營收增速≠盈利增速

根據(jù)兩家企業(yè)公開的數(shù)據(jù)顯示：今年前三季度，索菲亞實現(xiàn)營業(yè)收入29.71億元，同比增長43.47%，歸屬于上市公司股東的凈利潤4.08億元，同比增長48.04%。好萊客前三季實現(xiàn)營業(yè)收入9.55億元，同比增長29.2%，實現(xiàn)歸屬于上市公司股東凈利潤1.54億元，同比增長45.8%。 

2016年第三季度好萊客財務(wù)數(shù)據(jù)

從營收數(shù)額上看，索菲亞繼續(xù)領(lǐng)銜衣柜行業(yè)，營收額遠高于好萊客；從增速方面看，索菲亞營收增速與凈利潤增速都保持在40%以上，好萊客營收增速稍遜一籌接近30%；但值得注意的是，好萊客凈利潤增速接近46%，在利潤增長方面顯然表現(xiàn)更為突出。

高增長高利潤的原因是什么？

平心而論，兩大衣柜巨頭的財報數(shù)據(jù)在業(yè)內(nèi)看來都屬于高利潤的范疇了。那么對于獲得這種增速的和利潤率的原因，兩者又有什么不同的解讀呢？

索菲亞方面表示：2016前三季度公司營業(yè)收入87.91%來自索菲亞定制家具的銷售，7.95%來自司米櫥柜的銷售，3.44 %來自大家居類產(chǎn)品（非定制）的銷售。報告期內(nèi)索菲亞定制家具的銷售仍然保持了32.67 %的增速，主要原因在于訂單量持續(xù)增長以及客單價的增長。2016前三季度索菲亞客戶數(shù)量是32.8萬，同比增長為14%，客單價同比增長了15%。另一面放櫥柜業(yè)務(wù)的快速增長也進一步促進了公司整體營收的上漲。截止9月底，司米櫥柜的收入為2.35億元。

而好萊客方面則認為：我國定制衣柜行業(yè)即使在目前行業(yè)高速成長期，龍頭企業(yè)的市占率提升也十分顯著。好萊客優(yōu)化布局營銷渠道，提高規(guī)?；a(chǎn)效能，“營銷”“成本”雙管齊下，繼續(xù)做大做強主業(yè)，業(yè)績彈性可期。利潤高于收入增長主要為毛利率上升(人造板原材料價格下降疊加信息化建設(shè)及板材利用率上升)、管理費用管控等因素所致，來源于公司綜合規(guī)模信息化效應(yīng)及管理效率的提升。

從上面的信息不難看出:索菲亞與好萊客取得高營收都有共同的促進因素——堅持主業(yè)。須知索菲亞營業(yè)收入87.91%來自索菲亞定制家具的銷售，而好萊客方面也強調(diào)做大做強衣柜主業(yè)。而從具體舉措上講，索菲亞“799”促銷套餐方案引流與逐步提升客單價是其營收主要推動力，也是其利潤增速不及營收增速的重要原因。好萊客則著眼于信息化建設(shè)與管理效率的提升，從成本和營銷兩方面入手，保持了較高的營收和利潤增長速度。

營業(yè)成本把控誰主沉?。?/span>

從兩家的盈利分析中，不難發(fā)現(xiàn)對于營業(yè)成本不同的表述：索菲亞表示其營業(yè)成本上升導(dǎo)致利潤增速降低，而好萊客則表示其毛利率上升導(dǎo)致利潤增加，其中毛利率是人造板價格降低和信息化建設(shè)的共同結(jié)果。

今年以來，各種原材料價格上漲的消息甚囂塵上，說板材沒漲價的應(yīng)該是啟用庫存的緣故吧！這也從一定層面上反映出索菲亞與好萊客不同的銷售量與連鎖效應(yīng)。但值得肯定的是，好萊客所實施的規(guī)模信息化效應(yīng)及管理改革取得了階段性成效，營業(yè)成本得到了一定程度的控制。

渠道拓展誰更瘋狂？

關(guān)于渠道拓展，索菲亞方面自不必說，擴張欲望強烈。1750家經(jīng)銷商專賣店的數(shù)額還在繼續(xù)攀升，計劃目標(biāo)1800家；而旗下司米櫥柜目前已有450家專賣店，年底預(yù)計突破500家。好萊客方面也表示2016 年公司一方面持續(xù)推行門店擴張戰(zhàn)略，并啟動營銷變革，加強經(jīng)銷商考核及激勵、統(tǒng)一店面裝修風(fēng)格、縮短訂單周期，建立扁平化銷售模式。公司將全國分為中、北、南三大區(qū)域，建立營銷服務(wù)中心加強培訓(xùn)管理，充分授權(quán)各區(qū)域營銷決策。截至2015年底，好萊客共有經(jīng)銷商專賣店1174家，根據(jù)其2016新增專賣店300-500家的擴展計劃好萊客目前專賣店數(shù)目當(dāng)在1500家左右。

值得一提的是，兩大巨頭都非常專注于渠道下沉，積極拓展三四線城市渠道資源。這反映出行業(yè)細分市場的競爭將成為下一階段行業(yè)品牌角逐的重要戰(zhàn)場。當(dāng)然，對于司米櫥柜而言，現(xiàn)階段的重要任務(wù)依然是保持并提升一二級市場的占有率，盡力扭虧為盈。但就渠道拓展計劃來看，好萊客明顯在渠道拓展上更為激進。

作者： 范居士

責(zé)編：劉韻

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