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在與時代型渠道商京東、天貓的競爭中，很多傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商在士氣上就敗下陣來，總認(rèn)為技不如人，卻忽視自身也是家電流通渠道中不可缺少的一環(huán)，也能通過服務(wù)創(chuàng)新，賺到大錢。 何聲||撰稿 雖然，相對于京東、天貓這些誕生在互聯(lián)網(wǎng)時代的弄潮兒和年輕寵兒，傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商們，總是被認(rèn)為很落后，很低端，甚至沒有太多的時尚和逼格。但是，面對大量互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在一線市場上強(qiáng)勢崛起，背后所呈現(xiàn)出來的“白加黑”、“5+2”的創(chuàng)業(yè)激情和持續(xù)付出，來自家電行業(yè)的眾多家電經(jīng)銷商們，可以說絲毫不弱：長年全身心的投入、持續(xù)十多年、甚至幾十年付出，用戶一個電話無論刮風(fēng)下雨，白天黑夜都隨時響應(yīng)。至今，這也是眾多電商、連鎖商們，都無法帶給用戶的體驗。 家電圈認(rèn)為，近年來眾多的家電經(jīng)銷商面對電商、連鎖商下鄉(xiāng)搶食過程中，已經(jīng)在士氣上率先輸?shù)粢痪?，總覺得“技不如人”，甚至陷入“妄自菲薄”泥潭中：總感覺競爭不過電商，更沒有電商平臺那種流量和用戶，以及海量的低價貨源，還有風(fēng)投持續(xù)燒錢的現(xiàn)陣助威。唯獨忽視了我們擁有很多電商以及連鎖商們并不具備的更多競爭優(yōu)勢和能力。 其實，當(dāng)前無論是電商、連鎖商，還是不少的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，面對時代的變化、消費變化，均普遍還存在一種“短期投機(jī)、快速引爆”的心理和效應(yīng)。總是認(rèn)為可以通過低價格戰(zhàn)、賣特價機(jī)，可將客戶和市場都搶過來；總是認(rèn)為可以打造一款顛覆產(chǎn)品，將用戶都吸引過來，將對手的蛋糕都搶到自己的碗里，卻忽視商業(yè)社會競爭的多元化和需求的多樣化。 可以說，這既是所有家電渠道零售商的挑戰(zhàn)，也是家電經(jīng)銷商的機(jī)會和突破口。誰說家電經(jīng)銷商面對電商、連鎖商的競爭，缺乏還擊之力？誰說家電經(jīng)銷商憑借自己的勞動、智慧，就不能在家電零售市場上賺大錢？誰說家電經(jīng)銷商們，只能處在產(chǎn)業(yè)鏈的最低端，干的最苦的活賺最少的錢？毫無疑問，對于所有家電經(jīng)銷商來說，在時代大潮的推動下，仍然可以找到屬于自己的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和商業(yè)迭代突破口。 首先，就是經(jīng)營觀念的果斷創(chuàng)新。長期以來，家電經(jīng)銷商的銷售模式，就是低價壓貨，不是面向用戶賣產(chǎn)品、賣服務(wù)，而是面向企業(yè)消化庫、完成KPI考核，最終吃到工廠和代理商的返利政策。所以，這就直接造成家電經(jīng)銷商在家電產(chǎn)業(yè)價值鏈的地位偏低，缺乏主動性和創(chuàng)新力。 接下來，家電經(jīng)銷商們必須要從關(guān)注廠商的政策返利、壓貨節(jié)奏、促銷活動等傳統(tǒng)要素，全面轉(zhuǎn)向用戶的需求和體驗。要通過與用戶面對面的交流、溝通，以及到用戶家中的上門安裝、維修等及時熱情的服務(wù)，此外還要形成適應(yīng)時代變革的新產(chǎn)品、新技術(shù)和新理念，最終潛移默化地與用戶建立新的信任關(guān)系。通過持續(xù)服務(wù)于用戶、滿足于用戶，才能創(chuàng)造出新的用戶需求。 其次，則是要推動經(jīng)營模式的變革。對于眾多家電經(jīng)銷商來說，一直以來都是價格戰(zhàn)當(dāng)?shù)?，多是低價格戰(zhàn)為主，鮮有高價格戰(zhàn)競爭；同時，在這種經(jīng)營模式之下，眾多的家電經(jīng)銷商習(xí)慣于“等客上門”，被稱之為典型的坐商。雖然，最近幾年來，在家電企業(yè)和代理商的影響下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商開始從坐商向行商、跑商轉(zhuǎn)變，但整體的經(jīng)營模式，并未發(fā)生根本性變革。 可以說，真正的經(jīng)營模式變革，不是簡單的價格戰(zhàn)向價值戰(zhàn)，也不是從等客上門到社群交互，而是要立于地面能騰飛，飛在空中能落地，全面打造線上、線下兩個平臺，形成上下協(xié)同、游刃有余。從而實現(xiàn)捕捉并滿足不同年齡群體的不同用戶個性化、多樣化需求。 再者，一定要在服務(wù)上掘金。相對于家電企業(yè)，其主要職責(zé)是制造好產(chǎn)品；家電經(jīng)銷商職責(zé)，顯然是提供服務(wù)。這是傳統(tǒng)經(jīng)銷商參與市場競爭的唯一手段和籌碼。雖然，很多家電經(jīng)銷商早就意識到服務(wù)的重要性，卻未能理解并找到服務(wù)創(chuàng)新的突破口和方向，只是將服務(wù)簡單地理解為上門安裝、維修。而忽視時代快速更迭背景下，產(chǎn)品升級與消費升級帶給家電服務(wù)變革的必然性。 相對電商、連鎖商，家電經(jīng)銷商是距離用戶最近，也是最熟悉的商業(yè)朋友。理應(yīng)成為很多家庭的家電顧問和管家。由此，如何適應(yīng)用戶持續(xù)多變的需求，家電經(jīng)銷商應(yīng)該要升級自己的觀念和認(rèn)知，武裝自己的大腦和思想，不能滿足于培養(yǎng)一批忠誠的用戶群體，還要探索終身用戶的新道路。 ==== 家電圈：覆蓋產(chǎn)業(yè)面廣闊、內(nèi)容專業(yè)、觀點鮮明的價值分享平臺。文章未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載、違者必究！ |
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