律新社 | 編輯部出品

律新社整理了郭世棧演講實(shí)錄，與大家一起分享:

我參加過(guò)很多很多、各種各樣的論壇，今天是唯一一次從早上到現(xiàn)在下午5點(diǎn)，全場(chǎng)500個(gè)座位始終座無(wú)虛席，而且到最后一刻，會(huì)場(chǎng)后面還有站著聽(tīng)的。由此可見(jiàn)，在座的所有法律人，對(duì)今天的會(huì)議主題——“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的法律創(chuàng)新”，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型、對(duì)法律創(chuàng)新都非常的關(guān)注。

當(dāng)今時(shí)代，所有企業(yè)都在談互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。每個(gè)企業(yè)、每個(gè)創(chuàng)業(yè)者、每個(gè)人都在談轉(zhuǎn)型。企業(yè)不轉(zhuǎn)型，就等死；轉(zhuǎn)型，就找死。一夜之間，似乎所有人都患上了互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型焦慮癥。我們?cè)谧际欠扇?，幾百年以?lái)，法律服務(wù)沒(méi)有什么太大的變化。但是最近這一兩年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)的颶風(fēng)也多多少少吹到我們這個(gè)行業(yè)。到上個(gè)月為止，8月31日北京京都律師事務(wù)所發(fā)布了互聯(lián)網(wǎng)法律服務(wù)行業(yè)的調(diào)研報(bào)告，牛法網(wǎng)有幸作為聯(lián)合發(fā)布單位，最新數(shù)據(jù)是有136家還活著的互聯(lián)網(wǎng)法律服務(wù)機(jī)構(gòu)。牛法網(wǎng)是其中的一員，136家當(dāng)中的一家。我想今天大家在一起，關(guān)心的是互聯(lián)網(wǎng)和法律有沒(méi)有可能結(jié)合？有沒(méi)有可能起化學(xué)反應(yīng)？制度上有什么需要突破？

說(shuō)老實(shí)話(huà)，我其實(shí)特別替我們?cè)谧母魑环傻拇罄型锵А槭裁茨?？我們?cè)谧枚喽际侵蓭熓聞?wù)所的主任，我們幫企業(yè)做上市做融資，公司一兩千萬(wàn)利潤(rùn)就可以上市。我們?cè)谧S便拿一個(gè)律所出來(lái)，一年利潤(rùn)都幾千萬(wàn)幾個(gè)億。在座有沒(méi)有50個(gè)年利潤(rùn)超過(guò)兩千萬(wàn)的律師事務(wù)所？我想隨隨便便都有，好一點(diǎn)的律師一個(gè)人都不止這個(gè)數(shù)。假設(shè)律所也能上市的話(huà)，我們?cè)谧褪?0個(gè)上市公司老總，身價(jià)都是十億百億的。如果在座的有50個(gè)身價(jià)十億百億的上市公司老總，我們還至于天天苦哈哈做乙方嗎？如果在座有50個(gè)上市公司老總，我們?cè)谧髽I(yè)法務(wù)還會(huì)說(shuō)我在公司沒(méi)有地位嗎？但是我們?yōu)槭裁床簧鲜心?？是因?yàn)槲覀兩喜涣耸?。為什么上不了市？因?yàn)槲覀兪锹蓭熓聞?wù)所，我們不是律師股份有限公司。為什么不能成為律師股份有限公司？因?yàn)槁蓭煼ň褪沁@么規(guī)定的。所以歸根結(jié)底是制度的原因，是法律的原因、制度的原因。我從離開(kāi)華為去漢坤的第一天就想，到現(xiàn)在也還沒(méi)弄明白，為什么律師法要規(guī)定律師所只能是合伙制，不能是股權(quán)制、公司制？為什么沒(méi)有人嘗試去變化，去創(chuàng)新？很多人跟我講了很多理由，我認(rèn)為都不成立。比如他說(shuō)律師不能逐利，否則影響公正性。但現(xiàn)在哪個(gè)律師不逐利？哪個(gè)律師是做公益的？又比如說(shuō)律師是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)責(zé)任重大，所以要合伙制要承擔(dān)無(wú)限責(zé)任，可是醫(yī)生是對(duì)人命負(fù)責(zé)的責(zé)任更大，為什么醫(yī)生不用承擔(dān)無(wú)限責(zé)任呢？再比如他說(shuō)美國(guó)是這樣干的，美國(guó)都是合伙制度，那為什么美國(guó)是合伙制中國(guó)就一定要合伙制？中國(guó)能不能打破腦洞，制度創(chuàng)新？法律創(chuàng)新？

我們法律人經(jīng)常給自己設(shè)一個(gè)框，我們?cè)诳蚶锍霾蝗?，不能出去、不敢出去，上午阿里巴巴的資深法務(wù)總監(jiān)薩米說(shuō)律師出的意見(jiàn)經(jīng)常不能用，大家都會(huì)心地笑了，很大程度上就是這個(gè)原因。為什么很多時(shí)候我們企業(yè)法務(wù)說(shuō)話(huà)沒(méi)人聽(tīng)沒(méi)有用，因?yàn)槲覀儼炎约嚎虻揭粋€(gè)框里，給不出建設(shè)性意見(jiàn)，不去突破。

今天我想花一點(diǎn)時(shí)間，從我自己本人的親身經(jīng)歷，以牛法網(wǎng)作為樣板，給大家探索一種可能性：法律到底跟互聯(lián)網(wǎng)有沒(méi)有關(guān)系？

我們先看一組數(shù)據(jù)。這是我們牛法網(wǎng)上線(xiàn)、運(yùn)營(yíng)推廣之后三個(gè)月的數(shù)據(jù)。我們現(xiàn)在注冊(cè)的企業(yè)法務(wù)會(huì)員2000多，注冊(cè)律師會(huì)員1000多，律師覆蓋60個(gè)國(guó)家。按照一個(gè)傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)看，這個(gè)數(shù)據(jù)一點(diǎn)不性感，三個(gè)月2000個(gè)用戶(hù)的公司不是好的互聯(lián)網(wǎng)公司，甚至可能早就死掉了。但是我們的用戶(hù)跟別的不一樣。為什么？我們的用戶(hù)質(zhì)量高，是一些大企業(yè)法務(wù)和牛律師。大企業(yè)有什么？比如說(shuō)華為、百度、騰訊、小米、特斯拉、沃爾瑪、達(dá)芙妮，有數(shù)百個(gè)上市公司，都是我們的企業(yè)法務(wù)會(huì)員。律師有什么？有很多大牌律師，比如在座的宇宙第一大所——大成律所終身名譽(yù)主席王忠德王老師，比如給黃光裕、劉涌做刑事辯護(hù)的京都律所的田文昌律師，這是全國(guó)性大牛律師。也有省、市區(qū)域的“小?！甭蓭?，還有某個(gè)細(xì)分專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的牛律師。我們跟別的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都不太一樣，我們自我標(biāo)榜是做高端的互聯(lián)網(wǎng)法律平臺(tái)。

什么叫高端？我們自己打了一個(gè)標(biāo)簽，聚合5%牛律師，服務(wù)5%牛企業(yè)。5%什么概念？全國(guó)有30萬(wàn)的注冊(cè)律師，5%大概1.5萬(wàn)，也就是說(shuō)我們希望平臺(tái)上有1.5萬(wàn)左右各地牛律師，再加上海外各國(guó)。企業(yè)的5%什么意思？全中國(guó)現(xiàn)在的企業(yè)，注冊(cè)企業(yè)7千萬(wàn)，去掉僵尸企業(yè)和重復(fù)的關(guān)聯(lián)企業(yè)，去重之后就是1千萬(wàn)，5%就是50萬(wàn)家企業(yè)，這是我們的服務(wù)對(duì)象。

很多人都問(wèn)我，大公司華為、百度、騰訊都有自己的法務(wù)部，華為法務(wù)部700人，人家有自己的法務(wù)部、有自己律師事務(wù)所、有自己的常年法律顧問(wèn)，干嘛要通過(guò)你找律師？反過(guò)來(lái)，在座所有律師都可能會(huì)說(shuō)我不缺案源，我不需要推廣，為什么要上你牛法網(wǎng)？我給大家一個(gè)數(shù)據(jù)，我們上線(xiàn)到現(xiàn)在，做了一點(diǎn)小小的推廣，到現(xiàn)在我們成交的項(xiàng)目大概50多個(gè)，成交項(xiàng)目標(biāo)的金額已經(jīng)超過(guò)20億元。

回到剛才大家提的問(wèn)題，為什么會(huì)通過(guò)牛法網(wǎng)？我們?cè)谄髽I(yè)做過(guò)的都有這樣的經(jīng)歷：我們?cè)谂龅胶芏嗍碌臅r(shí)候，問(wèn)我們身邊的律師，有時(shí)候他并不擅長(zhǎng)。不擅長(zhǎng)怎么辦？通過(guò)朋友、熟人打聽(tīng)、介紹，可是大家都知道，最后介紹的律師，一定就好嗎？一定靠譜嗎？我相信在座的很多人，不管是律師自己還是企業(yè)都會(huì)搖頭。很有可能你通過(guò)個(gè)人朋友介紹的，不是最合適的。牛法網(wǎng)定位的是大中型公司的長(zhǎng)尾需求，什么叫長(zhǎng)尾？就是慧星掃過(guò)去的時(shí)候拖著的長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴，它很多、很散，有些也很大，這就是長(zhǎng)尾需求。

在座各位大部分都在企業(yè)干過(guò)，我一講你們都會(huì)有深深的體會(huì)，下列情況下你目前的律師可能用不上：第一是重大復(fù)雜的案件；第二個(gè)突發(fā)事件，突然有一個(gè)地方出來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量事故，有的地方抓了人了，有的地方電視臺(tái)扛著攝像頭來(lái)了，你的律師在北京、上海、深圳，而那件事在內(nèi)陸某地級(jí)市，你根本來(lái)不及去處理。還有第三個(gè)是企業(yè)到異地打官司，要找當(dāng)?shù)芈蓭?，為什么找?dāng)?shù)芈蓭煟恳驗(yàn)榇蠹叶贾乐袊?guó)司法環(huán)境。還有第四種情況，中國(guó)企業(yè)走出去，找當(dāng)?shù)貒?guó)家的律師。在中國(guó)現(xiàn)在除了華為等極少部分的企業(yè)，在海外有自己設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)，有自己當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)期律所之外，絕大部分企業(yè)想走出去，但是在當(dāng)?shù)孛恢T(mén)。我們就把中國(guó)企業(yè)在當(dāng)?shù)赜眠^(guò)的一些律師事務(wù)所，長(zhǎng)期用下來(lái)沉淀下來(lái)，覺(jué)得比較好的律所，我們篩選出來(lái)，放在這個(gè)平臺(tái)上。我們把全國(guó)全世界各地，每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域、每個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的牛律師，打上兩個(gè)標(biāo)簽，一個(gè)是地域，一個(gè)是專(zhuān)業(yè)，放到一個(gè)平臺(tái)上。我們對(duì)企業(yè)說(shuō)，你有什么事的時(shí)候，如果你現(xiàn)有的律師解決不了，你找我，我一定幫你找到合適的資源，這個(gè)不是吹牛，因?yàn)槲覀円呀?jīng)成功做了很多次。

互聯(lián)網(wǎng)要解決用戶(hù)痛點(diǎn)。法律服務(wù)業(yè)第一個(gè)痛點(diǎn)就是不透明，哪個(gè)律師適合做什么？這個(gè)信息嚴(yán)重的不透明；第二就是不信任，為什么之前要朋友介紹，就是認(rèn)為朋友關(guān)系介紹的值得信任。第三個(gè)是不匹配。還有第四個(gè)非常大的痛點(diǎn)，大公司都有這個(gè)問(wèn)題：你要選一個(gè)律師的時(shí)候，流程、時(shí)間特別長(zhǎng)。選任何供應(yīng)商的時(shí)候，你哪怕對(duì)外付一塊錢(qián)，內(nèi)部都要走一個(gè)很長(zhǎng)的供應(yīng)商采購(gòu)認(rèn)證流程，這個(gè)不是法務(wù)部說(shuō)了算，需要很多部門(mén)的簽字。法務(wù)發(fā)起，財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部、主管領(lǐng)導(dǎo)，甚至大一點(diǎn)的還要到副總裁、總裁簽字，等全部簽完字一個(gè)月過(guò)去，效率特別低，這就是企業(yè)面臨的問(wèn)題。我們?cè)趺慈ソ鉀Q這個(gè)問(wèn)題？我剛才講，我們的目標(biāo)是，把全國(guó)各地包括北上廣深，包括各地省會(huì)城市，包括內(nèi)陸各個(gè)縣、市，包括海外，哪個(gè)律師擅長(zhǎng)做什么，我們篩選出來(lái)，放在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，比如說(shuō)印度這個(gè)律師擅長(zhǎng)做勞動(dòng)，這個(gè)律師擅長(zhǎng)做稅務(wù)，這個(gè)律師擅長(zhǎng)做外商投資，我們篩選出來(lái)打上標(biāo)簽，所有這些全國(guó)全世界的法律界的所謂的大咖、牛人，全國(guó)性大咖、區(qū)域性大咖在一起，組成一個(gè)“最強(qiáng)法律大腦”。

剛才主持人開(kāi)玩笑：會(huì)不會(huì)取代法務(wù)，會(huì)不會(huì)取代律師？也有很多人問(wèn)我你怎么跟律所競(jìng)爭(zhēng)？金杜這么大的牌子，這么多律師，你怎么競(jìng)爭(zhēng)？我告訴他，我跟所有人都不競(jìng)爭(zhēng)，更不取代。為什么？我們做加法，做增量。你有自己的法律顧問(wèn)，你有自己的律師庫(kù)，不影響，我做企業(yè)的補(bǔ)充“律師資源庫(kù)”。什么意思？你可以把我們牛法網(wǎng)上所有的律師當(dāng)做你的法律顧問(wèn)團(tuán)，你不知道明天要用哪個(gè)，后天要用哪個(gè)，但是你知道有這樣一個(gè)虛擬的律師團(tuán)在這里，你可以跟我們先建立一個(gè)框架合作關(guān)系，任何時(shí)候你需要用的時(shí)候，馬上可以把律師推送給你，這就是所謂的補(bǔ)充律師資源庫(kù)。我跟你現(xiàn)在的法務(wù)部不沖突，跟你現(xiàn)在的律師所不沖突。

大家可能問(wèn)：那你這個(gè)律師你怎么保證是牛律師？我們有一個(gè)十維的律師認(rèn)證模型，從律師職業(yè)年限、過(guò)往經(jīng)歷、同類(lèi)型案件、互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)驗(yàn)證，等等。比如說(shuō)深圳有一個(gè)律師，我們認(rèn)為他是深圳做勞動(dòng)的牛律師，為什么？他做了2000個(gè)勞動(dòng)爭(zhēng)議案件。我們平臺(tái)有個(gè)律師，我們認(rèn)為他是做商標(biāo)的牛律師，為什么？因?yàn)樗隽薸pad的商標(biāo)案件，代表唯冠向蘋(píng)果索賠了6000萬(wàn)美元。以及后面我們會(huì)引入了用戶(hù)的匿名評(píng)價(jià)。

我們還有一個(gè)更互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新模式：輕咨詢(xún)。用戶(hù)有事的時(shí)候大家可以來(lái)咨詢(xún)，以前國(guó)內(nèi)咨詢(xún)律師都是免費(fèi)的，為什么？沒(méi)辦法付錢(qián)。企業(yè)很尊重王老師、田律師，可怎么給你付錢(qián)呢？田律師、王老師也不好意思開(kāi)口說(shuō)你咨詢(xún)一次要付多少錢(qián)。我們把一個(gè)個(gè)知識(shí)點(diǎn)列在這里，你可以就這個(gè)知識(shí)點(diǎn)問(wèn)他，標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)，一次不超過(guò)5000塊錢(qián)。你需要的時(shí)候在牛法網(wǎng)上搜索，找到這個(gè)律師，上面有咨詢(xún)一次的價(jià)格，有“立即預(yù)約”，點(diǎn)擊之后出現(xiàn)一個(gè)二維碼，微信掃碼，付款，后臺(tái)我們就知道了，就聯(lián)系這個(gè)律師跟客戶(hù)見(jiàn)面或者會(huì)議電話(huà)咨詢(xún)。這就是所謂的輕咨詢(xún)，是一種撮合。這就是共享經(jīng)濟(jì)。只不過(guò)我們共享的不是車(chē)，共享的不是房子、沙發(fā)，我們共享的是腦袋，共享的是知識(shí)。

任何不以提高效益的互聯(lián)網(wǎng)都是耍流氓，最終互聯(lián)網(wǎng)都要回到效益，我們從現(xiàn)在小規(guī)模的運(yùn)營(yíng)模型得出數(shù)據(jù)，第一我們成交率特別高。為什么成交率高？剛才我講了，有信任模型。以前通過(guò)個(gè)人傳遞信任，我們目標(biāo)是建立一個(gè)平臺(tái)，最后平臺(tái)是值得信任的。從個(gè)人小圈子到平臺(tái)大圈子，從個(gè)人信任到一個(gè)平臺(tái)的信任。一個(gè)好平臺(tái)的信任，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)個(gè)人信任，原因很簡(jiǎn)單，包括我自己，包括我家老人現(xiàn)在都會(huì)到淘寶、京東買(mǎi)東西，我根本不知道賣(mài)家是誰(shuí)，但是我敢網(wǎng)上付錢(qián)，敢網(wǎng)上買(mǎi)東西，過(guò)兩天產(chǎn)品送過(guò)來(lái)，如果產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題我知道可以退回去，這就是平臺(tái)的力量。我相信做得好的互聯(lián)網(wǎng)，一定可以解決這個(gè)信任問(wèn)題。

我們還幫企業(yè)降低了20%的成本，為什么？我們幫企業(yè)砍價(jià)。我們屁股是坐在企業(yè)這頭，我為什么幫企業(yè)砍完價(jià)，律師還愿意做？因?yàn)槲抑浪男星?，我知道砍到哪個(gè)地方他有點(diǎn)痛，但是他還想做。這就是把一些不透明的東西，我們通過(guò)平臺(tái)把它做透明。并且等未來(lái)張力行老師人工智能做好之后，很多東西可以用人工智能評(píng)價(jià)。比如，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)模型，這個(gè)案子律師費(fèi)平均10萬(wàn)，如果你太高了超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)20%，就不行。

最最重要的是，我們幫助客戶(hù)效率提升了3倍。3倍是怎么來(lái)的？比如說(shuō)某保險(xiǎn)公司內(nèi)陸分公司有個(gè)訴訟，他要找一個(gè)律師，通過(guò)朋友介紹找這個(gè)律師可能要一個(gè)星期，介紹完之后談價(jià)格可能要一個(gè)星期，談完價(jià)格內(nèi)部審批簽合同至少還要兩個(gè)星期，總時(shí)間可能平均一個(gè)月。但是如果按照我們這個(gè)模式，這些律師我們已經(jīng)選好了，在我這里現(xiàn)成的，你需要的時(shí)候推送三個(gè)給你讓你選。你可能一兩天就選完了，談價(jià)格，然后簽合同，我們平均周期7—10天。前幾天有個(gè)客戶(hù)做LED燈的，他產(chǎn)品要賣(mài)到歐洲，客戶(hù)擔(dān)心他的燈會(huì)不會(huì)侵犯飛利浦的專(zhuān)利，要有解決辦法，他就找牛法網(wǎng)，我們平臺(tái)上就有一個(gè)最適合的專(zhuān)家，為什么？因?yàn)檫@個(gè)專(zhuān)家是從飛利浦專(zhuān)利許可部門(mén)出來(lái)做律師的?？蛻?hù)在上午11點(diǎn)上飛機(jī)前向我們提出需求，等他下飛機(jī)時(shí)我們就為他安排好了專(zhuān)家，晚上7、8點(diǎn)鐘就和專(zhuān)家電話(huà)會(huì)議，第二天合同就簽了。

牛法網(wǎng)還只是剛剛起步，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上成功?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)死亡率99%，我們也許就是其中一個(gè)。我不知道牛法網(wǎng)將來(lái)能不能盈利，我們甚至不知道能活多久，但是我認(rèn)準(zhǔn)一點(diǎn)：只要是對(duì)客戶(hù)、對(duì)律師有幫助，我們就會(huì)有價(jià)值，就值得去嘗試，去堅(jiān)持。如果有一天我們要是倒下了，就給互聯(lián)網(wǎng)法律做個(gè)鋪路石吧，謝謝大家！