導(dǎo)語：“小游戲其實不是變現(xiàn)太低，唯一的問題是你沒有吃透，沒有做好?！?/span>

抖音上火爆，DAU最高破百萬，這款小游戲總流水破千萬

《站樁英雄》，一款簡單的扔標槍攻擊對方的對戰(zhàn)微信小游戲，由深圳三葉草公司發(fā)行，約2個月研發(fā)，2018年10月上線。據(jù)了解，深圳三葉草已經(jīng)發(fā)行了數(shù)十款小游戲，而《站樁英雄》剛上線次留達30%，表現(xiàn)非常好，三葉草決定調(diào)一調(diào)，把它玩法做豐富改造。

“我們大概花了一個月做周邊板塊，自己買了20萬左右的量，這時候有個玩家覺得好玩拍了個抖音視頻，然后那天帶來了十幾萬的新增量，后來我們的采量比較大，大概每天50-60萬的量，懟這款產(chǎn)品，后來這款產(chǎn)品的DAU曾經(jīng)達到130萬?！比~草合伙人劉芯源描述道。

——“抖音為什么會火？是主播嗎？”

——“只是一個小玩家，他就是玩家覺得好玩有趣，就上傳了抖音視頻，當時那個視頻有6萬多的贊，后面我們嘗試讓KOL去發(fā)卻發(fā)現(xiàn)完全火不起來?！?/span>

據(jù)了解，《站樁英雄》目前的DAU約80多萬，總流水過千萬，營收主要靠廣告，發(fā)行的利潤并不高，但CP的收益是不錯的，“我們把錢投到CP上面，如果我們不每天補量，它很快跌到30萬，我們是硬起頭皮給它補量，賺多少投進去了?！?/span>

筆者與劉芯源對《站樁英雄》以及三葉草對小游戲發(fā)行的一些經(jīng)驗心得進行了交流，以下是一些關(guān)鍵點——

1、研發(fā)突破：游戲強調(diào)濃烈的競技與比賽體系氛圍，每一個環(huán)節(jié)都需要消耗幣，以獲取參與資格。而《站樁英雄》迭代打造豐富的角色系統(tǒng)同時，對皮膚的使用權(quán)作以區(qū)別對待經(jīng)營，讓用戶強烈感知，并獲得了明顯的成效。

2、變現(xiàn)：小游戲的變現(xiàn)效率各不相同，需要深度研究?！墩緲队⑿邸返幕厥湛梢宰龅矫總€用戶1毛以上。而市場上一些優(yōu)質(zhì)小游戲變現(xiàn)可達每個用戶2毛以上。

3、擴量：優(yōu)質(zhì)小游戲的擴量分為三個階段，從2萬到5萬到50萬，其中前面兩個階段需要花費大量的時間與測試，越到后面節(jié)奏越緊湊，擴量到50萬的過程時間反而非常短，在經(jīng)過驗證后，需要快速砸量。廣點通是能最優(yōu)反饋的量。

4、最優(yōu)發(fā)行區(qū)間：小游戲的擴量并非簡單地越高越好、越快越好，要尋找到一個合適的區(qū)間，使得研發(fā)、發(fā)行有最優(yōu)化的一個回報。

5、優(yōu)質(zhì)小游戲關(guān)鍵監(jiān)測的幾個數(shù)據(jù)：并非變現(xiàn)與裂變，而是主要看用戶的行為，主要是次留、時長、長線留存這幾個點，具體標準：留存量活躍期要做到15%以上；活躍次留要做到30%以上；時長在600秒以上。

以下是采訪實錄——

小游戲的研發(fā)怎么去做突破？

游戲陀螺：我玩了《站樁英雄》這個游戲感覺挺有意思，需要入場券、場地費用，每個環(huán)節(jié)都消耗金幣，比賽與競技的思維貫穿在游戲始終。

劉芯源：對的，我們這款游戲的金幣出口挺多。中間改了兩三次，最早發(fā)現(xiàn)金幣出口不是現(xiàn)在那么大，入場用戶對一些需求不是很強烈，首先，角色系統(tǒng)其實是《站樁英雄》的關(guān)鍵所在，以前的游戲用戶對系統(tǒng)感覺沒這么強烈，我們則選擇在戰(zhàn)前給客戶一個試用機會，但是有代價，比如看視頻、做分享等，這讓用戶造成強烈感知。

第二，我們發(fā)現(xiàn)老用戶價值變小，因為他追求變少，我們以前賣的永久性的皮膚，當他皮膚搜集完了之后，對金幣沒有需求了，這種情況下我們后面做了一次拆分，把全部拆成試用，沒有永久性的皮膚，比如七天，十四天，這對于用戶活躍時間有不錯的拉升作用。

第三，玩法上也是要創(chuàng)新的。單獨1對1的玩法，我覺得支撐起來還是比較難，我們長留也不太好，玩太長時間會疲倦，覺得沒意思，我們正在針對長留上面在做PVE。通過過關(guān)方式射怪等這種模式，把長留拉的長一些，包括在玩法上做些改進，以前只有1v1，現(xiàn)在會推出3v3等對抗玩法。

游戲陀螺：這款游戲估計能維持多久周期？

劉芯源：《站樁英雄》這款產(chǎn)品是有生命周期，我們已經(jīng)觸達了大幾千萬用戶，像《我要當皇上》觸達幾個億用戶我覺得挺難的，因為品類不一樣，其實這個品類就是一個小眾的品類，但是我覺得實時對戰(zhàn)玩法可以做延伸，我們會延續(xù)實時對戰(zhàn)模式去做其他一些嘗試，比如高爾夫、足球等。

小游戲變現(xiàn)效率真的不高嗎？

游戲陀螺：有些人覺得小游戲變現(xiàn)效率不高，因為買量成本太大，賺錢空間不是很大。作為發(fā)行你怎么感知這個問題？

劉芯源：小游戲從業(yè)者很多，但是懂的人很少，很多人覺得這碗飯很好吃，因為節(jié)奏快，但是其實沒有這么簡單，別人做出一款游戲代價很大，別人研究很細的。但賺錢的人覺得錢很好賺，因為他懂，他能花心思去研究，比如廣告變現(xiàn)沒那么難，我們基本能做到1毛以上。

絕大部分小游戲的eCPM（effective cost per mille，每一千次展示可以獲得的廣告收入，筆者注）其實很低，量級上去的時候才會產(chǎn)生一些變化，因為當你人群小的時候，剛好這部分人群不值錢，當你人群大了到了一百萬的時候，各種人群都有，綜合起來eCPM還是很高的，像一些好的小游戲可以做到兩毛多。其實我覺得兩毛多做廣告其實不低了。

小游戲其實不是騰訊廣告系統(tǒng)變現(xiàn)太低的問題，別人能做到是有方法的，唯一的問題是你沒有吃透，沒有做好。為什么用戶不愿意去看就是因為你沒有去研究用戶需求在哪，沒有去創(chuàng)造用戶場景也沒有研究用戶在什么情況下會去點。

尋找最優(yōu)的發(fā)行區(qū)間

游戲陀螺：發(fā)行小游戲的手段有什么偏差，為什么有些看起來差不多的小游戲有的很火，有的沒有什么很大的反響？

劉芯源：一般而言，人們肯定希望量越高越好，但其實對于懂的人，量有一個剛好達到賺錢的區(qū)間，因為量太多成本也越高，變現(xiàn)效率可能會降低。超過這個區(qū)間都是虧錢的。所以我們都把量都控制在一個大家都相對舒適的區(qū)間，就是我們發(fā)行賺到錢，研發(fā)能賺到錢，大家都能賺錢的情況。

它如果像俄羅斯方塊這樣的長留存品類，我們會把量懟高；但對于《站樁英雄》我們不會把量懟太高，它本身就是一個小眾品類。我們活躍期留存只有百分之十幾，就是表示你是缺內(nèi)容的，你必須要做內(nèi)容去疊加才能把長留做更好——我們實時對戰(zhàn)是講內(nèi)容的。除非皮膚越挖越多，這坑很難填滿，用戶不會去接受這坑，一直玩下去。所以我們本身覺得這個游戲有生命周期，肯定做不到《我要當皇上》那樣長留。所以我們只能讓它維持在一個量級，慢慢去賺錢，具體的情況是：我們發(fā)行賺小頭，CP賺大頭……

優(yōu)質(zhì)小游戲的三個擴量階段

游戲陀螺：我們這經(jīng)驗是之前就有，還是這個游戲總結(jié)？

劉芯源：這首先是產(chǎn)品類型決定的，我們自己有測算后臺，測算一個數(shù)值大家在一個相對舒適的區(qū)間。

游戲陀螺：可以簡單介紹一下各個階段大概是怎樣一個區(qū)間？剛上線到怎么一個量級？

劉芯源：有三個明確區(qū)間——第一個區(qū)間新游上線，大概2萬的量——過了這個之后如果數(shù)據(jù)還ok,我們會給他做第一次調(diào)整，所有的產(chǎn)品我們都每個環(huán)節(jié)會幫他評測，第一階段就告訴他什么問題。

大概改進了還ok之后，然后我們幫他快速推到五萬到10萬的量，這是一個擴量階段——測這個游戲真實的數(shù)據(jù)模型是什么，即使只有2萬量也會幫你采3萬的量，幫你推到5萬DAU，因為這個數(shù)據(jù)我們要看他在大數(shù)據(jù)的情況下會不會變形，時長會不會變形，留存會不會變形。

如果這些數(shù)據(jù)都沒有問題我們就會在很快的時間推到50萬以上——我們是比較科學(xué)模型去做這個發(fā)行。

三個擴量階段的節(jié)奏把控

游戲陀螺：這三個階段時間間隔如何？

劉芯源：第一個階段：時間比較長，兩到三周——看它的經(jīng)濟投入，2萬沒到5萬這期間，這一階段問題比較多的，我們都會標準號文檔告訴你怎么排查問題。做完后數(shù)據(jù)肯定會變好。

變好之后第二個階段：時間比較短推到5萬大概只要三到四天——但是維持時間比較長，持續(xù)給他采，采到2周左右，大概這2周維持5到10萬dau去跑。

第三階段：如果跑出來沒有問題，大概一周給上到50萬以上。

從中我們可以看到：后面的節(jié)奏都是很快的，主要是前面第一階段調(diào)整與第二階段經(jīng)濟化的調(diào)整，比如怎么在平臺允許下做變現(xiàn)、裂變，都是要在第二階段去幫助他們?nèi)嵤┑?。這些要很資深的方案去做協(xié)調(diào)，有時候需要他們產(chǎn)品組他們在第二階段介入這個產(chǎn)品，去幫CP一起做調(diào)整，每個版本調(diào)完后數(shù)據(jù)都會反饋過來。然后再執(zhí)行下個階段調(diào)整。

其實不是一錘子買賣，今天告訴你方法了，明天就做好了，它是一個循序遞進式的方案。我們每個方案都會幫他去看，大概每個人會同期跟三到四個產(chǎn)品。

關(guān)鍵監(jiān)測的幾個數(shù)據(jù)——并非變現(xiàn)與裂變

游戲陀螺：這幾個階段的數(shù)據(jù)模型，你們主要看營收還是看量？

劉芯源：我們主要看用戶的行為，主要是次留、時長、長線留存這幾個點，其實變現(xiàn)和裂變我們根本不CARE——作為一個協(xié)助者，游戲本身耐不耐玩，游戲本身好不好，這是你很難左右的。所以我們關(guān)注的反而是你能不能把游戲做好，能不能讓游戲用戶在里面很爽。這才是我們比較關(guān)注的地方。

游戲陀螺：有沒有標準，就是說看數(shù)據(jù)上升就可以了？

劉芯源：有標準——留存量活躍期要做到百分十五以上?；钴S次留要做到百分三十以上。時長在600秒以上。

其實我們第一階段跑完基本調(diào)這些東西，CP不用做別的只要不斷優(yōu)化用戶體驗，提高爽度，知道用戶進來干了些什么，把這幾個優(yōu)化一下，時長上去了，留存各方面也上來了，其實沒那么復(fù)雜，同時也必須由CP自己研究。

量的來源與裂變應(yīng)該注意什么？

游戲陀螺：量來源最后階段是不是買量為主？前面兩個階段量來源怎么樣？

劉芯源：都是主要靠買量。

游戲陀螺：買的量來源是廣點通嗎？

劉芯源：是的。

游戲陀螺：第一批不是種子用戶之類嗎？

劉芯源：自己的量會有一些。

游戲陀螺：后面都是靠廣點通？

劉芯源：廣點通的量追究到底，訴求到底哪個地方出現(xiàn)問題，一目了然。而市場上去采一些量，留存很高的，但可能是通過刷積分墻之類，這些量采了麻煩干擾你的決策。對比之下，廣點通的量反饋是最直接的。

游戲陀螺：這些量能帶動新的量進來嗎？

劉芯源：最開始建議不用裂變好，因為裂變不是CP的強項，絕大多數(shù)CP沒有這經(jīng)驗，所以只要讓CP做好游戲本身，把游戲的可玩性，豐富度做出來。裂變由發(fā)行去主攻，它有框架，有些東西不能做的，必須在框架上面去做好應(yīng)該做的事情。

比如根據(jù)用戶需求邀請獎勵，不能開一次出來就彈一個框，用戶也在進化，現(xiàn)在只有在用戶有需求時候，要去創(chuàng)造用戶需求，然后去滿足用戶需求，刺激力度變得更大。變現(xiàn)和裂變都要這樣做，都是基于游戲本身去做，而不是單獨像以前那樣單獨彈個獎勵引導(dǎo)分享，過時了，用戶不會吃這套了。

怎么看待去中心化、小游戲的研發(fā)與發(fā)行的角色？

游戲陀螺：小游戲體量很小，很多人覺得發(fā)行占一個比較大的長線的作用，你是怎么看待發(fā)行和研發(fā)的角色？

劉芯源：我覺得做創(chuàng)意游戲要有比較長的耐心，不能想一上來就爆了。其實小游戲本身就是漫長的過程，玩游戲都是不懂的用戶，你要去教育他，要讓用戶真正去理解，每款產(chǎn)品調(diào)個十版甚至二十版才能讓他真正快速理解你的產(chǎn)品。很多人覺得調(diào)一兩版本起來也做不上去就走了，不搞了，這種心態(tài)要避免。很多是公司快關(guān)門了，最后來賭一把來搞小游戲，這種心態(tài)我覺得很難成事，你要保持給自己三四個月的時間，不斷去調(diào)，不斷去優(yōu)化。

我覺得做發(fā)行就是一個標準化的過程，標準化決定你的下限，然后靠天分決定你的上限——很多東西你要幫助你合作伙伴去做到標準，怎么讓他們廣告做到1毛以上，這是第一個階段，如果里面有選手跑的特別猛，那就想辦法讓他們賺兩毛三毛，這是一個過程，在這個基礎(chǔ)上你還做不到一毛以上你不用做了，沒有必要還坐在這里。小游戲，我覺得一點都不簡單，你需要投入很多錢，投入很多精力，投入很多人，才能做得出來。

游戲陀螺：小游戲完全去中心化的話，整個業(yè)界除了買量和創(chuàng)意這兩條路，好像把門檻也抬得很高，一般的中小CP都挺難捉摸？

劉芯源：這就是核心關(guān)鍵所在。這樣生態(tài)鏈下生存必須強迫自己去學(xué)習(xí)，要去了解用戶和他的愛好，要去了解怎么迎合用戶，這才是核心本質(zhì)。

在去中心化渠道里面，產(chǎn)品的文化程度越高，你會覺得能力越強，才會有很大的成長空間，這與中心化的打法是不一樣的，所以兩個都有不同的玩法。兩個需要你的能力是不一樣的。

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