創(chuàng)立微信招聘，曾任職于騰訊、微信團(tuán)隊(duì)、思科系統(tǒng)、金光紙業(yè)，這樣的履歷讓許貴生Seb看起來在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候應(yīng)該會更加順風(fēng)順?biāo)?。只是，?dāng)他真的決定再次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，卻恰好趕上了2015年下半年的資本寒冬。

2014年從騰訊離職后，Seb做了一家線上招聘項(xiàng)目，項(xiàng)目剛剛起步，做了十年壽險(xiǎn)的大學(xué)舍友陳明光便想要拉他入伙，“保險(xiǎn)公司內(nèi)部創(chuàng)新節(jié)奏太慢，突破口在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)。”

由于大學(xué)的專業(yè)就是金融與保險(xiǎn)，Seb就和陳明光對市場上的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)做了一個(gè)大致的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)這個(gè)3萬多億的大盤子，里面壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、車險(xiǎn)等每個(gè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)都有不同的壟斷格局：壽險(xiǎn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化強(qiáng)不容易創(chuàng)新，車險(xiǎn)市場主要集中在兩三家頭部企業(yè)，想要分一杯羹并不容易。

或許，瞄準(zhǔn)相對較小的細(xì)分行業(yè)會更有機(jī)會。2015年8月，Seb和陳明光創(chuàng)立生態(tài)保險(xiǎn)定制與發(fā)行平臺海綿保，為消費(fèi)升級涌現(xiàn)的新場景量身打造保險(xiǎn)產(chǎn)品，切入經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)改造過的“衣、食、住、行、健康、教育、體育、娛樂”等八大場景，為企業(yè)各類交易場景提供保險(xiǎn)產(chǎn)品+服務(wù)的一站式解決方案，在用戶無感知中，將碎片化的保單嵌入消費(fèi)場景。

2015年底，海綿保獲得紐信創(chuàng)投數(shù)百萬人民幣的天使輪投資，去年9月獲得海爾資本數(shù)千萬人民幣的A輪投資。

▲ 海綿保創(chuàng)始人Seb

一開始，Seb想利用平臺積累的中小企業(yè)人力資源將線上招聘項(xiàng)目直接轉(zhuǎn)到中小企業(yè)團(tuán)險(xiǎn)，但是團(tuán)險(xiǎn)的問題在于：一方面團(tuán)險(xiǎn)購買頻次低，另一方面，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，很難形成自己的競爭壁壘。

Seb想的是，通過跟B端企業(yè)合作，在幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的同時(shí)，讓企業(yè)主動投保，并且頻次更高。

海綿保迎來的第一批主動投保的客戶是O2O公司，當(dāng)時(shí)正是O2O最熱的時(shí)期。但他們的痛點(diǎn)是，這種上門服務(wù)模式頻頻爆出安全隱患。面對著幾十家按摩、保潔、家教、跑腿等上門服務(wù)的O2O公司，海綿保通過自己的開放平臺和SaaS平臺讓保險(xiǎn)可以一天一天甚至一次一次地賣，即使每一次O2O服務(wù)只有幾分鐘，它的背后也會生成一張保單來解決企業(yè)的痛點(diǎn)。

這樣的日子持續(xù)了一年左右，這段時(shí)間里，不僅是O2O，海綿保在衣食住行等消費(fèi)場景中都做過嘗試，有洗壞衣服包賠的洗衣險(xiǎn)，租房包退押金的退租險(xiǎn)，甚至還有送餐的外賣險(xiǎn)。

但是后來，O2O的熱度逐漸冷卻，很多上門服務(wù)也被證明是偽需求，一批曾經(jīng)飛在風(fēng)口上的公司倒掉，Seb發(fā)現(xiàn)，在這場O2O的落潮中，最終只有跑腿這種高頻的服務(wù)活了下來，而他們也是海綿保從創(chuàng)立至今一直服務(wù)的行業(yè)之一。

O2O的落潮之后，2016年8月，海綿保拿到海爾資本數(shù)千萬人民幣的A輪投資，Seb考慮到出行行業(yè)中的保險(xiǎn)需求最為高頻，就對當(dāng)前的商業(yè)模型進(jìn)行調(diào)整升級，嘗試將業(yè)務(wù)聚焦到“行”上，圍繞著“車”拆分出駕考、二手車交易、共享單車、共享巴士等場景。

在二手車交易方面，如果用戶把車買到手后發(fā)現(xiàn)車輛檢測有問題，海綿保為經(jīng)銷商提供的企業(yè)責(zé)任險(xiǎn)可以對用戶進(jìn)行賠付，幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。

在新車交易方面，如果從產(chǎn)業(yè)鏈上游運(yùn)輸?shù)较掠诬囍魇种邪l(fā)生剮蹭等意外，海綿?？梢蕴峁┬萝?/span>1-3天的短期車險(xiǎn)。

在共享經(jīng)濟(jì)的首次試水是共享單車方面，用戶每一次騎行的背后都有一張看不見的保單，如果用戶在騎行中發(fā)生意外，就會有保險(xiǎn)公司進(jìn)行賠付。

目前，海綿保已經(jīng)和共享單車Hellobike達(dá)成了合作并為其開發(fā)騎乘人員意外險(xiǎn)，保費(fèi)單價(jià)以分計(jì)算，但是對企業(yè)來說，既然能省去風(fēng)險(xiǎn)就會主動投保。對海綿保來說，用戶的每一天每一次騎行都是一張保單，頻次更高。而除了共享單車，海綿保為共享巴士、短租等共享經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域均有提供符合場景的保險(xiǎn)解決方案，不僅提升了企業(yè)客戶的差異化競爭和獲客能力，還為平臺用戶提供了保險(xiǎn)保障。

在駕考方面，海綿保的產(chǎn)品駕考寶保障范圍從科一到科三，如果用戶考試不過，就能快速為其全額賠付補(bǔ)考費(fèi)用；如果需要重修，還可以賠付上限5000元的學(xué)費(fèi)。

對海綿保來說，駕培市場數(shù)據(jù)的累積和學(xué)員賠付的數(shù)據(jù)，有助于未來做到動態(tài)、智能化定價(jià)，也能識別教學(xué)方法好、學(xué)員通過率高的教練。同時(shí)，駕考寶也是車險(xiǎn)的“入口”，與海綿保合作的保險(xiǎn)公司，可以進(jìn)一步轉(zhuǎn)化這部分有體驗(yàn)駕考寶的潛在車主，成為保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)客戶。

▲ 海綿保團(tuán)隊(duì)

小額又高頻的保險(xiǎn)模式最重要的是能夠抵達(dá)C端用戶，對于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來說，將海量零散的保險(xiǎn)需求集合起來顯然不現(xiàn)實(shí)。

海綿保的做法是，通過B2B2C平臺覆蓋受眾和B2C2C社群聚合受眾的形式，將場景消費(fèi)保險(xiǎn)觸達(dá)C端用戶。以駕考寶為例，首先通過集合駕考平臺的模式，將駕考寶與學(xué)員的報(bào)名環(huán)節(jié)結(jié)合起來，一方面駕考平臺可以通過“駕考寶”來提高競爭力，另一方面還能得到海綿保平臺的導(dǎo)流提高獲客率。而對于海綿保來說，則能夠通過B端企業(yè)在線下考試點(diǎn)的推廣快速觸達(dá)C端用戶。

另外海綿保目前已經(jīng)打造一個(gè)B2C2C的平臺，通過聚合在場景交易中占據(jù)重要地位的人群、如駕考教練、二手車中間人等等，打造大C生態(tài)社群。比如首期將聚合駕校的教練進(jìn)行駕考寶產(chǎn)品的推薦，他們能得到一部分紅包獎勵。未來海綿保還將運(yùn)營其他場景消費(fèi)的社群，把距離消費(fèi)場景最近的人群聚集起來，通過紅包的形式快速聚集C端用戶。

總的來說，海綿保主要為用戶提供兩類產(chǎn)品。

B類產(chǎn)品是像為共享單車打造的騎乘人員意外險(xiǎn)這類海量又碎片化的保單，由企業(yè)為其用戶買單。同時(shí)像駕考寶這類金額明確權(quán)責(zé)清晰的保險(xiǎn)理賠，海綿?？梢酝ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)的方式快速幫助用戶完成理賠，省去保險(xiǎn)公司繁瑣冗長的理賠程序和時(shí)間，提升用戶體驗(yàn)。

從B類產(chǎn)品中升級出來的是像駕考寶這種可以在線下直接觸達(dá)真正受益人群的A類產(chǎn)品（海綿保內(nèi)部定級），通過駕校老師、二手車的中介等來推薦給消費(fèi)者。這種B2C2C模式的特點(diǎn)是海綿保的平臺直接和教練這樣的大C達(dá)成產(chǎn)品合作，聚合了場景消費(fèi)中占據(jù)主導(dǎo)地位的人群。

另一個(gè)巧妙的地方在于，海綿保在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上比較簡單，可以清晰明確的判斷理賠與否，并且能夠?qū)崿F(xiàn)快速自動化賠付。

“駕考過沒過車管所的系統(tǒng)很明確，車子有沒有浸過水也很明確，因此不是專業(yè)的保險(xiǎn)從業(yè)者也能快速把海綿保的產(chǎn)品賣出去。”Seb說。

目前，海綿保提供的產(chǎn)品可以應(yīng)用在學(xué)車、二手車交易、貨運(yùn)物流、運(yùn)動、醫(yī)生手術(shù)、飛機(jī)延誤等細(xì)分場景。

在產(chǎn)品的定制方面，目前海綿保已經(jīng)和中國人保、平安財(cái)險(xiǎn)等50家保險(xiǎn)公司合作，一方面將他們可以通過海綿保的平臺觸達(dá)以前無法覆蓋的用戶，最重要的是，海綿保把這些之前保險(xiǎn)公司“瞧不上”的單子集合在一起，大大增加了保險(xiǎn)公司的保費(fèi)。

目前，海綿保已經(jīng)為數(shù)百家中小企業(yè)提供保險(xiǎn)產(chǎn)品，絕大部分是場景消費(fèi)保險(xiǎn)，上百個(gè)細(xì)分場景的保險(xiǎn)方案定制。

Seb說，海綿保在應(yīng)用人工智能、面部識別、大數(shù)據(jù)征信等方面投入大量資源，進(jìn)一步完善保險(xiǎn)科技平臺的風(fēng)控和數(shù)據(jù)處理能力。