衡量本人是否參戰(zhàn)，并非看每天是否正常上班，而是看精神狀態(tài)如何；負(fù)責(zé)人的狀態(tài)影響團(tuán)隊(duì)的整體。

如果是機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，看大戰(zhàn)之前自己親力親為做了哪些事情，跟多少核心骨干面談，為九月大戰(zhàn)做了哪些具體的準(zhǔn)備工作；如果是團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，就看九月首銷是否完成過去一個(gè)月的業(yè)績。

作為負(fù)責(zé)人，所轄團(tuán)隊(duì)的精神狀態(tài)是需要其通過各項(xiàng)工作組織啟動(dòng)的。核心骨干的面談啟動(dòng)、前瞻性的小型研討會(huì)、核心骨干的組織啟動(dòng)會(huì)、隊(duì)伍的大型啟動(dòng)會(huì)各有各的作用，最終目的是：統(tǒng)一思想、達(dá)成共識，讓團(tuán)隊(duì)成員往一個(gè)方向使勁！

一次深度交心的面談作用通常超過一次流程化的會(huì)議啟動(dòng)。

對于主打產(chǎn)品，無論怎么深度研究都不為過；讓冷冰冰的條款文字，化為溫暖人心的愛與責(zé)任，深植于每一位營銷員的內(nèi)心，在面對客戶的時(shí)候脫口而出，成為解決客戶問題的鑰匙。幾個(gè)關(guān)鍵詞、一句話、100字、300字、500字、1000字，反復(fù)模壓訓(xùn)練，方可實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品的熟練掌握并使之成為信仰。

形式化的訓(xùn)練通關(guān)效果遠(yuǎn)不如一次認(rèn)真細(xì)致的產(chǎn)品模壓，檢驗(yàn)效果是每一位內(nèi)外勤伙伴隨時(shí)隨地可以脫口而出：“這是一款……的產(chǎn)品”。有足夠的感染力，客戶才會(huì)動(dòng)心。

團(tuán)隊(duì)凝聚力和個(gè)人英雄主義是硬幣的一體兩面，可以互相促進(jìn)、協(xié)調(diào)統(tǒng)一；缺少績優(yōu)標(biāo)桿的團(tuán)隊(duì)是沒有靈魂的。大客戶、大保單、高件數(shù)、大績優(yōu)，其貢獻(xiàn)并非來自于那一點(diǎn)業(yè)績，而是來自于其對銷售氛圍的營造和示范效應(yīng)的渲染。

績優(yōu)戰(zhàn)斗營、沖鋒隊(duì)通常能發(fā)揮出人意料的作用。

業(yè)務(wù)氛圍最好的時(shí)候，也是基礎(chǔ)管理和訓(xùn)練最容易組織推動(dòng)的時(shí)候；抓好出勤，并通過形式豐富、內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)的早會(huì)經(jīng)營渲染銷售氛圍、提升銷售技能。一是快樂早會(huì)，二是實(shí)戰(zhàn)演練，三是專題學(xué)習(xí)，都要跟當(dāng)天的工作主題關(guān)聯(lián)。工作主題是什么，就預(yù)演什么，讓隊(duì)伍就實(shí)戰(zhàn)演練什么，這是訓(xùn)練的實(shí)質(zhì)。

最基礎(chǔ)的通常最體現(xiàn)營銷功底，出勤和早會(huì)質(zhì)量也最體現(xiàn)營銷的戰(zhàn)斗力和負(fù)責(zé)人的組織領(lǐng)導(dǎo)能力。出勤人力水平，是隊(duì)伍參戰(zhàn)人力和戰(zhàn)斗狀態(tài)的最直觀表現(xiàn)。

永遠(yuǎn)不要忽略行銷輔助工具的重要性。作為職業(yè)的、專業(yè)的保險(xiǎn)顧問，應(yīng)隨時(shí)帶著保險(xiǎn)合同、條款、產(chǎn)品說明書、簡易計(jì)劃書、案例演示書等行銷輔助工具，以及客戶檔案、拜訪日志等。悟空AI助理、保單在線管家等電子化手段必須熟練應(yīng)用，但并不能完全代替紙質(zhì)的行銷輔助工具。

包括30331客戶經(jīng)營體系里面的每一個(gè)環(huán)節(jié)的客戶禮品和行銷輔助工具，是保險(xiǎn)顧問職業(yè)精神和專業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)。

這是一個(gè)似是而非的問題，但又是至關(guān)重要的問題。當(dāng)隊(duì)伍充滿信心，跑動(dòng)起來見客戶的時(shí)候，必然形成蓄客、養(yǎng)客、促客的經(jīng)營鏈條；對產(chǎn)品的信仰、銷售的信心和客戶的感覺實(shí)現(xiàn)共振的時(shí)候，銷售成交就是水到渠成的問題。

一個(gè)成功的營銷活動(dòng)組織，促成隊(duì)伍和客戶多次見面，并自然而然的聊起對未來美好生活的向往、對人生意外重疾養(yǎng)老問題的探討、對保險(xiǎn)在家庭風(fēng)險(xiǎn)保障和財(cái)務(wù)規(guī)劃中的理念傳遞，“你剛好需要，我剛好專業(yè)”的銷售過程就自然而然的產(chǎn)生并開花結(jié)果了。

對于一次重要的戰(zhàn)役，首銷是至關(guān)重要的，是團(tuán)隊(duì)士氣和隊(duì)伍信心源泉。如何確保一場首銷戰(zhàn)役的勝利？人力盤點(diǎn)、新增參戰(zhàn)、組織啟動(dòng)、訓(xùn)練通關(guān)、產(chǎn)品專案、行銷利器、考核激勵(lì)、對抗競賽、客戶開拓、活動(dòng)放量等一個(gè)都不能少。

首銷是戰(zhàn)役的起點(diǎn)，但首銷即決戰(zhàn)，其效果通常影響全局；首銷戰(zhàn)役、實(shí)動(dòng)戰(zhàn)役、新高戰(zhàn)役，首銷是三大戰(zhàn)役的重中之重。

所謂“傳統(tǒng)保險(xiǎn)重隊(duì)伍輕營銷，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)重營銷輕隊(duì)伍”，各自的優(yōu)勢要防止成為思想桎梏，各自的劣勢要成為努力方向。

互聯(lián)網(wǎng)的客戶經(jīng)營漏斗包括：“用戶流量、潛客、了解、興趣、意愿、線索、促成”。上述每一個(gè)客戶經(jīng)營環(huán)節(jié)，都需要用營銷活動(dòng)和內(nèi)容營銷去傳遞，并最終將互聯(lián)網(wǎng)的海量用戶轉(zhuǎn)化為自己的客戶，并通過社群營銷轉(zhuǎn)化為粉絲客戶，培育出自己的關(guān)鍵意見領(lǐng)袖，從而讓客戶經(jīng)營和銷售源源不斷。

上述稱之為“場景”，即流程化的營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)，讓互聯(lián)網(wǎng)一個(gè)陌生人轉(zhuǎn)化為自己的粉絲客戶乃至關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的過程。那么，傳統(tǒng)的線下保險(xiǎn)活動(dòng)場景如何構(gòu)建？營銷員身邊都是有信任關(guān)系的親戚朋友同學(xué)等，如何通過海量的接觸式活動(dòng)和促成式酒會(huì)來構(gòu)建線下的銷售場景，這是值得我們每位機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人去思考的問題。如果不會(huì)，那就組織海量活動(dòng)讓隊(duì)伍和客戶見面，只要見面就有成交機(jī)會(huì)，記住這個(gè)樸素的活動(dòng)量管理結(jié)論同樣有效。

給自己和團(tuán)隊(duì)一個(gè)激動(dòng)人心的目標(biāo)，那是一切工作和氛圍的起點(diǎn)。之后，做好每個(gè)團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃分解，確保這是可達(dá)成、各自真心努力的目標(biāo)。同時(shí)，做好每個(gè)階段的計(jì)劃分解，這是一個(gè)步步為營的過程；每個(gè)階段要確保鮮明的主題，即一個(gè)聚焦的努力事項(xiàng)，讓全局的目標(biāo)變成可掌控的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

目標(biāo)，不是空喊的口號，而是指引行動(dòng)和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的工具。當(dāng)每個(gè)人的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為激情和夢想，一切迎刃而解。