5年前，跨境電商日趨火熱的時候，中國新生代賣家其實正經(jīng)歷著生死一線：海量鋪貨，產(chǎn)品同質(zhì)化越發(fā)嚴峻；肆意刷單，價格戰(zhàn)愈演愈烈；產(chǎn)品廣而不精，賺過“快錢”之后，首批暴發(fā)戶也開始在行業(yè)合規(guī)化進程中淪為炮灰……

但誰能想到，當(dāng)年那些執(zhí)意做精品、做品牌的創(chuàng)業(yè)者，默默耕耘、搖身一變成為了當(dāng)下中國制造揚名海外的關(guān)鍵執(zhí)行者。深圳晟酷科技有限公司總經(jīng)理賈占杰（下稱Lucas），便是努力踐行品牌出海的其中一員。

2017年，深諳中國制造必定走上品牌化道路的Lucas創(chuàng)辦汽摩配品牌Ekleva，并一再堅持入駐Lazada。初為賣家，依托平臺品牌背書、流量扶持和資源賦能，他的首場Lazada Birthday生日大促訂單便翻漲超10倍。2019年入駐Lazmall品牌商城以來，Ekleva品牌愈發(fā)壯大，銷售額同比直線攀升并遙遙領(lǐng)先。

違背品牌初衷，站外引流大神辭職創(chuàng)業(yè)，當(dāng)賣家！

截至2017年，這是Lucas從事亞馬遜站外引流的第3年。在跨境電商行業(yè)摸爬滾打的這些年，讓他看到了很多難解的問題：鋪貨、刷單不勝枚舉，價格戰(zhàn)廝殺激烈，賣家產(chǎn)品更新迭代的能力薄弱。中國制造的成本優(yōu)勢越來越小，產(chǎn)品利潤空間愈發(fā)窄小。

市場亂象背后，依舊炙熱的是Lucas一心想要孵化自主品牌的行業(yè)初衷。在與海外市場、C端買家溝通互動的過程中，哪類產(chǎn)品能夠獲得買家青睞，Lucas心中早有一個明確的答案，可現(xiàn)實往往背道而馳。據(jù)他回憶，“繼打造了又一個爆款產(chǎn)品后，前東家還是推翻了我提出的：放棄鋪貨模式，主抓精品化、深耕自主品牌的建議?！?/p>

一番思想掙扎后，最終Lucas選擇回歸初心辭職單飛，與合伙人創(chuàng)業(yè)?？扇腴T的第一步——選品，卻難倒了他們。

“男生普遍對電子產(chǎn)品比較感興趣。早期，我們計劃切入藍牙耳機和藍牙音響類目，可火藥味漸濃的行業(yè)競爭打消了我們的念頭。放眼全球藍牙耳機市場，主要市場份額都被JBL、BOSE等國際大牌占據(jù)，與他們相比我們還有很大的差距。從這一點來看，身為新手賣家的我們要想在如此激烈的市場競爭中脫穎而出，并不容易?！?/p>

相較之下，汽摩配所屬項下的行車記錄儀吸引了Lucas的關(guān)注。區(qū)別于大牌林立的藍牙耳機，彼時汽摩配行業(yè)的入局者并不多，跨境渠道增速飛快且還未出現(xiàn)巨頭壟斷。據(jù)Polk EU VIO報告顯示，2017年汽摩配電商滲透率僅有6%，也就是說6%的消費市場是發(fā)生在跨境電商平臺上的，預(yù)計未來十年其滲透率將上升到20%。

窺見這一商機的Lucas決定打破傳統(tǒng)外貿(mào)多層級經(jīng)銷的貿(mào)易鏈條，于2017年正式創(chuàng)設(shè)自主品牌面向C端零售買家。

心無旁騖，直奔東南亞！他道出真相

一改小白賣家野心奪取歐美市場的莽撞，Lucas卻獨辟蹊徑執(zhí)意“下南洋”。那么，究竟是什么原因促使初來乍到的Lucas堅定選擇東南亞？又是什么原因使得Ekleva品牌入駐Lazada？

為解決以上疑問，Lucas向我們分享了這樣一個故事：“大家都知道做亞馬遜的投入成本非常高，創(chuàng)業(yè)初期我和合伙人手上并沒有充裕的資金，便考慮選擇一個性價比高、投資回報率高的平臺。于是，我們便將目光瞄準了家門口的東南亞市場。記得那時我在網(wǎng)上查詢‘東南亞最大的電商平臺’，搜索第一條結(jié)果便跳出了Lazada，且當(dāng)年馬爸爸還是其最大的股東，持股51%。”

其實，入駐Lazada之前，Lucas便了解到東南亞國家市場電商發(fā)展?jié)摿薮?，買家畫像偏向年輕化，主打個性、品牌的產(chǎn)品更容易受到買家青睞，這正與Ekleva品牌定位相符。另外，背靠阿里巴巴和國家“一帶一路”的全方位賦能，入駐一個平臺便可以輻射東南亞六個熱門國家的電商市場，有助于品牌獲得更大的市場曝光，擠占更多的市場份額。

說干就干！2017年，Lucas正式以Ekleva品牌為敲門磚投身Lazada平臺，在平臺的孵化扶持下快速成長。首次參與Lazada Birthday生日大促便日出千單，銷量猛增了10倍。

“大促效果還是出乎我們意料的?；仡檨砜矗琇azada對我們小白賣家提供很多扶持：例如，在汽摩配選品、定價方面為我們提供建議；協(xié)助我們開通潛力站點，并提供專業(yè)性的運營策略幫助；在運營過程中，也會為新手賣家提供周期性的流量資源，指導(dǎo)我們善用流量提高訂單轉(zhuǎn)化率?！盠ucas如是說。

品牌升維！不足一年，知名度、訂單量節(jié)節(jié)高

品牌在Lazada平臺上的高歌猛進，并沒有停止Lucas繼續(xù)強化品牌辨識度、提高品牌附加值的創(chuàng)業(yè)初衷。除了拓展市場、布局供應(yīng)鏈，Lazmall品牌商城使Lucas手中又多了一個“王牌”。

事實上，跨境零售的加入，使汽摩配行業(yè)由原來汽配城為主體的各級分銷轉(zhuǎn)變?yōu)镕2C、B2小B、B2C多種模式并存。而品牌如果想要賺取更大的利潤空間，產(chǎn)品質(zhì)量、品牌粘性和跨境電商服務(wù)體驗將是提升市場保有量的關(guān)鍵所在。如此一來，品牌與Lazmall品牌商城的結(jié)盟，是一個雙贏的局面。

當(dāng)時，行業(yè)中還是有很多賣家在鋪貨。Ekleva品牌的定位是做專業(yè)、好品質(zhì)、好服務(wù)的垂直品牌，這與Lazmall的初衷不謀而合。

Lucas坦言：“原因其實很簡單：Lazmall有點持證上崗的意思，店鋪和商品會有專屬LazMall的標(biāo)幟，我的品牌可以通過認證使買家更加放心購買；上門收件服務(wù)，縮短分揀時間成本；流量扶持也提高了我們的動銷率。自2019年加入Lazmall品牌商城，流量扶持在初期就已經(jīng)得到正向反饋了，銷量翻了一番。以馬來西亞為例，3月底生日大促爆單的基礎(chǔ)上，5月齋月節(jié)的銷量再次反超。”

當(dāng)然，平臺渠道風(fēng)口大開的背后，賣家選品和運營也亟需打好配合戰(zhàn)：

1、當(dāng)?shù)厥袌鲞x品調(diào)研：除了結(jié)合平臺熱銷榜單趨勢之外，實際走訪調(diào)研東南亞市場，也能夠幫助改進產(chǎn)品性能，優(yōu)化選品方向；例如，Lucas就曾親自駕車體驗東南亞不同國家的夜間路況，與當(dāng)?shù)厝藴贤ń涣?，最終改進行車記錄儀的夜視功能成就了一款店鋪爆款；

2、洞察買家目標(biāo)價位：與歐美市場的消費者相比，東南亞消費者對價格的敏感度更高；性價比高的產(chǎn)品較受歡迎，基礎(chǔ)功能款的汽摩配產(chǎn)品市場需求較大；以馬來西亞市場為例，當(dāng)?shù)刭I家對行車記錄儀的心理價位是100馬幣左右（折合人民幣約160元），40-50馬幣（折合人民幣約65-82元）的這類產(chǎn)品銷量最好；

3、及時跟進買家消息：客服每天回復(fù)買家咨詢的頻率切忌低至1次或2次，應(yīng)提高品牌在線聊天的響應(yīng)度和妥善解決的占比；必要時，可整理一套買家經(jīng)常詢問的回復(fù)模板，客服人員再依據(jù)買家實際問題針對性修改回復(fù)，提高響應(yīng)速度；

4、完善跨境售后服務(wù)：汽摩配對產(chǎn)品安裝技能的需求較高，除了提供產(chǎn)品說明書、安裝教學(xué)視頻等配套服務(wù)外，本土化服務(wù)也能彰顯品牌的核心競爭力。

“如果賣家能夠使線上零售的定價優(yōu)于線下，且你還能夠保持良好的售后服務(wù)的話，我覺得這將是未來汽摩配行業(yè)擴大營收的機遇所在。上次，我也跟馬來西亞的當(dāng)?shù)厝藴贤ㄏＭ軌驅(qū)⒕€上產(chǎn)品放到當(dāng)?shù)鼐€下的維修點，客戶下單后再委托他們上門安裝。不過，需要注意的是，合作的利潤分成會是一個難點，建議賣家在保有利潤的基礎(chǔ)上也可考慮這個方法，完善售后服務(wù)?！盠ucas最后總結(jié)道。

品牌出海，如今正成為越來越多中國制造邁向國際舞臺的新常態(tài)。截至目前，東南亞電商市場增漲迅猛且消費前景可觀，而此時也正是汽摩配賣家瞧準跨境新藍海，登上Lazmall這趟出?？燔嚨淖罴褧r機。順風(fēng)起航，Lazmall助賣家抓住市場機遇快速成長，專屬資源造就品牌出海夢！

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）