雖然貝殼上市已不算是什么新聞了，不過，透過貝殼的招股書，我們倒是可以看到一些有趣的事實(shí)。

來源 ：地產(chǎn)八卦女

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還記得很久以前，中介互聯(lián)網(wǎng)+的口號喊得震天響，一時間，房多多、房天下、安個家、愛屋吉屋、鏈家貝殼如雨后春筍般涌現(xiàn)出來。

然而，大潮過去才知道誰在裸泳，就在這兩年，除了鏈家貝殼和房多多成功洗腳上岸，其余的互聯(lián)網(wǎng)中介并不好過：安個家在2019年宣布破產(chǎn)倒閉，房天下自開門店、元?dú)獯髠?，愛屋吉屋“自己對自己開了一槍，沒有向任何人道別”。

也許，一將功成萬骨枯，是這個市場的常態(tài)。

而作為少數(shù)的成功者，貝殼能夠脫穎而出，獲得資本市場的認(rèn)可，顯然是有實(shí)力的：其發(fā)展速度之迅猛、市場規(guī)模之龐大，令人嘆為觀止！

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剛才我們說了，貝殼因為其迅猛的發(fā)展、龐大的規(guī)模得到了資本市場的認(rèn)可。那么，其業(yè)務(wù)成色究竟幾何呢？

貝殼2019年業(yè)務(wù)概況。數(shù)據(jù)來源于貝殼上市招股書，圖片來源于新浪財經(jīng)。

從招股書數(shù)據(jù)我們可以看到，2019年，貝殼共交易2.1萬億，合計220萬單，每單大概100萬左右。

說實(shí)話，這個數(shù)據(jù)比較出乎我們的意料，因為自2019年以來，到處都是房價上漲的消息，100萬的小房子，并不常入大家的“法眼”。

但是，比這更引人遐想的，卻是這兩個數(shù)據(jù)：

（1）根據(jù)貝殼招股書，2019年房地產(chǎn)交易規(guī)模為22.3萬億，而單單一個貝殼就成交了2.1萬億，接近10%。

10%的市場占有率（含一手和二手），對比當(dāng)今的恒碧萬融，沒有哪一家開發(fā)商能擁有如此高的市場占有率，這意味著貝殼處在絕對的市場領(lǐng)先位置。

（2）根據(jù)貝殼招股書，2019年貝殼共成交220萬單，共連接45.6萬經(jīng)紀(jì)人，意味著每個經(jīng)紀(jì)人每年成交4.8單，每月成交0.4單。

在此之前，我曾讓別人來猜，一個中介經(jīng)紀(jì)人，一個月可以成交多少筆交易？有不了解情況的張口就來，說中介門店每天那么多人，一個月20單應(yīng)該有吧？

我搖了搖頭，然后他說10筆？3筆？最后我告訴他說是0.5筆。

說實(shí)話，一個月成交0.4-0.5筆，如此低的交易效率，還是在第一大中介貝殼的運(yùn)營體系里，這說明了中介行業(yè)整體產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，交易成本實(shí)在太高。

以深圳為例，深圳一年成交一二手房共約10萬套，按照每人每月0.4套的成交系數(shù)，意味著深圳至少有25萬中介從業(yè)人員，這還不包括開發(fā)商自己的營銷團(tuán)隊，因為開發(fā)商一手房銷售人員每月銷售平均肯定要大于0.4套。

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剛剛我們聊了貝殼招股書上幾個比較感人的數(shù)據(jù)，接下來，在讓我們談?wù)勜悮ど鲜斜澈蟮膸讉€“陽謀”：

第一個陽謀：貝殼渠道之謀

說實(shí)話，去年底我寫了一篇《被渠道掐住咽喉的地產(chǎn)營銷！》，直到現(xiàn)在，還有人時不時地在后臺贊同或反駁甚至辱罵。

然而，根據(jù)貝殼的招股書，我們可以發(fā)現(xiàn)，在貝殼460億傭金收入中，一手渠道費(fèi)確實(shí)在大幅追趕二手中介費(fèi)。

在貝殼營收結(jié)構(gòu)中，存量房（二手中介費(fèi)）245.7億，增長幅度為21.9%；新房業(yè)務(wù)（一手渠道費(fèi)）則從2018年的74.7億增長至202.7億，增幅高達(dá)171.3%。

說實(shí)話，這樣的增幅，意味著貝殼已經(jīng)完全將一手房作為未來的主打業(yè)務(wù)來做了，貝殼不再是中介，而是開發(fā)商們的渠道商，賣二手房只不過是其“圈養(yǎng)”客戶的餌而已。

也正是因為如此，近年來貝殼一方面利用自己的二手房優(yōu)勢吸引客戶，或者各種“洗客”，帶二手客戶買一手房；另一方面，也利用自己的規(guī)模優(yōu)勢不斷擠壓開發(fā)商和同行，脅迫開發(fā)商選擇自己作為渠道伙伴。

貝殼要求開發(fā)商與其他渠道解約，否則停止帶客。

當(dāng)前，很多開發(fā)商的地產(chǎn)營銷從業(yè)者都對貝殼感到比較恐懼。有人對此反思說，為什么客戶不來售樓處而愿意走中介的渠道業(yè)務(wù)？

個人覺得，一方面是開發(fā)商自己的原因，貝殼在一個城市里擁有很多門店，但卻是一個整體，就有了客戶規(guī)模優(yōu)勢。而開發(fā)商則各屬各的公司，即使是同一個公司，項目間也難以形成合力，無法達(dá)成針對客戶行銷的統(tǒng)一戰(zhàn)線，從而被貝殼的規(guī)模帶客優(yōu)勢各個擊破，不得不給貝殼較高的渠道費(fèi)用或較低的樓盤折扣，貝殼再去給客戶返點(diǎn)，從而在表面上給了客戶一定的實(shí)惠；

另一方面，開發(fā)商自己行銷，能夠給客戶實(shí)惠的無非是全民經(jīng)紀(jì)人，然而很多客戶并不了解這個體系，也沒怎么跟開發(fā)商談?wù)劭?，兩相一對比，甚至?xí)霈F(xiàn)在中介那里走渠道比在售樓處購買還便宜的奇景。

中介們聯(lián)手抵制開發(fā)商的全民經(jīng)紀(jì)人模式，一方面是因為中介員工自己“挖墻腳”做飛單，另一方面，也有規(guī)避開發(fā)商通過全民經(jīng)紀(jì)人分流客源的原因。

當(dāng)然了，反思?xì)w反思，目前貝殼發(fā)力新房渠道，攪得開發(fā)商自銷人員膽戰(zhàn)心驚，這個局面一時半會還改不了。

事實(shí)上，早在2015年，我就轉(zhuǎn)發(fā)過一篇劉德寫的文章《這家中介控制客源，最終可能控制開發(fā)商.......太可怕了！》，行文論述了貝殼鏈家控制客源、挾“天子”（客戶）以令“諸侯”（開發(fā)商）的陽謀。

第二個陽謀：貝殼壟斷之謀

先前我們提到貝殼以一己之力占到整個房地產(chǎn)市場規(guī)模的10%，可能大家還感受不到這其中的威力，下面就讓我們來詳細(xì)說明。

我們知道，鏈家在 2015 年發(fā)起一系列并購，如成都伊誠、上海德佑、深圳中聯(lián)、北京高策、杭州盛世管家、廣州滿堂紅、大連好旺角，這些地方勢力都被鏈家收入囊中，在一起做大了規(guī)模之后，貝殼才順勢而為做平臺的。

等到2018年，貝殼通過鏈家和德佑，已經(jīng)吸納了很多加盟店，在很多城市都建立了較強(qiáng)的品牌效應(yīng)和規(guī)模優(yōu)勢。

以杭州為例，在轉(zhuǎn)型平臺前的2018年，貝殼（鏈家）在杭州二手房的市占率僅為11.7%，而在轉(zhuǎn)型后的2020年，貝殼已經(jīng)占據(jù)杭州二手房市場份額的42.8%，此前與鏈家處于同一量級的豪世華邦，市占率萎縮至3%。

圖片來源：晚點(diǎn)latepost

說實(shí)話，我并不知道大家是怎么看待豪世華邦的，也許，這是一個落后于時代的小中介，在大魚吃小魚的規(guī)則面前，“小中介的死無人拜祭”。

但一面是豪世華邦的消失，另一面是貝殼的做大，再加上此前貝殼致函開發(fā)商要求開發(fā)商停止房聯(lián)行的帶客，貝殼利用客戶規(guī)模優(yōu)勢擠壓小中介和開發(fā)商，還是讓人覺得其過于嗜血。

而在此次貝殼上市后，得到資本助力，貝殼以后開分店、繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模、繼續(xù)占領(lǐng)市場乃至達(dá)到真正壟斷，想必會比以前單打獨(dú)斗更加容易（貝殼在招股書上也表示，未來會精選戰(zhàn)略投資和收購標(biāo)的，整合互補(bǔ)，穩(wěn)固市場領(lǐng)先地位）。

其實(shí)，在我看來，房地產(chǎn)市場雖大，幾十萬億的規(guī)模，但卻是很講究馬太效應(yīng)的。因為房源、客戶數(shù)據(jù)這些，積累起來很吃力，但是一旦打通了，那就是獨(dú)家護(hù)城河。

房地產(chǎn)馬太效應(yīng)。雖然我們認(rèn)為房地產(chǎn)市場壟斷很難，但實(shí)際上，一手房領(lǐng)域，百強(qiáng)房企已經(jīng)擠壓了絕大多數(shù)中小房企，整體市占率達(dá)到57.5%。

第三個陽謀：貝殼平臺之謀

我們知道，貝殼是一個平臺，依靠ACN網(wǎng)絡(luò)、link系統(tǒng)、A+系統(tǒng)，以及真房源標(biāo)準(zhǔn)，吸納了大批志同道合的中介門店加盟，其理想是一起賺錢、一起分傭。

然而，少為人知的是，這一次上市，不止有貝殼平臺，還有鏈家也被裝在了貝殼的IPO框架內(nèi)。貝殼對此的解釋是，“鏈家是貝殼平臺上不可分割的一部分。我們堅信鏈家的成功經(jīng)驗幫助貝殼在搭建行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施和標(biāo)準(zhǔn)、貝殼快速和可持續(xù)增長方面鋪平了道路?！?/p>

當(dāng)然，從發(fā)展歷史來看，貝殼能夠做到房地產(chǎn)銷售NO1，其最大的功臣是鏈家。依靠鏈家19年的線下門店和客戶資源，貝殼才有了“兼并”融合其他中介品牌的本錢。

然而，貝殼與鏈家雙重上市，一個做平臺一個做業(yè)務(wù)，會使人產(chǎn)生貝殼“既當(dāng)裁判員又當(dāng)運(yùn)動員”的聯(lián)想，會加重平臺內(nèi)其他中介對貝殼的質(zhì)疑。

其實(shí)大家的擔(dān)心不無道理。一方面，貝殼和鏈家雙重上市，作為上市公司的一部分，鏈家的利潤率不可能比平臺內(nèi)其他中介品牌低。

對此，前任我愛我家副總裁、景暉智庫首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家胡景暉就曾公開表示：“貝殼既當(dāng)運(yùn)動員又當(dāng)裁判員，在具體操作中，它把盤源優(yōu)先給自己的親兒子——鏈家和德佑來完成。因為在內(nèi)部ACN系統(tǒng)里，如果讓貝殼、鏈家和德佑之外的中介來成交，大頭兒就要給人家，其只能抽8個點(diǎn)的平臺費(fèi)。”

另一方面，隨著貝殼逐漸將戰(zhàn)略重心傾斜至渠道而非二手房，鏈家在這個戰(zhàn)略里承擔(dān)的角色將比以往更為重要。畢竟想想，貝殼跟開發(fā)商簽約渠道帶客業(yè)務(wù)，承擔(dān)這個業(yè)務(wù)的，更有可能是自身直屬的鏈家、德佑。

事實(shí)上，從費(fèi)率來看，渠道一手房費(fèi)率從2018年的2.6%上漲至2019年的2.7%，而同期二手房傭金費(fèi)率則從2.4%下降至1.9%，這一上一下，已經(jīng)足夠說明了問題：隨著其他品牌中介加盟的增多，貝殼確實(shí)是將此前合作的重心——二手房，輾轉(zhuǎn)騰挪至競爭不甚激烈的一手房領(lǐng)域。

由此，這就好比貝殼創(chuàng)立了一個門派，雖然在門派內(nèi)宣示弟子人人平等，都傳授相同的二手房功夫，但在穩(wěn)住了前來學(xué)藝的眾弟子之后，貝殼卻借著眾多弟子的“勢”，帶著親兒子鏈家、德佑學(xué)起了一手房功夫。

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不管是賣一手房、二手房，還是玩轉(zhuǎn)資本市場，其實(shí)都離不開人性。或許當(dāng)年的左暉為了擴(kuò)張鏈家四處并購，吃夠了融資的苦頭，現(xiàn)而今，貝殼穩(wěn)坐中國第一大中介，這一次赴美上市，除了融資方便了許多，還苦盡甘來，兌現(xiàn)一部分股權(quán)收益，也是理所當(dāng)然。

然而，貝殼看到了資本的便利，資本卻看到了貝殼的擴(kuò)張本性和野心，意識到這是一家可以帶來豐厚回報的公司，于是用更加狂熱的資本來參與到這家公司里來。

誠然，貝殼因為其瘋狂的擴(kuò)張本性而得到了資本市場的認(rèn)可。但這種認(rèn)可，也僅僅是認(rèn)可這是一家賺錢的好公司。而貝殼的這種經(jīng)營態(tài)度，在公司經(jīng)營和市場發(fā)展中雖然無可厚非，但即使其已成為全中國最大的中介，卻在很多時候都飽受質(zhì)疑。

也許，我們時常會幻想一個處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)，自然會有足夠的擔(dān)當(dāng)和責(zé)任感。但是，那僅僅是幻想而已。

曾幾何時，我們不也幻想過，萬科會引領(lǐng)整個中國的房地產(chǎn)市場文化，肩上有整個中國人居住品質(zhì)的責(zé)任和期待嗎？