一、    什么是巴甫洛夫效應(yīng)

巴甫洛夫效應(yīng)也可以理解為經(jīng)典的條件反射，即一個(gè)刺激和另一個(gè)帶有獎(jiǎng)賞或懲罰的無(wú)條件刺激多次聯(lián)結(jié)，可使個(gè)體學(xué)會(huì)在單獨(dú)呈現(xiàn)該一刺激時(shí)，也能引發(fā)類似無(wú)條件反應(yīng)的條件反應(yīng)。

巴甫洛夫非常有效的證明了動(dòng)物不僅能夠?qū)χ苯拥莫?jiǎng)勵(lì)做出反應(yīng)，也可以對(duì)聯(lián)想的目標(biāo)做出同樣的反應(yīng)，最經(jīng)典的案例是“巴甫洛夫的狗實(shí)驗(yàn)”。人類的行為也有很多相似之處，對(duì)于抽象的物體，人們也可能產(chǎn)生負(fù)面的和正面的情緒反應(yīng)，這種情緒的波動(dòng)來(lái)自過(guò)去的聯(lián)結(jié)，而不是直接的影響。

二、    巴甫洛夫效應(yīng)經(jīng)典案例

案例一：巴甫洛夫的狗

著名的心理學(xué)家巴甫洛夫用狗做了這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：每次給狗送食物以前打開紅燈、響起鈴聲。這樣經(jīng)過(guò)一段時(shí)間以后，鈴聲一響或紅燈一亮，狗就開始分泌唾液,原理具體如下：

1)   實(shí)驗(yàn)開始時(shí)，先呈現(xiàn)鈴聲，狗并未分泌唾液，此時(shí)鈴聲僅是中性刺激。

2)   之后，讓鈴聲先于食物數(shù)秒鐘出現(xiàn)。這樣將鈴聲與食物多次配對(duì)后，當(dāng)只給鈴聲而無(wú)食物時(shí)，也引起狗分泌唾液。

3)   中性刺激鈴聲因與食物的多次配對(duì)而成為食物的信號(hào)，即條件刺激，從而引起狗分泌唾液這一條件反應(yīng)。巴甫洛夫?qū)⑩徛暸c唾液分泌之間聯(lián)系的建立稱為條件反射。

巴甫洛夫的實(shí)驗(yàn)表明：原來(lái)并不能引起某種本能反射的中性刺激物（鈴聲、紅燈），由于它總是伴隨某個(gè)能引起該本能反射的刺激物出現(xiàn)，如此多次重復(fù)之后，這個(gè)中性刺激物也能引起該本能反射。后人稱這種反射為經(jīng)典性條件反射。兩種刺激物必須經(jīng)過(guò)多次的結(jié)合，中性刺激物成為條件刺激物的信號(hào)后，這種反射才會(huì)形成。

案例二：約翰·華生的“小阿爾伯特實(shí)驗(yàn)”

約翰·華生認(rèn)為人類的情緒(如恐懼)也是能夠被條件的。并相信行為的產(chǎn)生，能夠透過(guò)由非條件刺激伴隨原來(lái)無(wú)法產(chǎn)生任何反應(yīng)的中性刺激，在自然而然地產(chǎn)生非條件反應(yīng)之后，使中性刺激成為能夠單獨(dú)產(chǎn)生條件反應(yīng)的條件刺激。

在他的實(shí)驗(yàn)中，華生制造了一個(gè)恐懼反應(yīng)，對(duì)象是醫(yī)院中一位孤兒阿爾伯特。在實(shí)驗(yàn)開始之前，華生經(jīng)過(guò)測(cè)試之后發(fā)現(xiàn)這位男孩不害怕包括老鼠、兔子、猴子、狗、棉絮、和沒(méi)有頭發(fā)的面具之類的東西。并發(fā)現(xiàn)阿爾伯對(duì)鐵錘敲打的巨大聲響產(chǎn)生恐懼。

為了使阿爾伯特對(duì)老鼠產(chǎn)生恐懼的條件反應(yīng)。華生使作為中性刺激(NS)的老鼠和作為非條件刺激(US)的巨大聲響同時(shí)出現(xiàn)，并產(chǎn)生了作為非條件反應(yīng)(UR)的恐懼反應(yīng)。在一段時(shí)間內(nèi)多次的反復(fù)之后，老鼠轉(zhuǎn)變?yōu)闂l件刺激(CS)，也就是阿爾伯特對(duì)老鼠的單獨(dú)出現(xiàn)產(chǎn)生了條件反應(yīng)(CR)，包括恐懼和逃避。

華生更證明了兔子、毛皮外套、華生的頭發(fā)、狗，諸如此類的東西都能用和老鼠實(shí)驗(yàn)相同的方法產(chǎn)生類似的反應(yīng)，即使在不同的房間進(jìn)行實(shí)驗(yàn)也是一樣，表示這個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)不同的物品和環(huán)境皆有效。一個(gè)月后再度測(cè)試出阿爾伯特依然會(huì)對(duì)這些東西產(chǎn)生恐懼。

約翰·華生的實(shí)驗(yàn)可以用數(shù)學(xué)的邏輯簡(jiǎn)化如下：

聲音 (US) => 恐懼 (UR)

聲音 (US) + 老鼠 (NS) => 恐懼 (UR)

老鼠 (CS) => 恐懼 (CR)

這個(gè)實(shí)驗(yàn)直接證明了人類的行為能也夠被刻意創(chuàng)造的條件所觸發(fā)，產(chǎn)生巴甫洛夫效應(yīng)。

三、    巴甫洛夫效應(yīng)的應(yīng)用

讓我們先看下經(jīng)典的條件反射四個(gè)特征：

1)   獲得：將條件刺激與無(wú)條件刺激多次結(jié)合呈現(xiàn)，可以獲得條件反應(yīng)和加強(qiáng)條件反應(yīng)。如將聲音刺激與喂食結(jié)合呈現(xiàn)給狗，狗便會(huì)獲得對(duì)聲音的唾液分泌反應(yīng)。

2)   消退：對(duì)條件刺激反應(yīng)不再重復(fù)呈現(xiàn)無(wú)條件刺激，即不予強(qiáng)化，反復(fù)多次后，已習(xí)慣的反應(yīng)就會(huì)逐漸消失，如學(xué)會(huì)對(duì)鈴聲產(chǎn)生唾液分泌的狗，在一段時(shí)間聽(tīng)到鈴聲而不喂食之后，可能對(duì)鈴聲不再產(chǎn)生唾液分泌反應(yīng)。

3)   恢復(fù)：消退了的條件反應(yīng)，即使不再給予強(qiáng)化訓(xùn)練，也可能重新被激發(fā)，再次出現(xiàn)，這被稱為自然恢復(fù)作用。

4)   泛化：指某種特定條件刺激反應(yīng)形成后，與之類似的刺激也能激發(fā)相同的條件反應(yīng)，如狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生唾液分泌反應(yīng)后，對(duì)近似鈴聲的聲音也會(huì)產(chǎn)生反應(yīng)。"一朝被蛇咬，十年怕草繩"便是獲得與泛化的最好例證。

應(yīng)用一：心理療法

以上4種特征在行為療法中得到了廣泛的應(yīng)用。心理學(xué)以經(jīng)典條件反射理論為基礎(chǔ)推導(dǎo)出了多種心理治療理論, 包括了厭惡療法、系統(tǒng)脫敏感療法、泛濫療法、爆炸療法。其中泛濫療法和爆炸療法被用來(lái)使個(gè)體對(duì)事物產(chǎn)生焦慮，并因?yàn)闈撛诘奈ｋU(xiǎn)而受到道德?tīng)?zhēng)議。

經(jīng)典條件反射可以短期使用，與人道的治療不一樣的是，花較少治療者的時(shí)間和被治療者的努力，這些療法最后可以使人對(duì)某些事物感到厭惡，也可以使人減少對(duì)某些事物的厭惡。

厭惡療法(Aversion therapy)：又稱懲罰法，利用某些非條件刺激（如反胃、嘔吐），以經(jīng)典條件反射的原理使某些中性刺激（如性行為）轉(zhuǎn)變?yōu)闂l件刺激。治療之后使被治療者不再產(chǎn)生某種行為。這種療法通常被用在治療酗酒和毒癮，甚至性罪行。

系統(tǒng)脫敏感療法(Systematic desensitization)：以漸進(jìn)的方式建立一套療程，其中每一個(gè)步驟都以條件方式使得被治療者對(duì)這些事物的恐懼或敏感稍微減弱，在療程結(jié)束之后，被治療者將失去對(duì)這些特定事物的恐懼或是敏感。

應(yīng)用二：學(xué)習(xí)

巴甫洛夫認(rèn)為“所有的學(xué)習(xí)都是聯(lián)系的形成，而聯(lián)系的形成就是思想、思維、知識(shí)”。

他所說(shuō)的聯(lián)系就是指暫時(shí)神經(jīng)聯(lián)系。他說(shuō)：“顯然，我們的一切培育、學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，一切可能的習(xí)慣都是很長(zhǎng)系列的條件的反射?！卑透β宸蚶脳l件反射的方法對(duì)人和動(dòng)物的高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)作了許多推測(cè)，發(fā)現(xiàn)了人和動(dòng)物學(xué)習(xí)的最基本的機(jī)制。

學(xué)習(xí)更多的時(shí)候是將你學(xué)到的知識(shí)形成解題時(shí)的條件反射， 如我們上學(xué)時(shí)候，老師的題海戰(zhàn)術(shù)，就是培養(yǎng)學(xué)生所謂的“解題直覺(jué)”，考試的時(shí)候，遇到類似的情況，可以不用過(guò)多思考，靠本能反應(yīng)，直接解答，從而節(jié)省時(shí)間，來(lái)處理更有難度的題。

有時(shí)候題海戰(zhàn)術(shù)還不夠用，還需要有針對(duì)性的刻意練習(xí)+重復(fù)復(fù)習(xí)，就像足球運(yùn)動(dòng)員練習(xí)射門一樣，有時(shí)會(huì)用不擅長(zhǎng)的方式和角度來(lái)訓(xùn)練，并且不斷的重復(fù)，以應(yīng)對(duì)賽場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變。

學(xué)習(xí)也是一樣，就是通過(guò)不斷的刻意練習(xí)+ 重復(fù)復(fù)習(xí)，把知識(shí)和題目之間建立某種聯(lián)系，深深印刻在自己腦海中。以后看到類似的題目，就會(huì)不知覺(jué)的冒出解題思路或者想到其中的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)。

應(yīng)用三：名人效應(yīng)

條件反射理論可以用來(lái)很好地解釋使用名人廣告的原因。當(dāng)名人和品牌被反復(fù)聯(lián)起來(lái)以后,名人的形象價(jià)值等就被轉(zhuǎn)移到品牌上。這時(shí)品牌是條件反射,名人是非條件反射,吸引和喜愛(ài)的感覺(jué)就是非條件反應(yīng)。

如耐克的廣告中為什么總是有那么多體育運(yùn)動(dòng)的明星能，并且不斷的簽約新的體育明星呢？

讓我們先來(lái)看看耐克簽約的一些知名度較高的體育明星，如：NBA的科比·布萊恩特，勒布·朗詹姆斯，凱文·杜蘭特，保羅·喬治；足球界的C羅，內(nèi)馬爾，魯尼；網(wǎng)球界的費(fèi)德勒，納達(dá)爾，莎拉波娃，小威廉姆斯，包括中國(guó)的李娜；田徑的史蒂夫·普雷方丹，中國(guó)的飛人劉翔等等，這些無(wú)不是體育界的一流人物，可謂大名鼎鼎。

因?yàn)槭澜缟嫌刑嗟娜讼矚g體育運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)也是我們?nèi)祟惖囊环N天生反應(yīng)，運(yùn)動(dòng)能夠使人們更健康和快樂(lè)，喜歡運(yùn)動(dòng)也是我們的天生反應(yīng)，耐克通過(guò)廣告將激情運(yùn)動(dòng)的體育明星與耐克品牌連接起來(lái)。

名人效應(yīng) + 年輕 + 激情 + 運(yùn)動(dòng)，讓消費(fèi)者建立起品牌商渴望的條件反射，因?yàn)檫@種聯(lián)系可以使人們將美好的感覺(jué)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，從耐克在體育界的歡迎程度，可見(jiàn)廣告商這個(gè)目的是達(dá)到了。

應(yīng)用四：廣告效應(yīng)

如果問(wèn)大家現(xiàn)在喝什么礦泉水，不知道大家會(huì)是什么答案。如果是我去買礦泉水的話，現(xiàn)在首選會(huì)是百歲山。喜歡它的包裝瓶，喜歡它的寓意。現(xiàn)在很多商務(wù)會(huì)議用水都是百歲山，大氣。

不知道從什么時(shí)候起，景田百歲山進(jìn)入了大家的眼簾，它跟其他的品牌不同，從定位就不同。如果你看過(guò)百歲山的廣告，一個(gè)老頭，一個(gè)少女，也不知道講了些啥，最后出來(lái)百歲山礦泉水，廣告語(yǔ)“水中貴族，百歲山”。

查完資料才直到，這個(gè)廣告的靈感來(lái)源于古老的“心形線”故事，百歲山的廣告是拍了一個(gè)凄美的愛(ài)情故事，原來(lái)是參照1650年發(fā)生在斯德哥爾摩街頭發(fā)生的一件事。

52歲的笛卡爾邂逅了18歲瑞典公主克莉絲汀，笛卡爾落魄無(wú)比、窮困潦倒，又不愿意請(qǐng)求別人的施舍，每天只是拿著破筆破紙研究數(shù)學(xué)題。

有一天克莉絲汀的馬車路過(guò)街頭，發(fā)現(xiàn)了笛卡爾是在研究數(shù)學(xué)，公主便下車詢問(wèn)，最后笛卡爾發(fā)現(xiàn)公主很有數(shù)學(xué)天賦。道別后的幾天，笛卡爾收到通知，國(guó)王要求他做克莉絲汀公主的數(shù)學(xué)老師。

其后幾年中，相差34歲的笛卡爾和克莉絲汀相愛(ài)，國(guó)王發(fā)現(xiàn)并處死了笛卡爾。在最后笛卡爾寫給克莉絲汀的情書中出現(xiàn)了r=a(1-sinθ)的數(shù)學(xué)坐標(biāo)方程，解出來(lái)是個(gè)心形圖案，就是著名的“心形線”，這封情書最后被收錄到歐洲笛卡爾博物館中。

廣告里撤換的概念就是把百歲山的水比喻成這封另類情書，意喻“經(jīng)典、浪漫、難忘、矚目”，把廣告中的故事寓意與景田百歲山品牌聯(lián)系起來(lái)。

四、    巴甫洛夫效應(yīng)的啟示

公司的日常管理中，對(duì)人員的激勵(lì)管理，刻意嘗試對(duì)于某些行為的不斷刺激，可以是物質(zhì)的，也可以是精神層面的，建立行為與獎(jiǎng)勵(lì)的強(qiáng)關(guān)聯(lián)，并通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)/懲罰的方式來(lái)引導(dǎo)員工的行為，提高工作效率。

企業(yè)品牌的創(chuàng)建，基于企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)“品牌”與“可以更好解決需求的印象”的關(guān)聯(lián)性，賦予品牌一定的寓意和故事，或者等價(jià)于某種美好的事物，能夠使人們能夠產(chǎn)生聯(lián)想，使人們通過(guò)寓意或者美好的事物就能夠想到企業(yè)的品牌。

日常生活中，我們通常都有“受簡(jiǎn)單聯(lián)想影響的傾向”，在很多時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)做事，但由于個(gè)體經(jīng)驗(yàn)也可能存在諸多問(wèn)題，基于經(jīng)驗(yàn)得出的結(jié)論往往和現(xiàn)實(shí)存在較大的差距，所以我們需要謹(jǐn)慎客觀的評(píng)價(jià)以往的成功經(jīng)歷，甄別偶然和必然的特性。

避免產(chǎn)生“暈輪效應(yīng)”，當(dāng)一個(gè)人的某一個(gè)特點(diǎn)非常突出，那么經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的強(qiáng)化印象之后，很多人都會(huì)條件反射的認(rèn)為這個(gè)人整體非常突出，也就容易形成認(rèn)知偏差。然而人非圣賢孰能無(wú)過(guò)，在優(yōu)秀的人也有出錯(cuò)的時(shí)候，所以需要我們保持一份清醒和認(rèn)知，避免產(chǎn)生以偏概全的主觀印象。