說(shuō)起開(kāi)發(fā)信，相信很多外貿(mào)人都有無(wú)盡的槽點(diǎn)，但又是每天不得不繼續(xù)的工作。特別是在今年疫情之下，線下開(kāi)發(fā)客戶渠道受阻，企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型線上主動(dòng)開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)信的重要性不言而喻。好的開(kāi)發(fā)信，不僅可以叩開(kāi)合作之門(mén)，為企業(yè)疫情期間的逆勢(shì)突圍贏得更多機(jī)會(huì)，更能積累客戶資源，為企業(yè)疫情好轉(zhuǎn)后的訂單復(fù)蘇做好鋪墊。

　　可以說(shuō)，開(kāi)發(fā)信的好與差，很大程度上決定了，疫情之下你與同行的差距。

　　那如何才能提高開(kāi)發(fā)信的成功率呢？導(dǎo)致開(kāi)發(fā)信失敗的原因有很多種，但那些能獲得高閱讀率和高回復(fù)率的開(kāi)發(fā)信無(wú)外乎是做好了以下幾個(gè)方面：

一、找到對(duì)的人

　　開(kāi)發(fā)信寫(xiě)得再出彩，但如果沒(méi)有發(fā)送給對(duì)的人，那再多的努力也是徒勞。這里說(shuō)的“對(duì)的人”，一是要找到有采購(gòu)需求的目標(biāo)客戶，二是要找到目標(biāo)客戶關(guān)鍵人的聯(lián)系方式。

　　那如何才能精準(zhǔn)找到這些對(duì)口信息？

　　很多人會(huì)選擇利用Google搜索手動(dòng)開(kāi)發(fā)，這是一個(gè)繁雜的過(guò)程，工作量非常大。有時(shí)候一個(gè)關(guān)鍵詞，搜了好幾頁(yè)展示的都是商業(yè)網(wǎng)站，根本都找不到客戶的企業(yè)官網(wǎng)；有時(shí)候費(fèi)盡心機(jī)好不容易挖到了聯(lián)系方式，卻不知那只是客戶的公共郵箱或者是已經(jīng)注銷(xiāo)的無(wú)效郵箱。不得不說(shuō)，找客戶，真的是門(mén)技術(shù)活。專(zhuān)業(yè)的事交給專(zhuān)業(yè)的工具，才能事半功倍。

　　蘇維智搜外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)軟件，只需一個(gè)簡(jiǎn)單的搜索指令，搜索引擎、社交媒體、海關(guān)數(shù)據(jù)、google地圖、企業(yè)黃頁(yè)、AI智能推薦、品牌找客戶、展會(huì)找客戶八大渠道協(xié)同發(fā)力，快速為你找到海量精準(zhǔn)的潛在客戶資源，并通過(guò)客戶畫(huà)像直接獲取準(zhǔn)確、有效的網(wǎng)站、郵箱、電話、社交賬號(hào)等信息。

　　找全球精準(zhǔn)買(mǎi)家、找買(mǎi)家關(guān)鍵人聯(lián)系方式，業(yè)務(wù)員再也不用每天12小時(shí)盯著電腦屏幕大海撈針，就這樣動(dòng)動(dòng)手指分分鐘全部搞定 。

二、調(diào)查分析

　　潛在的客戶資源有很多，但是不能眉毛胡子一把抓，而是要分清主次、抓住重點(diǎn)。畢竟用80%的精力去開(kāi)發(fā)20%的客戶，和用20%精力去開(kāi)發(fā)80%的客戶，結(jié)果肯定是完全不一樣的。因此，前期的調(diào)查和分析工作就顯得尤其重要，只有充分地了解客戶，才能更好地有的放矢，達(dá)成目標(biāo)，正所謂:“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于客戶的調(diào)查分析，我們可以通過(guò)以下幾個(gè)渠道來(lái)開(kāi)展：

　　１、客戶網(wǎng)站

　　了解公司的發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模、主營(yíng)產(chǎn)品、所處行業(yè)、客戶群體等信息，初步判斷客戶的綜合實(shí)力，以及和自己公司業(yè)務(wù)的匹配度。

　?。病⒑ｊP(guān)數(shù)據(jù)

　　研究客戶的采購(gòu)習(xí)慣、采購(gòu)頻率、采購(gòu)數(shù)量和供應(yīng)商，進(jìn)一步判斷客戶的匹配度、活躍度和購(gòu)買(mǎi)力。

　　3、google地圖

　　結(jié)合google地圖看一下客戶的三維街景圖，真實(shí)判斷客戶的實(shí)力、規(guī)模。

三、撰寫(xiě)內(nèi)容

　　做完調(diào)查分析，充分了解客戶的喜好、痛點(diǎn)、需求后，就要開(kāi)始有針對(duì)性地去寫(xiě)高質(zhì)量的開(kāi)發(fā)信了。那何為高質(zhì)量開(kāi)發(fā)信？

　　1、避開(kāi)SPAM過(guò)濾詞

　　國(guó)外郵件服務(wù)器的反垃圾郵件機(jī)制是很?chē)?yán)格的，要想你的開(kāi)發(fā)信有回復(fù)率，必須確保避免使用SPAM高頻詞，否則你的開(kāi)發(fā)信會(huì)被判定為垃圾郵件，無(wú)法進(jìn)入客戶的收件箱。

　　下面整理了一些SPAM高頻詞，大家在寫(xiě)開(kāi)發(fā)信時(shí)要注意規(guī)避。

　　另附具體SPAM Trigger Words查詢地址：

　　http://www./articles/spam-trigger-words-to-avoid.html

　　2、有吸引力的標(biāo)題

　　開(kāi)發(fā)信的標(biāo)題很重要，只有你的標(biāo)題有足夠吸引力，才能誘惑客戶打開(kāi)閱讀，之后才能談得上回復(fù)。

　　一個(gè)好的標(biāo)題不能過(guò)長(zhǎng)，但要一定要突出自己的亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，比如：新技術(shù)、新設(shè)計(jì)、行業(yè)排名、降價(jià)、交期短、行業(yè)內(nèi)重要認(rèn)證、公司優(yōu)惠條款、免費(fèi)樣品、包郵、其他與產(chǎn)品相關(guān)的優(yōu)勢(shì)，可以根據(jù)公司和產(chǎn)品的具體情況，選取幾個(gè)點(diǎn)去吸引客戶。

　　3、行文簡(jiǎn)潔清晰

　　簡(jiǎn)潔：內(nèi)容不要過(guò)長(zhǎng)，盡量控制在3段以內(nèi)，每段不超過(guò)兩句話，有研究表明，越短的郵件反而響應(yīng)率越高。

　　準(zhǔn)確：言簡(jiǎn)意賅，不說(shuō)任何的廢話，每句話切中要點(diǎn)，不要漫無(wú)邊際。

　　價(jià)值：抓住痛點(diǎn)，提供對(duì)客戶有利和有價(jià)值的詳細(xì)信息，能夠引起對(duì)方的注意和興趣，調(diào)起對(duì)方的胃口，讓他愿意反過(guò)來(lái)問(wèn)你各種問(wèn)題。

　　4、少圖片少鏈接

　　很多反垃圾郵件機(jī)制對(duì)圖片、鏈接很敏感，出于安全問(wèn)題，第一封郵件中能不放最好不放。如果一定要用圖片來(lái)吸引，建議放在正文中，并控制好大小，盡量不超過(guò)100K。

四、發(fā)送郵件

　　1、選擇合適的郵箱。蘇維智搜軟件找到的有姓名、職位的老板、采購(gòu)等負(fù)責(zé)人，建議用企業(yè)郵箱發(fā)送， 也就是用你的用戶名@你公司網(wǎng)站域名的郵箱， 這樣顯得更正式。發(fā)送郵件后，建議用蘇維智搜挖掘到的聯(lián)系方式給客戶去個(gè)電話，哪怕是前臺(tái)電話，但在已知客戶姓名、職位的情況下，實(shí)名轉(zhuǎn)接率也會(huì)非常高。接通電話后，可以簡(jiǎn)單介紹下自己，并引導(dǎo)客戶去查看郵件，這樣不僅打開(kāi)率會(huì)更高，客戶對(duì)你的印象也會(huì)更深刻。

　　針對(duì)未知姓名、職位的客戶郵箱，一般數(shù)量較大，建議多注冊(cè)一些公共發(fā)件箱，或者通過(guò)國(guó)外服務(wù)器代發(fā)送，同時(shí)啟動(dòng)蘇維智搜的郵件追蹤功能，隨時(shí)查看郵件的被閱讀情況，以判斷客戶意向，確定下一步跟進(jìn)工作。

　　2、選擇合適的時(shí)間。數(shù)據(jù)表明，65%的客戶會(huì)在當(dāng)?shù)貢r(shí)間的上午09:00-10:30，和下午15:00-16:00這兩個(gè)時(shí)間段里，集中處理郵件往來(lái)。因此，為了提高自己的郵件閱讀率、回復(fù)率，我們可以計(jì)算好對(duì)應(yīng)客戶國(guó)家的時(shí)差，選擇合適的時(shí)間進(jìn)行發(fā)送。

　　3、避免密集發(fā)送。同一批發(fā)送的郵件，如果數(shù)量過(guò)大，一定要分成多個(gè)批次發(fā)，并且每次的標(biāo)題和內(nèi)容應(yīng)不相同。另外，發(fā)送時(shí)最好是將新老客戶摻雜在一起，這樣可以增加總體打開(kāi)率。

　　當(dāng)然，開(kāi)發(fā)信成功與否還受一些客觀因素影響，更重要的是，市場(chǎng)在變，技術(shù)也在變，沒(méi)有一勞永逸的規(guī)則和套路，只有依靠每一個(gè)外貿(mào)人不斷地在實(shí)踐中去總結(jié)、改進(jìn)、完善、創(chuàng)新，大家才能在主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶這條路上越走越寬，越走越好。