作者：龔進(jìn)輝

近三個(gè)季度以來，在線少兒英語品牌51Talk可謂春風(fēng)得意，在盈利上不斷給外界驚喜。先是去年Q3菲教一對(duì)一業(yè)務(wù)率先實(shí)現(xiàn)盈利，緊接著去年Q4實(shí)現(xiàn)整體盈利，今年Q1則繼續(xù)保持強(qiáng)勁的盈利勢(shì)頭，GAAP（美國通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，下同）下凈利潤(rùn)達(dá)到5080萬元。

日前，51Talk交出了一份亮麗的成績(jī)單。財(cái)報(bào)顯示，今年Q1，其凈收入為4.87億元，同比增長(zhǎng)52.2%，超過預(yù)期指引高端7.1%，現(xiàn)金收入（課程套餐和服務(wù)費(fèi)的現(xiàn)金總額，扣除退款）為5.969億元，凈利潤(rùn)為5080萬元，去年同期凈虧損約6000萬元，毛利率為70.4%，去年同期為67%。

對(duì)此，51Talk掌門人黃佳佳表示，“這次的增長(zhǎng)是多方面的。疫情爆發(fā)期間，學(xué)生群體在家時(shí)間大幅增加，擁有更多時(shí)間學(xué)習(xí)英語，對(duì)我們品牌和在線教育認(rèn)知都有了一次不小的提升。除此之外，菲教青少一對(duì)一業(yè)務(wù)在非一線城市下沉戰(zhàn)略的成功執(zhí)行也功不可沒。”

簡(jiǎn)單來說，今年Q1 51Talk業(yè)績(jī)大漲，主要?dú)w功于意料之外的疫情因素和菲教一對(duì)一業(yè)務(wù)繼續(xù)發(fā)力下沉市場(chǎng)。

前者體現(xiàn)在高頻學(xué)習(xí)，疫情間接帶火了在線教育，線上學(xué)習(xí)時(shí)間較過去增加不少，這與黃佳佳的理念不謀而合，他認(rèn)為英語學(xué)習(xí)最核心的是要保持學(xué)習(xí)英語和接觸英語高頻率。為此，用戶在51Talk平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)更高頻的學(xué)習(xí)，每個(gè)菲教老師每月授課為14-15節(jié)左右，是其他主打美教平臺(tái)的2倍。

后者則是近兩年來51Talk的營收擔(dān)當(dāng)，今年Q1，菲教一對(duì)一業(yè)務(wù)收入達(dá)到4.042億元，同比增加76.7%，占凈收入的83%。其實(shí)，從2018年2月開始，51Talk就開始發(fā)力菲教一對(duì)一業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)重心向其傾斜，主攻下沉市場(chǎng)。去年Q4財(cái)報(bào)顯示，菲教一對(duì)一業(yè)務(wù)營收同比增長(zhǎng)63.2%，小班課業(yè)務(wù)、成人業(yè)務(wù)、美教一對(duì)一業(yè)務(wù)營收分別減少16.5%、18.8%、45.9%，代表重菲教棄美教、主推一對(duì)一、縮減小班和成人業(yè)務(wù)，已成為51Talk的發(fā)展方向。

明眼人看得出，在連虧8年之后，51Talk得以扭虧為盈，連續(xù)兩個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利，最大功臣當(dāng)屬菲教一對(duì)一業(yè)務(wù)。作為國內(nèi)最早引入菲律賓外教的在線教育平臺(tái)之一，51Talk菲教完全不比美教差，具有成本低、售價(jià)低、招生快等優(yōu)勢(shì)。比如，其一節(jié)課25分鐘，課時(shí)單價(jià)為40元，相較于其他外教平臺(tái)平均200元一節(jié)課的收費(fèi)，51Talk高性價(jià)比更討得家長(zhǎng)歡心。

因此，51Talk活躍學(xué)生數(shù)迎來快速增長(zhǎng)，今年Q1約為28.66萬人，環(huán)比增長(zhǎng)11.4%，同比增長(zhǎng)26%，加上單個(gè)學(xué)生付費(fèi)增加，一對(duì)一產(chǎn)品價(jià)格上漲，尤其是利潤(rùn)率更高的有聲讀物包含在課程中，菲教一對(duì)一業(yè)務(wù)營收水漲船高、節(jié)節(jié)攀升，營收占比從2018年Q1的63%飆升到2019年Q4的86%，今年Q1微降至83%也不賴。

菲教一對(duì)一業(yè)務(wù)在廣闊的下沉市場(chǎng)混得風(fēng)生水起，帶給51Talk最大的好處便是凈虧損逐漸收窄，去年前三個(gè)季度凈虧損分別為0.595億元、0.267億元、0.018億元，分別同比減少55.1%、60.2%、97.8%。其中，去年Q3降幅最為明顯，無限逼近盈虧平衡點(diǎn)。

同樣在這個(gè)季度，51Talk菲教一對(duì)一業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利，凈利潤(rùn)為0.027億元，核心業(yè)務(wù)率先實(shí)現(xiàn)盈利，為其實(shí)現(xiàn)整體盈利奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，終于在去年Q4成功摘掉戴了N年的虧損帽子，并在今年Q1盈利規(guī)模再創(chuàng)新高。對(duì)此，51Talk CFO徐珉表示，“2020年第一季度，51Talk實(shí)現(xiàn)規(guī)模盈利，并已經(jīng)成為在線青少兒英語領(lǐng)域，第一家實(shí)現(xiàn)持續(xù)性、規(guī)模化盈利的企業(yè)。”

在我看來，徐珉這番表態(tài)并不完全準(zhǔn)確，51Talk實(shí)現(xiàn)規(guī)?；患伲瑥娜ツ?/span>Q4的152萬元上漲到今年Q1的5080萬元，但實(shí)現(xiàn)持續(xù)性盈利則言之過早，畢竟單憑短短兩個(gè)季度不足以判斷其未來盈利走向，相反能否實(shí)現(xiàn)持續(xù)性盈利仍存在較大變數(shù)，一大實(shí)錘便是51Talk COO張禮明對(duì)公司發(fā)展策略的最新表態(tài)。

他透露，在今年保持全面盈利的基礎(chǔ)上，保證學(xué)生數(shù)目增長(zhǎng)為第一要求，維持健康增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。在這個(gè)前提下，51Talk愿意在利潤(rùn)上做出一些讓步，比如適當(dāng)增加投放、在產(chǎn)品技術(shù)層面做更多研發(fā)投入，在教師管理上加大投入等?！拔覀?cè)敢獍延腻X拿出來，更多去投入到更加好的、長(zhǎng)線盈利的目標(biāo)中?！?/span>

乍看之下，張禮明這番表態(tài)沒毛病，在保證公司盈利的前提下增加一些必要性投入。說白了，就是51Talk一定要賺錢，這是基本底線，賺多賺少都行，哪怕少賺一點(diǎn)都可以接受。但問題在于，在線少兒英語賽道競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，51Talk只能控制自身投入力度，卻無法控制對(duì)手的發(fā)展節(jié)奏。

一旦對(duì)手強(qiáng)勢(shì)加碼，為了守住已有地盤甚至擴(kuò)大領(lǐng)地，那整體投入力度就由不得51Talk，將不得不跟進(jìn)，屆時(shí)很有可能重回虧損狀態(tài)。或許你會(huì)說，51Talk為了保住來之不易的盈利局面，會(huì)謹(jǐn)慎投入，不會(huì)輕易隨對(duì)手起舞。如果張禮明足夠睿智的話，我相信他不會(huì)這么干。畢竟，對(duì)于仍處于擴(kuò)張期的51Talk來說，現(xiàn)階段用戶增長(zhǎng)、市場(chǎng)份額比利潤(rùn)更為重要。

事實(shí)上，在線少兒英語賽道強(qiáng)敵環(huán)伺，51Talk正面臨愈發(fā)復(fù)雜嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)局面，對(duì)手主要包括三類：

一是VIPKID、vipJr、DaDa+阿卡索。前三者重點(diǎn)布局一線城市，不過VIPKID已從去年開始發(fā)力下沉市場(chǎng)，51Talk不得不防；后者是下沉市場(chǎng)的重量級(jí)玩家，不僅與51Talk同在2011年成立，業(yè)務(wù)模式也與51Talk神似——“菲教+下沉市場(chǎng)”，更重要的是，課程體系比51Talk性價(jià)比更高。

二是新東方、好未來等線下教育巨頭。它們?cè)诰€下教育市場(chǎng)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)入平穩(wěn)增長(zhǎng)期后，均把在線教育當(dāng)成下一個(gè)突破口，2018財(cái)年，新東方在線的城市市場(chǎng)擴(kuò)大將近一倍，而且依靠原有線下起家優(yōu)勢(shì)，新東方在部分偏遠(yuǎn)城市、縣城開設(shè)學(xué)習(xí)中心，為當(dāng)?shù)貙W(xué)生免費(fèi)推出在線課程，為線上教育產(chǎn)品導(dǎo)流。

三是猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、有道教育。它們從工具起步，近年來殺入到在線教育市場(chǎng)，不斷加碼布局線上一對(duì)一英語培訓(xùn)，盡管短期內(nèi)尚不足以對(duì)51Talk構(gòu)成直接威脅，但在前期工具階段積累不少用戶，破局資本不容小覷，未來可能會(huì)蠶食51Talk的市場(chǎng)份額，讓其腹背受敵。

目前，在線少兒英語市場(chǎng)中，VIPKID一家獨(dú)大，市場(chǎng)份額接近七成，51Talk與vipjr、DaDa等第二梯隊(duì)玩家在有限市場(chǎng)中艱難突圍。讓人大跌眼鏡的是，51Talk一高管曾表示，一對(duì)一英語培訓(xùn)格局已定。我想他不會(huì)大方到承認(rèn)VIPKID占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而是暗示自家51Talk一路領(lǐng)跑。

拋開數(shù)據(jù)打架不談，即便51Talk市場(chǎng)地位領(lǐng)先，該高管也不能就此斷言“一對(duì)一英語培訓(xùn)格局已定”，這番表態(tài)顯然欠妥，因?yàn)樗凸懒嗽诰€少兒英語市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。其實(shí)，這一賽道遠(yuǎn)未到終局，市場(chǎng)格局仍存在較大不確定性，上述三類對(duì)手中，第一類和第二類將成為51Talk成功路上的絆腳石，對(duì)其形成巨大沖擊。

可以預(yù)見的是，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，為了避免掉隊(duì)，未來51Talk可能無法完全自主決定投入力度，而是要因最新競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)而及時(shí)作出調(diào)整，整體投入只會(huì)增加不會(huì)減少，無形中加大其持續(xù)盈利的難度，這可不是徐珉、張禮明能輕易控制得了的。

退一步講，即便外部競(jìng)爭(zhēng)不存在，一些客觀因素，也會(huì)影響51Talk實(shí)現(xiàn)持續(xù)性盈利。

一是外教數(shù)量不足成隱憂。相對(duì)于一對(duì)多，一對(duì)一模式只需要完成教師與學(xué)生的一對(duì)一匹配即可，方式靈活、高效，但隨著學(xué)生數(shù)量的激增，課程安排的不確定性風(fēng)險(xiǎn)也隨之增加，這對(duì)于51Talk管理提出更高要求，不可避免帶來管理成本的上升。同時(shí)，其可以通過增加營銷費(fèi)用來強(qiáng)化獲客，但匹配等量的外教可不是砸錢就能搞定。要知道，一名合格的外教絕不局限擁有菲籍的本科生，相關(guān)教育常識(shí)、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)積累與培養(yǎng)也是硬性要求，只可惜難以在短時(shí)間內(nèi)速成。

二是疫情降溫沖擊營收增長(zhǎng)。毫不客氣地講，今年Q1財(cái)報(bào)51Talk表現(xiàn)搶眼帶有一定的運(yùn)氣成分，即疫情從中助攻，隨著Q2學(xué)生陸續(xù)返校，線上學(xué)習(xí)時(shí)間下降在所難免，將直接影響其營收增長(zhǎng)情況。根據(jù)財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)指引，51Talk管理層預(yù)計(jì)今年Q2營收4.6-4.7億元，同比增長(zhǎng)30.5%-33.3%，無論是營收規(guī)模還是增速，均與今年Q1存在不小的差距。換言之，當(dāng)疫情的潮水退去，51Talk不得不重新面臨現(xiàn)實(shí)的增長(zhǎng)難題，這一難題解決不好，將為其持續(xù)盈利蒙上一層陰影。

值得注意的是，51Talk用戶口碑也有待提升。上個(gè)月，不少家長(zhǎng)吐槽、投訴51Talk售賣“超大課包”，即“強(qiáng)化學(xué)習(xí)套餐”，并強(qiáng)制固定課程定期消耗。據(jù)悉，該“強(qiáng)化學(xué)習(xí)套餐”售價(jià)5799元，包括64節(jié)課，有效期為210天，此舉明顯違反去年7月教育部等六部委發(fā)布的《關(guān)于規(guī)范校外線上培訓(xùn)的實(shí)施意見》（以下簡(jiǎn)稱“意見”）。

意見在經(jīng)營規(guī)范中明確規(guī)定：按課時(shí)收費(fèi)的，每科不得一次性收取超過60課時(shí)的費(fèi)用；按培訓(xùn)周期收費(fèi)的，不得一次性收取時(shí)間跨度超過3個(gè)月的費(fèi)用。由此暴露出51Talk在合規(guī)經(jīng)營上存在漏洞，必須及時(shí)補(bǔ)上，否則等待它的就不只是用戶不滿，而是監(jiān)管部門出手整頓。

一言以蔽之，51Talk連續(xù)兩個(gè)季度盈利固然值得肯定，是個(gè)不小的突破，但想要實(shí)現(xiàn)持續(xù)性盈利，依舊困難重重，徐珉、張禮明明顯過于樂觀。