莫欺少年窮。對(duì)于所有家電企業(yè)來說，在自身經(jīng)營(yíng)和發(fā)展過程中，遇到那些暫時(shí)沒有資金實(shí)力、卻有經(jīng)營(yíng)意識(shí)和激情的家電經(jīng)銷商，一定要懂得尊重他們、學(xué)會(huì)培養(yǎng)他們。一旦企業(yè)給予他們足夠的尊重，將在未來擁有不斷發(fā)展、成長(zhǎng)的生命力。

魯琛||撰稿

這兩年，中國(guó)家電業(yè)經(jīng)歷了前所未有的寒冬。一些家電廠商不斷的縮短戰(zhàn)線、收縮資金來維持過冬的體溫。然而，這時(shí)候一些新的矛盾也在市場(chǎng)上滋生和萌芽。最主要的，就是家電工廠對(duì)于一些相對(duì)弱勢(shì)經(jīng)銷商，缺乏相應(yīng)的尊重。

最近一段時(shí)間，就經(jīng)常聽到和看到家電行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，因?yàn)楸г苟a(chǎn)生的消極怠工和敵對(duì)情緒，在面對(duì)家電經(jīng)銷商時(shí)快速衍生，并不斷產(chǎn)生一系列新的商業(yè)矛盾。靜下心來分析一下，將我所看到、想到的內(nèi)容分享給大家。

壹

當(dāng)前，家電市場(chǎng)發(fā)展變革過程中的主要矛盾，就是產(chǎn)生于家電廠家的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間。市場(chǎng)監(jiān)督不利，引發(fā)市場(chǎng)的連鎖反應(yīng)，一下想做好這個(gè)品牌的經(jīng)銷商就開始陷入窘境。向業(yè)務(wù)員投訴得到的回應(yīng)是："公司給我發(fā)這些工資，我就做這些工資的事情，其他的我管就算是幫你，不管也是理所應(yīng)該的。"

本文對(duì)上述業(yè)務(wù)人員的工作態(tài)度不做評(píng)論，重點(diǎn)分析一下這一行為與"商業(yè)尊重"兩者之間的關(guān)系。到底，不懂得尊重商家的業(yè)務(wù)員行為，會(huì)給家電企業(yè)在接下來的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過程中，帶來那些負(fù)面的影響和沖擊？

其實(shí)，家電廠家業(yè)務(wù)人員代表這個(gè)企業(yè)和品牌，在向經(jīng)銷商傳遞信息的時(shí)候，夾雜了自己在企業(yè)所承受的種種委屈和壓力。換句話說，出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)閱T工認(rèn)為企業(yè)對(duì)自己不夠尊重，這里面包含企業(yè)對(duì)員工沒有基本的尊重，薪資、晉升、獎(jiǎng)金以及評(píng)優(yōu)等因素不能達(dá)到員工的預(yù)期。

這樣，就會(huì)讓員工覺得在市場(chǎng)一線拼死拼活的努力，沒有被足夠尊重。然后，企業(yè)會(huì)因?yàn)閱T工的這種態(tài)度不端正，就會(huì)給商家產(chǎn)生一種得不到尊重的體驗(yàn)感。由此就產(chǎn)生一個(gè)惡性循環(huán)。

貳

上面這些，只是廠家不尊重員工，員工不尊重商家的諸多因素之一。一旦發(fā)生裂變，可能產(chǎn)生新的殺傷力和市場(chǎng)惡化：感覺沒有被尊重的員工，開始尋找突破口和宣泄口，那么家電經(jīng)銷商就是最直接的目標(biāo)。能直接給予工廠業(yè)績(jī)（大額資金回款）的經(jīng)銷商，可能不會(huì)感受太多的負(fù)面情緒。

畢竟，對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，能給自己當(dāng)下工資提供保障，肯定會(huì)對(duì)這類經(jīng)銷商大開綠燈，就算這些商家違背公司原則和底線，也會(huì)睜一只眼閉一只眼的放任，幫助甚至協(xié)同這類經(jīng)銷商竄貨，虛假工程，低價(jià)搶工程。

以至于，近年來家電市場(chǎng)上出現(xiàn)的竄貨、亂價(jià)，以及假工程等情況持續(xù)不斷，卻難以根除原因。正是這類經(jīng)銷商的異軍突起，并憑借與相關(guān)業(yè)務(wù)員之間，不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，在一線家電市場(chǎng)上操作的"風(fēng)生水起"。

叁

還有一部分經(jīng)銷商，則是沒有太多資金。卻努力維護(hù)著家電品牌在當(dāng)?shù)氐男蜗?，并提升用戶感受等一系列的積極操作，去做好市場(chǎng)、用戶。卻因?yàn)樽陨淼慕?jīng)營(yíng)規(guī)模和體量小，得不到家電業(yè)務(wù)員足夠的尊重：別人亂價(jià)沒事，他一做就挨罰，別人工程低價(jià)他卻沒有，經(jīng)常無端被搶工程。投入市場(chǎng)費(fèi)用做宣傳結(jié)果，就是引來顧客，卻帶來仇恨：你做活動(dòng)的產(chǎn)品，還不如別人家的便宜。

去工廠投訴也是沒有任何效果，因?yàn)槟懔啃〉匚惠p、得不到最基本的尊重。這時(shí)候，這批弱小家電經(jīng)銷商們，就開始對(duì)品牌冷漠、對(duì)企業(yè)仇視、對(duì)業(yè)務(wù)人員更是不會(huì)當(dāng)朋友。開始不再向一線市場(chǎng)進(jìn)行投入，有工程也轉(zhuǎn)向別的品牌，慢慢的淡出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)視線之中，磨滅的對(duì)于這家企業(yè)和品牌的忠誠(chéng)度，快速轉(zhuǎn)向其它家電品牌，又一個(gè)惡循環(huán)的死鏈接開始上演。

當(dāng)這個(gè)沒有得到尊重的經(jīng)銷商，開始轉(zhuǎn)投其它家電品牌時(shí)，帶著對(duì)企業(yè)的不尊重的負(fù)面情緒開始去推其他品牌的產(chǎn)品。如此一來，對(duì)于原來品牌老用戶的服務(wù)也開始跟不上，這時(shí)候用戶得不到尊重的感覺，也會(huì)轉(zhuǎn)嫁到品牌和企業(yè)身上。這部分用戶感知度開始下降，口碑宣傳也會(huì)開始轉(zhuǎn)向其他品牌，這個(gè)時(shí)候再想要提供企業(yè)的用戶忠誠(chéng)度，估計(jì)得需要做十倍以上的努力了。

肆

文章到此沒有結(jié)束。這里，我還想講一個(gè)家電老板轉(zhuǎn)述的親身經(jīng)歷：在前段時(shí)間天氣最熱的時(shí)候，大概夜里十點(diǎn)多，老板在店里等待沒有回來的安裝工。這個(gè)時(shí)候來了一對(duì)要買空調(diào)的年輕夫妻，問老板為什么這么晚還沒有關(guān)門。老板回答說：賣出去的空調(diào)，說好在24小時(shí)內(nèi)安裝完畢，今天還有沒有裝完的，只能加班完成才能兌現(xiàn)對(duì)用戶的承諾。

這對(duì)夫妻在看好一套空調(diào)后，開始講價(jià)格。老板告訴這對(duì)夫妻，可能無法給你滿意的價(jià)格，這種價(jià)格只可能是竄貨的經(jīng)銷商才會(huì)有。這時(shí)，這對(duì)夫妻拿出手機(jī)提供種種證據(jù)：機(jī)器不是竄貨經(jīng)銷商賣的，是正規(guī)商家；同時(shí)，價(jià)格確實(shí)低的離譜，超出這個(gè)老板底線。這位老板最終堅(jiān)持沒有降價(jià)，卻還是完成這筆生意。

在將這對(duì)夫妻送出店門時(shí)，老板多問了一句：別人家的空調(diào)價(jià)格這么便宜，你為什么會(huì)選擇在我這里買。年輕夫妻對(duì)視一笑說："你給我的價(jià)格雖然不能再便宜，但我們看出來，你這里的空調(diào)都是這個(gè)價(jià)格，我心里舒服。雖然他能便宜賣給我空調(diào)，但不賺錢的生意，他們?yōu)槭裁催€去賣，肯定有其它意圖。"

對(duì)于很多家電經(jīng)銷商來說，這對(duì)夫妻的想法和行動(dòng)，卻折射出一批低價(jià)者、竄貨者商家未來可能面對(duì)的悲哀！當(dāng)?shù)蛢r(jià)已經(jīng)無法激活市場(chǎng)、滿足用戶需求的時(shí)候，靠投機(jī)取巧經(jīng)營(yíng)的家電經(jīng)銷商們，還能拿什么應(yīng)對(duì)、競(jìng)爭(zhēng)？

莫欺少年窮。對(duì)于所有家電企業(yè)來說，在自身的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展過程中，遇到那些暫時(shí)沒有資金實(shí)力、卻有經(jīng)營(yíng)意識(shí)和能力的家電經(jīng)銷商，一定要懂得尊重他們、學(xué)會(huì)尊重他們。因?yàn)?，一旦企業(yè)給予他們足夠的尊重，這家企業(yè)將擁有在未來不斷發(fā)展、成長(zhǎng)的生命力。

同樣，對(duì)于家電業(yè)務(wù)員來說，給予商家和客戶足夠的尊重，也將會(huì)使你的業(yè)績(jī)和地位得到不斷提升！

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