文 / 美業(yè)觀察   viola   發(fā)自北京

? 大家好，我是更美的劉迪，更美是一家2013年成立的中國(guó)醫(yī)美互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司，我們主要是提供給醫(yī)美消費(fèi)者整個(gè)的線上電商服務(wù)。

?作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)（包括我自己）在三年前都是醫(yī)美行業(yè)的新人，這三年時(shí)間，在一些我們覺(jué)得比較適合互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)美的行業(yè)狀態(tài)上，我們做了很多新的嘗試。

? 2016年的魏則西事件，讓這個(gè)行業(yè)的很多頑疾有了一個(gè)爆發(fā)。不管是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)美企業(yè)，還是像百度這樣大的平臺(tái)，其實(shí)都在幫助我們思考：未來(lái)如果我們希望用互聯(lián)網(wǎng)的方式連接線下的醫(yī)美機(jī)構(gòu)和醫(yī)美消費(fèi)者，建設(shè)一個(gè)比較健康的醫(yī)美生態(tài)，那么，這個(gè)生態(tài)該是什么樣的呢？

? 在2016年的第四季度，我們對(duì)一些機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)者和市場(chǎng)人員進(jìn)行了大量的拜訪。我們看到的是，在整體市場(chǎng)預(yù)算上，基本所有的機(jī)構(gòu)在百度投放上趨于保守，大家統(tǒng)一的態(tài)度是有可能下調(diào)在百度上的投放，把更多的資金資源用到其他獲客渠道上，包括微博微信，包括我們這樣的第三方平臺(tái)，以及視頻、網(wǎng)紅、直播等線上方式。以中小型為主的一些機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)方面均在努力嘗試新方式，至于大一些的連鎖機(jī)構(gòu)或者大店，這個(gè)步調(diào)可能會(huì)稍微慢一點(diǎn)。

? 我們認(rèn)為，在過(guò)去一年里，中國(guó)的智能手機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)已經(jīng)基本停止，使用總量大概4-5億人，用移動(dòng)手機(jī)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)打開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)頁(yè)面的人就那么多，線上流量增長(zhǎng)遭遇天花板。另一方面，流量在向微博、微信、網(wǎng)紅直播為主的幾個(gè)地方聚集，其中微信吃掉了一大部分，線上流量越來(lái)越難找。

? 流量紅利消失之后，未來(lái)幾年如果大家的市場(chǎng)人員和市場(chǎng)策略還不能從既有的流量池子里面切入更多，那就意味著你原本的那塊就會(huì)被別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。所以，任何一個(gè)機(jī)構(gòu)、醫(yī)生或行業(yè)從業(yè)人員，都需要快速磨練在這樣的一個(gè)生態(tài)里繼續(xù)獲取精準(zhǔn)客戶的能力。

? IP這個(gè)概念過(guò)去幾年在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)比較火，在醫(yī)療行業(yè)，我們?nèi)ツ臧嗽路萏岢觥?span style="line-height: 25.6px;">醫(yī)生IP”，也就是醫(yī)生品牌。

? 我們能夠看到的苗頭是，過(guò)去五年時(shí)間，大型連鎖機(jī)構(gòu)和單體機(jī)構(gòu)的增長(zhǎng)趨緩，新興的中國(guó)醫(yī)美行業(yè)其未來(lái)希望其實(shí)來(lái)自于單體機(jī)構(gòu)、精品機(jī)構(gòu)以及醫(yī)生創(chuàng)業(yè)的小型機(jī)構(gòu)。我們非?？春名惛襁@樣以小型業(yè)態(tài)、精品業(yè)態(tài)來(lái)發(fā)掘這個(gè)行業(yè)里醫(yī)生的潛力、年輕醫(yī)生的品牌這樣的操作方式。

? 我們感同身受的一點(diǎn)是，在過(guò)去的一兩年時(shí)間里，精通于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)美的人，尤其是一些年輕人，在線下開(kāi)始大量組織成一種新型公司。這種公司業(yè)態(tài)其實(shí)過(guò)去也有，就是所謂的醫(yī)生品牌運(yùn)營(yíng)公司，這件事情在過(guò)去很多時(shí)候是一個(gè)經(jīng)紀(jì)人、一個(gè)行業(yè)從業(yè)者，簽幾個(gè)醫(yī)生，并幫助這些醫(yī)生來(lái)做一些預(yù)約到診、聯(lián)系診所的事情。但是我發(fā)現(xiàn)在過(guò)去一年里面，這樣的業(yè)態(tài)增長(zhǎng)非?？?，這意味著大家都可能發(fā)現(xiàn)，對(duì)于一個(gè)消費(fèi)者、一個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，醫(yī)生的品牌和價(jià)值可能正在慢慢地超過(guò)一個(gè)店家、機(jī)構(gòu)或者是一個(gè)連鎖品牌的價(jià)值。

? 對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，醫(yī)生的說(shuō)服力會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，傳統(tǒng)的一個(gè)醫(yī)院的名字、一個(gè)機(jī)構(gòu)的名字，對(duì)于消費(fèi)者的吸引力和說(shuō)服力在越來(lái)越弱。

? 很多年輕的從業(yè)者在此趨勢(shì)之下，一兩個(gè)人、兩三個(gè)人開(kāi)始組建公司，包括有專門(mén)對(duì)接像我們這樣的互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺(tái)，幫助醫(yī)生在運(yùn)營(yíng)上發(fā)力， 找人發(fā)帖，再找?guī)讉€(gè)醫(yī)生、比較親近的求美者記錄整形全過(guò)程，并把這樣的內(nèi)容分發(fā)到百度貼吧或是我們這樣的自由平臺(tái)，讓更多的年輕消費(fèi)者去尋找醫(yī)生，幫助醫(yī)生導(dǎo)流。  

? 過(guò)去的三年里面，隨著更美的垂直啟動(dòng)和成長(zhǎng)，我們確實(shí)幫助了大量的年輕醫(yī)生，讓他們用3年時(shí)間完成了可能過(guò)去10年、15年的積累。他們?cè)?jīng)畢業(yè)后先需花5-10年時(shí)間給老師做助手，然后才能夠自己開(kāi)診所，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的加速，他們的時(shí)間表提前了。

? 但是，當(dāng)技術(shù)到一定水平之后才發(fā)現(xiàn)，如果自己想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)做老板，在運(yùn)營(yíng)能力、市場(chǎng)能力等綜合能力上尚缺乏很多，他們也正在非常努力地在補(bǔ)習(xí)。

? 我們看中國(guó)香港、臺(tái)灣及韓國(guó)等，他們的醫(yī)美行業(yè)大都是小型診所，醫(yī)生診所是主流，兼或一些大的醫(yī)院或大連鎖。我認(rèn)為其實(shí)在中國(guó)這也是一個(gè)不可阻擋的大勢(shì)所趨，只是對(duì)于目前這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者水平、教育水平以及軟模式來(lái)說(shuō)，醫(yī)生可能有心無(wú)力。

? 在未來(lái)的三到五年里，我們應(yīng)該會(huì)看到這樣的趨勢(shì)：更多醫(yī)生出來(lái)做自己人生中第一家診所，實(shí)現(xiàn)他們?cè)谶^(guò)去不敢去想不敢去做的事情。

? 我希望在座的從業(yè)者除了考慮今、明年的業(yè)績(jī)，可以從這個(gè)角度來(lái)想象未來(lái)三到五年這個(gè)行業(yè)會(huì)發(fā)展到哪里去？我們每一個(gè)人的能力和資源應(yīng)該按照這樣的趨勢(shì)做怎樣的準(zhǔn)備？

? 在這個(gè)行業(yè)里，我們每天都在和大大小小的機(jī)構(gòu)溝通，看到每天都會(huì)有老板把店面關(guān)掉，也有新的店家入場(chǎng)，這個(gè)其實(shí)是我們自己在水里面感到水的溫度的變化。

? 莆田系在過(guò)去十到二十年里可謂是壟斷了這個(gè)行業(yè)。但其實(shí)前年、去年這個(gè)行業(yè)的生意并不好做，整體在向著強(qiáng)調(diào)技術(shù)、強(qiáng)調(diào)管理能力、強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系維護(hù)、強(qiáng)調(diào)消費(fèi)體驗(yàn)的方向轉(zhuǎn)向，這種趨于精耕細(xì)作的方式不太適合過(guò)去莆田系高舉高打、強(qiáng)調(diào)快速投入和快速產(chǎn)出的操作方法。我們能夠感覺(jué)到，過(guò)去兩年很多莆田系的運(yùn)營(yíng)者或老板們開(kāi)始慢慢退出醫(yī)美市場(chǎng)，他們將醫(yī)院和團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)手給一些新進(jìn)入的攪局者或者說(shuō)是野蠻人，或往其他的醫(yī)療服務(wù)品類慢慢轉(zhuǎn)向，比如婦產(chǎn)科。

? 這對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是不壞的一件事情，我們非常高興看到這個(gè)行業(yè)有一些真正了解現(xiàn)代企業(yè)服務(wù)方式、線上線下融合、重視客戶體驗(yàn)和客戶關(guān)系管理的新的運(yùn)營(yíng)者或年輕的運(yùn)營(yíng)者能夠進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。

? “高舉高打”的大店模式舉步維艱，因此，很多從業(yè)者開(kāi)始考慮布局城市衛(wèi)星店，比如在北京我有個(gè)旗艦店，可在社區(qū)或者商區(qū)一百米、兩百米、三百米建很多這樣的小型店，只是做注射、光電這樣微整形的業(yè)務(wù)，后續(xù)可將高客單價(jià)、高凈值客戶導(dǎo)到大的機(jī)構(gòu)里面。

? 這種方式對(duì)標(biāo)的是我們現(xiàn)在比較熟悉的美容院渠道方式。渠道這兩年的業(yè)務(wù)非常不好做，一方面，我們這樣的平臺(tái)初期驗(yàn)證之后，搶占了許多高凈值客戶或某些利用信息不對(duì)稱對(duì)每一個(gè)客單價(jià)進(jìn)行比較高的價(jià)格攫取的機(jī)構(gòu)客戶；另一方面，適合美容院開(kāi)掘的一批信息不對(duì)稱、手里有很多錢(qián)、年齡比較大的一批消費(fèi)者，該發(fā)掘的早就發(fā)掘完了，能被“騙”進(jìn)去的也早被“騙”進(jìn)去了。

? 接下來(lái)，從大店到衛(wèi)星店這樣的一種方式是眾多醫(yī)美行業(yè)從業(yè)者接下來(lái)在考慮的方向。通過(guò)一種健康的或醫(yī)療的方式，發(fā)掘更多真正對(duì)醫(yī)美行業(yè)感興趣的人，讓她們體驗(yàn)到微整形、光電、注射的好處，再把她們引導(dǎo)到手術(shù)、高凈值的治療方案上去。

? 據(jù)我所知，今年一些大的集團(tuán)已經(jīng)在啟動(dòng)，但大店和衛(wèi)星店的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)思路、投入方式以及團(tuán)隊(duì)基因天差地別，可能會(huì)交很多學(xué)費(fèi)才能驗(yàn)證出來(lái)一個(gè)真正從大店到衛(wèi)星店的聯(lián)動(dòng)的方式，我謹(jǐn)慎看好。

? 因?yàn)槲疑磉叺耐写蠖嗍?5后、80后或85后這樣的年齡層，這樣的一批行業(yè)從業(yè)者大概處在一個(gè)企業(yè)里單店店長(zhǎng)、市場(chǎng)總監(jiān)的位置，他們腦海里有很多對(duì)于創(chuàng)業(yè)的想法以及對(duì)于這個(gè)行業(yè)的判斷，只是在過(guò)去被莆田系或傳統(tǒng)的醫(yī)療方式給壓制住了。

? 據(jù)我所知，在今年、明年，很多人在準(zhǔn)備出來(lái)創(chuàng)業(yè)，一方面這個(gè)市場(chǎng)錢(qián)比較多；另一方面，大家都看到了一個(gè)大的行業(yè)趨勢(shì)是：美容院這一層的服務(wù)人群、服務(wù)項(xiàng)目以及盈利性逐漸下沉，其行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)方式和服務(wù)方式均趨于老化。上面一層的整形醫(yī)院和整形診所，在過(guò)去的三五年里一直在做自己擅長(zhǎng)的、賺錢(qián)的生意。

? 空出來(lái)的中間這一層，則是那些現(xiàn)在在消費(fèi)中高端化妝品，或每天打開(kāi)小紅書(shū)及眾多海淘app購(gòu)買(mǎi)日韓美高端化妝品的這批80后90后女孩子的日常皮膚護(hù)理需求，她們可能希望在北京、上海、廣州這樣的一線及1.5線城市，每周走進(jìn)一個(gè)比美容院要更高階更科學(xué)、信息比較透明、比較安全的消費(fèi)場(chǎng)所接受服務(wù)，而這樣的消費(fèi)需求尚遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有得到滿足。

? 我看到一些80后或75后的經(jīng)營(yíng)者，他們很多都在開(kāi)設(shè)一些藏在北京、上海諸如國(guó)貿(mào)、CBD或望京這樣的角落里的精品店，提供一些讓年輕人喜聞樂(lè)見(jiàn)的服務(wù)，并服務(wù)好這一群人。他們會(huì)把自己所有的資源和經(jīng)驗(yàn)放到一家店，但能不能把自己的模式copy到上海、廣東、深圳去？對(duì)于在資源上沒(méi)有太多積累的年輕人來(lái)說(shuō)，這會(huì)是一個(gè)瓶頸。

? 我很希望這個(gè)行業(yè)里富有資源的長(zhǎng)輩能夠幫助年輕人把自己的模式copy到更多的城市、更多的消費(fèi)者面前。這樣的服務(wù)業(yè)態(tài)在接下來(lái)的三年里可能會(huì)是中國(guó)企業(yè)發(fā)展最快的方式。

? 光電中心、皮膚護(hù)理中心在這個(gè)行業(yè)里面已經(jīng)提了大概有兩三年的時(shí)間，瓶頸在于大家覺(jué)得這東西不太賺錢(qián)。這兩三年里微整形、注射和激光的客單價(jià)在下跌，只靠這些項(xiàng)目能否賺錢(qián)，大家并無(wú)把握。

? 這段時(shí)間我們?nèi)チ巳毡?、韓國(guó)，看到這個(gè)行業(yè)里非常健康的業(yè)態(tài)都在以這樣的方式運(yùn)轉(zhuǎn)。每一個(gè)商家每天進(jìn)店消費(fèi)的客人約一百到二百人，一家診所大概二三十個(gè)床位，每個(gè)床位三四平面積，用護(hù)簾隔開(kāi)，兩邊三十張床，中間擺10-20臺(tái)光電儀器，三個(gè)醫(yī)生每天周而復(fù)始八個(gè)小時(shí)到十個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間。

? 大家都說(shuō)醫(yī)美行業(yè)是服務(wù)行業(yè)，那到底服務(wù)行業(yè)該怎么樣運(yùn)轉(zhuǎn)？我們所重視的除了客單價(jià)、 返點(diǎn)率，更多的應(yīng)該是復(fù)購(gòu)率和翻臺(tái)率，這其實(shí)是更加貼近服務(wù)行業(yè)的一個(gè)指標(biāo)，給我們的經(jīng)營(yíng)者新穎的參考。

? 關(guān)于資本市場(chǎng)，我們2016年8月份融了一輪資，過(guò)去一年我們跟資本市場(chǎng)的互動(dòng)和溝通一直是比較多。

? 去年下半年，一些在醫(yī)療界從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)名字的大公司、大集團(tuán)進(jìn)入了這個(gè)市場(chǎng)，開(kāi)始“高舉高打”的收購(gòu)工作，他們過(guò)去可能在醫(yī)療行業(yè)里一分鐘、一分錢(qián)都沒(méi)花過(guò)。而在接下來(lái)一年里，這個(gè)事情還會(huì)狠狠地發(fā)生。

? “為什么這么多上市公司大型企業(yè)要進(jìn)入醫(yī)美市場(chǎng)？”我問(wèn)過(guò)我們的一些投資人，他們回答的比較直白：“在中國(guó)目前經(jīng)濟(jì)下行的這樣一個(gè)市場(chǎng)上，既有增長(zhǎng)又有利潤(rùn)的行業(yè)能有幾個(gè)？醫(yī)美算是不多的選擇之一?！?/p>

?所以我們預(yù)期，猶如過(guò)去五年一樣，中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)在2017年還會(huì)有20%-30%的勻速增長(zhǎng)。這對(duì)于資本市場(chǎng)來(lái)說(shuō)非常富有吸引力。

? 需要知道的是，資本的衡量標(biāo)準(zhǔn)跟行業(yè)里對(duì)一家診所、一個(gè)醫(yī)生評(píng)判好壞的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)不太一樣。首先要確實(shí)有盈利，并且盡量有更高的盈利。比如說(shuō)一家診所，一年盈利一百萬(wàn)和一個(gè)億，對(duì)于資本方來(lái)說(shuō)乘的系數(shù)是不一樣的，一百萬(wàn)的診所可能乘以5，也就是他們覺(jué)得這個(gè)診所值五百萬(wàn)，但年收一個(gè)億的診所可能會(huì)乘以20，即值20個(gè)億。對(duì)于資本來(lái)說(shuō)，他們不太喜歡去運(yùn)營(yíng)或接手小體量的方式，而是希望多快好省、更有效率的獲得更大的收入或財(cái)務(wù)報(bào)表上的增值。

? 其次，他們會(huì)考量這家診所的運(yùn)營(yíng)方式是不是可以copy，如果一家診所一百萬(wàn)，有沒(méi)有可能在很短的時(shí)間內(nèi)復(fù)制100家做出一個(gè)億？這種方式若是基于一個(gè)醫(yī)生品牌或基于你的關(guān)系而搞定，能否在一年兩年內(nèi)在中國(guó)的20個(gè)一二線城市都搞定這件事情？

? 以上兩條便是資本市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)醫(yī)美機(jī)構(gòu)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，他們看一家家公司或診所，首先夠不夠大，其次發(fā)展夠不夠快。

? 2016年之前這個(gè)行業(yè)只是業(yè)務(wù)上面的熱，也就是消費(fèi)者開(kāi)始對(duì)這個(gè)行業(yè)感興趣、醫(yī)生診所發(fā)現(xiàn)有很多項(xiàng)目很多錢(qián)可以挖。2016年整個(gè)資本其實(shí)是落后于這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者的，但在感受到中國(guó)醫(yī)美行業(yè)的熱度之后，2017年將會(huì)是這個(gè)行業(yè)里面新錢(qián)、舊錢(qián)交接的一年。新的、更多的野蠻人紛紛入場(chǎng)，就看我們行業(yè)里的人能不能面對(duì)消費(fèi)者層級(jí)、資本層級(jí)給中國(guó)醫(yī)美行業(yè)帶來(lái)較大增值的這一波機(jī)遇。

? 過(guò)去的三到五年，大家可能或多或少能夠感覺(jué)到，中國(guó)的醫(yī)美行業(yè)無(wú)論是消費(fèi)者端，還是資本端均有一個(gè)特別大躍升，2017年有可能是這個(gè)躍升的一個(gè)峰點(diǎn)。希望我們和在座的各位能夠一起分享這個(gè)對(duì)于中國(guó)醫(yī)美行業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要的歷史性節(jié)點(diǎn)，為我們帶來(lái)共同的增值。