11月3日，由創(chuàng)業(yè)家生意學(xué)院和湖北醉三峽電子商務(wù)有限公司聯(lián)合主辦的“2018創(chuàng)業(yè)家·生意學(xué)院（宜昌）社群大會(huì)”在宜昌醉三峽大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化基地成功舉辦。

本次活動(dòng)，邀請(qǐng)了花點(diǎn)時(shí)間新零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理沈潔、金管家創(chuàng)始人洪宇、極客控股集團(tuán)創(chuàng)始人/CEO李亞杰、唱吧麥頌高級(jí)副總裁伊鳴以及創(chuàng)業(yè)家副總裁易濤，幾位嘉賓分別就各自領(lǐng)域的生意經(jīng)進(jìn)行了分享。

會(huì)上，極客控股集團(tuán)創(chuàng)始人/CEO李亞杰發(fā)表了題為《新零售品牌如何做好招商加盟》的主題演講。他表示，想要把本地品牌推向全國(guó)，一定要做到：1、搭班子、造勢(shì)能、無(wú)風(fēng)不起浪；2、強(qiáng)修品牌內(nèi)功，新品牌要借力；3、居安思危，勿忘初心。同時(shí)，他還強(qiáng)調(diào)，想要做好招商加盟，一定要把握六大核心要素。第一，推廣品牌，必須要設(shè)計(jì)N版不同文案；第二，擅長(zhǎng)的人做擅長(zhǎng)的事，不擅長(zhǎng)的全外包。第三，敢于秀大佬。第四，招商模式的制定必須創(chuàng)新。第五，做好百度搜索推廣。第六，注重技術(shù)壁壘、品牌壁壘、市場(chǎng)熱度和名人效應(yīng)。

極客控股集團(tuán)創(chuàng)始人/CEO李亞杰

以下為活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)嘉賓發(fā)言實(shí)錄，經(jīng)創(chuàng)業(yè)家編輯整理刪減后發(fā)布：

如何把本地品牌推向全國(guó)各地？

第一，搭班子，造勢(shì)能，無(wú)風(fēng)不起浪?，F(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，任何人想了解你的項(xiàng)目、你的品牌、你的企業(yè)，一定是通過(guò)百度知道來(lái)搜索你的品牌。再小的品牌都應(yīng)該有自己的營(yíng)銷和包裝。項(xiàng)目早期，應(yīng)先搭建起頂層的輿情，一定要在百度百科、百度文庫(kù)、關(guān)鍵詞等，在全網(wǎng)進(jìn)行自己的品牌覆蓋，這樣，才能讓消費(fèi)者或者加盟商第一時(shí)間了解你品牌的時(shí)候，對(duì)你有一個(gè)正面的非常好的印象。

第二，今天你是一個(gè)小品牌，或者你是一家店，或者你有計(jì)劃想做加盟連鎖，再或者說(shuō)你已經(jīng)在做招商連鎖。一定要在公司內(nèi)部做起，任何小事都是大事，大到你的微信公眾號(hào)，小到你的朋友圈，不放棄任何一個(gè)能夠給品牌包裝、推廣和曝光的機(jī)會(huì)。

第三，做招商連鎖，第一批高凈值的種子用戶一定要提前收割，這是最有可能成為潛在加盟商的，因?yàn)樗钠放浦艺\(chéng)度和品牌認(rèn)知度是非常好的。

第四，不放棄任何一個(gè)有營(yíng)銷價(jià)值的機(jī)會(huì)，如果大家想做連鎖招商加盟，一定要記得不重C端做不強(qiáng)，不重B端活不長(zhǎng)，也就是每一個(gè)跟你合作的加盟商，跟你合作的伙伴，都是在為他的消費(fèi)者通過(guò)你的品牌背書來(lái)實(shí)現(xiàn)你的消費(fèi)服務(wù)或者是產(chǎn)品服務(wù)，每一次有營(yíng)銷價(jià)值的機(jī)會(huì)都不要放棄。

第五，用實(shí)際案例去證明被驗(yàn)證過(guò)的盈利市場(chǎng)，有很多途徑會(huì)證明，這個(gè)項(xiàng)目是成功的，這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)在盈利或者未來(lái)可持續(xù)性的盈利。所以，如果你的品牌是沒(méi)有被驗(yàn)證過(guò)的盈利市場(chǎng)，那就不要開(kāi)始你的連鎖加盟模式。

想要?jiǎng)e人了解你，你一定要有屬于自己的微信公眾號(hào)，這些都是工具型的，同時(shí)，也要在PC端和網(wǎng)站上，進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的官網(wǎng)搭建，然后從自己1.0模式的招商政策開(kāi)始。即今天你準(zhǔn)備讓加盟商跟你合作，你怎么服務(wù)你的加盟商，你給加盟商制定什么樣的加盟政策，加盟政策里面可能會(huì)有保證金，也可能會(huì)有管理費(fèi)和品牌使用費(fèi)等等，它是多維度的。

第六，合同的制定，當(dāng)你要開(kāi)始做連鎖加盟時(shí)，一定要制定一個(gè)非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤?。合同的制定，如果你是特許加盟，你要圍繞著特許加盟的模板合同制定。如果你剛開(kāi)始做供應(yīng)鏈服務(wù)或者是做品牌加盟，可以制定一個(gè)非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤?/p>

招商加盟的6個(gè)核心要素

如果你今天要開(kāi)始做招商加盟，有六個(gè)核心要素，是大家要考慮的，并且能夠使用上。

第一，推廣品牌，必須要設(shè)計(jì)N版不同文案，招商頁(yè)面如果做了推廣廣告，在百度搜索上，必須有一個(gè)專屬的頁(yè)面。第一版一定要有一個(gè)招商信息，加盟商信息的入口，這樣會(huì)有更多的針對(duì)了解你項(xiàng)目的加盟商能找到你的項(xiàng)目，你能盡快地與他進(jìn)行溝通，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行下一步的商榷和溝通。

第二，擅長(zhǎng)的人做擅長(zhǎng)的事，不擅長(zhǎng)的全外包。大家在做自己門店的時(shí)候，比如說(shuō)在選址上要考慮加盟商的利潤(rùn)，在裝修上要找非常專業(yè)的第三方裝修公司。要把最大的精力聚焦在怎么服務(wù)好加盟商，怎么讓加盟商在這個(gè)生意上，更多的聚焦于銷售和賺更多的錢，所以，不擅長(zhǎng)的地方前期不要去碰，要把擅長(zhǎng)的供應(yīng)鏈管理或者做后續(xù)運(yùn)營(yíng)服務(wù)做好。

第三，敢于秀大佬。有很多項(xiàng)目可能是拿到投資或者是有明星參與，比如，用花點(diǎn)時(shí)間的公眾號(hào)時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)高圓圓投資的，這一點(diǎn)就特別好，別人記住花點(diǎn)時(shí)間時(shí)，首先高圓圓在他心中就是符號(hào)。所以，大家在做品牌連鎖的時(shí)候，一定要記得任何跟你產(chǎn)生合作的名人，無(wú)論是你的投資人，還是你的用戶，一定要敢于把他秀出來(lái)，這樣對(duì)于未來(lái)的潛在加盟商也是一個(gè)特別好的助力。

第四，招商模式制定必須創(chuàng)新，必須具有差異化和顛覆性。當(dāng)你今天做一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，如果還是傳統(tǒng)的思維，不會(huì)有人跟你玩，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代要淘汰一些傳統(tǒng)的東西。如果你不能在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上去創(chuàng)新，提供更多的增值或者后續(xù)的服務(wù)，你招商成功的可能性或者加盟商盈利的可能性不會(huì)太大。

第五，注重百度搜索。全網(wǎng)的營(yíng)銷覆蓋，一定要把百度當(dāng)成一個(gè)很好的戰(zhàn)場(chǎng)，如果在百度上，你的一個(gè)不好消息或者負(fù)面消息，可能會(huì)引起大家對(duì)于這個(gè)品牌的質(zhì)疑，可能選擇上就會(huì)有一些周期。其次，紙質(zhì)的品牌手冊(cè)、門店管理手冊(cè)或者是加盟政策手冊(cè)、運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)，這些都是必須有的，主要是起到一個(gè)了解的目的，想了解你品牌和了解你項(xiàng)目的潛在加盟商，五行是必須的，如果五行缺內(nèi)容，那就缺哪一塊補(bǔ)哪一塊。PR、全網(wǎng)覆蓋、口碑全網(wǎng)覆蓋、百度加移動(dòng)戰(zhàn)場(chǎng)，如果你的品牌沒(méi)有一個(gè)好的故事，就會(huì)讓你輸在起跑線上。

第六，技術(shù)壁壘、品牌壁壘、市場(chǎng)熱度、名人效應(yīng)、論證品牌的商機(jī)。如果今天要啟動(dòng)招商加盟連鎖業(yè)務(wù)，一定要組建自己公司的招商團(tuán)隊(duì)，如果不計(jì)劃把招商交給合作伙伴來(lái)做，自己來(lái)做，你必須要有一個(gè)中層團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭羊來(lái)負(fù)責(zé)項(xiàng)目，可能是CEO，可能是招商總監(jiān)，也可能是副總裁。當(dāng)大家組建這個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí)，一定要定崗、定責(zé)、定任務(wù)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的組建基本上是總監(jiān)帶經(jīng)理，經(jīng)理帶基礎(chǔ)話務(wù)人員，在這個(gè)基礎(chǔ)上話務(wù)大部分通過(guò)和客戶信息溝通，轉(zhuǎn)換到邀約進(jìn)行促成和談單?？偙O(jiān)統(tǒng)籌全局，負(fù)責(zé)每個(gè)月、每個(gè)季度、每半年的任務(wù)和結(jié)果的報(bào)批，在定崗、定責(zé)、定任務(wù)時(shí)，KPI一定要和整個(gè)項(xiàng)目的成本掛鉤。

強(qiáng)品牌和新品牌的招商加盟秘訣

強(qiáng)品牌“店大欺客、客大欺店”。今天的強(qiáng)品牌，可能在全國(guó)的直營(yíng)店做到了100家以上，加盟店也做了400家以上，這種強(qiáng)品牌可能大家都都知道，也都去體驗(yàn)過(guò)服務(wù)，并且深入人心。這種項(xiàng)目在做招商時(shí)，首先，政策是都不會(huì)調(diào)整，鐵打的政策、靈活的招商，主要是資源類的，看誰(shuí)有更好的場(chǎng)地資源，誰(shuí)有更好的本地資源就跟誰(shuí)合作，即低頭招商、強(qiáng)勢(shì)運(yùn)營(yíng)。

基本上這種品牌有可能都是托管制的，品牌方到你的地方你負(fù)責(zé)投資，投資完以后品牌方來(lái)管理，這是一個(gè)強(qiáng)管理的狀態(tài)，這種品牌知道自己要什么加盟商，所以在招商時(shí)，要搞清楚你想要的加盟商的硬標(biāo)準(zhǔn)。

新零售品牌，選擇的商鋪都是最好的地段。選擇這種地段時(shí)，當(dāng)他的經(jīng)營(yíng)或者運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)一些問(wèn)題時(shí)，作為總部一定要最快時(shí)間的提供服務(wù)，因?yàn)橐粋€(gè)旺鋪?zhàn)罱K因?yàn)樽约旱倪\(yùn)營(yíng)能力或跟總部的合作關(guān)系不能很好運(yùn)營(yíng)，這對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)是巨大的損失。所以，一定要重視對(duì)旺鋪的支持。

現(xiàn)場(chǎng)坐的朋友的可能更多的都是新品牌，新品牌只要有十家直營(yíng)店的保證，在三四線城市，就可以考慮進(jìn)行階段性的擴(kuò)張，新品牌要么模式顛覆、要么技術(shù)顛覆、要么渠道迅速，這三個(gè)至少要占兩個(gè)，而且一定要渠道迅速。如果渠道不夠迅速，會(huì)導(dǎo)致成長(zhǎng)周期性長(zhǎng)。

階段性有三個(gè)重要內(nèi)容，即階段性招商、階段性政策、目的性招商。階段性的政策是1.0時(shí)，要先建立起第一批加盟商、合作伙伴，很多品牌在招加盟商時(shí)，都會(huì)考慮價(jià)值觀是否一致，品牌是否一致，后期能否長(zhǎng)期合作，從一個(gè)單店做到兩個(gè)店，然后做到五個(gè)店，甚至能覆蓋一個(gè)地區(qū)。有什么問(wèn)題擺出來(lái)，雙方進(jìn)行溝通，解決問(wèn)題，再開(kāi)始合作。

前期，要多渠道招商，包括資本的加持，如果資本進(jìn)場(chǎng)會(huì)提高你招渠道商和合伙人的速度，同時(shí)多渠道的招商也讓你不僅僅局限于線上廣告和線下活動(dòng)，這對(duì)創(chuàng)業(yè)者是一個(gè)特別好的招商合作的機(jī)會(huì)。

新零售品牌必須傾盡全力拿下核心點(diǎn)位，能使招商如虎添翼。比如，如果你想把售賣機(jī)放到一個(gè)點(diǎn)位上，以前商場(chǎng)可能一個(gè)月租金2000元，現(xiàn)在一個(gè)售賣機(jī)廠放到類似萬(wàn)達(dá)這樣的商場(chǎng)要5000到8000。今年的無(wú)人零售市場(chǎng)太多了，變成資源方，擁有點(diǎn)位資源方變成一個(gè)強(qiáng)勢(shì)方，變成一個(gè)甲方。所以未來(lái)不僅僅是售賣機(jī)，各行各業(yè)都會(huì)遇到這種問(wèn)題，就是怎么樣跑馬圈地，把核心的優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位占下來(lái)。

招商連鎖的4個(gè)階段

第一階段，合理化花錢，千萬(wàn)別花冤枉錢。比如，千萬(wàn)不要聽(tīng)到有人說(shuō)要做一個(gè)官網(wǎng)需要很高的費(fèi)用，做一個(gè)微信公眾號(hào) 小程序需要更高的費(fèi)用，前期這些費(fèi)用大家多多去問(wèn)問(wèn)，選擇一些專業(yè)的機(jī)構(gòu)，其實(shí)費(fèi)用沒(méi)有想象那么高，整個(gè)1.0費(fèi)用還是很合理。不要把前期的工具費(fèi)用一下就花了五十萬(wàn)、一百萬(wàn)。接下里，租金、投廣告，發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)錢了，或者說(shuō)自己資金鏈不充裕了，所以第一階段很重要。

第二階段，招商速度要夠快，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要及時(shí)迭代1.0到4.0的服務(wù)，當(dāng)然也可能是5.0，隨時(shí)迭代自己才能更好地服務(wù)加盟商。如果招商盈利性不好，很容易陷入一個(gè)招商的困難，而一個(gè)好的可持續(xù)的生意，并且加盟店都很不錯(cuò)，這樣的機(jī)會(huì)成本就比較大。

第三階段，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)底線、惡意的詆毀，保證加盟商盈利，內(nèi)部負(fù)面情況惡性循環(huán)，這就是一些惡意的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去詆毀你。你要考慮，第一，自己認(rèn)為詆毀可能更多的是你的品牌不好，這時(shí)你要有相應(yīng)話術(shù)和回復(fù)給到加盟商。第二，后期它跟你打價(jià)格戰(zhàn)，如果你的合作費(fèi)用是10萬(wàn)，那你打3萬(wàn)的費(fèi)用或者1萬(wàn)費(fèi)用或者免費(fèi)，這時(shí)可能會(huì)有一些負(fù)面影響，這一定要緊急去解決。我們做的這個(gè)事情和其他品牌做的事情是不是一路人，如果不是一路人，不要考慮創(chuàng)業(yè)路上有牛鬼蛇神。如果是一路人，就不要討論那些牛鬼蛇神的那種小公司，短暫的公司，短暫的品牌。

第四階段，簽合同時(shí)，一定要確定好合同的內(nèi)容，找專業(yè)的法律咨詢顧問(wèn)把你的合同簽清楚。確定招商政策，不要朝令夕改，招商要有底線，有原則。

最后，李亞杰表示，不會(huì)招商天下無(wú)商，學(xué)會(huì)招商迅速擴(kuò)張。