到，除了服務(wù)和營(yíng)銷，其他的工作，似乎都可以通過技術(shù)和社會(huì)化分工所替代。這是一個(gè)很令人悲傷的實(shí)時(shí)，當(dāng)然，這一天還沒有那么快到來。對(duì)于經(jīng)銷商來說，通過營(yíng)銷方式、組織形態(tài)、分銷模式創(chuàng)新，來讓自己在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，找到新的角色，簡(jiǎn)單來說，可以理解為三個(gè)形式：

1）用技術(shù)給自己賦能

2）把自己的公司變成一個(gè)平臺(tái)化的組織，給別人賦能

3）轉(zhuǎn)換角色，變成服務(wù)商

作為經(jīng)銷商，一定要清楚的是，你存在的價(jià)值在哪里。

我們身處一個(gè)劇烈的變革的時(shí)代，也是一個(gè)充滿機(jī)遇的時(shí)代，非常有幸能夠和各位在這個(gè)時(shí)代里，在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，和大家一起探討互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下快消品行業(yè)的變革趨勢(shì)。接下來的兩天，祝愿大家收獲滿滿。謝謝！