你我您CEO劉凱提到了一個(gè)新商業(yè)機(jī)會(huì)，那就是臨期限時(shí)優(yōu)惠：

”現(xiàn)在很多零售企業(yè)每天晚上有很多東西要打折銷(xiāo)售，完全可以利用小程序+社交關(guān)系，如每一個(gè)店面建一個(gè)微信群，當(dāng)晚上有沒(méi)賣(mài)掉的東西就扔到群里，很容易消化掉?！?/p>

這個(gè)模式實(shí)際上建立在類(lèi)似社區(qū)團(tuán)購(gòu)的基礎(chǔ)之上。如果簡(jiǎn)單總結(jié)，可以梳理成這樣：“位置+優(yōu)惠+關(guān)系”。

這是劉凱在見(jiàn)實(shí)直播馬拉松上分享時(shí)提到的。你我您也是這次直播馬拉松的聯(lián)合發(fā)起人之一，在9個(gè)小時(shí)時(shí)間內(nèi)，一共12位細(xì)分領(lǐng)域頭部、有詳細(xì)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)CEO圍繞小程序掙錢(qián)、收入、建立收入模式等關(guān)鍵問(wèn)題從不同角度展開(kāi)深度分享，直播吸引了17萬(wàn)用戶參與觀看。

劉凱除詳細(xì)提及建立社區(qū)團(tuán)購(gòu)商業(yè)模式的基礎(chǔ)，及其商業(yè)延展外，還提及了自己在生鮮之外的嘗試：今天社區(qū)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)可以承載賣(mài)車(chē)、賣(mài)房等不同需求。這些都是建立在小程序及其獲得的海量用戶基礎(chǔ)之上。

今天，我們將劉凱的分享+視頻梳理出來(lái)，分享給大家做參考：

（點(diǎn)擊觀看完整視頻）

劉凱：大家好，我是來(lái)自你我您的劉凱，很高興和見(jiàn)實(shí)，以及12位CEO一起來(lái)探討小程序如何變現(xiàn)、如何賺錢(qián)。先介紹一下你我您如何利用小程序來(lái)變現(xiàn)，你我您發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)是第三年了，目前我們進(jìn)入了30個(gè)城市，覆蓋三萬(wàn)個(gè)小區(qū)、一千萬(wàn)用戶，現(xiàn)在每天的訂單量超過(guò)30萬(wàn)單。

徐志斌：日30萬(wàn)單是什么概念？是什么水平？

劉凱：日30萬(wàn)單基本上是我們所覆蓋城市中接近9%的用戶都在這里下單。

徐志斌：和京東、阿里相比呢？跟拼多多相比呢？

劉凱：不太一樣，京東、阿里、拼多多的SKU很多，可能有上億個(gè)，但是你我您平臺(tái)每天只提供70來(lái)個(gè)SKU，所以說(shuō)我們每個(gè)單品的訂單量非常大，其中20%的產(chǎn)品占到80%的訂單量。

舉一個(gè)數(shù)字大家會(huì)比較清楚，像長(zhǎng)沙這樣的城市，賣(mài)蘋(píng)果一天可以賣(mài)260噸，賣(mài)女性使用的面膜，一天可以賣(mài)七萬(wàn)盒。對(duì)于傳統(tǒng)電商，他們單一產(chǎn)品不一定能達(dá)到我們這個(gè)銷(xiāo)量。

徐志斌：日單量再漲個(gè)30萬(wàn)，你預(yù)計(jì)會(huì)花多長(zhǎng)時(shí)間？

劉凱：可能再用個(gè)幾個(gè)月的時(shí)間。我舉一個(gè)數(shù)據(jù)，就會(huì)看到我們?yōu)槭裁磿?huì)漲得這么快了。2018年10月份，我們GMV第一次過(guò)億，但是半年后，2019年3月份我們GMV已經(jīng)突破三個(gè)億。所以說(shuō)我們未來(lái)的增長(zhǎng)速度會(huì)越來(lái)越快，消費(fèi)者會(huì)越來(lái)越多。另外，我們賣(mài)的大量商品都是標(biāo)品，同比增長(zhǎng)能達(dá)到89%，環(huán)比增長(zhǎng)能達(dá)到228%，這個(gè)速度確實(shí)讓我都感覺(jué)到吃驚。

徐志斌：什么時(shí)候能月GMV過(guò)十億？

劉凱：今年年底之前會(huì)過(guò)。

徐志斌：為什么社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)模式漲得這么快？

劉凱：我講一下我們的商業(yè)模式。你我您是通過(guò)基于小區(qū)建立的微信群，通過(guò)小程序等工具跟小區(qū)的住戶建立了一個(gè)互動(dòng)鏈接。所以說(shuō)我們是在特定場(chǎng)景下的熟人關(guān)系，通過(guò)熟人關(guān)系給用戶提供實(shí)惠、到家的服務(wù)，這樣就會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)關(guān)鍵詞。第一個(gè)是信任，因?yàn)槊恳粋€(gè)小區(qū)里，幫我們做這件事情的人都是小區(qū)業(yè)主；第二個(gè)是情感，隨著大家天天見(jiàn)面，就會(huì)建立一種情感。所以我們的這種購(gòu)物場(chǎng)景是在又信任和情感的情況下的真實(shí)購(gòu)物場(chǎng)景。

還有一點(diǎn)，我們基本上是以社區(qū)為單位，大家能住在同一個(gè)小區(qū)，生活習(xí)慣、消費(fèi)能力幾乎相當(dāng)，我們?cè)谶x團(tuán)長(zhǎng)去推薦產(chǎn)品的時(shí)候，很多小區(qū)的鄰居也會(huì)比較容易接受，因?yàn)榇蠹业南M(fèi)是差不多的。

徐志斌：鄰里關(guān)系這件事為什么之前沒(méi)能爆發(fā)這么牛的商業(yè)模式？

劉凱：在之前沒(méi)有小程序的情況下，這種鄰里關(guān)系還是挺難的，我們?cè)?016年就創(chuàng)立了這種模式。但社區(qū)團(tuán)購(gòu)真正爆發(fā)是在2018年8月份，小程序是2017年八九月份出來(lái)的，一開(kāi)始整個(gè)行業(yè)對(duì)小程序的接受度沒(méi)有那么強(qiáng)。你我您是2018年1月份正式上線小程序，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)是需要一個(gè)周期的，到2018年6月份，我們?nèi)脚_(tái)基本上全部小程序化。

在用小程序的時(shí)候，有一些要適應(yīng)的過(guò)程。比如首先要讓團(tuán)長(zhǎng)知道如何用，如何分享。2018年8月份整體爆發(fā)之后，我們的增長(zhǎng)量非?？?。

徐志斌：您提到過(guò)一個(gè)很重要的關(guān)鍵詞“信任”，在業(yè)務(wù)上怎么體現(xiàn)？

劉凱：中國(guó)的整個(gè)業(yè)態(tài)發(fā)生很大變化，我是70年代的人，小時(shí)候都是大院文化，住在周邊的要不就是親戚朋友，要不就是工廠子弟，本身就是天然的熟人關(guān)系。但現(xiàn)在大家都住到了鋼筋混凝土的大樓里面，住了十年可能都不知道鄰居姓啥，之間沒(méi)有任何互動(dòng)。

但是微信群、社區(qū)群把大家聯(lián)系到了一起，這樣就把鄰里的關(guān)系加深了一層。中國(guó)有句老話，遠(yuǎn)親不如近鄰，社區(qū)團(tuán)購(gòu)又把近鄰的感覺(jué)拉回來(lái)了，這個(gè)也是我們這個(gè)商業(yè)業(yè)態(tài)能形成的一個(gè)原因。

傳統(tǒng)企業(yè)能做什么？第一，可以通過(guò)小程序讓用戶能更容易使用產(chǎn)品，更容易的了解我們；第二，通過(guò)微信體系建立我們跟客戶之間的鏈接，有了鏈接之后，做推廣、做活動(dòng)等都會(huì)更容易一些。以前這種連接比較難建立，現(xiàn)在有了小程序，有了微信群等等一系列的東西可以讓這個(gè)生態(tài)更容易嫁接到一起。

徐志斌：現(xiàn)在大家一提到社區(qū)團(tuán)購(gòu)，就是賣(mài)水果、賣(mài)生鮮，剛才凱總也提到說(shuō)長(zhǎng)沙一個(gè)城市每天就幾百噸的蘋(píng)果出去了。除了賣(mài)這些東西，社區(qū)團(tuán)購(gòu)還能賣(mài)哪些什么？有哪些嘗試？

劉凱：有很多，我們要依靠小程序的大數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行分析，再給大家放一組數(shù)據(jù)，你我您的用戶在我想象當(dāng)中，在中國(guó)應(yīng)該是三七分，30%的男性用戶，70%的女性用戶，結(jié)果從微信數(shù)據(jù)后臺(tái)看到的結(jié)論讓我大跌眼鏡，中國(guó)的大男子主義還是蠻厲害的，只有11%的男性用戶在我這里買(mǎi)過(guò)東西，女性用戶竟然高達(dá)89%。

我們又通過(guò)大數(shù)據(jù)的模型，發(fā)現(xiàn)主要用戶年齡分布在30歲到49歲，針對(duì)這部分用戶她們需要什么，是值得深思的。我們開(kāi)始針對(duì)這部分人群增加品類(lèi)，比如增加奶制品，借助社區(qū)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，我們有能力銷(xiāo)售那種保質(zhì)期比較短的奶，它沒(méi)有任何添加，不會(huì)加防腐劑，很受歡迎。

嘗試牛奶后，陸續(xù)像衛(wèi)生紙、洗發(fā)水、米面糧油等日用品也都開(kāi)始上線銷(xiāo)售。在沒(méi)做小程序之前，我們只能賣(mài)少量的東西，原因是我們沒(méi)有辦法收單。有小程序之后，增加品類(lèi)沒(méi)有任何難度，現(xiàn)在我們的生鮮占比由原來(lái)的99%，逐漸壓縮到了40%，包括10%的奶制品、10%的日用品、10%的米面糧油，還有一些其它類(lèi)的產(chǎn)品我們逐漸的都去嘗試。

徐志斌：剛聽(tīng)用戶數(shù)字，我還以為說(shuō)男性比例的數(shù)字完全可以說(shuō)明在家里是“男性地位不如狗”，排序按照：孩子、妻子、老人、寵物、男主人這樣來(lái)的呢。開(kāi)個(gè)玩笑。那么，除了這些生活品，社區(qū)團(tuán)購(gòu)還測(cè)試過(guò)其他品類(lèi)嗎？

劉凱：測(cè)試過(guò)賣(mài)房子和車(chē)子，還有旅游產(chǎn)品，如一些周邊游，服務(wù)商承諾只要一個(gè)小區(qū)有10對(duì)家庭購(gòu)買(mǎi)，就可以在小區(qū)門(mén)口直接上車(chē)等等。都賣(mài)的非常好。我們其實(shí)測(cè)試過(guò)很多品類(lèi)。

徐志斌：是便宜的品牌和服務(wù)？以后也會(huì)繼續(xù)保留？

劉凱：不是，是很好的品牌。我們是這樣理解：這些優(yōu)惠信息、銷(xiāo)售信息還是到達(dá)不了目標(biāo)人群，而我們通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)將這些信息觸達(dá)了，這才是關(guān)鍵。價(jià)格高低不是問(wèn)題，其他服務(wù)上按照基礎(chǔ)走，那就是都要很好的服務(wù)。

是不是保留不一定。我們重點(diǎn)是測(cè)試。小范圍、各種可能都試驗(yàn)一下。

徐志斌：大規(guī)模的品類(lèi)擴(kuò)張，是你我您和社區(qū)團(tuán)購(gòu)的下一個(gè)商業(yè)未來(lái)嗎？

劉凱：社區(qū)團(tuán)購(gòu)未來(lái)的趨勢(shì)可能會(huì)是門(mén)店化，不知道大家有多少人去過(guò)日本？中國(guó)的711和日本的711完全不一樣，日本的711有ATM，所有的政府服務(wù)類(lèi)型收費(fèi)在711全部都能滿足，所以你我您也在做一件事情，很多大的團(tuán)長(zhǎng)現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始門(mén)店化了，在開(kāi)店的過(guò)程中，訂單量還會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)。

團(tuán)長(zhǎng)沒(méi)開(kāi)店的情況下月銷(xiāo)售是6萬(wàn)到8萬(wàn)，開(kāi)店的情況下能達(dá)到12萬(wàn)到15萬(wàn)，現(xiàn)在開(kāi)店的大團(tuán)長(zhǎng)最好的能做到每個(gè)月38萬(wàn)，比一些知名的社區(qū)便利店、社區(qū)生鮮店做得都好。

徐志斌：為什么是從長(zhǎng)沙起步？

劉凱：這個(gè)和長(zhǎng)沙的消費(fèi)能力和生活習(xí)慣有很大關(guān)系。在任何一個(gè)城市做，一定要抓住這個(gè)城市的特點(diǎn)，湖南人喜歡嚼檳榔，大量客戶的牙齒不好，你我您一開(kāi)始在長(zhǎng)沙一炮打響的原因，就是我們賣(mài)的水果全是零酸度，特定的人群幫助我們一下子快速擴(kuò)張起來(lái)了。

在微信內(nèi)做業(yè)務(wù)有一個(gè)特征，做得好，會(huì)一傳十、十傳百，做壞了，會(huì)是一傳十、十傳千，一家公司的成功和倒掉會(huì)非?？?。所以我們不能犯錯(cuò)，服務(wù)永遠(yuǎn)放在第一位，只要用戶說(shuō)這個(gè)東西不好，馬上先退掉。

徐志斌：那你們成本壓力會(huì)很大？

劉凱：實(shí)際上出來(lái)的數(shù)據(jù)讓我非常驚訝，我一直感覺(jué)中國(guó)用戶是挺挑剔的，退貨量會(huì)比較大。因此在做預(yù)算的時(shí)候，預(yù)設(shè)了3% 的退貨成本，實(shí)際運(yùn)營(yíng)一年之后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)數(shù)字僅僅是萬(wàn)分之二。

給大家講一個(gè)有意思的案例，一個(gè)60多歲的老阿姨，在我們平臺(tái)買(mǎi)了雞蛋，回家就跟她之前的雞蛋混到一起放起來(lái)了，在吃的過(guò)程發(fā)現(xiàn)一個(gè)蛋壞了，這是在她買(mǎi)完十多天以后。通常我們的賠付是24小時(shí)內(nèi)保賠，這個(gè)阿姨就找到團(tuán)長(zhǎng)，然后我們的團(tuán)長(zhǎng)作出了一個(gè)驚人的舉動(dòng)，他說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，雞蛋壞一個(gè)我賠你一盒，同時(shí)他去阿姨家的時(shí)候提了一個(gè)老母雞去的，表示歉意。阿姨后來(lái)又說(shuō)，我也不確認(rèn)我壞的這個(gè)雞蛋是在你這里買(mǎi)的。這件事在當(dāng)?shù)氐?i class="chrome-extension-mutihighlight chrome-extension-mutihighlight-style-6">微信群里發(fā)酵非常強(qiáng)，這個(gè)團(tuán)長(zhǎng)由于收獲了信任，第二天銷(xiāo)售翻了一倍多。

我們現(xiàn)在品控很簡(jiǎn)單，源頭直采，之后到進(jìn)倉(cāng)庫(kù)、到團(tuán)長(zhǎng)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都在對(duì)品質(zhì)進(jìn)行把控。再加上我們把優(yōu)質(zhì)的服務(wù)帶給了客戶，這個(gè)市場(chǎng)一定會(huì)做大。

徐志斌：在小程序場(chǎng)景下面，客服、選品、用戶關(guān)系等都發(fā)生了變化，從你的角度，有哪些你覺(jué)得特別值得提給傳統(tǒng)企業(yè)、提給創(chuàng)業(yè)者的一些意見(jiàn)和建議？

劉凱：傳統(tǒng)企業(yè)我可以提一些建議。廣東有一個(gè)特別火的企業(yè)叫錢(qián)大媽?zhuān)毁u(mài)隔夜肉，大家可以再延展一下，現(xiàn)在很多零售企業(yè)每天晚上都有很多東西要打折銷(xiāo)售，那大家可以利用小程序，利用微信的這種社交關(guān)系，比如每一個(gè)店面建一個(gè)微信群，當(dāng)晚上有沒(méi)賣(mài)掉的東西就扔到群里，很容易消化掉。

中國(guó)人還是有很多人對(duì)價(jià)格比較敏感的，很多零售企業(yè)的商品今天賣(mài)不掉明天就沒(méi)法賣(mài)了，很多超市晚上都能看到，八九點(diǎn)鐘的時(shí)候很多產(chǎn)品就打一個(gè)折扣，但很多用戶是不知道的。

通過(guò)小程序和社交關(guān)系，完全可以把這個(gè)清理掉，能讓零售企業(yè)少損失很多。因?yàn)槲易隽闶畚曳浅Ｇ宄?，特別是生鮮，每天扔掉的東西基本能占到一個(gè)超市的3%到5%，是非常大的損耗。那為什么不把這個(gè)損耗轉(zhuǎn)化回來(lái)呢？

徐志斌：這個(gè)答案其實(shí)是一個(gè)很好的創(chuàng)業(yè)和商業(yè)的點(diǎn)，很多線下企業(yè)其實(shí)可以借助小程序和微信的力量做得更好。時(shí)間關(guān)系，我們今天先聊到這里，謝謝凱總。

劉凱：好，謝謝大家。

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