我之前是紛享逍客的聯(lián)合創(chuàng)始人和CTO，現(xiàn)在出來帶一個(gè)全新的項(xiàng)目“客脈”。紛享逍客是2B，客脈是2C。我是技術(shù)出身，今天和大家一起探討技術(shù)、銷售的問題。

我2009年開始創(chuàng)業(yè)，做了2年的企業(yè)軟件，2011年年初開始做紛享逍客這個(gè)項(xiàng)目。我并沒有直接管理過銷售團(tuán)隊(duì)，但參與了銷售團(tuán)隊(duì)的成長。

這幾年SaaS在國內(nèi)比較火，源于很多環(huán)境的變化。成功的SaaS公司主要體現(xiàn)在兩方面：

一是產(chǎn)品的成功。你的產(chǎn)品能否為用戶創(chuàng)造價(jià)值，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，這是最本質(zhì)的事情。

二是獲客效率。軟件時(shí)代，你賣一個(gè)軟件到企業(yè)，一單收一單的錢?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代不一樣，更看重用戶量。

行業(yè)現(xiàn)狀

2011年~2013年是紛享逍客打磨產(chǎn)品的階段，2014年1月才真正大規(guī)模把整個(gè)平臺推向市場。之后2年，紛享逍客保持每個(gè)月20%左右的增長。

我們B輪融資曾非常艱難，但后面幾輪都談的很快，銷售數(shù)據(jù)漲得快是個(gè)很關(guān)鍵的因素。我認(rèn)為，企業(yè)級產(chǎn)品尤其是稍微重一點(diǎn)的企業(yè)級產(chǎn)品，銷售是核心。接下來從4個(gè)方面談?wù)勎覍π袠I(yè)的理解：

1、最后一公里的競爭。最早做紛享逍客時(shí)，我們探討了很久是重線上還是重線下，要不要先免費(fèi)再升值。協(xié)同軟件實(shí)際上是比較復(fù)雜的軟件，需要當(dāng)面跟客戶溝通。最后一公里非常關(guān)鍵，如果不夠暢通，最終轉(zhuǎn)化肯定出問題。

2、市場空白率非常高。SaaS在中國的時(shí)間不短了，但整個(gè)市場的占有率很低。對于用戶來說，還沒有達(dá)到比較的階段，你好還是他好，他不知道，先看到誰就認(rèn)為誰好，這個(gè)事也非常關(guān)鍵。

3、機(jī)會很大，但窗口期很短。我們?nèi)贐輪的時(shí)候，當(dāng)時(shí)北極光調(diào)研得出的數(shù)據(jù)，我們當(dāng)時(shí)的競爭對手市場提及率只有7%。你去給用戶介紹紛享逍客，問他還知不知道其它類似產(chǎn)品，他們說不知道，完全空白狀態(tài)。這是一個(gè)非常大的機(jī)會。另外，中國政府對互聯(lián)網(wǎng)的管制使得國外企業(yè)很難進(jìn)來，這也是國內(nèi)SaaS企業(yè)成長起來的機(jī)會。

4、用戶在成熟。用戶對SaaS與移動產(chǎn)品的認(rèn)知飛速成熟，中國的SaaS市場也迅速成熟。紛享逍客2014年開始打廣告，2015年大概投了1個(gè)多億的現(xiàn)金廣告，今年一開年投了1個(gè)多億，在高鐵、機(jī)場、分眾、寫字樓、框架，大家都能看到。其實(shí)我們做這些事情的目的也是教育市場，讓用戶知道還有SaaS這么一個(gè)東西可以幫助我們辦公，提高效率。當(dāng)市場變得成熟，整個(gè)行業(yè)都會過得越來越好。

營銷策略

紛享逍客的營銷一直是線下為主，線上為輔。

線上我們做過百度關(guān)鍵詞，單月投過30萬、50萬、100萬。線下直銷+渠道有5000多人，直銷1000人是紛享逍客自己的銷售，渠道有4000人。

線下雖然很難，但效果確實(shí)很好，所以我們特別堅(jiān)定地去做線下。這件事取決于產(chǎn)品情況和所處的模式。如果產(chǎn)品很復(fù)雜，必須要有銷售上門跟客戶講明白。這件事不是靜態(tài)的，而是在不斷演進(jìn)和變化，跟你的市場、產(chǎn)品、客戶認(rèn)知理解度有關(guān)。

我從這3個(gè)維度談?wù)剬I銷策略的認(rèn)識：

1、找出目標(biāo)客戶。針對不同企業(yè)，套路和打法完全不一樣，尤其是在早期，這件事不可能多線作戰(zhàn)。

大企業(yè)的特點(diǎn)是很重，你得有線下模式，但是做好了利潤很高，這些企業(yè)也會持續(xù)付費(fèi)。中小企業(yè)完全是另外一套邏輯，它們很輕，很多企業(yè)也許做著做著不續(xù)費(fèi)，或者沒多久倒閉了。這要求你的團(tuán)隊(duì)必須敏捷快速上門，快速成交，讓客戶感受到價(jià)值。因?yàn)橹行∑髽I(yè)大多掙扎在生存的邊界上，老板非常在乎賺錢，賺錢才能讓企業(yè)活下去。大企業(yè)才會在意人力資源、提升效率。目標(biāo)用戶的不同，會直接影響你的銷售策略。

2、客戶采購流程。在企業(yè)內(nèi)部，一定要去看到底誰決策，這會影響包括定價(jià)在內(nèi)的營銷策略。小企業(yè)一般是老板拍板，中大型企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人可能會有一定權(quán)限，比如說他有2萬塊的權(quán)限，如果你的產(chǎn)品在2萬塊以內(nèi)，這個(gè)人就可以直接買單。這件事也非常關(guān)鍵，多一個(gè)環(huán)節(jié)到老板那，流程一定會變長，決策變慢。

3、渠道模式。銷售主要有兩種模式，直銷和渠道。我們建議兩者都要去做。直銷非常重要，做SaaS產(chǎn)品千萬不要想著找到一個(gè)很強(qiáng)的渠道就成了，這事不可能，這個(gè)錯我們自己也犯過。

代理商的想法很簡單，就是賺錢，他一定賣他認(rèn)為好賣的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品早期一定不好賣。代理商老板每時(shí)每刻都在想著可控的投入和可控的產(chǎn)出，希望第一個(gè)月開始賺錢。你怎么說服他做長期投入或者做大量投入，前提就是你賣得比它好。

紛享逍客直銷和代理商的比例是1：1，我們直銷體系的產(chǎn)出效率基本是渠道體系的4倍，這個(gè)事也非常關(guān)鍵，相當(dāng)于你幫代理商建立信心。

我們對于渠道的服務(wù)非常深，會幫大渠道做全年計(jì)劃、月度計(jì)劃、招人計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃，跟企業(yè)老板面談，要靠手里有現(xiàn)成資源的代理商，把他們的資源轉(zhuǎn)化成訂單。

2B的SaaS企業(yè)CEO必須重視銷售，首先自己要明白是怎么回事，也需要好的銷售VP幫助他落實(shí)到位。銷售這個(gè)事本身不復(fù)雜，關(guān)鍵是執(zhí)行力，把簡單的事情做到極致。

紛享逍客的復(fù)盤反應(yīng)非常及時(shí)，每天、每月、每周、每季度、每半年做銷售復(fù)盤。創(chuàng)業(yè)公司都是這樣，執(zhí)行力永遠(yuǎn)是第一位。你生命周期永遠(yuǎn)是有限的，你必須得在有限的時(shí)間之內(nèi)比你的對手多試幾次。紛享逍客團(tuán)隊(duì)1個(gè)人的產(chǎn)出大概是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的3~5倍，我們干1個(gè)月的事情別人干3個(gè)月。這些事情沒有太多的訣竅，勤奮、努力、多思考是最根本的一件事情。

小飯桌

創(chuàng)業(yè)課堂