日前，廣百股份宣布與香港六福集團(tuán)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，繞過(guò)中間商首次試水珠寶直接代理業(yè)務(wù)。而記者了解到，上月中旬的店慶中，天河城百貨首推毛巾類(lèi)自有品牌TEEM QUALITY后，擬擴(kuò)大自有品牌品類(lèi)；廣州友誼則將加大海外品牌購(gòu)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)，提供更多國(guó)外品牌消費(fèi)體驗(yàn)。對(duì)此廣州連城投資有限公司總裁鄧國(guó)堅(jiān)表示，聯(lián)營(yíng)模式下百貨同質(zhì)化嚴(yán)重導(dǎo)致促銷(xiāo)戰(zhàn)頻頻開(kāi)打，百貨回歸自營(yíng)在業(yè)內(nèi)呼聲不斷。不過(guò)也有業(yè)內(nèi)人士指出，經(jīng)歷了二十多年的聯(lián)營(yíng)，百貨業(yè)“二房東”的角色已深入人心，轉(zhuǎn)型自營(yíng)面臨人才缺乏、經(jīng)營(yíng)變革等多方面挑戰(zhàn)。

探市

穗百貨三種自營(yíng)模式謀轉(zhuǎn)型

“廣百將從珠寶代理開(kāi)始起步嘗試，未來(lái)考慮其他領(lǐng)域的代理合作，如服裝、手表品牌?！睆V百股份董事總經(jīng)理黃永志表示，代理后首期開(kāi)設(shè)的六福珠寶專(zhuān)柜將率先進(jìn)駐廣百百貨太陽(yáng)新天地店、東山店、河源以及揭陽(yáng)店。

據(jù)悉，目前百貨業(yè)多以聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)模式，通過(guò)返點(diǎn)、通道費(fèi)實(shí)現(xiàn)盈利。“目前傳統(tǒng)百貨業(yè)的品牌經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)者實(shí)為品牌廠(chǎng)商，并非百貨公司?！编噰?guó)堅(jiān)表示，形成于上世紀(jì)90年代的聯(lián)營(yíng)模式是由進(jìn)駐百貨店的品牌商控制貨品的進(jìn)、銷(xiāo)、存，商品定價(jià)權(quán)包括賣(mài)貨的員工都屬于品牌商。然而，今年宏觀經(jīng)濟(jì)下行，在客源、整體購(gòu)買(mǎi)力、消費(fèi)意欲三重下降的沖擊下，促銷(xiāo)價(jià)格戰(zhàn)頻頻開(kāi)打，利潤(rùn)越來(lái)越薄，傳統(tǒng)百貨聯(lián)營(yíng)“二房東”走到了瓶頸期。而廣百、廣州友誼近期發(fā)布的年中報(bào)顯示，今年上半年，廣百營(yíng)業(yè)收入雖然同比增長(zhǎng)5.38%，但利潤(rùn)總額下降9.43%，而廣州友誼利潤(rùn)總額同比也下降4.94%

“窮則思變，危則生機(jī)。”廣東省流通業(yè)商會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)黃文杰表示，今年傳統(tǒng)百貨尋求轉(zhuǎn)型更加迫切，開(kāi)始向上游進(jìn)出貨環(huán)節(jié)要利潤(rùn)。從最近廣州百貨轉(zhuǎn)型動(dòng)作來(lái)看可分為三類(lèi)，一是加大自有品牌開(kāi)發(fā)力度，如天河城百貨推出自有品牌；二是購(gòu)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)，前幾年廣州友誼就嘗試對(duì)海外品牌一些商品買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，今年將加大力度；三是新一輪的代理制，如廣百聯(lián)姻六福繞開(kāi)中商代理商。黃文杰指出，轉(zhuǎn)型回歸自營(yíng)既可掌控商品質(zhì)量和定價(jià)權(quán)，又可避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，更快滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，更重要的是利于鍛煉出一批決策型團(tuán)隊(duì)員工，何樂(lè)而不為？

析因

重拾中間商利潤(rùn) 加大異地?cái)U(kuò)張籌碼

業(yè)內(nèi)人士指出，目前出廠(chǎng)價(jià)與終端價(jià)之間差價(jià)的大部分都被中間商壟斷，百貨的利潤(rùn)并不高，廣百?gòu)摹奥?lián)營(yíng)”的“二房東”角色變身自營(yíng)，意欲重拾中間商利潤(rùn)。據(jù)中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)百貨業(yè)毛利率在17%左右，而國(guó)外同行因?yàn)橛猩唐纷誀I(yíng)能力和自有品牌開(kāi)拓能力，毛利率達(dá)到30%。

海印集團(tuán)副總裁陳文勝給記者算了一筆賬，以服裝為例，服裝廠(chǎng)家給一級(jí)代理商或區(qū)域代理人出廠(chǎng)價(jià)為零售價(jià)的3至4折，而中間代理商給百貨商場(chǎng)是6至7折，在不打折的情況下，百貨公司有3成毛利，這樣廠(chǎng)家、代理商、百貨公司毛利分成比例為4：3：3。而百貨促銷(xiāo)戰(zhàn)頻頻開(kāi)打，百貨很難拿到3成毛利，且每次促銷(xiāo)都要和代理商談判，各自讓利。而廣百簽訂代理協(xié)議后，撇開(kāi)中間商，不僅減少中間環(huán)節(jié)增加利潤(rùn)，在促銷(xiāo)時(shí)讓利空間也更大，且可以獲得六福在產(chǎn)品、渠道上給予的大力支持。

“廣百新的品牌合作模式還有利于跨區(qū)域的門(mén)店擴(kuò)張?！痹邳S文杰看來(lái)，廣百此次回歸代理自營(yíng)，并不是重拾中間利潤(rùn)那么簡(jiǎn)單。他指出，隨著近幾年商業(yè)地產(chǎn)熱，商業(yè)項(xiàng)目、百貨店驟增，導(dǎo)致市場(chǎng)成熟度高優(yōu)質(zhì)品牌資源供不應(yīng)求，同時(shí)代理商迅速發(fā)展壯大形成局部品類(lèi)上的壟斷。而很多品派目前仍采用經(jīng)銷(xiāo)商體制?！霸诳缡』蛐聟^(qū)域，這些代理商很難和百貨一起‘撐場(chǎng)’?！秉S文杰表示，廣百雖然在本地網(wǎng)點(diǎn)資源豐富，擁有與經(jīng)銷(xiāo)商談判的雄厚籌碼，但一旦出了廣東省，其供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)難存。而通過(guò)簽約代理一批有影響力品牌，就有了捆綁品牌異域擴(kuò)張的優(yōu)勢(shì)，如萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)訂單式地產(chǎn)模式，萬(wàn)達(dá)開(kāi)到哪，捆綁的品牌商就跟在哪里。六福集團(tuán)董事兼副總經(jīng)理王巧陽(yáng)也表示，廣百與六福結(jié)盟戰(zhàn)略合作伙伴后，如有意向，廣百跨區(qū)域門(mén)店也可以代理六福品牌。

挑戰(zhàn)

代理大品牌難控主導(dǎo)權(quán)

經(jīng)歷了二十多年的聯(lián)營(yíng)，百貨業(yè)“二房東”的角色已經(jīng)深入人心，其構(gòu)建的招商系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等已經(jīng)成型，自營(yíng)模式帶來(lái)的將是系統(tǒng)性的變革。鄧國(guó)堅(jiān)指出，任何變革模式都有風(fēng)險(xiǎn)，百貨轉(zhuǎn)代理自營(yíng)可從單個(gè)品類(lèi)入手進(jìn)行“實(shí)習(xí)演練”，另外要弱化原有的招商系統(tǒng)，強(qiáng)化以自營(yíng)采購(gòu)為基礎(chǔ)的門(mén)店管理和考核機(jī)制；這方面可借鑒日本百貨業(yè)，進(jìn)行“自主編輯賣(mài)場(chǎng)”，在聯(lián)營(yíng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)的調(diào)整和布局，從而實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)。

而直接代理品牌是實(shí)現(xiàn)自營(yíng)模式的一個(gè)有效途徑。但在現(xiàn)有的商品流通體系之下，大多數(shù)品牌尤其是強(qiáng)勢(shì)品牌都有一套非常獨(dú)立的行銷(xiāo)體系，目前六福在廣東有320個(gè)代理商，若讓百貨公司代理買(mǎi)斷且價(jià)格很低，勢(shì)必打破原有的價(jià)格體系，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)在所難免。對(duì)此廣東省流通業(yè)商會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)黃文杰表示，代理成熟性品牌和成長(zhǎng)性品牌，兩者各有利弊。成熟性品牌在市場(chǎng)有一定知名度，消費(fèi)者認(rèn)可度高，穩(wěn)定性強(qiáng)，代理風(fēng)險(xiǎn)會(huì)低些，但包括定價(jià)權(quán)在內(nèi)的主導(dǎo)權(quán)難以把控；而相對(duì)較弱勢(shì)的成長(zhǎng)性品牌發(fā)展?jié)摿Υ?，利?rùn)空間也大，但需培育市場(chǎng)認(rèn)可度。他建議，可首選相對(duì)弱勢(shì)的品牌進(jìn)行自營(yíng)試水，取得階段性成果以后，再逐漸地推廣到其他品類(lèi)，也可兩種品牌按比例進(jìn)行嘗試，盡可能降低風(fēng)險(xiǎn)。

另一方面，有業(yè)內(nèi)人士指出，目前百貨完全實(shí)行自營(yíng)難以實(shí)現(xiàn)?！斑^(guò)去百貨只有幾千種上萬(wàn)種商品，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度不高，百貨公司的職能僅僅是組貨的作用，自營(yíng)問(wèn)題不大。但現(xiàn)在有幾萬(wàn)種商品，幾十萬(wàn)種商品，哪些好賣(mài)？哪些會(huì)滯銷(xiāo)？很難判斷，自營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)要大得多?！睆V州市商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)彭強(qiáng)表示，買(mǎi)斷自營(yíng)還會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存、需要大量的周轉(zhuǎn)資金，基于多方面的因素，自營(yíng)制很難成為百貨業(yè)的主打。

記者觀察

是時(shí)候“兩條腿走路了”

經(jīng)歷了近20年的黃金發(fā)展期后，中國(guó)百貨聯(lián)營(yíng)制走到了十字路口，尤其是近幾年來(lái)受到宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，百貨業(yè)客流明顯下降，上半年零售業(yè)業(yè)績(jī)普遍慘淡，百貨業(yè)回歸自營(yíng)模式的呼聲也越來(lái)越高。

其實(shí)，上世紀(jì)90年代初之前，我國(guó)百貨業(yè)完全是采用自營(yíng)模式，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)物資短缺，還處于“賣(mài)方市場(chǎng)”，商場(chǎng)采購(gòu)的商品根本不用擔(dān)心賣(mài)不出去。90年代以后，隨著商品日益豐富，百貨業(yè)為了轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)始嘗試引進(jìn)品牌進(jìn)駐，自己只負(fù)責(zé)提供場(chǎng)地和服務(wù)，然后從交易額中拿回扣，逐漸演化為如今流行的聯(lián)營(yíng)模式，百貨店逐漸變身為“二房東”。

應(yīng)該說(shuō)，聯(lián)營(yíng)模式對(duì)百貨業(yè)的發(fā)展功不可沒(méi)。而隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化，聯(lián)營(yíng)模式暴露的問(wèn)題也不容忽視。一方面，百貨店、購(gòu)物中心都傾向于引進(jìn)市場(chǎng)成熟度高、效益好的品牌，導(dǎo)致百貨千店一面產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；另一方面隨著租金、人員等經(jīng)營(yíng)成本大幅上漲，百貨業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，再加上電商的沖擊，百貨業(yè)轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

不過(guò)，百貨業(yè)回歸自營(yíng)不能一蹴而就。由于二十多年“二房東”的角色已經(jīng)深入人心。百貨業(yè)因此構(gòu)建的管理流程、經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)被反復(fù)執(zhí)行，固化了。而采取一刀切買(mǎi)斷自營(yíng)，將會(huì)是系統(tǒng)性的變革，企業(yè)將面臨重大風(fēng)險(xiǎn)，品牌、資金、經(jīng)營(yíng)能力等都將面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。因此，百貨業(yè)是時(shí)候要學(xué)會(huì)聯(lián)營(yíng)和自營(yíng)并舉，“兩條腿走路”，不妨在部分品牌嘗試自營(yíng)，然后逐漸將自營(yíng)比例提高，循序漸進(jìn)地完成“華麗轉(zhuǎn)型”。