NO.1 人性永不會(huì)變。600 萬年來，人的大腦并沒有產(chǎn)生太大的變化，人性也沒有多大變化，了解人性，更有助于你營(yíng)銷。營(yíng)銷需要迎合人性才能成功。人類的本質(zhì)是不會(huì)變的。從大部分的角度看，現(xiàn)代人跟凱撒時(shí)代的人沒什么兩樣，所以基本的心理學(xué)原則依然牢靠，因此，你永遠(yuǎn)不必將學(xué)過的心理學(xué)原則全部打破，重新建立。

NO.2 人類善于欺騙自己。理性大腦只是把感性大腦已經(jīng)決定的事情理性化而已。理性賺錢的唯一永久的解決方法就是讓大腦覺得賺錢更加性感。人類購(gòu)買產(chǎn)品并不是因?yàn)檫x擇正確，而是因?yàn)楦杏X正確。如今大多數(shù)專家認(rèn)為我們大部分選擇是無意識(shí)或者憑直覺做出的。請(qǐng)記住，理性思維的作用主要是后期合理化。相比希望人們思考的內(nèi)容，你應(yīng)該多加注意希望人們感受到的內(nèi)容。在影響決策的過程中，情境既可以削弱內(nèi)容的作用，也可以增強(qiáng)內(nèi)容的作用。只要情境足夠好，內(nèi)容的優(yōu)勢(shì)就能夠充分發(fā)揮出來，這是成功營(yíng)銷的重要原則之一。因此，我們要在營(yíng)銷過程中積極創(chuàng)造與消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)系的情境，比如共同的生日或名字首字母等等?？傊褪且谇‘?dāng)?shù)貢r(shí)機(jī)，用恰當(dāng)?shù)姆绞?，做恰?dāng)?shù)氖虑椤?/p>

NO.3 人類偏向選擇他熟悉的產(chǎn)品。哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)。營(yíng)銷可以通過情感聯(lián)系，創(chuàng)建長(zhǎng)久的品牌記憶。這些記憶是隱性的，因?yàn)槲覀冊(cè)跓o意識(shí)層面上把記憶與品牌相關(guān)聯(lián)。一個(gè)品牌的真正威力在于它是否能在人群中創(chuàng)造出強(qiáng)勁、積極、隱性的記憶。神經(jīng)學(xué)家和心理學(xué)家認(rèn)為，好的決策是可以獲得最大限度回報(bào)的決策。我們?nèi)祟愑幸环N樂于探索和期待驚喜的本能，大腦把驚喜當(dāng)做制定正確決策的有用、有價(jià)值的信息和關(guān)鍵因素。因此，完美的營(yíng)銷應(yīng)該在讓消費(fèi)者熟悉的基礎(chǔ)上，善于平衡驚喜和熟悉度的融合，做到相關(guān)卻又出乎意料，成功踐行“熟悉的扭曲”這個(gè)悖論。

NO.4 人類喜歡依據(jù)外界做決定。具體表現(xiàn)為做選擇時(shí)不自覺地參考別人的評(píng)價(jià)，但事后卻喜歡聲稱是自己獨(dú)立做的決定。如果你想讓人類做什么，你告訴他，這件事很多人都在做，他可能就會(huì)去做了。人類喜歡依據(jù)情境做決策，例如看見別人購(gòu)買了，自己也會(huì)去看看看，也喜歡自己名字，與自身標(biāo)簽有關(guān)的產(chǎn)品，這意味在營(yíng)銷中，不僅做恰當(dāng)?shù)氖?，還要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)用恰當(dāng)?shù)姆绞?，激發(fā)情緒，與人建立共鳴，聯(lián)系，推動(dòng)其行動(dòng)。

NO.5 互惠心理。從心理學(xué)上來講，互惠原則有著這樣的一個(gè)心里基礎(chǔ)，負(fù)債感—感恩圖報(bào)。就是接受別人恩惠之后，很想找機(jī)會(huì)幫對(duì)方一次忙。就像通常我們所說的欠了別人一個(gè)人情?；セ菰碇钥梢猿蔀槿绱擞行У恼f服他人的工具，一個(gè)重要的原因就在于它所蘊(yùn)含的巨大的力量。在它的影響下，人們會(huì)輕易答應(yīng)一個(gè)在沒有負(fù)債感時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。

NO.6 人類害怕失去。避免損失和保存所得是一種本能，它驅(qū)使我們的各種行為。理解了人類對(duì)失去所得的厭惡，就能夠看懂一些奇怪決定背后的原因。這就是前景理論的關(guān)鍵，它概述了損失規(guī)避和其他一些偏見背后的認(rèn)知機(jī)制，認(rèn)為人們對(duì)決策最終結(jié)果的權(quán)衡，與潛在收益或損失的關(guān)系非常密切，損失厭惡和稟賦效應(yīng)是其重要的現(xiàn)象。將前景理論和營(yíng)銷相結(jié)合的方法至少有三種：一是打造一種所有權(quán)。物體的所有權(quán)讓我們?cè)诮?jīng)濟(jì)上和感情上的珍視程度出現(xiàn)差異，可以使用語言和文字來暗示“這是你的”，或者免費(fèi)試用等方式讓產(chǎn)品進(jìn)入人們的手中。二是讓人們觸摸產(chǎn)品。觸摸可以提升人們對(duì)產(chǎn)品的估值，加深人們對(duì)產(chǎn)品的感情，增強(qiáng)所有權(quán)意識(shí)，而且身體接觸越多，與產(chǎn)品的情感聯(lián)系就越強(qiáng)烈。三是制造稀缺性。稀缺是影響力戰(zhàn)略中的超級(jí)武器，能夠使產(chǎn)品顯得更加優(yōu)越。它意味著社會(huì)認(rèn)同，表明了產(chǎn)品的供不應(yīng)求。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為如果事物是稀缺的，需求就會(huì)一直居高不下。匱乏能夠讓人們思考未來消費(fèi)，并以積極的、有感情的方式去體驗(yàn)它，帶動(dòng)我們立即行動(dòng)。

NO.7 人類注重當(dāng)下。人類做選擇時(shí)的感受，可以改變他們選擇的結(jié)果以及做選擇的方式，最理性的人也喜歡聽奉承的話，即使這些話虛情假意、言不由衷的。所以，1）在人類做選擇時(shí)盡量贊美奉承；2）讓人類體驗(yàn)服務(wù)時(shí)感覺良好；3）想方設(shè)法讓人類覺得自己購(gòu)買該產(chǎn)品專家。另外，如果你提供有時(shí)間限制的信息和報(bào)價(jià)，讓人類沒有時(shí)間去考慮其他選擇，人類會(huì)迫于短期利益而作出不理性的決策。同樣，你需要人做長(zhǎng)期的選擇時(shí)，也需要在短期給予一定的回報(bào)，才能驅(qū)動(dòng)人的行為。

NO.8 人類喜歡偷懶?？偸莾A向保存身體與精神的能量，所以需要讓人做決定時(shí)覺得更輕松更省力更便利，注意購(gòu)買過程的認(rèn)知流暢性，選擇他們信任方式，選擇他們喜歡人來背書。人類喜歡讓直覺做決定，萬事萬物都是相互關(guān)聯(lián)的，特別是和決策有關(guān)的事物，如果有參考的指針做指引，人類就會(huì)偏愛直覺的選擇。人類這種直覺源自遠(yuǎn)古對(duì)方向的偏好，有指引就能生存，沒有指引生存渺茫。所以，在營(yíng)銷中，應(yīng)將人的認(rèn)知錨定在一個(gè)參照物上，即使兩者沒有任何關(guān)系，也能讓人盡快作出選擇。輕松，是成就品牌力量最核心的因素。從顧客決策的心理特點(diǎn)來看，讓事情變?nèi)菀住⒆冚p松是一條有利的經(jīng)驗(yàn)法則。所以，營(yíng)銷過程中要在營(yíng)銷和品牌體驗(yàn)的流暢度和認(rèn)知度上下功夫，盡可能地把想要的結(jié)果作為默認(rèn)選項(xiàng)，確保消費(fèi)者選擇更輕松，這樣能夠讓消費(fèi)者更容易做出你設(shè)想的行動(dòng)、選擇你設(shè)想的選項(xiàng)。

NO.9 人類喜歡證明自己正確。即使最聰明的人也容易受到奉承的影響。正如羅伯特·西奧蒂尼所說：“在奉承面前，我們都軟弱無力。”奉承可能不只是讓我們對(duì)自己感覺更好，而且讓我們對(duì)奉承的人感覺更好，因此可能會(huì)影響我們的決策。因?yàn)楫?dāng)人們自我感覺有魅力時(shí)，會(huì)影響他們的行為和選擇。即使在人們進(jìn)行理性思考之時(shí)，奉承的效果會(huì)打折扣，但它還會(huì)在一個(gè)隱蔽的層面發(fā)揮作用。如果能夠讓人們對(duì)自己做決策的能力充滿信心，那么他們做決策時(shí)將更快速、更大膽。營(yíng)銷正是要做到幫助人們達(dá)到這種狀態(tài)，它可以在情感和功能上利好消費(fèi)者。事實(shí)上，品牌真正要做的就是幫助人們做出充滿信心的選擇，讓人們覺得自己就是專家。一個(gè)公司的產(chǎn)品可以讓消費(fèi)者感覺良好，而且能夠讓人們感覺獲得好處是因?yàn)樽约旱穆斆鞑胖呛头欠材芰?，甚至只是好運(yùn)氣，那么營(yíng)銷的目的就已經(jīng)達(dá)到了。

NO.10 人類往往憑借本能決策。人類并不能準(zhǔn)確地描述自己的需求，他們的需求都有偏見，或偏向事后合理化，或憑借本能決策，看似理性，但卻是認(rèn)知偏差，有時(shí)還會(huì)無意識(shí)地推翻以前的喜好。如果你讓他們描述他們想要的，他們只會(huì)默認(rèn)選擇最容易描述的?，F(xiàn)在你知道產(chǎn)品的一句話描述有多重要了吧。人類利用無意識(shí)機(jī)制來做選擇，理解這個(gè)無意識(shí)機(jī)制能夠幫助你影響他人的選擇，但你自己往往會(huì)忘掉用這個(gè)道理來幫助自己做決定。你仍要警醒自己，你以為你知道了，但你往往做不到。