敲鑼打鼓持續(xù)了近一個(gè)月的雙十一，終于在各大晚會(huì)混搭帶貨直播的盛況下落下了帷幕。
“直播帶貨”這種模式真的被大眾重視起來還是去年的事，自然，2020年的雙十一也因此而更加熱鬧。如今，無論是早已“明星化”的頭部主播們，還是各品牌各顯神通拉攏明星甚至自家老板走上直播間的套路，登上“直播”的這班車給銷售額帶來新助力的想法早已被大眾認(rèn)同。然而，隨著“直播帶貨”這一新行業(yè)的發(fā)展，主播們也逐漸分化出了頭部和腰尾部的不同層級(jí)。與此同時(shí)，直播機(jī)構(gòu)的迅速發(fā)展、品牌商家的入駐甄選，也從多個(gè)方面反映了“直播帶貨”的新發(fā)展和新變化。銷售額是評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，“王牌”主播身價(jià)暴漲想要成為一名頂級(jí)的帶貨主播，能夠“帶貨”才是關(guān)鍵。趁著疫情的影響、5G的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)助推了直播帶貨的這門生意，也隨著直播帶貨的迅速發(fā)展，把帶貨的主播們劃分出了不同的層級(jí)。有言論稱，帶貨主播共可以分成兩類，一類是薇婭、李佳琦，一類是其他主播。從“雙十一”預(yù)售首日至今，在平均每天有超6萬名開播在線的情況下，薇婭、李佳琦的帶貨力“斷層”領(lǐng)先其他主播。10月21日，主播薇婭的總銷售額為53.2億元，李佳琦的總銷售額38.7億元，緊隨二者其后的雪梨總銷售額為4.4億元；而其他主播們的“戰(zhàn)果”，還到不了薇婭和李佳琦的銷售額零頭（via:知瓜數(shù)據(jù)）。與此同時(shí)，在后疫情時(shí)代更盼望銷售額能夠再?zèng)_高峰的商家們，自然會(huì)在“雙十一”這個(gè)人造購物節(jié)傾向于流量更大、帶貨力更強(qiáng)的頂級(jí)主播?！半p十一期間大家都進(jìn)入頂級(jí)主播的直播間‘比價(jià)’了，投小體量主播也帶不動(dòng)貨，有什么價(jià)值？”雖然，直播帶貨的風(fēng)頭正勁，但商家們也不乏“人間清醒”之人。在時(shí)下較為知名的淘寶直播、抖音、快手這三個(gè)直播平臺(tái)，主播們都是以“坑位+傭金”為主要的分潤模式，傭金一般在10%-20%的區(qū)間范圍內(nèi)，坑位費(fèi)則根據(jù)不同的主播而各有差異。抖音和快手因其“社交+內(nèi)容”的平臺(tái)屬性，帶貨模式各有不同。不同于淘寶直播中達(dá)人導(dǎo)購、商家自播的模式，抖音是以短視頻或直播的形式向用戶“種草”，快手則是借達(dá)人直播、打榜、連麥等形式進(jìn)行帶貨。然而，流量最大、頂級(jí)主播聚焦的平臺(tái)還屬淘寶直播。（Via：飛瓜數(shù)據(jù) 神婆“直播 平臺(tái)電商數(shù)據(jù)”）越是頭部的主播，價(jià)位越高、檔期越滿。他們的粉絲量大、知名度高，他們用曾經(jīng)的強(qiáng)帶貨力、銷售量“搏”來的更多品牌產(chǎn)品的青睞和優(yōu)惠力度，也更易被粉絲認(rèn)可?！袄罴宴辈ラg真的能‘蹲’到實(shí)用的好貨，別人的直播間我也顧不上看了?！表敿?jí)主播的忠實(shí)觀眾就好似大明星的死忠粉——只要是我家哥哥說的都對(duì)。然而，頂級(jí)主播的熱門時(shí)間對(duì)于商家、品牌而言，就代表了更高的坑位費(fèi)。甚至，在全民狂歡的“雙十一”期間，頭部的主播們坑位費(fèi)也水漲船高。在鳳凰財(cái)經(jīng)披露的一份來自MCN機(jī)構(gòu)謙尋文化的報(bào)價(jià)單中，帶貨主播被分為了“王者”“明星”“頭部”“腰部”等層級(jí)，而位列“王者”的薇婭在“雙十一”期間的服飾品類報(bào)價(jià)為15萬元。與此同時(shí)，有腰尾部主播展開了“純傭”模式——不拿坑位費(fèi)，憑最終銷售額拿傭金。但膽敢用“雙十一”的黃金期進(jìn)沒有流量的腰尾部主播直播間的商家，并不多。除了坑位費(fèi)，商品的優(yōu)惠力度也挑戰(zhàn)著商家和品牌的心理素質(zhì)。頂級(jí)主播們因?yàn)檎驹诮鹱炙敿?，有更大的流量和曝光量，尤其是“秒沒”的帶貨力，擁有更具流程化的選品模式和更強(qiáng)勢的議價(jià)話語權(quán)。與此同時(shí)，那些不在坑位費(fèi)上做打算，并抱期待于靠更低價(jià)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品留住用戶的腰尾部主播們也爭搶著壓低價(jià)格。“明星化”運(yùn)作漲身價(jià)，“帶貨戰(zhàn)績”有貓膩在今年“雙十一”期間，有一個(gè)有趣的數(shù)據(jù)，就是誕生了28個(gè)成交額超1億的直播間，但這些直播間中不乏品牌自有直播間。畢竟，單場直播超一億的個(gè)人主播，似乎就可以躋身進(jìn)“頂級(jí)主播”的行列了。當(dāng)主播的帶貨力、影響力到達(dá)一定層級(jí)的時(shí)候，其直播間報(bào)價(jià)自然而然即可“漲價(jià)”，而對(duì)接的商家和品牌的段位亦可再升級(jí)。由此來看，能夠成為頂級(jí)主播好處多多但成就難達(dá)成。薇婭和李佳琦如今在各自的直播間、微博等公開社交平臺(tái)的龐大粉絲數(shù)和影響力，甚至超越很多娛樂圈中的明星。他們?cè)谥辈ж涀呒t的過程中，也有登上綜藝、雜志，甚至是參演影視作品的經(jīng)歷，但如今實(shí)力與名氣兼具的他們儼然已經(jīng)成為了直播帶貨界的“明星”。當(dāng)尾部的主播們琢磨著不要坑位費(fèi)，提升粉絲量的同時(shí)；“準(zhǔn)頭部”主播們則通過一舉一動(dòng)意圖打開自己的知名度。頻頻登上微博熱搜的快手主播辛巴，無論是驚人的銷售額還是十分吸引眼球的言論都令人印象深刻。還有三不五時(shí)邀請(qǐng)明星來自己直播間坐坐，成為優(yōu)酷頭部綜藝《奮斗吧主播》綜藝的雪梨，儼然也是“網(wǎng)紅轉(zhuǎn)明星”的個(gè)人IP打造模式。除常規(guī)化的主播個(gè)人IP運(yùn)作外，還有一些“灰色玩法”已經(jīng)靡然成風(fēng)。據(jù)媒體《深網(wǎng)》的調(diào)查報(bào)道，如今的直播帶貨刷量黑產(chǎn)“產(chǎn)業(yè)鏈完善”：“抖音、快手、淘寶、京東和拼多多等平臺(tái)，直播觀看人數(shù)、評(píng)論互動(dòng)、甚至直播銷量都可以刷。”在李雪琴所參與的一場直播中，在最終結(jié)束的311萬圍觀用戶中，僅有約11萬人是真實(shí)數(shù)據(jù)，而“300萬人氣”則出自一家刷單機(jī)構(gòu)之手。除此之外，一些借著直播帶貨的風(fēng)潮順勢而起的MCN機(jī)構(gòu)也有自己的策略和玩法。隨手打開BOSS直聘，大量的網(wǎng)紅孵化公司、營銷公司都直接掛出7K-25k不等的價(jià)碼招聘直播主播（北京地區(qū)）。雖然掛出的薪資相較于很多行業(yè)而言十分具有誘惑力，但有數(shù)據(jù)顯示簽約MCN的主播們的實(shí)際收入多為幾千元不等。與此同時(shí)，因MCN機(jī)構(gòu)的運(yùn)作模式流程化所限，這些簽約的直播主播們并不能夠直接參與洽談商家、貨品選品等重要環(huán)節(jié)，所能夠積累的資源有限，早已完全淪為了線上售貨員模式的“打工人”。在如今的網(wǎng)購平臺(tái)上，在產(chǎn)品展示頁右上角多有一個(gè)小小的直播入口，但點(diǎn)開這些窗口便會(huì)發(fā)現(xiàn)更泛眾的直播主播的售賣水平不一，甚至展示商品的口才和方式方法都較頭部甚至腰部主播們相差甚遠(yuǎn)。當(dāng)整體銷售額再創(chuàng)新高的“雙十一”結(jié)束，“退貨”話題登上了熱搜榜，無論是激情消費(fèi)反應(yīng)過來要求退回的直播看客，還是由于囊中羞澀不得不割舍寶貝的消費(fèi)者們，在這場購物的快樂中所充當(dāng)?shù)牟贿^是“數(shù)據(jù)”的貢獻(xiàn)者。但借由2020年雙十一的鏖戰(zhàn)，身處各個(gè)層級(jí)主播們的“江湖地位”又順勢穩(wěn)定了許多。【合作 | 投稿 | 應(yīng)聘 | 加群 | 轉(zhuǎn)載】
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