摘要:

      1月16日，新華文軒“厲害了，我的伙伴”實(shí)體書(shū)店人才發(fā)展計(jì)劃第一季總結(jié)暨頒獎(jiǎng)典禮在文軒BOOKS九方店舉行，這也意味著從2018年4月20日開(kāi)啟、歷經(jīng)近一年時(shí)間的比賽完美收官，最終產(chǎn)生了團(tuán)隊(duì)賽一、二、三等獎(jiǎng)和個(gè)人賽高、中、初級(jí)選品師。

      如今，圖書(shū)選品師已經(jīng)成為書(shū)店的標(biāo)配。從發(fā)行集團(tuán)到一線門(mén)店，圖書(shū)選品師越來(lái)越受到重視。隨著實(shí)體書(shū)店轉(zhuǎn)型升級(jí)，很多門(mén)店對(duì)圖書(shū)銷售面積和區(qū)域進(jìn)行了調(diào)整，一些書(shū)店甚至縮小了圖書(shū)銷售區(qū)域，上架圖書(shū)也隨之減少，這就需要書(shū)店培養(yǎng)一批選品師，為讀者提供更專業(yè)化的建議。

      如何根據(jù)書(shū)店定位進(jìn)行精準(zhǔn)的圖書(shū)選品？選品師日常有哪些基本工作？成為一名圖書(shū)選品師，需要哪些技能？雖然每位圖書(shū)選品師都有一套屬于自己的方法論，但總體來(lái)說(shuō)主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：自身扎實(shí)的基本功底和對(duì)外力的巧妙運(yùn)用，從而達(dá)到書(shū)與活動(dòng)的完美結(jié)合。

      基本功 

      掌握四種能力

      選品是書(shū)店的靈魂，它決定著這家書(shū)店由內(nèi)而外散發(fā)的氣質(zhì)。圖書(shū)的品種及特色的選擇、書(shū)店場(chǎng)景化的構(gòu)建是運(yùn)營(yíng)一家書(shū)店的重點(diǎn)。這些都在傳遞一種價(jià)值觀，是書(shū)店所主張的生活態(tài)度與生活方式的延伸?？梢哉f(shuō)，選品的質(zhì)量，永遠(yuǎn)是吸引消費(fèi)者駐足的第一因素。以下四種能力，是圖書(shū)選品師所必備的基本功。

      鑒賞力：愛(ài)書(shū)且有較高鑒賞力。“不一定博覽群書(shū)，但一定要愛(ài)讀書(shū)?！睆V東新華發(fā)行集團(tuán)惠州新華書(shū)店有限公司營(yíng)銷部經(jīng)理張文鋒的這一觀點(diǎn)代表了業(yè)界大多數(shù)的聲音。在他們看來(lái)，愛(ài)書(shū)是選品師最基礎(chǔ)的條件。而浙江省新華書(shū)店集團(tuán)圖書(shū)連鎖業(yè)務(wù)分公司總經(jīng)理助理、之江新華薦品團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人謝焱更愿意將其歸結(jié)為求知欲，即選品師愿意花時(shí)間和精力主動(dòng)收集圖書(shū)產(chǎn)品的有關(guān)信息，并具有團(tuán)隊(duì)精神，葆有好奇心，具有不斷學(xué)習(xí)的求知欲。

      判斷力：熟知客群特色及定位。選品師要能夠梳理圖書(shū)品種，使其保持現(xiàn)有暢銷、常銷品的同時(shí)增加潛力新品以及剔除滯銷品。同時(shí)，要有“對(duì)新型書(shū)店的調(diào)性、圖書(shū)品牌有深刻的認(rèn)識(shí)；熟悉品種品類歸屬、產(chǎn)品特性、客群特點(diǎn)，對(duì)品類品種有較高的鑒別鑒賞能力?！焙笔⌒氯A書(shū)店（集團(tuán)）有限公司隨州分公司隨州書(shū)城店長(zhǎng)陳月月如是總結(jié)。此外，對(duì)新品的預(yù)判能力也不容忽視。這需要從產(chǎn)品的角度出發(fā)，判斷新品是不是門(mén)店客群所需，陳列出來(lái)后能否達(dá)到預(yù)想的銷售結(jié)果等。

      洞察力：敏銳的市場(chǎng)洞察力和把控力。該能力需要圖書(shū)選品師對(duì)上游供應(yīng)商出版的新書(shū)，店堂內(nèi)的暢銷書(shū)、常銷書(shū)了如指掌；具有快速的信息搜集與數(shù)據(jù)分析能力，敏銳的洞察能力，對(duì)市場(chǎng)和讀者需求有較強(qiáng)的把握能力。在浙江余杭新華書(shū)店文化店店長(zhǎng)葛敏看來(lái)，更為重要的是，需要將捕捉的信息在最快的時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)化為對(duì)相關(guān)圖書(shū)的選訂和陳列。

      策劃力：“編輯”書(shū)架與營(yíng)銷的能力。圖書(shū)選品師不僅要能把需要的書(shū)選出來(lái)，還要能很好地陳列出來(lái)呈現(xiàn)給讀者，會(huì)運(yùn)用創(chuàng)新的陳列手法把分享圖書(shū)變成一件既具觀賞性又具實(shí)用性的事。這就要求他們針對(duì)不同類型圖書(shū)的營(yíng)銷有獨(dú)到的見(jiàn)解，具有文案撰寫(xiě)和組織、協(xié)調(diào)、溝通能力；還要有組合陳列、“編輯”書(shū)架的能力，制造人與未知的書(shū)偶遇的能力。

      進(jìn)階術(shù)

      內(nèi)外融合打造自有數(shù)據(jù)

      選品是門(mén)技術(shù)活。西南書(shū)城賣場(chǎng)主任、中級(jí)圖書(shū)選品師楊薇說(shuō)：“作為圖書(shū)選品師，特別是在大數(shù)據(jù)時(shí)代，不能自以為是地判斷圖書(shū)的好壞，一切要以數(shù)據(jù)作為依托，主客觀之間要取得微妙的平衡?！倍@一技術(shù)的運(yùn)用，又可以細(xì)分為內(nèi)部和外部?jī)煞N，將其匯集到一起便是書(shū)店自己擁有的大數(shù)據(jù)。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，結(jié)合多維度考慮，篩選出既適合書(shū)城客群又體現(xiàn)書(shū)城調(diào)性的品種。

      內(nèi)部：縱向深挖特色需求。在內(nèi)部數(shù)據(jù)的深挖上，廣東新華和新華文軒的做法值得關(guān)注。以廣東惠州新華書(shū)店為例，據(jù)張文鋒介紹，主要從5個(gè)方面入手。第一是客流分析、成交率分析。利用數(shù)據(jù)和技術(shù)手段，獲取客流數(shù)據(jù)后，結(jié)合書(shū)店的數(shù)據(jù)，就可以每天進(jìn)行銷售跟蹤，定期分析客流趨勢(shì)及規(guī)律，再根據(jù)客流人群及規(guī)律，結(jié)合實(shí)際進(jìn)行選品。第二，進(jìn)行同類商品的對(duì)比，可以有效減少同質(zhì)化商品的選品。第三，對(duì)常備品種和重點(diǎn)品種進(jìn)行篩選。第四，要熟悉門(mén)店各個(gè)分類或區(qū)域新品、重點(diǎn)品是否陳列到位，日常補(bǔ)貨的進(jìn)銷存退是否合理。把最近的重點(diǎn)品種、顧客的需求、顧客的日常問(wèn)題等反饋給營(yíng)銷部，溝通如何通過(guò)營(yíng)銷部的渠道資源來(lái)進(jìn)行更有效的推廣。第五，借助內(nèi)部系統(tǒng)的力量，查詢圖書(shū)銷售情況，進(jìn)行調(diào)整布局。再如新華文軒西南書(shū)城，據(jù)楊薇介紹，在技術(shù)上新華文軒信息中心和系統(tǒng)維護(hù)部開(kāi)發(fā)出了能為選品提供數(shù)據(jù)支撐的平臺(tái)，如商品架位管理系統(tǒng)、文軒報(bào)表平臺(tái)等，“通過(guò)這些平臺(tái)我們能精準(zhǔn)知道在一個(gè)周期內(nèi)（比如一個(gè)星期）特定營(yíng)銷點(diǎn)位的圖書(shū)銷量以及具體的銷售品種，然后以此數(shù)據(jù)為依托對(duì)該點(diǎn)位的圖書(shū)品種進(jìn)行微調(diào)以達(dá)到更好的效果?！?/p>

      外部：橫向了解前沿動(dòng)態(tài)。除了書(shū)店自身平臺(tái)擁有的數(shù)據(jù)之外，第三方數(shù)據(jù)更具行業(yè)廣泛性。其主要分為以下四類：第一，開(kāi)卷數(shù)據(jù)，當(dāng)當(dāng)、天貓圖書(shū)、京東圖書(shū)等的銷售數(shù)據(jù)；第二，上游供應(yīng)商提供的各類電子資訊、信息數(shù)據(jù)等；第三，來(lái)自網(wǎng)絡(luò)視頻和微信公眾號(hào)以及網(wǎng)站的推薦，如羅輯思維這樣以閱讀為主題的脫口秀節(jié)目；第四，豆瓣評(píng)價(jià)，京東圖書(shū)、亞馬遜圖書(shū)和當(dāng)當(dāng)?shù)淖x者評(píng)價(jià)，以及其他各類書(shū)評(píng)等。湖北省新華書(shū)店（集團(tuán)）有限公司武漢分公司副經(jīng)理易曉靜可謂將數(shù)據(jù)用到極致，根據(jù)不同時(shí)段的數(shù)據(jù)進(jìn)行不同的判斷，例如可以根據(jù)半月或者一個(gè)月的銷售情況來(lái)了解讀者購(gòu)買的需求；可以根據(jù)三個(gè)月銷售情況了解什么圖書(shū)由暢銷書(shū)變成常銷書(shū)或者滯銷書(shū)，以此進(jìn)行陳列的變更調(diào)換；可以根據(jù)半年或者一年的銷售情況了解各個(gè)出版社在賣場(chǎng)陳列品種數(shù)的比例，來(lái)年可根據(jù)這一數(shù)據(jù)著重與出版社聯(lián)系；可以根據(jù)半年或者一年的銷售情況了解各個(gè)類別圖書(shū)銷售動(dòng)向，及時(shí)調(diào)整庫(kù)存。

      在這些常規(guī)平臺(tái)之外，也有書(shū)店提供了一些其他技術(shù)和渠道的經(jīng)驗(yàn)，例如文軒BOOKS九方店高級(jí)圖書(shū)選品師高鳳翔利用百度指數(shù)、各種電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的銷售數(shù)據(jù)、相似推薦和打分等功能來(lái)進(jìn)行選品，再配合書(shū)店的會(huì)員系統(tǒng)來(lái)對(duì)顧客的喜好進(jìn)行綜合分析；西南書(shū)城楊薇從知乎年度書(shū)單中了解更多人的閱讀方向。山東新華書(shū)店集團(tuán)有限公司濱州分公司黃河三路新華書(shū)店經(jīng)理薛波認(rèn)為，一方面應(yīng)充分利用現(xiàn)代宣傳手段，如微信、抖音、微視頻、直播、文化社交等新媒體平臺(tái)，將自身打造為“網(wǎng)紅”，擴(kuò)大知名度；另一方面，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注書(shū)店系統(tǒng)中總部銷售排名情況，通過(guò)篩選和排名找出銷售好的產(chǎn)品，再結(jié)合情況分析，決定是否作為進(jìn)貨依據(jù)并重點(diǎn)推廣。