т

 文/調(diào)皮電商 創(chuàng)始人 馮華魁

前段時間，調(diào)皮電商第16次沙龍在湖南長沙舉辦，我們聊了將近四個小時，說實話，感觸很深，我充分感受到了一大批中小零售商在線上線下的艱難探索，但是，也看到了他們摸索出來的新路子。

其中一位廣告出身的朋友A，有日韓化妝品的跨境貨源，現(xiàn)在，除了給武漢當(dāng)?shù)氐囊恍┝闶凵坦┴?，他自己又做了一個社區(qū)店賣化妝品，主要也是因為，做品牌出身，有創(chuàng)新情結(jié)，總想做出點(diǎn)不一樣的東西，現(xiàn)在新零售又這么火，所以，想用新理念新思路做一個社區(qū)店。

他們也嘗試了各種方法，美容課堂，社群賣貨，甚至輕食外賣也做了，你別說，這幾項嘗試，還真是只有輕食外賣能賺錢，雖然不多，但是分擔(dān)一下房租，還是不錯的。

只是，作為一個賣化妝品的門店，居然靠輕食賺錢，有點(diǎn)“喪權(quán)辱國”啊，所以A兄覺得，必須得突破一下啊，不能老這么靠外賣活著，得把化妝品做出個樣來。

但他面臨的問題是，自己作為一個化妝品門店，開在社區(qū)里，面對的用戶有限，就算把用戶組織到社群里，也很難做好社群零售，原因有三：

每個人遇到的問題不一樣，所以，需要的產(chǎn)品也不一樣，組織團(tuán)購行不通；

第二，化妝品是低頻產(chǎn)品，買完之后，很久不下單，等她再次有購物需求的時候，又被別的商家搶走了。

第三，作為門店，品類單一，怎么能不斷的黏住用戶呢？如果你想用內(nèi)容吸引人，比如護(hù)膚課堂一類的，但這就需要一個專職來做，但通常情況下，門店是養(yǎng)不起內(nèi)容人員的；還有一種就是用豐富的品類不斷推出優(yōu)惠商品，但，很顯然，又不具備這種能力。

所以，很多人說的社區(qū)店做社區(qū)團(tuán)購，其實并不現(xiàn)實，缺乏可持續(xù)性，社區(qū)店和社區(qū)團(tuán)購是兩回事，需要平臺來粘合，當(dāng)然，這是后話，我們先思考A兄的問題，如何把社區(qū)店借助給做好了？

我們先做一個對比，化妝品的社區(qū)店與商場店相對比，到底有什么優(yōu)勢和劣勢呢？

從客流量來說，社區(qū)店跟商場店沒法比，但商場店的租金要比社區(qū)店高太多，這是最基本的對比，但這兩點(diǎn)的不同，也就決定了兩者的運(yùn)營手法，也應(yīng)該大不相同，社區(qū)店不應(yīng)該，也不可能用商場店那種依靠陳列、動線、炫酷的外觀和廣告、大量的導(dǎo)購等手法去運(yùn)作，新時代的社區(qū)店，應(yīng)該有自己的一套運(yùn)營邏輯。

如果商場店靠的是釣魚模式，那么社區(qū)店就應(yīng)該用養(yǎng)魚模式，而且應(yīng)該是精心喂養(yǎng)模式。

社區(qū)店的顧客群比較定向，可能就是一兩個小區(qū)，不要小看這一兩個小區(qū)，大的社區(qū)可以有幾萬人，小一點(diǎn)的也上萬人，夠養(yǎng)活一個門店了，每個人每一家，都會用到洗化用品（A兄有豐富的洗化供應(yīng)商），也就是說，其實，每個人都可能是你的潛在用戶，問題只是在于，你怎么讓對方轉(zhuǎn)化為你的用戶而已。

但是，如果讓別人轉(zhuǎn)化為你的用戶，你得了解別人才行：

這個社區(qū)有多少男用戶多少女用戶？用戶的收入層次怎么樣？入住率怎么樣？年輕群體多少？這是基礎(chǔ)信息，一般不難掌握。

社區(qū)用戶中，有哪些人是皮膚有問題？都是什么問題？他們喜歡什么品牌的化妝品？購買習(xí)慣是什么？有多少有孩子的？有多少懷孕的？有多少脫發(fā)的？有多少染發(fā)的？