有個肥料企業(yè)的業(yè)務(wù)跟我說，最近他們廠老板不給出差費用了，理由是公司肥料賣得太少，支撐不起費用了。

對于這個理由，我認為是不合適的，兩個原因：要么老板有想賴掉業(yè)務(wù)提成，要么老板就沒有營銷方案。

業(yè)務(wù)員在農(nóng)村市場做產(chǎn)品推廣

疫情不能成為肥企不好干的主要原因

今年是個比較特殊的年限，1月底新冠疫情來襲，原來準備好的正月十五后出差銷售，肥企幾乎全部停止了。一些廠家進行了自救，迅速發(fā)起了網(wǎng)上銷售，反而銷售業(yè)績還是不錯的呢?？梢恍┓势缶筒恍辛?，或者因為客戶少，組織不起來網(wǎng)上銷售，或者因為肥料競爭力不強，即使網(wǎng)上銷售也沒有很大的突破。

最近我在山東與一些肥企在一起，就不自覺地聊到了疫情對肥企的影響，大家都說疫情是個不特定因素，影響的是大家，所以這個影響不能成為肥企賣不了貨的理由，而更應(yīng)成為肥企檢討自己，轉(zhuǎn)變營銷思路的一個轉(zhuǎn)折點。

從我們對前半年肥企出貨情況看，一直到4月初，出貨才正常了，但是前期已經(jīng)有網(wǎng)上營銷的客戶資源對接了，這是一些企沒有受到大的影響的關(guān)鍵。而一些客戶資源并不多的肥企則相對困難些。上面那個肥企業(yè)務(wù)提到的情況估計就是這樣的。

肥料賣不出去一定是營銷的原因

我跟那位業(yè)務(wù)朋友講，業(yè)務(wù)費用難道是掌握在老板手上？意思是老板讓出差才能出差，老板不讓出就不能了？業(yè)務(wù)員連出差的主動權(quán)都沒有了嗎？

朋友說，他們是新肥企，品牌知名度不強，所以今年主要是開發(fā)市場，尋求客戶。其實力度也是挺大的，在疫情稍好后，就開展了轟轟烈烈的肥料下鄉(xiāng)活動，爭取第一個機會向農(nóng)戶宣傳，做對比示范，做技術(shù)講座，連免費試用肥都放下去好幾十噸了。業(yè)務(wù)員也挺辛苦的，沒白天沒黑夜的，幾乎都是滿勤在市場。

我隨機問了他一下，你們廠應(yīng)該給你們定了任務(wù)的吧，比如回訪客戶多少，成交客戶多少，按月按年都有銷售任務(wù)吧，同時會有差旅費用、提成機制吧？他說，有，因為是新企業(yè)，需要在新市場上找突破口，公司還重在開發(fā)品牌，所以給我們的任務(wù)也不高，老板說，好好干，大家都會有好的收入的。前幾天還開了個全員會議，老板還在講年銷上億的設(shè)想呢。

我直接問他，差旅費用應(yīng)該是部門控制吧，與業(yè)務(wù)有關(guān)系，但一定是在總體營銷費用里已經(jīng)做過預(yù)算了，老板這時候沒權(quán)力停差旅費用的。

他說因為前期銷售不好，做了些促銷也起到想有的效果，老板說業(yè)務(wù)員連訂單也拿不回來，出去就是混日子。他們業(yè)務(wù)也沒有辦法，不給差旅費，誰也出差沒勁了。

沒有了差旅費，業(yè)務(wù)員下市場的積極性就弱化了

肥料營銷的兩個模式

我跟那個業(yè)務(wù)朋友說，老板都能控制你們的差旅費用，你說明你們就沒有完善的營銷方案，部門就沒有自主規(guī)劃，他說是這樣的，實際上一切都是老板在一手掌控營銷，老板感覺前期的促銷沒有起到效果，就不想再出錢了。

他說這樣做會進入一個死胡同，越控制費用越銷售不好。我贊成，這是因為沒有營銷方案的原因，因為營銷方案不是靠空想來的，而是按照實情做的。

肥企效益好壞，與營銷政策有絕對有關(guān)系

1、戰(zhàn)略營銷

老板給業(yè)務(wù)員提出了個戰(zhàn)略構(gòu)想，一年要拿下一個億的銷售額，實際也在做，認為只要拿出一部分資金來做產(chǎn)品推廣和促銷，客戶就會找上門來，這個想法是好的，但是當沒有實現(xiàn)了預(yù)期的時候，就會一棍子打死，甚至說業(yè)務(wù)員能力不強，回款不力，這是短視做法。

肥企的戰(zhàn)略營銷至少得有營銷方案、財務(wù)預(yù)算、產(chǎn)品策劃組成，那么差旅費用一定是在營銷方案里的，銷售還沒過半，就停掉差旅費，一定是沒有精確的營銷方案和財務(wù)預(yù)算的。

2、戰(zhàn)術(shù)營銷

誰都知道現(xiàn)在的肥料銷售并不是那么好賣的。今天還有個河南的朋友聯(lián)系我，說肥料在果樹區(qū)競爭簡直白熱化了，大田區(qū)又不被農(nóng)民重視，怎么辦？只能再尋找一種打造爆款肥料、從小眾市場里打造產(chǎn)品知名度了，我認為是可行的。

現(xiàn)在的肥料要做到人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我變，必須從營銷上來想辦法了。因為產(chǎn)品越來越好，肥料的同質(zhì)化又比較嚴重，不從戰(zhàn)術(shù)上想辦法就是被動銷售。原來的老銷售方法固然重要，但不突破一些傳統(tǒng)營銷，銷量自然會有不同。

出貨代表著業(yè)務(wù)員的能力，但業(yè)務(wù)員走不出去將會更使肥企陷入被動

老板不給差旅費了怎么辦？

我認為肥企老板不給出差旅費了是種短視行為，而且銷售不好與自己的營銷方案制定是有關(guān)的。試想，如果營銷方案里制定了銷售任務(wù)與業(yè)績提成，其中肯定有差旅費用一項，差旅費用已經(jīng)計入了產(chǎn)品成本，或者已經(jīng)預(yù)提了，根本不需要考慮差施費用，而銷售量不高是與業(yè)務(wù)員提成有關(guān)的，自然也是可控的。老板這樣卡差旅費用就是自作。

我認為老板這個時候應(yīng)該重新審視一下自己的營銷方案和財務(wù)預(yù)算，把內(nèi)容搞細致了，戰(zhàn)略性投入不能跟銷售相提并論，比如前期投資的免費促銷品，一個很大的原因是為迅速提升品牌知名度，這是要幾年的時候不斷進行的。細化營銷方案的重要一步就是提升業(yè)務(wù)人員的積極性，而銷售量與提成的捆綁是重要因素，特別是新肥肥企，大力度地讓業(yè)務(wù)員服務(wù)市場是戰(zhàn)略需要，差旅費用劃入企業(yè)固定產(chǎn)品成本才對。

農(nóng)民的需求是一定的，營銷策略決定著市場的打開快慢

其實現(xiàn)在一些肥企認為日子不好過了，怪怨業(yè)務(wù)員無能，有可能是這樣。但反過來想一下，老板是不是把自己該做的策劃、規(guī)劃、營銷方案做到位了呢？這應(yīng)該才是企業(yè)能否應(yīng)對銷售壓力的保障。