跟客戶的溝通過程中，客戶對于網(wǎng)紅直播指點江山，激揚文字，給網(wǎng)紅直播帶貨下了如下定義：

1.直播帶貨是那些低端的品牌玩的東西，會對品牌造成傷害；

2.賠錢賺吆喝；

3.效果又不敢保證，誰做誰傻子；

4.我一場直播幾個小時，買了幾件不到，浪費時間！

客戶那意氣風發(fā)、揮斥方遒的樣子說的我都差點信了...

那么真實的直播電商市場如何呢？

中國電商直播起始于2016年，從最初以內(nèi)容建設(shè)與流量變現(xiàn)為目的起步嘗試，產(chǎn)業(yè)鏈至今逐步完整化多元化，目前行業(yè) 處于爆發(fā)式增長階段，交易額陡增，頭部流量平臺和交易平臺持續(xù)向直播傾斜資源，直播帶貨幾乎成為各大平臺的標配。

截至2020年3月電商直播用戶規(guī)模為2.65億，占網(wǎng)民整體的29.3%。

2019年，直播電商整體成交額達4512.9億元，同比增長200.4%，僅占網(wǎng)購整體規(guī)模的4.5%，成長空間較大，預計未來兩 年仍會保持較高的增長態(tài)勢。隨著內(nèi)容平臺與電商交易的融合程度不斷加深，預計2022年直播帶貨的滲透率可以增長到 20.3%。當然，從長期業(yè)態(tài)來看，直播電商將逐漸從“粗放式業(yè)態(tài)滲透”向“穩(wěn)定商業(yè)鏈路”轉(zhuǎn)化。

LV都下水了，您還擔心啥？不想多解釋了。

直播帶貨起初對于渠道平臺只是不斷嘗試的眾多營銷渠道之一，這種模式的成功在早期及現(xiàn)階段應歸因于需求 端驅(qū)動，即用戶。

通過與多種購物形式的對比分析，可以發(fā)現(xiàn)，直播帶貨現(xiàn)階段帶給用戶的綜合價值是比較明顯的，它的 出現(xiàn)類似購物渠道從線下到線上，再從線下到全渠道的趨勢演變，是行業(yè)多鏈路優(yōu)勢的整合。

而對于品牌主來講，品牌主可以引入低成本流量、獲得新用戶、獲得品牌與產(chǎn)品曝光的同時，節(jié)省其他營銷開支。

有品牌主存在的疑問就是既然直播這么好，我自己開直播為什么就沒人觀看？沒人下單？經(jīng)常是一場直播下來好幾個小時，賣出去幾十件不到？浪費時間！

這里就體現(xiàn)KOL主播的價值了，薇婭的觀看量成交量都是百萬級，雖然看起來短時間內(nèi)投入了較高的成本，但與頭部明星KOL主播合作可以擴大品牌聲量，帶動銷量，這是毋庸置疑的。

以淘寶直播來看，雖然店鋪自播的場次占比已達80%-90%，但其轉(zhuǎn)化效果與頭部達人相差較大。目前尚未出現(xiàn)現(xiàn)象級的店鋪自播，達人記數(shù)據(jù)顯示，榜單前100的賬號中，店鋪賬號的月均直播次數(shù)遠高于達人主播，但其效果指標與達人主播相差較大。

注意，這還是top100的店鋪，那么一個沒有知名度的品牌，沒有流量的新店，去開直播，效果更要打一個折扣，甚至是白費力氣！

品牌主與MCN的分傭方式以坑位費+CPS，或二者取其一為主，傭金率多為交易額的20-30%，但可根據(jù)主播與品類品牌 的不同變化，頭部主播在擅長品類傭金可達30-50%，坑位費可過十萬；品類中美妝的傭金率最高，服裝次之，食品較低。

主播的馬太效應明顯，頭部主播與肩部主播的差異很大，與腰尾部主播的差異更甚。直播眼數(shù)據(jù)顯示，肩部主播較少，因 為在主播綜合排名TOP100榜單中，雖然腰部主播的排名與頭部主播相差無幾，但是實力相差巨大。粉絲數(shù)大于500萬的頭 部主播場均觀看人數(shù)可達248.87萬，遠高于其他腰部主播，其ROI為1.8-3，也高于腰部主播的0.5-1.3；頂流主播在曝光和 短期促成交易的實力上遙遙領(lǐng)先，但是往往議價能力更強（指對產(chǎn)品價格和傭金分成的決定權(quán)）。

我們以頭部主播當案例來算：

出場費：10萬。

CPS：20%

場均帶貨100萬。

綜合算下來，企業(yè)拿到了70%的利潤率。

主播帶貨一般要求全網(wǎng)最低價，按7折計算，利潤率降到40%。

看起來似乎沒有多少利潤了，這也是很多企業(yè)的顧慮之一，如我開頭說的客戶，新品牌、新產(chǎn)品，沒有嘗試過網(wǎng)紅帶貨，顧慮重重。

好，拋開直播帶貨的成交和利潤，我僅在最后表達一下我的觀點：