 我們做任何事情都應(yīng)該多拷問一下本質(zhì)問題，因為只有把本質(zhì)琢磨透了，才能做出正確的戰(zhàn)略，才能集中力量突破重點，才能不跑偏、不動搖、不浪費資源。 創(chuàng)業(yè)的時候，我思考過商業(yè)的本質(zhì)：《創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)和四種常見的商業(yè)邏輯》 經(jīng)過幾個月的努力，阿里淘小鋪和京東芬香我都已經(jīng)做到了最高級，這個過程中，我一直在思考：社交電商的本質(zhì)是什么？ 相信稍微懂行的朋友看到這個問題，第一反應(yīng)就是：這還用問么？無論什么電商，本質(zhì)都是電商，核心都是供應(yīng)鏈啊？這么說不能算錯，但我覺得幾乎沒有任何實質(zhì)的意義。 我個人是游戲行業(yè)出身，完整經(jīng)歷過頁游行業(yè)從無到有到興盛的全過程。網(wǎng)頁游戲剛出來的時候，行業(yè)內(nèi)也喜歡探討網(wǎng)頁游戲的本質(zhì)是什么？ 當時很多行業(yè)大佬都是脫口而出：“網(wǎng)頁游戲的本質(zhì)當然還是游戲！”，這么說也沒錯，但最后傳統(tǒng)游戲巨頭幾乎全部在頁游時代折戟，原因就是因為他們只關(guān)注游戲，沒關(guān)注網(wǎng)頁；只關(guān)注了游戲的本質(zhì)，卻不足夠，甚至鄙視網(wǎng)頁游戲的特點。 沒有真正思考過游戲的環(huán)境遷移到網(wǎng)頁上之后，到底發(fā)生了哪些本質(zhì)變化，網(wǎng)頁上玩游戲的人到底跟傳統(tǒng)客戶端游戲玩家有什么區(qū)別，玩家的游戲場景和訴求到底發(fā)生了何種本質(zhì)變化！再加上他們的傲慢和偏見，最后結(jié)果可想而知。 當今中國，要新做一個電商平臺，已經(jīng)不是普通人能力所及，但這并不代表只有巨頭可以生存，更不代表阿里和京東可以一統(tǒng)天下，最近不就又崛起了一個拼多多？其實能搞定供應(yīng)鏈的還有很多，比如小米、網(wǎng)易嚴選等等，抖音最近也開始自建電商體系，還有大型連鎖超市的供應(yīng)鏈也都很強！ 最后這些有供應(yīng)鏈能力的平臺如果都做社交電商，誰能勝出，會是由供應(yīng)鏈的強大與否決定的么？這里火山要打一個大大的問號！因為我覺得以他們的能力，在供應(yīng)鏈端都不會有太大的問題，如果出問題一定是出在其它方面，比如互聯(lián)網(wǎng)、覆蓋率或者社交。這就很像之前網(wǎng)頁游戲時代，巨頭的問題是做不出來網(wǎng)頁游戲么？并不是，頁游開發(fā)比端游簡單多了，他們的問題是出在不了解網(wǎng)頁的特性和網(wǎng)頁游戲玩家的需求，而阻擋他們?nèi)チ私獾模撬麄兊陌谅推姡?/p> 到這里，我可以先拋出我的個人觀點：社交電商的本質(zhì)當然還是電商，但社交電商成敗的關(guān)鍵不在電商，也不是供應(yīng)鏈，而是社交！ 社交電商其實不算底層創(chuàng)新，最多算模式創(chuàng)新。何為底層創(chuàng)新？比如電商的發(fā)明，讓賣貨從現(xiàn)實中搬到了互聯(lián)網(wǎng)上，這叫底層創(chuàng)新。但搬到互聯(lián)網(wǎng)上之后，到底是用淘寶模式，天貓模式，還是拼多多模式，這只能算是模式上的差異。 那么社交電商相對于傳統(tǒng)電商的模式，最主要的創(chuàng)新是什么？當然是社交！ 那社交的本質(zhì)又是什么呢？網(wǎng)上有很多高級的定義，但通俗說：社交其實就是人和人之間相處！定義就這么簡單，內(nèi)涵卻很豐富！ 但在社交電商領(lǐng)域，我們用到的社交內(nèi)涵是比較具體的。比如快遞小哥把快遞送到你家門口，這算是社交么？憑直覺，大家肯定覺得不是！可見社交電商里的社交指的是人和人之間的強關(guān)系，而不是弱關(guān)系。 那么社交電商行業(yè)具有強關(guān)系的角色主要包含四個：平臺、商家、推手和消費者。 平臺： 就是制定規(guī)則和提供系統(tǒng)支撐的角色。主要還分為兩種，一種是有供應(yīng)鏈體系的，比如云集、淘小鋪；一種是沒供應(yīng)鏈體系的，主要提供其他成熟電商平臺的優(yōu)惠券，比如好省、芬香。 商家： 就是提供商品、發(fā)貨和售后服務(wù)的角色。其實作為商家，變化并不大，商家就是供應(yīng)鏈的核心，社交電商還是電商，商家最重要是提供好商品和服務(wù)，本質(zhì)都沒變。 推手： 就是發(fā)朋友圈賣貨的角色。這個角色相對與傳統(tǒng)電商，是新物種，但也不是社交電商首創(chuàng)，早在直銷時代就挺流行了，微商時代已經(jīng)很專業(yè)了，社交電商只不過是承襲并發(fā)揚光大而已。 消費者： 就是愿意在朋友圈和購物群里購物的角色。這個角色也算是新物種，以前買家要去平臺買東西，需要貨比三家，而且消費者平時也沒有時間天天盯著電商平臺看哪天哪個商品有優(yōu)惠。但通過關(guān)注某個推手的朋友圈和購物群，就可以每天獲取相關(guān)的優(yōu)惠信息。如果推手靠譜的話，消費者確實可以節(jié)省時間和精力。 之前在直銷和微商時代，由于推手賣的東西很多都是非標品，商品定倍率賊高，又沒有足夠的信用背書，所以這部分消費者的數(shù)量有限。但到了淘客和社交電商時代，商品和售后是由淘寶和京東等大平臺保障的，信用足夠，購買流程也都是原生流程，尤其像京東芬香，只要有京東賬號，就可以在微信里點商品的鏈接，直接在微信里打開商品詳情頁面，然后直接微信支付，最后商品會出現(xiàn)在京東的網(wǎng)站后臺，走京東售后，整套流程相當絲滑，能夠大大增加這類新型消費者角色的數(shù)量。 當我們明確了社交電商的核心角色之后，下一步就是詳解一下幾個角色之間的關(guān)系，這其中會真正分析到社交電商的核心要點。 一、平臺和商家的關(guān)系平臺和商家一起組成了完成的供應(yīng)鏈體系，而前面一再強調(diào)過，社交電商的本質(zhì)還是電商，所以在供應(yīng)鏈這個層面其實變化不大，所以平臺和商家的關(guān)系也沒有發(fā)生太大變化。 但是這里面有一種特殊情況，就是很多社交電商平臺，本身并沒有供應(yīng)鏈，那這樣的話，平臺和商家的關(guān)系就很弱了，也就是說平臺本身不具備品控能力，這類平臺在電商的本質(zhì)點上，在最重要的供應(yīng)鏈上，是受制于人的。所以有自有供應(yīng)鏈的平臺就會在這個點上強調(diào)自己的優(yōu)勢，比如阿里的淘小鋪。 對于依賴第三方供應(yīng)鏈的平臺，就會變成三方關(guān)系：社交電商平臺、供應(yīng)鏈平臺（比如淘寶和京東）、商家。這三者之間的關(guān)系很微妙，商家更看重的其實是供應(yīng)鏈平臺，社交電商平臺對他們來說，可能只是為了起到刷單和沖銷量的作用，沖上去之后就會取消優(yōu)惠，然后在供應(yīng)鏈平臺享受自然流量的利益；而供應(yīng)鏈平臺是希望通過社交電商平臺帶來更大的流量和銷量；社交電商平臺則可以依托供應(yīng)鏈平臺低成本快速崛起，專注搞流量和運營即可。 這三者的關(guān)系很復雜，屬于強關(guān)系，但個人不認為這是社交關(guān)系，更準確的說，這是三個B端的商業(yè)關(guān)系。 二、平臺和推手的關(guān)系平臺和推手是真正的強社交關(guān)系！社交電商平臺的推手，不同于傳統(tǒng)商業(yè)公司里的營銷員，推手并沒有直接受雇于平臺，平臺不用承擔推手的工資成本，也不用提供辦公場所和標準的辦公流程。 平臺和推手是一種依靠利益機制高度綁定并且自驅(qū)動的社群關(guān)系。 這是社交電商模式創(chuàng)新的核心點所在，是針對傳統(tǒng)模式的一種降維打擊，有點類似網(wǎng)約車模式針對傳統(tǒng)出租車，網(wǎng)約車平臺不用直接雇傭每一個車主，也不用買那么多車，網(wǎng)約車平臺的核心使命是設(shè)計利益機制和做好平臺服務(wù)。 而社交電商除了設(shè)計利益機制和平臺服務(wù)，還要管理好社群，因為網(wǎng)約車這個事情足夠簡單，每個司機直接找平臺注冊培訓一下即可，但賣貨這個事情，是需要有人帶的，是一個日常重運營的事情，所以社群自治就至關(guān)重要了！ 所以大家可以看到，幾乎所有的社交電商平臺，都非常重視利益機制的設(shè)計，可以不夸張地說，這個機制的合理性直接決定著平臺的發(fā)展速度和高度。 同時，平臺也都會非常重視社群建設(shè)，會通過利益機制選拔出來各級領(lǐng)導，然后對各級領(lǐng)導進行培訓和扶持，再一層層的往下面復制。 但在平臺和推手的社交關(guān)系這個事情上，不同的平臺采用的方案和態(tài)度是非常不同的。由于現(xiàn)在社交電商平臺太多了，沒辦法一一舉例，火山僅以我們頭號聯(lián)盟深度參與的兩個最具代表性的項目為例：阿里淘小鋪和京東芬香。 淘小鋪模式： 官方平臺僅負責搞定供應(yīng)鏈和平臺運營，而社群運營是完全委托第三方機構(gòu)做的，不同的機構(gòu)可以獨立設(shè)計不同的利益機制，做出完全不同的社群風格，最后淘小鋪平臺方希望通過優(yōu)勝劣汰的市場化手段，選出最好的社群管理模式。 這樣做的好處顯而易見，就是對于平臺方，雞蛋不放在一個籃子里，而且不用自己運營，可以更加專注在供應(yīng)鏈和平臺服務(wù)上。 但對應(yīng)的問題也很大：官方對普通推手之間失去了直接建立社交關(guān)系的機會，把這個核心關(guān)系的維護交給市場從平臺的角度上是合理的，但從推手的感受的上，是迷茫的痛苦的，如果不幸選中了不靠譜的運營商，那甚至可以說是絕望的！ 芬香模式： 由于芬香是基于京東的優(yōu)惠券平臺，自身并不需要搞復雜的供應(yīng)鏈，這樣就節(jié)省出來大量的時間和金錢成本，平臺就把很大的精力放到了社群運營上，建立了完整的芬香商學院和各種支撐系統(tǒng)，社群各級領(lǐng)導也都有直接的官方群和官方社群管理員進行維護，甚至平臺CEO也會經(jīng)常跑出來在各級領(lǐng)導群里跟大家互動。 個人覺得這是非常有必要的，因為社群雖然可以靠利益機制自治發(fā)展，但所有的自治體要在精神上保持統(tǒng)一，那還是需要一個絕對精神領(lǐng)袖的，這個領(lǐng)袖人選毫無疑問還是官方最合適，因為只有官方才有這個絕對的權(quán)威。 官方的代表人如果能經(jīng)常出來到各個社群傾聽一下社群的聲音、宣講一下平臺的理念、展望一下平臺的未來，給社群注入更多的信心和實質(zhì)性幫助，這將會對社群凝聚力和戰(zhàn)斗力起到至關(guān)重要的作用！因為社群本身是松散的組織，它的社交粘性是必須時常彌補和加強的！ 本小節(jié)總結(jié)一下：平臺和推手的關(guān)系是社交電商的核心特色，甚至可以說是成敗的關(guān)鍵點之一。如果不夠重視推手的關(guān)系維護，甚至依然迷信于供應(yīng)鏈端，那平臺還不如老老實實做好供應(yīng)鏈服務(wù)，做垂直的或者特色的購物平臺，比如京喜和聚劃算之類的。 三、推手和推手的關(guān)系推手和推手的關(guān)系，也是社交電商最重要的關(guān)系之一，這層關(guān)系本質(zhì)上是由上一層“平臺和推手的關(guān)系”決定的。 不同的社交電商平臺，面對的推手都是一樣的人，但這些人是否會選擇某個平臺，以及在這個平臺上最終會產(chǎn)生什么樣的化學反應(yīng)，很大程度上是由利益機制，以及官方的態(tài)度決定的。 現(xiàn)在的社交電商平臺，一般都會設(shè)計多級的利益機制，越往高級，機制設(shè)計上就會越鼓勵團長去做好管理，最終通過利益機制選拔和激勵優(yōu)秀的人才持續(xù)擴大推手規(guī)模，抵達更多的消費者，促成更大的銷售額。 這里面有一個很司空見慣但又很玄妙的點，大家會發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的社交電商平臺，都要求必須有邀請碼才能注冊！那么誰的邀請碼能觸達更多的潛在推手呢？必然是更強大的團隊。而一個新人加入更加大的團隊，就能獲得更好的幫助和成長。最后經(jīng)過優(yōu)勝劣汰，自發(fā)性的保障社群的最優(yōu)化資源分配。 這個問題說出來好像稀松平常，甚至是必然的，但當大家假設(shè)這個機制不存在，再來想象一下后果，就能意識到嚴重性了。因為社交電商的推手并非員工，要讓其在社群中獲得最好的成長，更多是依靠社群的力量，但如果新人加入的社群組織很多都不靠譜，社群整體上還如何發(fā)展？一旦出現(xiàn)這樣的情況，機制上就必須再打上一個補丁，就是必須允許新人有機會做二次選擇，但這樣就會讓老的團隊長沒有安全感。 大家不要覺得我上面說的做法不可思議，現(xiàn)實是存在的，就是淘小鋪的普通掌柜機制。 新人可以直接在淘寶官網(wǎng)下載淘小鋪并登陸激活成為一個臨時掌柜，這時候他如果賣一單，就會立刻判定為隸屬于官方的普通掌柜，并且不能再在市場上選擇加入其他機構(gòu)的團隊，這讓很多眼疾手快但又不想做普通掌柜的新人倍感暴擊。 然后呢，由于淘小鋪官方并不做社群運營，所以平臺會隨機給這個普通掌柜分配一個第三方普通掌柜運營機構(gòu)的導師團隊。如果是個好團隊還可以，如果不好，那簡直就是暴擊X2！然后為了解決這個問題，淘小鋪還真的又打了一個補丁，允許新人換導師……這跟我前面說得情況不就如出一轍么？ 另外，雖然利益機制可以起到選拔人才的作用，但大部分的推手，其實還是普通人，現(xiàn)實中可能根本沒有管理和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，也沒有這個能力。這樣的情況下，就算強力培訓，也需要很長的時間，成功概率也不會太大。 但現(xiàn)實是在社群的最底層單元，卻主要是由這些人構(gòu)成的，他們每個人旗下可能只有幾個，十幾個，幾十個人，讓他們當成事業(yè)去做，不可能，讓他們?nèi)W習和成長，沒時間和精力，甚至主動性都沒有，這時候怎么辦呢？ 這時候除了團隊長要多做思想工作，要從本質(zhì)上解決問題，還是需要官方多提供傻瓜式的輔助，就比如最常見的賣貨素材這個事情，官方應(yīng)該提供素材群或者工具，然后對接所有的推手。這樣就算有些人不學習和研究，也可以通過簡單的復制粘貼賺點小錢，總好過徹底流失。 然而到目前為止，我還沒看到滿意的解決方案，可能是各大官方都覺得這個事情是應(yīng)該團隊自己搞定的，但他們無視了客觀現(xiàn)實，現(xiàn)實就是很多團隊確實搞不定這個事情，或者搞不好。而且團隊之間的素材都是封閉的，整個社群在浪費重復的生產(chǎn)力。 我理想中的素材方案應(yīng)該是官方直接在平臺APP中開一個素材專區(qū)，或者單獨做一個APP也行，然后以專欄的形式鼓勵所有的推手提供原創(chuàng)素材，最后根據(jù)素材被引用的次數(shù)和評價給予排名和獎勵，這樣提供素材的推手可以名利雙收，他們就會有足夠的動力做這個事情，然后所有的推手，包括新人也都能學到好的素材是什么概念，甚至可以直接利用這些素材去開單，這將會大大提高所有團隊和推手的效率和存活率。 這個操作表面上看是平臺和推手的關(guān)系，本質(zhì)上其實是推手和推手的關(guān)系，解決的也是推手和推手之間的問題，而且是最大的剛需問題之一。 本小節(jié)總結(jié)一下：推手和推手的關(guān)系也是社交電商的核心特色，也是成敗的關(guān)鍵點之一。 如果不重視推手社交網(wǎng)絡(luò)的搭建，只把推手當成銷售員，只想著怎么壓迫和利誘推手干活，而不把推手當成合作伙伴，不幫推手解決各種剛需問題，不給推手一個公平和健康的舞臺，不能讓推手社群更好的自治和成長。 那還是那句話，干脆別做這種依賴推手的社交電商了，把供應(yīng)鏈的某個特性做到極致，然后做垂直電商即可。 四、推手和消費者的關(guān)系推手和消費者的關(guān)系是平時大家討論社交電商最多的話題，也是大眾推手最關(guān)心的話題。這很容易理解，因為大家平時看到最多的事情，就是很多人在朋友圈里發(fā)各種商品的圖文和鏈接，而這個行為就是發(fā)生在推手和消費者之間。 推手和消費者是一種新的關(guān)系，這個關(guān)系很早之前就已經(jīng)存在，到微商時代已經(jīng)很專業(yè)，到社交電商時代開始全面爆發(fā)。那么推手和消費者與傳統(tǒng)的商家和消費者，這兩種關(guān)系之間到底有什么本質(zhì)區(qū)別呢？ 要說清楚這個關(guān)系，咱們還得先把社交電商的推手跟微商區(qū)別開，微商的推手其實有點類似傳統(tǒng)商家，因為微商自己繳了高昂的代理金，還囤了貨，自己也要發(fā)快遞，這不就是一個商家了么，只不過針對的消費者是朋友圈里的熟人。作為一個商家，思考的角度一般是如何把產(chǎn)品的成本做低，而售價做高，也就是利益最大化！而這種思維模式就導致了微商推手和社交電商推手的本質(zhì)區(qū)別。 社交電商的底層邏輯是：供應(yīng)鏈平臺上的商家為了打新或者促銷，會搞出專門的優(yōu)惠券或者優(yōu)惠爆品，然后推手去發(fā)現(xiàn)這些商品，并推薦給自己的朋友。 也就是說，社交電商的推手，思考的角度是如何幫自己的朋友省錢。這個角度沒有錯，但很多推手會陷入這個角度無法自拔，表現(xiàn)就是會要求平臺一定要保障所有的商品都是質(zhì)量最好，價格還要比各大平臺都低。這樣的商品有沒有？肯定有，但不會很多，而且一般也都有時效性。 前面也說過，這類商品一般都是在打新或者促銷，一旦商家看差不多達到目的了，就會取消燒錢補貼。 所以這就導致，推手如果想一直實現(xiàn)讓別人省錢的目的，那就要花費大量的時間從海量的商品里找這類商品，于是很多佛系的推手最后都會放棄自己選貨，只跟著團隊的爆品群或者素材號轉(zhuǎn)發(fā)。萬一出了問題，會一臉懵，然后反過來指責團隊或者平臺不靠譜，并不會主動反省是自己沒有做好推手這個角色。 所以作為社交電商平臺，個人認為應(yīng)該主打爆品策略，因為大部分推手本來也沒有選品的時間和能力，都是在跟隨團隊轉(zhuǎn)發(fā)，而商家又有短時間沖銷量的需求，那平臺何不干脆順水推舟，找到靠譜的商家，要一個合適的價格，讓旗下所有的大團隊同時去推，這樣平臺、商家和推手都各得其所，都開心。 剛才說得是初級的推手，要依賴平臺給爆款，團隊給選品，一定要物美價廉才能生存。但大家別忘記了，曾經(jīng)的微商，賣的可都是定倍率極高的商品，就是賣價遠高于成本價。 為什么人家賣的出去呢？因為賣的是非標品、賣的是服務(wù)、賣的是信任、賣的是個人品牌的溢價！這個思路是可以借鑒的，其實這也是常規(guī)的商業(yè)思路，只不過很多社交電商的推手，還沒有意識到自己已經(jīng)是個商人了，加之社交電商商業(yè)模式的宣導，優(yōu)惠券的存在，很容易讓初級的推手深陷價格比較的無解泥潭。 其實去觀察那些職業(yè)的賣貨達人，有物美價廉的商品，他們當然也賣，這些商品當然誰都喜歡。但平時他們還會賣很多非標品，或者跟旗艦店價格差不多的商品。為什么人家賣得出去？因為人家用心經(jīng)營自己了，對消費者產(chǎn)生了社交情感鏈接，他們本質(zhì)上是在賣自己。 其實很多消費者本來就不是價格敏感型的，否則京東和天貓就不應(yīng)該存在。很多人買東西之所以只看京東和天貓旗艦店，就是因為他們懶得花時間貨比三家，同時希望質(zhì)量和售后有保障。如果作為推手，也能保障這一點，那么這些人完全也可以在你這里買，哪怕價格跟旗艦店一樣。 而如果推手能再維護好日常關(guān)系，那別人可能會只在你這里買。反正商品質(zhì)量和價格都差不多，在哪里買不是買？能讓自己的朋友順便賺個錢，不是成人之美么？！而這種信任如何達成？沒有捷徑，必須投入真情實感，做好每一次驗貨和服務(wù)，日積月累而成。 所以從這個角度，社交電商本質(zhì)上是基于社交關(guān)系的銷售模式，而能不能賣得好，本質(zhì)上則是考驗推手的社交能力，不是選品能力。如果一個平臺，大部分商品的質(zhì)量都能跟京東和天貓一樣，價格又任何時候都比京東和天貓低，那這個平臺是不需要做社交電商的，它把給推手的錢用來砸廣告，就能直接成功了。 最后，還有一點，就是社交電商的推手大部分時候會直接在平臺消費，忠誠度遠高于淘寶和京東上的普通消費者。因為推手天天盯著平臺的商品價格，知道買什么劃算，決策成本低，再加上在平臺消費之后，還能驗貨是否靠譜，如果靠譜又能趁機賣一波，分分鐘把消費的錢可能又幾倍賺回來了，豈不是一舉兩得？ 這個群體，現(xiàn)在有個新名詞：消費商！但到目前為止，我沒看到任何一個平臺對自購有更多的獎勵，個人不能理解為什么，哪怕只多獎勵傭金的1%也好，也算是一種態(tài)度，能讓推手覺得平臺愛我懂我。 五、商家和推手的關(guān)系商家和推手是冤家，商家永遠想的是如何把成本降到最低，把價格提高，這樣利潤才能高；而推手想的則是商家要給我最低價格，還要保障質(zhì)量。 在社交電商行業(yè)，商家和推手，平時并不怎么溝通，屬于弱社交關(guān)系，只有發(fā)生售后問題的時候，才會溝通，而且常常不太愉快。 所以平臺在中間可能需要起到一定的監(jiān)督和甄別作用，對于有供應(yīng)鏈能力的平臺，比如淘小鋪，可以在選擇商家入住的時候，就進行嚴格的把關(guān)。而對于沒有供應(yīng)鏈能力的平臺，比如芬香，則可以通過官方推薦的形式，幫推手甄選好的商家和商品。 而最關(guān)鍵的是，在出現(xiàn)問題之后，如果商家不及時反饋，平臺一定要配備足夠的客服，給予及時反饋，這樣至少可以讓推手的情緒先安定下來，知道問題有解決的希望，這點很重要。平臺一定要時刻記得，大部分推手只是普通人，甚至還是消費者心態(tài)，并不具備商家和創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)。 六、商家和消費者的關(guān)系在社交電商行業(yè)，商家和消費者的關(guān)系已經(jīng)非常弱化了，因為商品最終是通過推手推薦給消費者的，商家在成交過程中，能發(fā)揮的作用很有限。 商家更多的是提供品牌背書和價格優(yōu)勢，價格的問題剛才說過了，商家一般不會沒理由的降價，而品牌優(yōu)勢呢，如果真的是大品牌，別說推手了，他們面對平臺都很強勢，面對推手只會更強勢，所以很多推手會發(fā)現(xiàn)社交電商平臺上的大品牌要么不多，要么傭金低到令人發(fā)指。 而且消費者出了問題，第一反應(yīng)也不是找商家了，而是會找推手反饋，畢竟貨是從推手這里買的。推手實際上是承擔了一部分的售后壓力，但現(xiàn)實情況是，大部分推手并未充分意識到這個責任，并不能坦然接受自己的售后角色，會抱怨商家甚至是平臺不靠譜。 但這個問題幾乎無解，因為即便是京東和天貓嚴格篩選商家，依然會有很多售后問題，賣貨越多越雜的推手，必然碰到售后問題的概率也越高。這個問題最終需要依賴平臺和團長做好科普和引導作用，讓推手正確理解、承擔、并學會處理售后問題。 一定概率的商品質(zhì)量問題從平臺和商家的角度，從供應(yīng)鏈的角度，是非常合理，甚至是司空見慣的，但從推手的角度，是非常難以接受的。 原因有兩個：一是因為推手推薦的客戶一般都是親朋好友，這時候商品質(zhì)量出問題不僅僅是一個質(zhì)量問題了，還附帶有自己的信用問題；二是因為普通老百姓的人脈一般有限，可能經(jīng)常支持自己生意的也就那么幾個人，萬一因為某個商品質(zhì)量問題得罪了一個，那損失是非常慘重的，這種心情是面對大量不同消費者的商家難以體會的。 一方面是100%一定會出質(zhì)量問題的復雜供應(yīng)鏈管理，一方面則是期望100%不能出質(zhì)量問題的推手，這怎么辦呢？ 能想到的最好方案，還是爆品策略。就是做一個爆品區(qū)，或者驗貨區(qū)，官方自己能做最好，不能做的話，就發(fā)動社群的力量做，用社群的力量來降低出問題的概率，并給予一定的獎勵。然后團長可以根據(jù)推手的級別推薦他們?nèi)ゲ煌牡胤竭x擇商品，如果對售后問題特別敏感的群體，那就老老實實的在驗貨區(qū)選品即可，比較擅長處理售后問題的，就可以推薦更多的選品渠道。 七、總結(jié)本文從社交關(guān)系的角度系統(tǒng)的分析了社交電商很多本質(zhì)問題，在眾多關(guān)系中，以下三個關(guān)系是最重要的：平臺和推手的關(guān)系、推手和推手的關(guān)系、推手和消費者的關(guān)系。 社交電商它不是底層創(chuàng)新，更不是生產(chǎn)力的進步，它是生產(chǎn)關(guān)系的重塑。在新的生產(chǎn)關(guān)系中，處于核心地位的其實是推手。 在供應(yīng)鏈不是問題的前提下，推手與平臺、消費者和其他推手的關(guān)系處理的是否恰當決定著社交電商平臺的發(fā)展速度和潛力。 對于消費者，其實沒必要看我這篇文章，但對于平臺和推手，還是有必要仔細思考社交電商的本質(zhì)到底是什么，以及我本文提到的各種問題。因為只有真正把這些考慮清楚了，平臺才能制定正確的決策，而推手才能選擇一個真正有前途的平臺。 在馬上要爆發(fā)的社交電商終極大戰(zhàn)中，對于沒有供應(yīng)鏈能力或者供應(yīng)鏈能力很弱的平臺，可能很快就會出現(xiàn)比較大的危機，因為社交電商的本質(zhì)畢竟還是電商，電商的底層還是供應(yīng)鏈的PK，基本功不達標，可能連真正同臺競技的資格都沒有。 商品的質(zhì)量和價格毫無沒優(yōu)勢，甚至商品的供應(yīng)都握在別人手里，對于這類平臺，我覺得最好的結(jié)局可能是緊緊抱住供應(yīng)鏈平臺的大腿，甚至趕緊的主動投誠被收購，趁現(xiàn)在還能賣個好價錢。 而對于都能搞定供應(yīng)鏈的平臺呢？ 個人覺得關(guān)鍵就在于誰能處理好我剛才說得那三個關(guān)系，誰能真正服務(wù)和激發(fā)推手群體，這難么？說實話我覺得真沒有那么難，跟建立完善的供應(yīng)鏈體系相比，難度系數(shù)不在一個量級。 所以我覺得，對于巨頭來說，真正的障礙是傲慢和偏見！就如同頁游時代騰訊、網(wǎng)易、巨人、盛大都做不好頁游一個道理，不是頁游研發(fā)太難了，就是他們不重視網(wǎng)頁的特性，不尊重網(wǎng)頁游戲玩家。 而如果現(xiàn)在的電商巨頭不把我剛才說得那三個關(guān)系當回事，不足夠重視處于新生產(chǎn)關(guān)系核心地位的推手，妄圖用供應(yīng)鏈優(yōu)勢一擊必勝，即便是巨頭，也很有可能被鐵面無情的市場打個鼻青臉腫。 不過話也要倆說，現(xiàn)在這個時代的巨頭，已經(jīng)不是當初頁游時代的巨頭概念，現(xiàn)在的巨頭已經(jīng)是超級無敵巨無霸，即便一開始錯了，也有足夠的資本和機會慢慢調(diào)整，最后實在調(diào)整不動了，通過資本并購占領(lǐng)市場也是常用手段。如果誰能壓中被收購的小平臺，也算是有眼光的高手，而且這個能勝出的小平臺，我相信也一定是深刻理解了社交電商本質(zhì)，做了真正順應(yīng)市場的事情。 社交電商的本質(zhì)還是電商，電商的核心是供應(yīng)鏈。社交電商不是生產(chǎn)力突破，不是供應(yīng)鏈升級，而是生產(chǎn)關(guān)系變革，這個新生產(chǎn)關(guān)系中的核心角色是推手，關(guān)鍵詞是社交，誰能緊緊抓住這一條，誰勝出的概率就會更大！ 火山看好這場生產(chǎn)關(guān)系的變革，因為它可以更大更精準的釋放供應(yīng)鏈平臺的生產(chǎn)力，激發(fā)更多的消費需求，這是真正利國利民的好事，火山愿和大家一起在未來見證誰能最終勝出！ |
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