尊敬的各位朋友大家好, 我是王兆鋒,今天給大家分享我設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案的一些經(jīng)驗(yàn),下面的內(nèi)容非常重要,大家一定要認(rèn)真領(lǐng)悟,一定能幫助到你,馬上分享給大家。
有朋友說,我也設(shè)計(jì)了免費(fèi)的魚餌,但是吸引來的大多數(shù)都是占便宜的顧客,結(jié)果還是賠錢的!出現(xiàn)這種情況,只能說,你的后端沒有設(shè)計(jì)好,為什么這么說?我們用幾個(gè)小案例來分析下: 案例:“1元領(lǐng)取北京烤鴨” 首先,這個(gè)廣告語就有問題,客人到店領(lǐng)北京烤鴨,他領(lǐng)完就走了,只當(dāng)你是在做公益。 正確的操作應(yīng)該是到店吃烤鴨! 因?yàn)樗谀愕昀锍钥绝?,一般?huì)點(diǎn)喝的,而且領(lǐng)烤鴨他可以一個(gè)人去,但是到店吃烤鴨一般不會(huì)一個(gè)人,兩個(gè)人吃1份烤鴨肯定不夠,就有機(jī)率點(diǎn)一些其它的菜。 為了以防萬一,你可以把活動(dòng)改成,“1元錢可享受帶朋友到店吃烤鴨” 或者你也可以再加一條,到店喝啤酒,喝的越多折扣越大,這也能刺激他帶更多的朋友到店。這時(shí)除了增加利潤(rùn),還起到了裂變的作用! 如果做活動(dòng)的時(shí)候,你不想吸引來占便宜的顧客,就不要隨便發(fā)宣傳單,而是應(yīng)該讓顧客覺得這個(gè)活動(dòng)有價(jià)值,怎么有價(jià)值?得之不易的才有價(jià)值。 比如,可以找異業(yè)商家合作,顧客在異業(yè)商家消費(fèi)滿多少可以領(lǐng)到這個(gè)機(jī)會(huì);再比如拿去送給某某總,某某老師,作為獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工、優(yōu)秀學(xué)生的禮品。 另外一點(diǎn),我們一定要有后端設(shè)計(jì) 這里的后端設(shè)計(jì)指的是一些充值主張,你吸引他進(jìn)店肯定不是為了這一次的消費(fèi),而是為了鎖住他的后續(xù)消費(fèi)。 首先就是要包裝出一款魚餌,而不是上來就推廣店鋪高價(jià)位產(chǎn)品,而對(duì)于魚餌的門檻設(shè)計(jì)一定要低,不能設(shè)的太高,要不然顧客可能會(huì)因?yàn)楦鞣N問題不感興趣。 店鋪真正創(chuàng)造業(yè)績(jī)或者說賺錢的環(huán)節(jié),其實(shí)是通過魚餌把顧客吸引進(jìn)店之后,再去完成的,也就是說在產(chǎn)品方面,要策劃出三種產(chǎn)品: 第一種產(chǎn)品:是魚餌產(chǎn)品,目的是輕松的吸引客流; 第二種產(chǎn)品:是中端常規(guī)產(chǎn)品,目的在于是和客戶發(fā)生粘性關(guān)系,建立信任; 第三種產(chǎn)品:就是高端盈利產(chǎn)品了,目的是顧客進(jìn)店以后拿來賺錢用的。 明白了這套策劃流程,接下來我們面臨的問題就是魚餌產(chǎn)品的包裝和設(shè)計(jì)問題了。 先來說魚餌產(chǎn)品的設(shè)計(jì)有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn): 一:低門檻 既然魚餌產(chǎn)品是引流作用,那么包裝出來的魚餌,售價(jià)就不要太高。 因?yàn)槟愕馁u價(jià)越高,客戶產(chǎn)生的顧慮就會(huì)越多,最后可能就會(huì)導(dǎo)致不成交。自然也無法實(shí)現(xiàn)快速引爆店鋪客流量的效果,那么后期利潤(rùn)也更是無從談起,顧客都不進(jìn)店,哪里有銷售利潤(rùn)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)呢?那么,門檻低具體是低多少呢? 引流魚餌產(chǎn)品,在策劃當(dāng)中經(jīng)常使用到的其實(shí)是有兩種: 一種是付費(fèi)型的魚餌;一種是免費(fèi)型的魚餌!我們首先來分析一下付費(fèi)型的魚餌,那么這個(gè)魚餌產(chǎn)品,門檻是多少錢比較合適呢? 舉例:家紡行業(yè)的引流魚餌,是一份市場(chǎng)價(jià)值39元的一本家具手冊(cè); 兒童攝影行業(yè)一一份價(jià)值38元或者99元的拍攝套; 餐飲行業(yè)可以包裝一份如30元或者1元的套; 你能夠看的出來,設(shè)計(jì)包裝的這些引流產(chǎn)品,銷售價(jià)格都不是太高,甚至有的低于成本價(jià),因?yàn)樘叩脑挘赡芫蜎]有辦法當(dāng)魚餌了。一般情況下魚餌產(chǎn)品的門檻都比較低,大部分行業(yè)通常在100元以下。 接下來說免費(fèi)的魚餌,說白了就是不需要花錢購(gòu)買的魚餌,比如一家店的老板在自己家的酒店開業(yè)時(shí),兔費(fèi)送價(jià)值138元的超值套餐,綜合藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校兔費(fèi)送1099元的課程,婚紗影樓免費(fèi)送999元的拍照套餐等等。 二:高價(jià)值+高誘惑 這個(gè)要點(diǎn)的設(shè)計(jì)主要把握好兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn): 第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):讓顧客占足便宜,通過這種占便宣的心理充分激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。 比如:酒店開業(yè)送的是價(jià)值138元火鍋套餐,吸引顧客進(jìn)店的效果就非常好,但是如果說送的只是一只小龍蝦的話,那么吸引顧客進(jìn)店的效果就會(huì)大打折。 付費(fèi)魚餌想要有吸引力和誘惑力也是一樣的,優(yōu)惠的力度同樣也要大,讓顧客能夠占足便宜。比如:原價(jià)799元的拍攝套餐,現(xiàn)價(jià)只需29元或者69元,原價(jià)2000多元的產(chǎn)品現(xiàn)價(jià)只需要99元。 第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):引流魚餌產(chǎn)品本身,一定要對(duì)顧客有吸引力。 比如拿眼鏡店來說,同樣送價(jià)值99元的禮品,其中一個(gè)是價(jià)值99元的一副眼鏡,另外一個(gè)是價(jià)值99元的免費(fèi)清洗加維護(hù)保養(yǎng)服務(wù),這兩個(gè)魚餌同樣是99元,但是哪個(gè)更有吸引力和誘感力呢,是不是第一個(gè)看起來要更實(shí)惠一些。 有的朋友說我也打造了魚餌,也是99元的魚餌,也是門檻很低,但是很多同行也是這樣干的,也都設(shè)置的是99元的魚餌,那我怎么辦呢? 其實(shí)這就是思維陷入到魚餌里面去了,魚餌其實(shí)也是一種產(chǎn)品,兩個(gè)產(chǎn)品如果售價(jià)一樣,如何跟對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)呢? 其實(shí)方法很簡(jiǎn)單,重新包裝和打造,設(shè)計(jì)的跟對(duì)手不一樣就可以了,跟對(duì)手相比關(guān)鍵不在于都是99元的引流魚餌,關(guān)鍵是在于你的魚餌跟對(duì)手的魚餌相比,你的魚餌要比對(duì)手更有誘惑力。 魚餌打造的有吸引力和誘感力以后,然后這種魚餌價(jià)格不高或者免費(fèi),所以就很容吸引顧客,從而就能夠?qū)崿F(xiàn)快速引爆人氣的效果。 這兒要跟大家強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是魚餌產(chǎn)品要解決的問題,不是為了賺錢,很多時(shí)候甚至?xí)濆X,因?yàn)樘濆X活動(dòng)力度更大,客戶感覺是占到了更大的便宜。 那么客戶的購(gòu)買欲望或者想要免費(fèi)擁有的欲盟就很強(qiáng)烈,是不是這樣就能夠?qū)⒋罅康聂~餌銷售出去了,或者免費(fèi)送出去,從而實(shí)現(xiàn)快速引爆店鋪人氣的效果。那錢是怎么賺的呢? 錢是通過前端引流魚餌將客戶吸引進(jìn)店,然后通過銷售店里的主營(yíng)產(chǎn)品進(jìn)行盈利的。而并不是依靠引流魚餌進(jìn)行盈利。 三:相關(guān)聯(lián)性 當(dāng)客戶被你的引流產(chǎn)品吸引進(jìn)來之后,要最大化的成交客戶,提升店內(nèi)的業(yè)績(jī),那么你設(shè)計(jì)的前期引流的魚餌就一定要有關(guān)聯(lián)性才行。 給大家舉一個(gè)例子,你現(xiàn)在是做餐飲店,通過9.9元一斤的小龍蝦把客戶吸引進(jìn)店,然后這個(gè)時(shí)候,是不是客戶進(jìn)店消費(fèi)就不僅僅吃一份小龍蝦了,還可能會(huì)點(diǎn)些你店里的其他招牌產(chǎn)品,或者再喝點(diǎn)酒,這就是屬于與你店里其他的產(chǎn)品做了一個(gè)相關(guān)聯(lián)。 假如你設(shè)計(jì)99進(jìn)店吃小龍蝦套餐,他吃完套餐就走了,他想消費(fèi)其他產(chǎn)品都不知道如何消費(fèi)! 但是僅僅9.9元吃1份小龍蝦,如果他額外消費(fèi)了100塊錢,你可以設(shè)計(jì)這樣一一個(gè)主張: 先生,您今天只需要將消費(fèi)的100元充進(jìn)儲(chǔ)值卡,今天的消費(fèi)免單!這樣是不是鎖住了他下次來消費(fèi)?如果說你想鎖住他多次消費(fèi),可以限制充進(jìn)儲(chǔ)值卡的100塊錢,每次進(jìn)店最多抵扣30塊錢。 三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)說完了,還要跟大家講一個(gè)話題:就是如果送的魚餌是賠錢的話,如何平衡魚餌產(chǎn)品的成本投入才能保證賺錢? 這一點(diǎn),我們可以用“買客戶思維”來解決。什么意思呢?就是你送出多少份魚餌產(chǎn)品,成交一個(gè)才不賠錢! 我們舉例說明一下: 有位老板是做高端環(huán)保藝術(shù)墻面涂料的,他的主要客戶是要裝修房子的中高端客戶。 他之前做業(yè)務(wù)的方法很簡(jiǎn)單,就是找一些業(yè)務(wù)員幫他掃樓發(fā)廣告,但是這種方法太常見了,用戶早已免疫了,雖然發(fā)了大量的廣告,可始終無法打開市場(chǎng)。 后來用“買客戶思維”,重新整理了思路,制定了新的解決方案,現(xiàn)在的業(yè)務(wù)已經(jīng)自動(dòng)化了,不用再去發(fā)廣告了,甚至不需要業(yè)務(wù)員了。 他是怎么做的呢?其實(shí)就用了一招:“以單筆利潤(rùn)來買客戶的思維”。 他計(jì)算過每成交1個(gè)客戶,除去材料和成本大概能賺7000元左右,如果能吸引20個(gè)目標(biāo)客戶,在了解他的產(chǎn)品和服務(wù)之后,至少會(huì)成交1個(gè)! 1個(gè)客戶能賺7000元,7000除20等于350元,如果用350元左右的成本制作成一個(gè)高誘惑的產(chǎn)品或服務(wù),投入到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群體,吸引目標(biāo)到他店里,進(jìn)來20個(gè)人成交1個(gè)就不虧錢,那成交2個(gè)就是賺的。 具體方案如下: 第一步:打造一款藝術(shù)涂料電視背景墻的包裝服務(wù),計(jì)算好成本,材料加上人工不超過350元,市場(chǎng)定價(jià)為1980元; 第二步:找到裝修公司老板,跟裝修公司傳達(dá)這樣的合作主張:“只要是你們的優(yōu)質(zhì)客戶,我們都可以免費(fèi)贈(zèng)送他一套價(jià)值1980元的電視背景墻藝術(shù)涂料包裝服務(wù)”。 給裝修公司的合作理由是:“我們的是新產(chǎn)品,為了打開市場(chǎng),讓更多的人了解,與其花幾十萬的推廣費(fèi),還不如送給客戶體驗(yàn)來的實(shí)在”! 按照這樣的合作方式,他很快就談成了幾家合作的裝修公司。 第三步:在給裝修公司的客戶做電視背景墻藝術(shù)涂料包裝服務(wù)的時(shí)候,讓客戶直觀的感受到高端藝術(shù)涂料的實(shí)際效果,并向客戶推薦整套房子的墻面藝術(shù)涂料。 這樣執(zhí)行了一段時(shí)間后,達(dá)到了一個(gè)什么樣的效果呢? 結(jié)果是,每贈(zèng)送出去4到5個(gè)電視背景墻藝術(shù)涂料的包裝服務(wù),就能成交1個(gè)整套房子的墻面高端涂料業(yè)務(wù)。 也就是說,每投入1200到1500元,就能賺5000元,這是多么高的投資回報(bào)率,他要做的就是對(duì)接更多的裝修公司就行了。 所以,通過這個(gè)案例,相信你已經(jīng)學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用單筆利潤(rùn)來買客戶了,而且所以投入和回報(bào)率你都可以提前計(jì)算出來,然后再在各個(gè)環(huán)節(jié)測(cè)試和優(yōu)化,完全可以在沒有任何風(fēng)險(xiǎn)的情況下,輕松吸引大量精準(zhǔn)客流。 |
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