我在阿里巴巴做銷售時(shí)經(jīng)常是Top Sales，做管理者時(shí)，帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)幾乎回回都拿全國第一名，我記憶中唯獨(dú)有兩次沒有拿，原因是當(dāng)時(shí)我團(tuán)隊(duì)里的人被抽調(diào)走了。

這么多年走過來，帶過很多銷售，其中有不少是年薪百萬、千萬的Top Sales，經(jīng)常有人問我，怎么樣才能成為一個(gè)好的銷售？除了銷售的工具外，更重要的是個(gè)人心態(tài)，如果想成為Top Sales，一定要做到這四點(diǎn)。

日復(fù)一日的激情

如今已不會(huì)再有終身職業(yè)，大多數(shù)人都會(huì)換工作，比如你以前是HR，現(xiàn)在做產(chǎn)品，或者以前是做咨詢，現(xiàn)在做銷售。其實(shí)我們每個(gè)人在做每個(gè)職業(yè)的時(shí)候，最難的是每天都保持激情。而這基本上是我觀察一個(gè)人優(yōu)秀與否最重要的一條標(biāo)準(zhǔn)。

如果你的激情能夠每日如一，你的一天就等于別人的很多天，日積月累年復(fù)一年，你就變成了你想成為的那個(gè)人。

一個(gè)真正的Top Sales，不管你在什么崗位上，只要踏進(jìn)辦公室的那個(gè)門，甚至說在家里起床要開始進(jìn)入工作狀態(tài)的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都有飽滿的激情。

我們每個(gè)人都會(huì)受挫，有的人狀態(tài)不好，可能需要一個(gè)月的調(diào)整，甚至一年都很消沉。但有的人他可能今天狀態(tài)不好，花一天的時(shí)間就可以調(diào)整過來，顯然一天就能調(diào)整過來的人要比花一年時(shí)間的要優(yōu)秀很多。

怎么才能做到每日如一的激情？這個(gè)課題留給你自己，因?yàn)楸举|(zhì)上取決你要成為一個(gè)什么樣的人。我從來沒有看到過一個(gè)想有大作為的人，連早晨起床都控制不了，領(lǐng)導(dǎo)力管理最難的是自我管理。

如果說你連每天準(zhǔn)時(shí)上班這個(gè)事情都做不到，連早起你都控制不了，專注都控制不了，我覺得你是控制不了自己的人生的。

對(duì)客戶有敬畏之心

做好事情的第一條叫做激情，第二條叫做敬畏之心。

我們默認(rèn)不懂客戶，默認(rèn)每個(gè)企業(yè)的經(jīng)營之道都不一樣，默認(rèn)每個(gè)管理者的管理哲學(xué)都不同。我們要對(duì)每個(gè)客戶保持敬畏，做大量的客戶準(zhǔn)備，要花很長的時(shí)間去了解客戶，知道他們的核心需求是什么，永遠(yuǎn)不要干出把梳子賣給和尚這樣的事。

當(dāng)你了解了你的客戶，你需要知道你有什么東西比客戶強(qiáng)，你能夠在哪里幫助到你的客戶。

所謂對(duì)客戶的敬畏之心并不是一味打擊自己的自信心，而是說承認(rèn)自己對(duì)客戶不夠了解，所以要花大量的時(shí)間去了解客戶。

但很重要的第二條是要思考自己有什么地方是比客戶優(yōu)秀的，并且能夠讓客戶感到欽佩，而你恰恰能夠幫助到他，請(qǐng)記住一點(diǎn)：銷售的價(jià)值是讓客戶成功。

我們?cè)谡勁凶郎?，心態(tài)是非常重要的。要相信你一定有一些地方比你的客戶強(qiáng)，一定要在自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域、在客戶的劣勢(shì)領(lǐng)域中，做好充分的準(zhǔn)備。

堅(jiān)定地執(zhí)行銷售流程

我認(rèn)為自己不是絕頂聰明的人，所以以前在阿里時(shí)，我跟任何客戶溝通的時(shí)候，無論是線下約見還是電話溝通，無論時(shí)長是十分鐘還是一個(gè)小時(shí)，只要跟客戶溝通，我永遠(yuǎn)在走我的銷售流程。

在我沒有了解客戶的需求之前，在我沒有了解客戶的痛點(diǎn)之前，我絕對(duì)不會(huì)賣東西給對(duì)方。我自認(rèn)為很笨，所以我會(huì)走流程。

我以前做銷售不成熟的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)只要哪天偷懶不走流程，后來都要去做彌補(bǔ)。所以我跟客戶的每一次溝通我從來不會(huì)跳過流程，每個(gè)客戶都是按照【開場(chǎng)白→話天地→挖需求→異議處理→嘗試締結(jié)】來走的，流程從來不變。

這其實(shí)也是在要求我們的企業(yè)，也要根據(jù)自己的實(shí)際情況建立一套適合自己的標(biāo)準(zhǔn)化流程，既有利于員工執(zhí)行，也便于企業(yè)管理，而且也不會(huì)出現(xiàn)被某些員工綁架的情況。

拜訪量是一切的精髓

雖然我不是中供鐵軍出來的，但我恐怕比中供體系里面絕大部分的人都更了解這個(gè)體系的精髓。

我是真正信仰拜訪量的人，在阿里帶團(tuán)隊(duì)時(shí)我不僅教下屬做拜訪量，而且我自己以身作則，拜訪量在整個(gè)公司都名列前茅。

為什么拜訪量是一切的精髓？比如說你是個(gè)業(yè)務(wù)管理者，你要迅速去找到業(yè)務(wù)的規(guī)律，那么你就要大量的去拜訪客戶，要了解這個(gè)生意的本質(zhì)是什么。

如果說你是一個(gè)業(yè)務(wù)的Leader，那么你要去拜訪客戶，主要是為了輔導(dǎo)你的銷售拿到結(jié)果。

如果你是一個(gè)Sales，或者是產(chǎn)品經(jīng)理，拜訪客戶的核心是要去了解這個(gè)客戶的需求，了解客戶的畫像，理解真正的商業(yè)環(huán)境，要去知道產(chǎn)品下去之后客戶真正的反饋和聲音。

所以我跟別人出去的時(shí)候，每個(gè)人都跟我說：「Cherry你為什么好像什么行業(yè)都懂，每個(gè)崗位上的事情都知道？」

我肯定不是每個(gè)行業(yè)都知道，一定有我不知道的地方，但我可能比絕大部分的人都更了解這些生意的本質(zhì)，包括商業(yè)模式，組織架構(gòu)等等。原因只有一個(gè)，我拜訪的客戶比絕大部分人都多。

最后的話

以上就是我認(rèn)為成為一個(gè)Top Sales必須要做到的四點(diǎn)，其實(shí)不光是銷售，我相信一通百通，想成為所在行業(yè)最優(yōu)秀的人，也得滿足這樣的要求。

另外，很多管理者總是去要求下屬，但自己卻做不到。如果自己做不到，不能夠以身作則，自然不會(huì)有人信服，也不能聚人心，當(dāng)然不能塑造出高戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，管理者要深刻認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

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