一向很少為自家活動(dòng)站臺(tái)的張近東，8月8日出現(xiàn)在蘇寧易購零售云合作大會(huì)上，會(huì)前他甚至和來自全國各地的十幾名經(jīng)銷商代表聊了很久，身為蘇寧控股集團(tuán)董事長，或許這些人讓他想起28年前的自己，200平方米起家，身兼采購、銷售、物流、服務(wù)多重身份，“讓自己和家人過上好日子，曾是我創(chuàng)業(yè)的初衷?！?/span>

不過，28年后的這些縣鎮(zhèn)經(jīng)銷商的起點(diǎn)顯然要比當(dāng)時(shí)的張近東高多了，同樣200平方米的店鋪，有些店的月銷售額超過200萬，年坪效超過10萬元，而他們成功的秘訣在于，都是蘇寧易購零售云門店。

無論是阿里的新零售，還是京東的無界零售，或是蘇寧易購的智慧零售，無論概念如何不同，本質(zhì)核心都在于打通線上線下資源，全面收割流量。在這場對線下資源重新展開的爭奪戰(zhàn)中，從傳統(tǒng)家電連鎖零售商轉(zhuǎn)型而來的蘇寧易購顯然有著天然優(yōu)勢。根據(jù)規(guī)劃，零售云的增速將是跳躍性的，到2018年底，零售云門店的發(fā)展速度將突破5000家，明年更是劍指8000家的目標(biāo)，銷售規(guī)模突破300億，到2020年，實(shí)現(xiàn)1.2萬家的布局。

這是一場蘇寧版的“速度與激情”。

// 智慧零售新物種

蘇寧易購集團(tuán)副總裁顧偉至今記得2017年7月29日在安徽來安開出第一家蘇寧易購零售云店時(shí)的“幸?！?，從5月確定商業(yè)模型開始尋找合作伙伴，到第一家店的試水只用了1個(gè)多月的時(shí)間，2017年底，這個(gè)數(shù)字達(dá)到39個(gè)。

蘇寧零售云門店主要面向2-4萬人口的縣鎮(zhèn)市場,銷售的商品以家電和手機(jī)為主，采用“加盟店直營化管理”模式,即加盟商自行承擔(dān)門店的租金、裝修、職工薪酬等運(yùn)營成本,但可共享蘇寧的品牌、銷售、物流、服務(wù)等多項(xiàng)資源，從選品、采購到營銷、宣傳再到服務(wù)、售后等,均由蘇寧提供專業(yè)指導(dǎo)。

隨著模式和IT系統(tǒng)日益成熟，進(jìn)入2018年，零售云精選店進(jìn)入規(guī)?；瘡?fù)制期，截至8月8日，蘇寧易購零售云在全國范圍內(nèi)已經(jīng)有1010家門店，銷售額在二季度底超過10億元。顧偉表示，接下來會(huì)把2400多家縣鎮(zhèn)直營店整合到零售云，“這樣一來，零售云店的整體規(guī)模將達(dá)到3500家，年底開到5000家。”相較年初3000家的目標(biāo)增長近七成。

河北廊坊的加盟商牛鐵生扎扎實(shí)實(shí)感受到零售云帶來的好處，過去20年，從電話機(jī)到手機(jī)，他一直在賣通信產(chǎn)品，今年1月13日，開出第一家蘇寧易購零售云精選店，開業(yè)3天的銷售額便超過了過去兩個(gè)月，今年5月開出的第二家店，更是開業(yè)3天便將房租賺了回來。蘇寧根據(jù)已開店的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前零售云平均單店銷售提升2倍以上，資金周轉(zhuǎn)提升6倍。

“目前，零售云已經(jīng)成為蘇寧各類新業(yè)態(tài)中發(fā)展最迅猛、最成熟的新物種之一?！睆埥鼥|稱，零售云將成為消費(fèi)升級(jí)風(fēng)口下縣鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)者和服務(wù)者。

//縣鎮(zhèn)市場的紅利和瓶頸

“完成目標(biāo)的加盟商，物流費(fèi)全免！”當(dāng)日召開的零售云大會(huì)上，面對1010名來自全國各地的加盟商，顧偉送出的“彩蛋”迎來一片歡呼，對于這些縣鎮(zhèn)市場的小老板們來說，這個(gè)“紅包”確實(shí)戳中痛點(diǎn)。

“一臺(tái)空調(diào)物流費(fèi)要60多元，一臺(tái)三門冰箱得90多元，太貴了?！崩罾习鍋碜院幽现芸谙聦俚囊粋€(gè)縣，今年4月，他投資近40萬，在當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)鎮(zhèn)上開出了蘇寧易購零售云店，幾個(gè)月試運(yùn)行來下，物流成本和人才是他最頭疼的兩個(gè)問題。

李老板給《IT時(shí)報(bào)》記者做了一個(gè)測算，以一臺(tái)1500元左右的空調(diào)為例，利潤率在10%左右，甚至更低，如果省掉物流成本，利潤率至少可以提升30%到40%，“這對我們來說太重要了，不過要想拿到返還的物流費(fèi)，要做到蘇寧規(guī)定的業(yè)績指標(biāo)，對于新店來說，還需要時(shí)間。”

另外，“沒人賣”也是李老板最頭疼的問題，當(dāng)?shù)卮罅咳丝谳敵?，留在本地?wù)工的人大多文化水平較低，而家電銷售對營業(yè)員的素質(zhì)要求較高，更關(guān)鍵的是，零售云店的核心在于線上線下資源打通，門店樣機(jī)不多，也不太囤貨，主要依靠營業(yè)員現(xiàn)場介紹，甚至導(dǎo)流到蘇寧易購的網(wǎng)站上購買，這樣的營業(yè)員和店長非常難覓。

針對這些加盟商的痛點(diǎn)，本次大會(huì)上，顧偉宣布，零售云全面升級(jí)，推出一系列政策和技術(shù)工具，讓零售場景變得更加簡單。比如在每個(gè)產(chǎn)品上貼有二維碼標(biāo)簽，店員掃描后便可以直接收看蘇寧資深銷售員對這款產(chǎn)品的介紹視頻，店主也可以在系統(tǒng)中看到附近一些門店哪些樣機(jī)賣得更好，從而根據(jù)大數(shù)據(jù)及時(shí)調(diào)整出樣。

同時(shí)，蘇寧易購聯(lián)合品牌商推出“縣鎮(zhèn)產(chǎn)品策略”：“頭等艙”“金卡”“銀卡”計(jì)劃預(yù)計(jì)囊括12個(gè)戰(zhàn)略品牌、36款買斷產(chǎn)品和108款重點(diǎn)產(chǎn)品；聯(lián)合加盟商成立“選品委員會(huì)”，針對縣鎮(zhèn)市場特征精選SKU。

除了家電之外，零售云還將逐漸擴(kuò)充品類，現(xiàn)已在一些較大規(guī)模的零售云店中開始嘗試添加日用百貨、母嬰等品類，比例大約在總銷售額的5%-8%之間，“未來會(huì)慢慢擴(kuò)充?！鳖檪ケ硎?，預(yù)計(jì)首個(gè)零售云家居店很快就會(huì)面世。

蘇寧來了，下鄉(xiāng)了，實(shí)打?qū)嵃鸭译娺B鎖開到鄉(xiāng)親們家門口，OPPO、vivo們賴以生存的渠道會(huì)顫抖嗎？