【酒店高參】前段時間很多酒店粉絲向高參君提問，哪里可以系統(tǒng)學到專業(yè)的酒店知識體系？于是酒店高參推薦了“酒店邦成長營”這個公眾號，這是專門為酒店人提供知識服務的平臺，助力酒店人的成長。在成長營的用戶中我們篩選了部分典型問題，讓專欄主理人葛健先生在這里一一作答。

葛健老師：

主要是兩種行為：

第一，歡迎程度排序，也就是說這個是時候你的評分高，它就會排在前面。這就是我說的，好評做的好，能抵一個特牌，或著十個金牌，這種消費者行為會越來越普遍。

第二，就是消費者會通過各種篩選條件，比如說商業(yè)區(qū)、品牌、價格、星級等,找到自己想要的酒店。

葛健老師：

我們在OTA的掛牌，最終目的能夠在某一天脫離對于掛牌的依賴。答案也在酒萬里，比如下面兩種解決方案供你參考：

第一種，你可以考慮掛銀牌，做到銀牌的第1位，假如你銀牌第1位，金牌放在最后一位，流量價值其實差不多。

第二種，在我的課程里講到過，運用組合拳組合拳+連環(huán)套：

第1步組合拳：金牌（流量提升）+降價（轉(zhuǎn)化率提升），訂單量增長。

第2步組合拳：金牌（因訂單量提升含金量提升，流量提升）+好評（轉(zhuǎn)化率提升）+價格回到原價（轉(zhuǎn)化率下降），訂單量站穩(wěn)。

第3步組合拳：金牌（因收益提升含金量提升，流量提升）+好評（轉(zhuǎn)化率繼續(xù)提升）+漲價（轉(zhuǎn)化率下降），訂單繼續(xù)站穩(wěn)。

這3步走完，已經(jīng)脫離對金牌的依賴，可以選擇繼續(xù)掛牌做提高收益，也可以選擇摘牌（流量下降）及回到正常價格（轉(zhuǎn)化率提升），訂單量繼續(xù)站穩(wěn)，開放其他渠道。

葛健老師：

就是按照流量9要素，一個一個往下捋，檢查SEM，檢查SEO，檢查促銷與推廣，比如OTA的促銷有沒有參加，比如OTA的促銷資源有沒有用上（有很多OTA的業(yè)務經(jīng)理都不了解的推廣資源，比如OTA的官方微信、官方微博、EDM等，這些需要咱們酒店人告訴他）再繼續(xù)檢查排序優(yōu)化、引導優(yōu)化、篩選優(yōu)化、價格優(yōu)化、房態(tài)優(yōu)化。尤其是篩選優(yōu)化，有100多個流量入口，一個都不能放過。

葛健老師：

在我看來直銷與分銷唯一的解決方案：

1.標準化產(chǎn)品靠分銷，效率最高，個性化產(chǎn)品靠直銷，效率最高。

2.分銷拉新，到店留存（不是切客，是靠產(chǎn)品、服務讓消費者愿意再來），直銷促活。

3.之所以直銷做不起來，是因為酒店官網(wǎng)流量九要素和轉(zhuǎn)化率九要素落后OTA無數(shù)條街。

葛健老師：

對代理的管控要強，不能讓他們在攜程上掛馬甲。包房商背景的代理，“該殺殺，該管管” 要為你所用，但不能添亂”。線上背景的，比如app、自媒體，都需要為你所用。傳統(tǒng)的渠道管理的思維和方式，就是和渠道談一個房量、價格就等著渠道給你訂單，這樣的思維和方式需要淘汰。要用流量思維和轉(zhuǎn)化率思維去管理渠道。同一家酒店，在不同的渠道上的表現(xiàn)不一樣，比如在攜程上是高流量低轉(zhuǎn)化率，在藝龍上是低流量高轉(zhuǎn)化率，這個時候你再用傳統(tǒng)的二八原理去管理渠道，你就錯過了很多提升銷量的機會，正確的做法是：運用酒店萬能公式，對癥下藥。

葛健老師：

首先要解決讓別人知道你的酒店，這里最重要的推廣三要素，時間，山頭，山歌的問題。

先說時間，酒店哥幫客戶做推廣的時候，通常會選擇周二到周四這三天晚上的10點，為什么呢，因為這個時間大家在刷手機。如果是周五到周一這四天就不行，因為周五晚上，都在看綜藝節(jié)目，周六周日在娛樂，星期一上班第一天，還沒有開始顧上去哪兒玩。 

再說山頭，消費者在哪里，品牌就要出現(xiàn)在哪里？消費者在哪里呢？在朋友圈里，在微博里，在今日頭條、知乎、貼吧、甚至在陌陌里。這些就是咱們推廣的時候要找的山頭。 

山頭找對了，就要開始編山歌了。我們幫客戶投廣告的時候，經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況。我們在那些微信大號、微博大號上，然后我們提供廣告素材，第二天這些大號的小編就會找回來說：你們好厲害啊！我們發(fā)你們的廣告，閱讀量、轉(zhuǎn)發(fā)量，創(chuàng)造了我們的歷史記錄。這就說明山歌寫的好，好的山歌，不光消費者愛看，愛轉(zhuǎn)，連媒體都愛看，愛轉(zhuǎn)。好的微信大號的投放費用，一般3萬起，微博大號1萬起，都不便宜。所以，同樣說一件事情，寫的好的文章和寫的不好的文章，閱讀量轉(zhuǎn)發(fā)量的差距會有十倍甚至百倍，如果再加上其他媒體的轉(zhuǎn)載，那就是千倍萬倍的差距。所以你一定要去研究什么樣的山歌消費者愛聽，什么樣的山歌容易被傳唱，要去編出好的山歌。

葛健老師：

大部分酒店人忽略了一個事實，知道百度的人比知道攜程的人多，使用百度的人比使用酒店的人多。因為咱們都太“精英”了，不夠草根。我曾經(jīng)也是這樣，知道我發(fā)現(xiàn)一家小型OTA沒花一分錢打廣告和做SEM，所有流量都來自SEO，才9個人的團隊，6個月流量做到了行業(yè)里的第4名。