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出道即巔峰 這句話用來(lái)形容 Costco 上海店再恰當(dāng)不過(guò) 這幾天國(guó)內(nèi)生活熱榜總結(jié)起來(lái)就下面幾條：
很多朋友對(duì)Costco的突然爆紅完全是一頭霧水 Costco是誰(shuí)？何來(lái)如此大的魅力？ Costco，全世界銷售量最大的連鎖會(huì)員制的倉(cāng)儲(chǔ)批發(fā)賣場(chǎng)，更多Costco的介紹請(qǐng)自行百度 接下來(lái)筆者從自己角度談?wù)?span style="color: rgb(165, 165, 165);font-size: 15px;letter-spacing: 1px;">Costco 爆紅的理解 1. 低價(jià)策略 經(jīng)過(guò)幾天的新聞轟炸，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在對(duì)Costco的印象是什么？ 價(jià)格低廉，一定是所有人的首選 Costco的所有商品比市場(chǎng)價(jià)低 10%-60%，毛利潤(rùn)不超過(guò) 14% 通常情況，消費(fèi)過(guò)程中，用戶只關(guān)心兩個(gè)指標(biāo) 1. 產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量；2. 銷售價(jià)格 隨著國(guó)民生活水平的不斷提高，用戶對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量的關(guān)注度也在不斷提升 最近轟轟烈烈的 " 炒鞋事件"即能看出，為什么炒的是阿迪，耐克，而不是安踏、李寧，因?yàn)槠焚|(zhì)有市場(chǎng) 但不可否認(rèn)，在絕大多數(shù)用戶眼里，價(jià)格仍然是首要考慮因素 "拼多多"又被戲稱為"并夕夕"，可就是這樣一個(gè)假貨集中地，年活躍用戶超過(guò) 4 億 昨晚，拼多多的市值正式超越百度，成為了中國(guó)第五大互聯(lián)網(wǎng)公司 因?yàn)槭裁矗窟€不是價(jià)格便宜，掩蓋住了冒牌/山寨/假貨的標(biāo)簽 可恰恰Costco的商品質(zhì)量還全部有保證，提供無(wú)原因、無(wú)時(shí)間的退貨（下文闡述） 所以Costco的爆紅是必然事件，至少在當(dāng)下的中國(guó) 2. 會(huì)員制 很多線下商鋪都會(huì)推出自己的會(huì)員體系，但大多僅僅提供打折優(yōu)惠、積分兌換等基礎(chǔ)功能 整體上來(lái)說(shuō)，對(duì)用戶的刺激作用不大，更像是為了做會(huì)員而做 與普通商超的會(huì)員制相比，Costco 會(huì)員主要有以下功效 01. 保證收入 前面提到了Costco的低利潤(rùn)率，所以為保證利潤(rùn)，會(huì)員收入占了其整體利潤(rùn)的大頭 02. 準(zhǔn)入門檻 Costco會(huì)員卡承擔(dān)的主要是入場(chǎng)券的作用，只有會(huì)員才允許進(jìn)入賣場(chǎng)挑選低價(jià)優(yōu)質(zhì)的商品 一方面拉開了與沃爾瑪、永輝、大潤(rùn)華等商超的距離，提升了自己的逼格，同時(shí)也無(wú)形中賦予了Costco會(huì)員更具品味的社會(huì)地位 03. 篩選用戶 國(guó)內(nèi)的商超會(huì)員幾乎都是免費(fèi)辦理或充值滿多少免費(fèi)贈(zèng)送，愿意單為一張僅僅起入場(chǎng)券作用的會(huì)員卡付費(fèi)的群體相對(duì)較少 這正好幫助Costco精準(zhǔn)篩選了客戶，愿意辦理 299 元會(huì)員卡（入場(chǎng)券）的用戶，后續(xù)的消費(fèi)過(guò)程會(huì)非常順暢，獲利更大 相反，在會(huì)員卡辦理上扭扭捏捏的用戶，即使免費(fèi)放進(jìn)來(lái)，更大的可能也是占便宜，Costco 從其中的獲利極為有限 這是很常見的 2-8 定律，不再贅述 04. 復(fù)購(gòu)率 大多數(shù)人辦會(huì)員的第一想法肯定是"消費(fèi)要回本" 這也正符合Costco的初衷，你盡管來(lái)買，你賺了算我輸 Costco 每件商品都會(huì)比市場(chǎng)價(jià)低，理論上買到一定數(shù)量的商品就可能賺回當(dāng)初在辦理會(huì)員卡上的投入 這樣會(huì)員用戶不就乖乖地會(huì)在Costco 往復(fù)多次消費(fèi)了嗎 當(dāng)然，Costco還推出了高端會(huì)員機(jī)制，每單返利 2%，并且如果一年的返利達(dá)不到高端會(huì)員與普通會(huì)員的差價(jià)，會(huì)全額補(bǔ)貼的 表面看上去用戶似乎能更快賺回會(huì)員成本，節(jié)省更多 非也，一來(lái)增加了會(huì)員辦理的成本（價(jià)格為普通會(huì)員的 2 倍），二來(lái)返利的部分也是以優(yōu)惠券的形式派發(fā)給你 總之，用戶一旦辦了會(huì)員卡，只要想著要賺回成本，就只能不斷地在上面買買買 據(jù)稱 Costco 的用戶復(fù)購(gòu)率高到 90% 3. 商品齊全 商品種類齊全，這是一個(gè)很重要但又很容易被忽視的要素 據(jù)這幾天的新聞透露：高端的香奈兒、愛馬仕、茅臺(tái)能買到，低端的烤雞、雞蛋也能買到 Costco 特意營(yíng)造了一個(gè)超大型的綜合性生活平臺(tái)，原本需要逛多個(gè)商場(chǎng)超市才能買齊全的商品現(xiàn)在一個(gè)地方就全搞定 原本顧客只是進(jìn)來(lái)看看衣服服飾，結(jié)果看到了超低價(jià)的水果，是不是很大可能也會(huì)順帶帶走一份呢 這叫什么？增加了消費(fèi)者的需求 正常邏輯下，我們都是在消費(fèi)者有需求的情況下，憑借產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者 如果消費(fèi)者沒(méi)有需求，你的東西再好，廣告喊破了喉嚨，用戶都不會(huì)眨下眼 但Costco 以生活商品為主，大部分商品都具備"不買也行，買了更好"；"即使現(xiàn)在用不到，今后也必然會(huì)用到"兩標(biāo)簽 再配合超低價(jià)格以及會(huì)員回本等因素的刺激，很多用戶就會(huì)很自然地超出預(yù)期地消費(fèi) 這個(gè)和我們逛拼多多有點(diǎn)相似，本來(lái)只打算買個(gè)旅行箱，結(jié)果看到一提抽紙只要 9.9，一盒襪子只要 9.9 想著既然是購(gòu)物，正好價(jià)格又便宜，那就一起買了吧 當(dāng)然，一切的前提是商品種類足夠多，把暫時(shí)無(wú)需求變成有需求 4. 質(zhì)量、服務(wù) 最后拋開前述因素，回到我們正常的購(gòu)物過(guò)程中來(lái) 質(zhì)量和服務(wù)是繞不開的兩個(gè)坎 Costco遭瘋搶，低價(jià)是主因，但這一切是建立在商品質(zhì)量有保證的前提下的 不然，拼多多上 999 塊的 iPhone 手機(jī)，為何從不見有人去搶呢 據(jù)稱，同一商品在Costco 上通常會(huì)有多家供貨商，各供貨商為了穩(wěn)住Costco這個(gè)流量口，對(duì)自己的品質(zhì)也是不敢絲毫大意 最后，Costco還有其碾壓一切同行的殺手锏 所有商品（電子產(chǎn)品除外），任何時(shí)間都可以無(wú)條件退貨，同時(shí)不需要購(gòu)物小票 就沖這一句話，如果明天Costco在深圳也開線下門店了，毫不猶豫來(lái)一張會(huì)員卡 以上 注：文中所有圖片來(lái)源互聯(lián)網(wǎng)，侵刪 1.硬核干貨：22張各行業(yè)的知識(shí)/技能地圖 2.ofo、摩拜創(chuàng)造的"共享"風(fēng)口，唯一贏家竟曾被王思聰唾棄 |
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