★ 傳統(tǒng)壓貨模式已窮途末路

農(nóng)資行業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)是：廠家——經(jīng)銷商——零售商——種植戶。

廠家把貨銷售給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商把貨銷售給零售商，零售商再把貨賣給種植戶。這種庫(kù)存驅(qū)動(dòng)的銷售模式導(dǎo)致廠家要想提升銷量，首先要把貨壓給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商接著把貨壓給零售商，零售商再想辦法把貨賣給種植戶。經(jīng)銷商和零售商為了維持或提升市場(chǎng)份額，不得不讓利或賒銷。

層層壓貨模式在行業(yè)發(fā)展階段沒有問題，進(jìn)入飽和階段則問題重重。近年來(lái)，隨著農(nóng)資行業(yè)由增量競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)，渠道的銷售壓力、庫(kù)存壓力和資金壓力越來(lái)越大。

在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，經(jīng)營(yíng)壓力最大的當(dāng)數(shù)經(jīng)銷商。很多農(nóng)資經(jīng)銷商反映，市場(chǎng)越做越大，手里的現(xiàn)金卻越來(lái)越少。這種滾雪球式的壓貨模式再繼續(xù)下去，將逼著越來(lái)越多的農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)行——拿著資金去做其他項(xiàng)目。這對(duì)整個(gè)農(nóng)資行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展顯然是不利的。

★ 樹榮動(dòng)銷模式應(yīng)運(yùn)而生

對(duì)于行業(yè)的現(xiàn)狀，重慶樹榮董事長(zhǎng)唐湘梅感到憂心。作為農(nóng)資行業(yè)的資深從業(yè)者，他一直在思考如何破解這一行業(yè)困局。2019年火起來(lái)的直播帶貨，讓他深受啟發(fā)，創(chuàng)造性地設(shè)計(jì)出了“樹榮動(dòng)銷模式”。

唐總認(rèn)為，要想化解農(nóng)資經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)難題，不是要給他們繼續(xù)施壓，而是要適度減壓，徹底解放經(jīng)銷商，讓他們真正能夠輕松賺錢。

那么如何解放經(jīng)銷商呢？唐總給出的答案是：通過直播為農(nóng)資零售商賦能，幫助零售商提升能力和信心，協(xié)助零售商提高銷量，反過來(lái)拉動(dòng)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)。

重慶樹榮的渠道動(dòng)銷模型是：樹榮——零售商——經(jīng)銷商——零售商——種植戶。

或許有人會(huì)問，為什么不直接培訓(xùn)經(jīng)銷商，通過經(jīng)銷商來(lái)提升零售商的能力呢？這個(gè)建議從邏輯上講可行，但在操作層面則很難行得通。在管理學(xué)上，每增加一個(gè)層級(jí)，管理的難度就會(huì)加大一倍。所以說，通過培訓(xùn)經(jīng)銷商再去改變零售商操作難度太大、改變周期太長(zhǎng)、推廣成本太高！

有人可能會(huì)問，這和以前部分農(nóng)資企業(yè)的渠道下沉、人海戰(zhàn)術(shù)有什么區(qū)別呢？最大的區(qū)別是直播時(shí)代營(yíng)銷成本的最小化。完全輻射全國(guó)2000多個(gè)縣、3.7萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，至少需要數(shù)以萬(wàn)計(jì)的業(yè)務(wù)員，高昂的運(yùn)營(yíng)成本對(duì)于利潤(rùn)越來(lái)越薄的農(nóng)資企業(yè)根本無(wú)法支撐。

那是不是說只要通過直播的方式就可以對(duì)全國(guó)的零售商進(jìn)行培訓(xùn)了呢？答案是：不可以。直播帶貨的核心不是產(chǎn)品，而是主播。粉絲買的不是產(chǎn)品，而是他喜歡的主播推薦的產(chǎn)品。這就是為什么李佳琦的粉絲一年平均可以買四五十支口紅的原因。因?yàn)樗麄兿矚g的主播叫李佳琦，這是一個(gè)全網(wǎng)擁有近8000萬(wàn)粉絲的超級(jí)IP。

直播帶貨如此，直播培訓(xùn)同樣如此。很多農(nóng)資行業(yè)的媒體在疫情期間，組織講師團(tuán)輪番對(duì)農(nóng)資零售商和種植戶進(jìn)行培訓(xùn)，最后大多折戟沉沙、不了了之。沒有繼續(xù)做下去的根本原因是直播培訓(xùn)無(wú)法進(jìn)行變現(xiàn)，一個(gè)商業(yè)行為沒有變現(xiàn)力就沒有內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。

重慶樹榮的直播培訓(xùn)就可以變現(xiàn)嗎？當(dāng)然！因?yàn)樘葡婷范麻L(zhǎng)手里有三張王牌：一張是產(chǎn)品，一張是渠道，還有一張是主播李科成。和行業(yè)媒體的直播比起來(lái)，樹榮有成熟的產(chǎn)品和穩(wěn)定的渠道，通過直播為渠道賦能提升產(chǎn)品銷量就是最好的變現(xiàn)方式；和其他農(nóng)資企業(yè)比起來(lái)，主播李科成則是重慶樹榮的“殺手锏”。

李科成是國(guó)內(nèi)知名的新營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，擁有19年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)和8年教育培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，他在新媒體營(yíng)銷領(lǐng)域有著很深的造詣，先后出版了《軟文創(chuàng)意寫作與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》、《個(gè)性化自媒體運(yùn)營(yíng)與推廣一冊(cè)通》、《短視頻運(yùn)營(yíng)實(shí)操手冊(cè)》等權(quán)威營(yíng)銷書籍。

他主講的課程包括了微信營(yíng)銷、直播營(yíng)銷、短視頻營(yíng)銷、自媒體營(yíng)銷、銷售技巧、公司化運(yùn)營(yíng)、連鎖擴(kuò)張……這些內(nèi)容都是農(nóng)資經(jīng)銷商和零售商迫切需要學(xué)習(xí)和提升的。

成熟的產(chǎn)品、穩(wěn)定的渠道、自帶流量的主播、有遠(yuǎn)見卓識(shí)的企業(yè)創(chuàng)始人，以及建立在此基礎(chǔ)上的“動(dòng)銷模式”，就是重慶樹榮破解行業(yè)壓貨困局的超級(jí)武器。