5月，巨量引擎推出FEED直投直播間產(chǎn)品。

隨著抖音直播的火爆，F(xiàn)EED直投直播間的玩法被炒得火熱，各類收費(fèi)課程雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，那些曾經(jīng)靠“豆莢”類課程賺的盆滿缽滿的機(jī)構(gòu)們，立即拋棄了DOU ，憑借“30天賣貨1100萬”、“你還在用DOU 嗎？”之類的噱頭，扎進(jìn)了FEED流割韭菜的大潮中，有的課程甚至賣出了十多萬的天價。

然而這些所謂的課程真的值么？FEED玩法真的秒殺DOU 么？

這個答案是否定的，抖音一直在有意的加強(qiáng)商業(yè)客戶和個人用戶，個體戶和企業(yè)戶之間的區(qū)別，以此來強(qiáng)化抖音生態(tài)的建設(shè)。

抖音的最終目標(biāo)是讓內(nèi)容型達(dá)人做好內(nèi)容、商家賣好貨、品牌方做好品牌建設(shè)。當(dāng)各類角色各司其職時，再提供的對應(yīng)的工具產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)角色間的串聯(lián)與平臺生態(tài)的共榮。

FEED流產(chǎn)品如此，DOU 也是如此，都是為不同角色在不同運(yùn)營階段提供的付費(fèi)流量產(chǎn)品。從設(shè)計(jì)初衷到投放目的、準(zhǔn)入門檻、操作方法、應(yīng)用場景，乃至適合的用戶群體都是不同的，并不存在絕對的強(qiáng)弱關(guān)系。

我們應(yīng)該理解兩種玩法的本質(zhì)，才能在后續(xù)的工作中將兩個產(chǎn)品有效的利用起來。

本文將深度分析兩種付費(fèi)流量玩法的投放邏輯、投放目標(biāo)及投放成本、適用群體等差異，希望能為從業(yè)者帶來幫助。

FEED直投直播間產(chǎn)品

FEED直投直播間產(chǎn)品是抖音電商直播廣告的一種，也是抖音最新推出的無需上傳視頻素材，在推薦信息流直接展現(xiàn)實(shí)時直播內(nèi)容的低門檻玩法。

電商直播廣告的官方定義是【幫助商家提升直播間流量獲取和轉(zhuǎn)化能力的一種商業(yè)玩法】，除了FEED直投直播間外，還有短視頻引流直播間的玩法。

從定義上，可以看出，F(xiàn)EED直投直播間是為商家推出，幫助商家提升直播間轉(zhuǎn)化的一種付費(fèi)流量產(chǎn)品。

01 準(zhǔn)入門檻的限制

當(dāng)前，電商直播廣告，僅限小店身份廣告主進(jìn)行入駐。

魯班官方資料

而在最新的小店入駐規(guī)則中，個人入駐已暫停，僅限企業(yè)/個體工商戶入駐。

抖音小店入駐條件

也就是說，一般創(chuàng)作者是沒有資格投放FEED流廣告的。

個人用戶想進(jìn)行FEED直投直播間，需與有資格的廣告開戶賬戶進(jìn)行綁定/授權(quán)才可以，直播中所推商品也要屬于小店商品。

02 FEED流投放邏輯

在FEED流投放中，創(chuàng)建投放計(jì)劃是第一步。

在創(chuàng)建計(jì)劃的過程中，要先為計(jì)劃設(shè)置預(yù)算，然后是明確的轉(zhuǎn)化目標(biāo)和投放人群，再為目標(biāo)和人群進(jìn)行出價，都設(shè)置完畢后上傳創(chuàng)意素材（直播間FEED無需設(shè)置素材）。

在這里，計(jì)劃預(yù)算就像是油箱，轉(zhuǎn)化目標(biāo)和投放人群是路線，轉(zhuǎn)化出價是油門。

車子跑的方向?qū)Σ粚τ陕肪€來決定，而車子能跑多快、跑多久則由油門的深淺和油箱的大小來決定。

當(dāng)計(jì)劃建立成功，廣告進(jìn)入投放環(huán)節(jié)后，會進(jìn)入廣告的匹配流程。

用戶在自然瀏覽視頻推薦頁的視頻內(nèi)容時，會觸發(fā)到廣告請求。

系統(tǒng)接收到廣告請求后，會先在廣告?zhèn)}中，基于用戶特征等，為備選廣告進(jìn)行排序，調(diào)出滿足需求的廣告。

然后，對滿足需求的廣告按eCPM進(jìn)行排序，調(diào)取排序最高的廣告送達(dá)給用戶。

用戶瀏覽廣告后，會給出相應(yīng)的轉(zhuǎn)化行為，系統(tǒng)通過收集大量的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，識別高轉(zhuǎn)化用戶的用戶特征，再進(jìn)行優(yōu)化匹配，為廣告尋找轉(zhuǎn)化率更高的人群，提升廣告效果。

整個巨量投放系統(tǒng)會嚴(yán)格追求eCPM最大化的原則。在eCPM排序過程中，主要包含三大要素，素材的預(yù)估點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化目標(biāo)的預(yù)估轉(zhuǎn)化率和系統(tǒng)出價。系統(tǒng)出價除廣告主原始出價外，還會有校正系數(shù)參與。

簡單理解，對于一個投放計(jì)劃來說，過程分為3個環(huán)節(jié)，“跑量—系統(tǒng)學(xué)習(xí)—優(yōu)化投放”，其中，在跑量期，系統(tǒng)需要大量的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)來讓系統(tǒng)學(xué)習(xí)高轉(zhuǎn)化的目標(biāo)用戶特征，這樣才能保證在后續(xù)的投放中穩(wěn)定放量。也就是說，F(xiàn)eed流投放需要一定的預(yù)算來支持系統(tǒng)跑量，如果預(yù)算過低，會面臨放不出量的尷尬。

03 FEED流投放成本

數(shù)據(jù)源于“巨量學(xué)堂”

上圖是巨量學(xué)堂“FEED流直投直播間”相關(guān)文章中給到的6種轉(zhuǎn)化目標(biāo)下的成本參考。其中，“進(jìn)入直播間”和“直播間內(nèi)商品點(diǎn)擊”是FEED流直投直播間廣告最常見的轉(zhuǎn)化目標(biāo)。

數(shù)據(jù)源于”巨量學(xué)堂”

官方數(shù)據(jù)中，通過FEED流進(jìn)入直播間的成本大概在0.5-1.5元，直播間內(nèi)商品點(diǎn)擊的成本大概在1-3元。

以小編一個做服裝的朋友為例，實(shí)際操作中，看播、商品點(diǎn)擊的實(shí)際成本會低些，看播能到0.6左右，商品點(diǎn)擊能做到1以下。反而關(guān)注、停留等成本要高于這個范圍。當(dāng)然這個只是個案，我想說的是，如果優(yōu)化得當(dāng)，對于有商品銷售需求的朋友來說，目前的FEED流玩法確實(shí)能帶來一定的紅利。

但是，紅利能持續(xù)多久，真的不好說，因?yàn)橥斗懦杀疽欢〞絹碓礁?，而且，同樣的?jì)劃翻車的可能性也并不低。

一方面，抖音的DAU一定會有天花板，在用戶基數(shù)不變的條件下，直播主體的增多必然會導(dǎo)致競爭加劇。

數(shù)據(jù)來源：巨量學(xué)堂

上圖是4月20日-6月20日，抖音直播間引流短視頻和直投直播間兩種素材樣式的消耗趨勢。

可以明顯看到，5月起，大盤對FEED直投直播間的依賴度更高，而時近10月，有業(yè)內(nèi)朋友分享，對比4月，單個看播成本漲了3倍。

另一方面，商家直播的時間段會集中于周末或18-22的黃金時間，當(dāng)有大客戶或頭部、明星主播和平臺活動的時候，F(xiàn)EED流因優(yōu)先級較低的問題，競爭會進(jìn)一步加劇，很多保守投放的廣告主就會面臨跑不出量或者成本快速加高的情況。

04 影響ROI的因素

信息流廣告的最終追求就是ROI，即投入產(chǎn)出比。

但是要注意，直播環(huán)境不同于傳統(tǒng)的落地頁展示。

傳統(tǒng)信息流投放，我們做的更多的是素材優(yōu)化，選出轉(zhuǎn)化率最高的素材，增大投放預(yù)算，以獲取更多的ROI。

然而，素材是死的，直播卻是活的。直播中，幾乎所有的二級轉(zhuǎn)化目標(biāo)，都是要在直播間完成的。

FEED流玩法是花錢把直播間的目標(biāo)用戶迅速聚攏到直播間的過程，而是否真的能夠形成轉(zhuǎn)化，與直播間環(huán)境、主播能力、引導(dǎo)轉(zhuǎn)化的話術(shù)息息相關(guān)。

可以負(fù)責(zé)任的說，那些所謂ROI 30:1乃至70:1的案例，是很難復(fù)制的，所有不考慮直播間自身承載能力、主播引導(dǎo)轉(zhuǎn)化能力，只談投放的都是耍流氓。

對于商家來說，與其被虛假的ROI洗腦，盲目砸錢，不如先投入精力把直播能力做起來，再考慮投放，獲取流量。

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綜上所述，在以ROI為追求的前提下，F(xiàn)EED直投直播間的玩法確實(shí)是實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)的一個有效手段，但是，其門檻并不低。

看似不用制作視頻素材是降低里的創(chuàng)意門檻，但實(shí)際上，卻把素材的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到了主播團(tuán)隊(duì)的身上，因此，對于效果的把控，廣告主很難像傳統(tǒng)的信息流廣告那樣，能完整的掌握主動權(quán)。

與此同時，oCPM的形式在提高廣告轉(zhuǎn)化率的同時，也會增加廣告投放的單位成本，對于低預(yù)算的廣告主來說并不友好。

總結(jié)：FEED流適合什么樣的人玩？

1、 以轉(zhuǎn)化為目標(biāo)的商家（包括低粉賬號）；

2、 有一定預(yù)算，有基礎(chǔ)的信息流產(chǎn)品操盤能力；

3、 商品適合抖音直播，能有效控制成本與ROI；

4、 較為成熟的直播間和主播，有專業(yè)承接流量，引導(dǎo)轉(zhuǎn)化的能力。

DOU 內(nèi)容加熱工具

并不是第一次談DOU 了，DOU 的具體玩法在之前的文章也提過，這次，我們再來強(qiáng)調(diào)一下DOU 內(nèi)核。

對于想在抖音長期運(yùn)營的賬號來說，DOU 是必須要考慮的投放工具，而且DOU 的地位，是不可能被Feed流所取代的。

先來看DOU 的官方定義【DOU 是一款為抖音創(chuàng)作者提供的內(nèi)容加熱工具，可將視頻推薦給更多興趣用戶，提升視頻的播放量和互動量，幫助創(chuàng)作者更好的進(jìn)行內(nèi)容運(yùn)營和品牌建設(shè)?！?/p>

DOU 不同于FEED，沒有任何門檻，只要是抖音的內(nèi)容創(chuàng)作者，都可以進(jìn)行DOU 投放。

01 兩種DOU 的投放邏輯

一般來說，賬戶新發(fā)布一條短視頻后，系統(tǒng)會在視頻推薦頁為該視頻匹配一定的流量，匹配流量的多少由發(fā)布視頻的賬號特征（標(biāo)簽、粉絲量等）、視頻的內(nèi)容特征（關(guān)鍵詞等）、當(dāng)前在線的用戶特征（興趣、標(biāo)簽）等所決定。

匹配到相應(yīng)的用戶后，視頻會將內(nèi)容展示給這些目標(biāo)用戶，并記錄用戶的反饋，包括：是否看完視頻，是否發(fā)生關(guān)注、點(diǎn)贊行為等。

然后，系統(tǒng)會基于反饋數(shù)據(jù)為視頻內(nèi)容評分、排序，并決定繼續(xù)為視頻內(nèi)容提供多少的播放量。

在這個過程中，DOU 投放的行為就是購買播放量，提升視頻曝光的行為。但這個曝光并不能直接影響到系統(tǒng)的評分環(huán)節(jié)。

以互動率舉例，視頻A播放量5000，有1000人點(diǎn)贊，那么視頻A的點(diǎn)贊率就是20%。如果這個時候，購買了100元DOU ，我們能夠明確的知道會獲得約5000的播放量，但是我們不知道，5000個看視頻的人中，有多少人會點(diǎn)贊。

如果點(diǎn)贊率低，或許會拉低我們接下來得到的播放量，而點(diǎn)贊量高的話，也會增大我們即將獲得的播放量。

但，DOU 最強(qiáng)大的地方在于DOU 投放不會把視頻帶入廣告池，視頻依然會在原生內(nèi)容池中進(jìn)行PK，依舊有上熱門獲取海量自然推薦的資格。

與此同時，DOU 擁有選擇投放目的的功能，假設(shè)以互動為投放目的，系統(tǒng)會在基于特征和興趣匹配的基礎(chǔ)上，優(yōu)先為視頻選擇更加有點(diǎn)贊、評論等互動傾向的在線用戶來觀看你的視頻，那么從理論上來說，優(yōu)秀的視頻也的確能夠通過DOU 的投放加大進(jìn)入熱門的幾率。

再看直播間DOU 的投放邏輯

賬號開啟直播后，直播間的自然流量池不再是短視頻推薦頁，而是直播廣場，rank環(huán)節(jié)也是在直播廣場中完成的，短視頻推薦頁、關(guān)注和同城頁，都是往直播間引流的渠道。

雖然我們在進(jìn)行直播間的DOU 投放中，可以選擇兩種方式進(jìn)行加熱：短視頻加熱和直接加熱直播間。

不過，不管哪種方式，都是把引流內(nèi)容（短視頻或直播間同步內(nèi)容）投放進(jìn)短視頻推薦頁，用戶在視頻推薦頁看到內(nèi)容后，進(jìn)行點(diǎn)擊后才能進(jìn)入直播間。當(dāng)用戶完成進(jìn)入直播間的行為，DOU 的任務(wù)就完成了。

接下來要進(jìn)行的是直播間在直播廣場中的“曝光—評分—推薦”的過程。這個過程和短視頻獲取自然流量的原理是一樣的，同類內(nèi)容中，直播間的互動指標(biāo)越優(yōu)秀，在直播廣場中的排名就越高，越容易獲得直播廣場的更多推薦。

Ps：目前較為流行的“連懟”法，就是通過頻繁發(fā)布低質(zhì)視頻，賺取系統(tǒng)分配的基礎(chǔ)流量為直播間進(jìn)行疊量引流的薅羊毛行為。這種玩法能在短時間吸引一批流量進(jìn)來，但并不是長久之計(jì)，原因有3：第一，這類低質(zhì)視頻影響賬號評分，不利于賬號長期成長；第二，抖音會進(jìn)行懲罰；第三，連續(xù)發(fā)布低質(zhì)視頻對粉絲來說是一種打擾，影響粉絲的自然增長。

不管是視頻DOU 還是直播DOU ，從投放邏輯上看，其實(shí)都是建立在尊重內(nèi)容/直播自然排名和推薦的基礎(chǔ)上的。不同于Feed流追求ROI的玩法，DOU 更加看重的是能否通過投放獲得更多的自然推薦流量，因此，對于內(nèi)容本身的要求也會更高。

02 DOU 與Feed流的產(chǎn)品功能差異

轉(zhuǎn)化目標(biāo)差異：

在進(jìn)行DOU 投放的過程中，用戶也可以主動設(shè)置轉(zhuǎn)化目標(biāo)。

DOU 設(shè)置轉(zhuǎn)化目標(biāo)的原理與FEED流原理相同，系統(tǒng)會根據(jù)轉(zhuǎn)化目標(biāo)在特征匹配的基礎(chǔ)上，尋找更容易實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)人群進(jìn)行投放。

但是，和FEED流相比，DOU 所能設(shè)置的轉(zhuǎn)化目標(biāo)有明顯的差異。

其中，DOU 短視頻只有關(guān)注和互動兩個選項(xiàng)，關(guān)注帶來的是粉絲量的增長，互動影響的是視頻在后續(xù)考核中的排名。

而DOU 直投直播間和FEED直投直播間相比，多了直播間互動，少了直播間停留、直播間組件點(diǎn)擊和直播間成單。

通過上表對比，可以明顯感受到，DOU 更偏內(nèi)容，目的是幫助直播/短視頻內(nèi)容提升互動率，獲得更多的推薦流量。而FEED更偏效果，幫助直播間更有效的獲取商業(yè)轉(zhuǎn)化。

用戶定向差異：

相比于FEED流來說，DOU 的定向選項(xiàng)簡直慘不忍睹。

目前，短視頻DOU 在自定義定向上，支持用戶的性別、年齡、地域和興趣定向；直播DOU 則僅支持性別和年齡定向。

而FEED流產(chǎn)品支持6大維度19種定向，還包括極其強(qiáng)大的“徠卡”定向，即基于用戶行為和興趣的定向。

那么為什么DOU 不多設(shè)置一些定向，幫助創(chuàng)作者精準(zhǔn)的引流目標(biāo)用戶呢？

一方面，是為了降低DOU 的投放門檻，絕大多數(shù)個人用戶不會查看自己的用戶畫像，定向多了很容易錯選，導(dǎo)致標(biāo)簽紊亂。

另一方面是目前沒有必要，DOU 是為創(chuàng)作者準(zhǔn)備的內(nèi)容加熱工具，不需要“強(qiáng)轉(zhuǎn)化屬性”的職業(yè)、手機(jī)價格、用戶在平臺的身份等定向選項(xiàng)。與此同時，創(chuàng)作者在持續(xù)發(fā)布內(nèi)容，進(jìn)行賬號運(yùn)營的過程中，會自動產(chǎn)生賬號標(biāo)簽、內(nèi)容標(biāo)簽，系統(tǒng)進(jìn)行內(nèi)容分發(fā)的同時，會自動基于標(biāo)簽匹配用戶。

而針對尚未形成標(biāo)簽的新創(chuàng)作者，DOU 則提供了興趣定向和相似達(dá)人定向，已經(jīng)可以滿足加速標(biāo)簽形成的需求。

在直播DOU 中，最近的改版也在達(dá)人相似定向上，新增了定向到與目標(biāo)達(dá)人產(chǎn)生過互動的用戶群體，包括種草、看播、關(guān)注三個選項(xiàng)。

這種定向更利于新開播的達(dá)人在直播質(zhì)量、調(diào)性相似的條件下，可以通過競對達(dá)人，較快的圈定一批目標(biāo)用戶，形成直播間標(biāo)簽。

03 DOU 的投放成本

短視頻DOU ，想獲得10W的播放量，大概需要投入約￥2000元；

直播DOU 中，同樣花費(fèi)￥2000元，預(yù)計(jì)會帶來1000-6000人，注意，這里的1000-6000人要基于從短視頻推薦頁到直播間的點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)率來決定。

假設(shè)點(diǎn)擊率在1%-6%的正常范圍之間，那么所帶來的的曝光量同樣大約為10W。

再看FEED直投直播間，與DOU 不同，F(xiàn)EED流中不同用戶群體，不同轉(zhuǎn)化目標(biāo)，價格也就不同。據(jù)業(yè)內(nèi)同學(xué)分享，一般以看播和購物車點(diǎn)擊為目標(biāo)，獲得10W曝光的成本大概在2000-5000元之間。

如果不考慮定向精度，僅從成本上來看，F(xiàn)EED流直投直播間和DOU 直投直播間的CPM成本差異并不大，尤其是垂類賬號，通過DOU 投放帶來的用戶既精準(zhǔn)，又便宜。

而且，在前面說過，優(yōu)秀的內(nèi)容通過DOU 投放，能有效的提升互動率，幫助內(nèi)容獲取更多的自然推薦，甚至成為爆款視頻或熱門直播間。

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綜上所述，在以漲粉、做爆款內(nèi)容為目標(biāo)的前提下，DOU 絲毫不輸于Feed流，而且DOU 的投放門檻更低，試錯成本更低，往往能起到四兩撥千斤的效果。而且，DOU 也是最適合新號上線快速建立標(biāo)簽的付費(fèi)流量產(chǎn)品。

抖音過去、現(xiàn)在、未來都一定會是一個內(nèi)容型產(chǎn)品，F(xiàn)eed玩的好，高ROI會讓我們一時爽，但是內(nèi)容做得好，粉絲又多又粘，帶給我們的是一直爽。

總結(jié)：DOU 適合什么樣的人玩？

1、以漲粉和產(chǎn)出爆款視頻為目標(biāo)，打算長期運(yùn)營，有穩(wěn)定內(nèi)容生產(chǎn)能力的創(chuàng)作者（包括商家、藍(lán)V）;

2、有快速建立或調(diào)整賬號標(biāo)簽需求的創(chuàng)作者;

3、非商業(yè)且具備一定直播素養(yǎng)的主播;

4、擁有一定粉絲量的達(dá)人/主播或明星。

最后，還需要再強(qiáng)調(diào)一下，DOU 是為內(nèi)容加熱的工具，投放DOU 的目的一定是為了獲取更多的自然推薦流量，在投放DOU 的過程中，要不斷觀察內(nèi)容的數(shù)據(jù)，只對優(yōu)秀內(nèi)容進(jìn)行追投。

而FEED流玩法是信息流競價產(chǎn)品，ROI是最核心的考核目標(biāo)，直播間環(huán)境和主播承接能力是最終的素材。除了需要有能穩(wěn)定進(jìn)行轉(zhuǎn)化的“最終素材”外，在投放的過程中需要有充足的預(yù)算和最起碼的信息流相關(guān)產(chǎn)品的操盤能力。