來源:大材研究,首席分析師:鄧超明,泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參,家居經(jīng)理人的每日讀物,經(jīng)銷商店長生意參謀,金牌導(dǎo)購的實(shí)用攻略互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)這個(gè)業(yè)務(wù),非常難做,早年幾十家同類平臺(tái),想做裝修公司、業(yè)主、家居建材商之間的連接者,但現(xiàn)在多數(shù)都撤退了。剩下齊家網(wǎng)、土巴兔、一起裝修網(wǎng)、裝信通、裝酷網(wǎng)、土撥鼠、裝一網(wǎng)、愛裝網(wǎng)等少數(shù)平臺(tái),繼續(xù)想辦法挖掘這一市場的價(jià)值。最近,齊家網(wǎng)發(fā)布了2019年財(cái)報(bào),營收已經(jīng)上升到7.71億元,同比增長19.4%。很不容易,在不少裝修公司做得比較艱難、多數(shù)家居企業(yè)增速放緩的情況下,還能實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)增幅。關(guān)鍵是還盈利了,經(jīng)調(diào)整后歸屬于本公司權(quán)益持有人的凈利潤超過6200萬元,同比增長20.5%。在這份財(cái)報(bào)里,有幾個(gè)關(guān)鍵信息值得注意,比如平臺(tái)業(yè)務(wù)的增長空間、入駐裝企數(shù)量的擴(kuò)張與優(yōu)質(zhì)裝企的培育、流量的運(yùn)營、供應(yīng)鏈模式等,或許代表了互聯(lián)網(wǎng)裝修的下一步走向。齊家網(wǎng)的業(yè)務(wù)主要分成幾部分:1、平臺(tái)業(yè)務(wù),以裝修公司與業(yè)主之間的業(yè)務(wù)撮合為主線,衍生了廣告、傭金、軟件使用等多種收入。2、自營裝修:自己開裝修公司,比如齊家典尚,靠裝修項(xiàng)目獲取收入。3、材料供應(yīng)鏈?zhǔn)杖?,就是整合家居建材,再賣給裝修公司。按齊家網(wǎng)的說法,并沒有將重心放在自營裝修上,而是重點(diǎn)做平臺(tái)業(yè)務(wù),2019年交出了更漂亮的成績單,收入4.59億元,同比增長42.9%,占總營收比重升至近60%;平臺(tái)業(yè)務(wù)毛利達(dá)4.39億元,同比增長44.1%,毛利率增長至96%。這說明什么?大材研究認(rèn)為,至少反映了兩點(diǎn),一是即使平臺(tái)從中要收費(fèi),要監(jiān)管裝修流程,會(huì)讓裝修公司覺得有壓力,但由于齊家網(wǎng)本身聚合了一定的流量,能夠帶來收益,還是受到了裝修公司的認(rèn)可。二是可能有更多裝修公司,認(rèn)識(shí)到了齊家網(wǎng)帶單的能力,進(jìn)而增加了投入,配合線上運(yùn)營能力的提升,在獲客與轉(zhuǎn)單效果上有了提升,裝修公司留住了更多訂單,簽了更多合同,給齊家網(wǎng)的傭金也就越多,對(duì)平臺(tái)收入的增長會(huì)有明顯貢獻(xiàn);同時(shí)也吸引了更多裝修公司介入,進(jìn)而做大了營收增速。再看一個(gè)1.2萬的數(shù)據(jù),這個(gè)是指2019年,齊家網(wǎng)平臺(tái)上的裝修公司已經(jīng)有12312家,同比增長27%。入駐裝企數(shù)量的增長,一方面,來源于在一二線城市裝企里挖潛,齊家網(wǎng)的影響力在提升,進(jìn)一步影響了裝企的渠道選擇,包括一些大型裝企,以前是不進(jìn)平臺(tái)的,現(xiàn)在也開始入駐。再者,這或許跟市場下沉戰(zhàn)略有關(guān),吸聚了大量三四線城市的裝修公司。畢竟前些年里,很多一二線城市的中小裝企,入駐齊家的比例是挺大的。渠道再往下沉,在很多中小城市里,依然有裝修公司的潛力可以挖掘。比如以成都為例,好評(píng)率與排名靠前的裝企主要是:彩兔、天怡美、創(chuàng)美居、柯演家、美東錦、創(chuàng)美居家天下、禾木藝景、邦惟、菡萏怡景裝飾、檸檬裝飾、無同之家等,部分規(guī)模非常大的裝企,還沒有入駐運(yùn)營。比如北京,排在前面的裝企主要是:北創(chuàng)銘居、美潤萬嘉、蘇技創(chuàng)意、懋合裝飾、愛麗屋、奕合、博美特、東方博雅、鴻居佳燁、多彩易居等。一些我們經(jīng)常聽說的大型裝企,只入駐了一部分。大材研究認(rèn)為,國內(nèi)裝企的數(shù)量非常龐大,要繼續(xù)吸引新的裝企進(jìn)來,沒問題,可能還有一定的增長空間,比如到2萬家的可能性也是有的。畢竟有些裝企入駐了其他裝修平臺(tái),在齊家上面是看不到的,這就是機(jī)會(huì)。但光擴(kuò)大數(shù)量是不行的,必須注意的是,在裝企數(shù)量擴(kuò)張的同時(shí),風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)也在增加。有些裝企,可能簽了單圈了錢卻不干活,消費(fèi)者會(huì)找平臺(tái)的責(zé)任。這個(gè)把關(guān)非常重要,不能是個(gè)裝修公司就讓進(jìn)。再者,要讓入駐的優(yōu)質(zhì)裝企賺錢,能賺越來越多的錢,要重點(diǎn)扶持幾千家愿意經(jīng)營口碑、打造長久事業(yè)、跟平臺(tái)能夠共贏的裝企,每個(gè)城市或許就只有幾家。最后真正能托起齊家網(wǎng)等裝修平臺(tái)的,或許就是這樣一支隊(duì)伍。大材研究還注意到另外兩個(gè)數(shù)據(jù):一是5940萬,這個(gè)是什么呢?2019年齊家網(wǎng)平臺(tái)月獨(dú)立訪客數(shù)達(dá)到5940萬,同比增長22.2%。這是一個(gè)非常令人震驚的數(shù)據(jù),有了這樣的流量規(guī)模,想做點(diǎn)什么事情,機(jī)會(huì)就是很大。而這背后,是齊家網(wǎng)平臺(tái)上的海量家裝內(nèi)容,包括250萬篇文章及帖文、700萬張照片和270萬個(gè)實(shí)例。對(duì)比來看,齊家網(wǎng)的網(wǎng)站確實(shí)運(yùn)營得很不錯(cuò),不光是內(nèi)容方面,在百度引流上做得非常充分,大概搜索上百個(gè)中高熱度的關(guān)鍵詞,在搜索第一頁都能看到齊家網(wǎng),這是整個(gè)泛家居行業(yè)里比較少見的。畢竟這些年里,有些家居企業(yè),可能網(wǎng)站都不怎么做了,一個(gè)月更新不到一次,沒想到,行業(yè)里出現(xiàn)了這么一個(gè)大流量網(wǎng)站。本質(zhì)來講,PC端的引流還值得繼續(xù)做。但短板也是有的,比如在抖音、快手等短視頻運(yùn)營上,在公眾號(hào)等自媒體大號(hào)打造上,齊家還有提升空間。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)來講,大材研究認(rèn)為,除了要把網(wǎng)站做好,收集大量的裝修與設(shè)計(jì)案例內(nèi)容、用戶曬圖與分享,現(xiàn)在的環(huán)境下,必須將各種移動(dòng)端產(chǎn)品做好,比如公眾號(hào)、短視頻號(hào)、APP等。另一個(gè)數(shù)據(jù)是2.8萬,是說齊家保服務(wù)工地?cái)?shù)達(dá)28161個(gè),同比增長48.8%,很明顯,一方面,由于流量比較大,吸引了很多業(yè)主在齊家網(wǎng)平臺(tái)上找裝修公司。另一方面,有齊家保這種服務(wù),用來保障自身資金安全,還能享受監(jiān)理和質(zhì)檢服務(wù),自然對(duì)業(yè)主也是有吸引力的。相應(yīng)的,對(duì)齊家網(wǎng)的挑戰(zhàn)隨之而來,比如在工地?cái)?shù)量非常龐大,而且高速增長的情況下,如何利用各種工具與辦法,配合裝修公司一起,確保這些房子能夠按客戶預(yù)期呈現(xiàn)?極為關(guān)鍵。畢竟客戶這次在齊家網(wǎng)平臺(tái)上找的裝修公司,結(jié)果裝砸了,可能下一套房子找裝修公司時(shí),就會(huì)拋棄齊家網(wǎng)。還有可能到處投訴,影響平臺(tái)聲譽(yù)。讓業(yè)主覺得很好,找齊家網(wǎng)真的有保障,形成了這種好口碑之后,那么,找你的業(yè)主就會(huì)越來越多。業(yè)主都來了,自然就不愁比較優(yōu)質(zhì)的裝修公司不來。就像天貓一樣,多少大品牌在上面開店運(yùn)營。做口碑,把工地千方百計(jì)做好,跟裝企之間形成真正的共贏,將是裝修平臺(tái)們要解決的難題。這方面,齊家網(wǎng)確實(shí)也在努力。大材研究注意到另外一點(diǎn),就是2019年齊家網(wǎng)的供應(yīng)鏈?zhǔn)杖?310萬元,同比增長17.5%。這個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)杖胧鞘裁茨??簡單來講,就是把家居建材賣給裝企,然后從中賺到了的差價(jià)。齊家網(wǎng)透露,這方面也在做各種探索,比如針對(duì)不同品類的供應(yīng)鏈,布局最適合的打法,這個(gè)思路應(yīng)該是對(duì)的。輔料這塊,送貨頻次高,不同產(chǎn)品的送貨方式可能不同,于是跟小胖熊合作,通過小胖熊為平臺(tái)的裝修公司提供輔料。定制家居和軟裝這塊,跟好萊客成立合資公司Nola,涵蓋全屋定制、櫥柜、木門、成品等四大品類,多種風(fēng)格,通過齊家網(wǎng)獲取流量,包括跟裝修公司合作,然后安排設(shè)計(jì)師上門量房,與硬裝結(jié)合,實(shí)現(xiàn)全屋軟裝的搭配。這里面的生意,我覺得是這樣的,不說上萬裝修,只要把幾千家優(yōu)質(zhì)裝企吃透了:1、給他們流量與訂單,賺傭金;2、給他們供貨,賺差價(jià);3、給他們提供全套軟件服務(wù),賺使用費(fèi)。真能做得很透徹,這個(gè)生意不是幾個(gè)億的,而是幾百億的。這可能是互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)有必要認(rèn)真對(duì)待的方向,從流量切入到供應(yīng)鏈,打通材料商、裝企、業(yè)主這個(gè)鏈條,業(yè)務(wù)有可能越來越活。這里面一個(gè)影響成敗的關(guān)鍵點(diǎn)是,口碑必須不能壞。難度當(dāng)然非常大,光是供應(yīng)鏈業(yè)務(wù),給裝企供貨的,就有幾十個(gè)供應(yīng)鏈企業(yè)想做,比如中裝速配、斑馬倉、 蟻安居、恒騰網(wǎng)絡(luò)等等;還有很多家居建材企業(yè)也想做,從整裝的角度切入,比如東鵬、歐派、尚品宅配等,就在這樣干。每個(gè)平臺(tái)都有自己獨(dú)到的優(yōu)勢(shì),齊家網(wǎng)手握海量的裝企資源,以及規(guī)?;木W(wǎng)絡(luò)流量;歐派東鵬們自己就是供應(yīng)鏈企業(yè),貨在自己手里,有定價(jià)等權(quán)利;供應(yīng)鏈平臺(tái)們可能擁有更強(qiáng)的物流與送裝優(yōu)勢(shì)。 誰能最終勝出,也難說,可能是每股勢(shì)力會(huì)占有一定的份額,或者到一定程度時(shí),相互間可能并購整合。
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