小廣播：目前本號有兩本投資圈的爆款書。一本案例集，將勾地和收并購常見重難點問題，交易架構(gòu)知識點進行了系統(tǒng)總結(jié)，內(nèi)容豐富實操性極強，詳細介紹請點鏈接??《拿地必備，勾地和收并購案例合集》

     另一本投資實操教程，知識點全面，含投資基礎(chǔ)專業(yè)、談判技巧、聯(lián)合拿地、測算、強排、財稅等。詳細介紹請點鏈接??《（內(nèi)附詳細目錄）23萬字400頁，這本超專業(yè)教程投資崗必看》（點書名號內(nèi)藍色字體，可跳頁瀏覽）

這是投拓江湖第164篇原創(chuàng)文章

收并購項目中，商務(wù)談判是一個很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，考驗的是雙方的綜合實力，干得好，能為自家公司省下一大筆資金。因此，談判是一個技術(shù)活兒。以下經(jīng)驗供大家參考：

知己知彼

談一個項目前，要做充分的準備工作。按照事先準備的充分程度，可以分為三個不同的維度：

首先要做到對項目的充分了解。對方或者是居間人提供的基礎(chǔ)資料，項目的歷史沿革，目前的現(xiàn)狀，合作方的訴求等，需要進行大致的了解，這是最低限度的要求。舉個例子，有個投資總?cè)ジ硣笳労献?，對項目基本情況都不了解，會談過程十分不順暢，對方懷疑其是否有誠意合作，直接說有急事先走了，下次再約時間談。

其次是分析對方的核心訴求。可以根據(jù)合作方的不同情況，進行分門別類。比如，國企合作項目，可能比較看重合作方的品牌價值，產(chǎn)品能力，經(jīng)營能力，國有資產(chǎn)保值增值是政治紅線。因此，談之前需要在這方面做足準備。再比如，如果是單一股東的私企老板，對套現(xiàn)的訴求比較強烈的，總價談判上可能就占不到優(yōu)勢?？梢詮母犊罟?jié)奏，交易架構(gòu)方面進行調(diào)整。

最高一級的，可以了解合作方老板的背景，履歷，發(fā)家史，個人興趣愛好等。找到一些共同點，這樣能化解尷尬，對談判起一些潤滑作用。好的談判都不是直來直往的，需要有一個磨合的過程，對合作方的了解，才能做到“投其所好”。 

善于傾聽

傾聽是一門藝術(shù)，善于傾聽別人的想法，是情商高的表現(xiàn)。需要杜絕一來就表達自己的想法的，只顧自己的滔滔不絕，完全不過別人是否有興趣聽得下去。

特別是項目前期談判的時候，少說多聽，是一個明智之舉，言多必失，過多暴露己方手中的牌。商務(wù)談判是一個牽涉復(fù)雜利益的過程，只顧表達你的觀點是不行的，有可能你說得越多，對方就越反感。耐心傾聽，也會讓對方覺得你比較有涵養(yǎng)，是一個專業(yè)人員。

在不熟悉情況，大家都很謹慎的情況下，最好先傾聽，看看對方想說什么，然后按照形勢循序漸進。對方講完后，可根據(jù)情況，進行會談內(nèi)容的引導(dǎo)，這樣就比較容易打開話題了。

會聊天

談判也是一個聊天的過程，所以會聊天很重要，不然就成了尬聊，話不投機，只能簡單問兩句“吃飯了沒”“路上堵車不”。

一開始跟合作方聊的時候，要避免一些很生硬的開端，就要學(xué)會一些技巧，也就是會聊天的技巧。當(dāng)然，這就有一個前提，你是一個愛好多樣，涉獵廣泛的人。日常聊天侃大山的內(nèi)容，基本都要會，這樣才會接得上話。所以，鼓勵干投資的人，日常多接觸各類信息，做一個熱愛生活，愛好廣泛的人。

道理很簡單，就跟談戀愛一樣。大家發(fā)現(xiàn)沒有，那些身邊總不缺異性的人，大多是個話匣子，在聊天方面有兩把刷子。跟合作方談項目也是如此，首先要能有得聊，找得到話題，然后才有下一步發(fā)展的可能。因為在談判的過程中，正式談判內(nèi)容只是一小部分，在各個間隙，茶余飯后環(huán)節(jié)，都是以聊無關(guān)內(nèi)容為主。

舉個例子，大家可以從最近的時政熱點，地產(chǎn)行業(yè)里面的大事，自己身邊經(jīng)歷的趣事，對方的家鄉(xiāng)等話題展開聊天。

僵局有破解

中間談判如果遇到僵局怎么辦？這個問題大家經(jīng)常會遇到。不可能遇到僵局就直接放棄了，畢竟眼看項目都快成了。因此，對僵局的處理，有一套行之有效的方法就顯得尤為重要了。

根據(jù)我們的經(jīng)驗總結(jié)，具體來講，可以有以下思路能夠緩解談判僵局：

1、暫停正式的商務(wù)談判，可以通過一些非正式的渠道進行低量級的接觸，比如由較低層級的員工傳達信息；

2、請更高級別的領(lǐng)導(dǎo)介入，由領(lǐng)導(dǎo)拍板決策；

3、居間人介入，進行居間調(diào)解，主要是放大雙方已經(jīng)取得的會談成果，弱化分歧等；

4、講分歧問題進行細化切分，把問題的核心找出來，進行反復(fù)研判；

5、換個馬甲（換個談判人員）繼續(xù)談，化解之前分歧的尷尬局面。

談不成就換個思路

項目談崩了也不要緊，最好能準備不同的方案，退而求其次也是很好的，以搞成項目為最高目的。根據(jù)項目的情況不同，風(fēng)險級別，可以制定多種合作方案。

例如，本來合作方是要100%股權(quán)轉(zhuǎn)讓的，但是因為土增稅、或有債務(wù)和付款節(jié)奏的問題，導(dǎo)致項目無法通過談判，達到己方公司認可的交易條件?？梢酝硕笃浯?，收購部分股權(quán)，進行合作開發(fā)或者小股操盤，采取利潤傾斜分配，收取一定的管理費、品牌費等，滿足公司收購標準。如果合作開發(fā)也不行，可以談?wù)劥ご?，曉之以理動之以情，哪怕是來個超額利潤對賭協(xié)議也是可以的。

很多合作方執(zhí)著于某一種交易方式，是因為已有的偏見，或者局部認知，導(dǎo)致存在一定的非理性認識。但這并不代表其他合作方式就沒得談了，你不試試怎么知道呢？實在不行，可以花時間再等等，等對方多碰壁幾次，指不定就回心轉(zhuǎn)意了。

此前我操作過一個部分已開發(fā)銷售的項目，對方只接受股權(quán)轉(zhuǎn)讓，但是談了很多家，都沒房企接招，因為大家對其中的風(fēng)險是心知肚明的。在堅持了兩年，還是沒法賣掉項目后，土地方終于愿意做資產(chǎn)剝離了，該項目也隨之很快出手。