當(dāng)你稱贊對(duì)方是個(gè)好人，對(duì)方通常就表現(xiàn)的像個(gè)好人，而當(dāng)一個(gè)人被貼上好人標(biāo)簽的時(shí)候，他就變得不好意思拒絕你，那這個(gè)呢就是人類心理的一種機(jī)制，它叫做標(biāo)簽效應(yīng)。也就是說，當(dāng)一個(gè)人接受了另一個(gè)人給他的評(píng)估，就像是商品被貼上的標(biāo)簽一樣，他就會(huì)自己做出印象管理。使自己的行為表現(xiàn)就像是被貼上的標(biāo)簽內(nèi)容一樣。

有個(gè)心理學(xué)家做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他要求一群參加實(shí)驗(yàn)者捐款給慈善事業(yè)，然后根據(jù)他們是否捐款，將部分的實(shí)驗(yàn)參與者分成慈善的人和不慈善的人。另外還有一部分的實(shí)驗(yàn)參與者沒有被貼上任何標(biāo)簽。過了一段時(shí)間之后，當(dāng)再次要求相同的一群人捐款時(shí)，那些第一次有捐款也被貼上慈善標(biāo)簽的人比那些沒有被貼標(biāo)簽的人捐更多的錢。而那些被貼上不慈善標(biāo)簽的人，則比那些沒有被貼標(biāo)簽的人捐款少了非常非常多。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)結(jié)果告訴我們，你希望一個(gè)人做出什么樣的行動(dòng)，就給他貼上什么樣的標(biāo)簽，你希望客戶買單，你就給他貼上好客戶的標(biāo)簽。這就是為什么，不管潛在客戶給你什么理由或是借口：沒有錢、沒有時(shí)間、需要再考慮一下、或者需要回去跟家人商量一下時(shí)，你總是要對(duì)待他就像是對(duì)待一個(gè)馬上就會(huì)把卡拿出來消費(fèi)的準(zhǔn)客戶一樣，那即使他現(xiàn)在真的沒有錢買，也有沒有興趣買，也不代表他明天就不會(huì)買，更不代表他就不會(huì)跑去跟別人買對(duì)吧。

所以你可以在每個(gè)銷售的階段都幫潛在客戶貼上肯定的標(biāo)簽，也就是通過贊美對(duì)方的行為，讓對(duì)方產(chǎn)生一種不能辜負(fù)贊美內(nèi)容的想法。進(jìn)而更容易與你達(dá)成共識(shí)。舉個(gè)例子來說，在洽談的初期，你希望對(duì)方給你更多的信息，那你可以這樣說：您對(duì)這次的采購案真的了解很多，真的很感謝您的協(xié)助。我可以再多問您一個(gè)問題嗎？或是很感謝你上次幫我約到總經(jīng)理，看來你真的很熟悉總經(jīng)理的行程呢，那你覺得我什么時(shí)候可以再跟他聯(lián)系比較好呢？

在洽談的過程中，如果客戶表現(xiàn)得不知道該怎么選擇時(shí)，你也可以為他貼上期待的標(biāo)簽。那你可以這么說：我很多的客戶情況都跟你一樣很難在兩個(gè)產(chǎn)品之間做選擇，不過有一個(gè)方法一直都很有效，就是把這兩個(gè)產(chǎn)品的特色放在一起比較，這樣子您一眼就能看出哪個(gè)產(chǎn)品對(duì)你來說比較好了。這樣子理解了嗎？在能夠做出任何決定之前，客戶通常需要分析大量的信息，但很多時(shí)候他不愿意下決定的原因，就是為了確保自己不會(huì)做錯(cuò)決定，因?yàn)椴蛔鰶Q定就不會(huì)犯錯(cuò)。

這就是為什么即使客戶有明確的需求，也還是會(huì)選擇拖延采購決策的真正原因，這時(shí)就需要你的幫助。只要透過貼標(biāo)簽的方式幫客戶推一把，幫助他有個(gè)明確的行為準(zhǔn)則可以參考，只要他同意你在他身上貼的標(biāo)簽，他就會(huì)在潛意識(shí)的要求自己的行為舉止跟標(biāo)簽的內(nèi)容一致。而且許多研究已經(jīng)證實(shí)，媒體只要在電視上告訴大眾，在即將到來的選舉里投票率會(huì)高于平均值，那一次投票率就會(huì)明顯的提高。所以身為一個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)銷售人員，要善用幫客戶貼標(biāo)簽的技巧，那你們發(fā)現(xiàn)他非常的有效。即使是在最頑固的買家身上也一樣有效，所以你可以如何在客戶身上貼標(biāo)簽?zāi)兀?/strong>