01 開播賣貨45天,日均銷售60萬元 大家都知道,我是賣童裝的,淘寶、社群都有在做。 但是今天,我給大家分享的是抖音直播帶貨經(jīng)驗(yàn)。 疫情發(fā)生后,我們做了5個(gè)抖音賬號(hào),都是從0開始做的,目前抖音日均營(yíng)業(yè)額60萬左右。粉絲量最大的賬號(hào)做了45天,有25.1萬粉絲,帶貨日均2萬單,觀看人數(shù)40w+,營(yíng)業(yè)額在40萬元左右。 今天特意看了下成交額,5.1-5.12日,其中休息3天,直播9天,銷售額267萬元。 和別人不同的是,我是直接開始做抖音直播帶貨的,沒有養(yǎng)號(hào)、吸粉,也沒有做短視頻,主要是出于四點(diǎn)原因: 1、受疫情逼迫。這點(diǎn)相信大家都深有體推。 2、沒有短視頻拍攝團(tuán)隊(duì),請(qǐng)人費(fèi)用又太高。 3、短視頻能不能火,有一定的運(yùn)氣成分。 4、抖音不支持童模,賣童裝走短視頻這條路比較難。 所以,我們基本上第一天注冊(cè)抖音號(hào),第二天就開始直播賣貨,簡(jiǎn)單粗暴。 新號(hào)直播就會(huì)面臨一個(gè)問題:沒有粉絲,直播間沒流量,怎么辦呢? 02 新號(hào)直播:沒粉絲、沒流量,怎么破? 這是我前期一直在想的一個(gè)問題:怎么吸引觀眾到直播間? 童裝的主要客戶群體是女性。女性在購(gòu)物中普遍存在一種心理:愛占便宜。 這種心理跟有錢沒錢沒有任何關(guān)系。比如我,想買一箱餅干,原價(jià)19塊錢,挺便宜的,但是如果我從薇婭的直播間領(lǐng)到了一張10塊錢優(yōu)惠券,最后9塊錢把餅干買回來了,我就很高興。 我并不缺10塊錢,但是用比別人便宜的錢買到了同樣的東西,就很得瑟,然后到處推薦給別人。 所以,我給直播間設(shè)置的定位是:便宜。只有你便宜了,你才吸引到人去觀看;只有你提供絕對(duì)的性價(jià)比,才能夠吸引到人購(gòu)買和復(fù)購(gòu)。 想清楚了定位,我就直接去做了。 03 直播實(shí)操:關(guān)注量一上去,人氣瞬間漲高 直播其實(shí)有很多套路,大家一定要去多看別人直播,總結(jié)套路,然后為自己所用。 在抖音直播里,包括我們自己的直播中,1元包郵、9塊9包郵、抽獎(jiǎng)活動(dòng)……這些活動(dòng)的引流效果都很好。 比如我們?cè)谧?元包郵的時(shí)候,主播一定會(huì)充滿激情地喊:“一定要點(diǎn)關(guān)注才能搶到!不點(diǎn)關(guān)注,肯定是搶不到的!” 主播會(huì)不停地喊這個(gè)話術(shù),讓觀眾關(guān)注直播間,關(guān)注人數(shù)就“唰唰唰”上去了。 關(guān)注量一上去,抖音立馬給你流量,人氣瞬間高起來。 但有一個(gè)問題:活動(dòng)是限量的,一部分沒搶到的人就會(huì)說你是騙子,做假活動(dòng),說的各種難聽。 這種情況怎么處理呢?主播就會(huì)繼續(xù)強(qiáng)調(diào)要關(guān)注才能參加活動(dòng):“1元包郵的商品是2雙襪子,只有關(guān)注我們的才能搶到,不關(guān)注不發(fā)貨,不關(guān)注肯定是搶不到福利的。 活動(dòng)只有100個(gè)名額,搶到的人一定要打給‘搶到了’,搶到不打的不發(fā)貨,我們會(huì)取消你的名額,助理會(huì)在后臺(tái)統(tǒng)計(jì)的!” 當(dāng)然實(shí)際上并沒有去一一統(tǒng)計(jì),這就是一種話術(shù),引導(dǎo)關(guān)注,建立反饋。 但是你一做完活動(dòng),流量又會(huì)跑掉。因?yàn)楹芏嗳司褪菦_著活動(dòng)來的,所以做完就走。 那么,如何才能讓他們停留在直播間?怎么樣拉動(dòng)帶貨量?1元包郵活動(dòng)結(jié)束以后,我們緊接著又做9塊9包郵。 9塊9包郵同樣是有話術(shù)的,這個(gè)話術(shù)也分享給大家:“剛剛1元包郵的福利,是不是很多人沒搶到?沒搶到的扣一波1,后面給你們上更大的福利?!?/p> 記住,一定是更大的福利,這個(gè)福利讓所有人都能搶到。 9塊9的活動(dòng)我們是不虧本的,所以一定會(huì)選擇很超值的寶貝,盡量讓下單的人都帶一份禮品走,大家也感覺很值。 上完9塊9的活動(dòng)后,接著會(huì)上我們的一個(gè)爆款——超低價(jià)、特便宜而且非常有吸引力的款式,吸引客戶繼續(xù)下單。 通過一環(huán)扣一環(huán)的緊湊節(jié)奏的產(chǎn)品設(shè)計(jì),我們直播間里客戶人均下單數(shù)是三件。 做活動(dòng)有2個(gè)目的: 1、先把成本賺回來。你不能白做,對(duì)吧? 2、用性價(jià)比種草客戶,讓他們持續(xù)復(fù)購(gòu)。 04 直播核心:好主播從哪兒來? 答案是自己培養(yǎng)主播。 主播現(xiàn)在很搶手,誰家都缺主播,好主播很容易被別人挖走。 培養(yǎng)一個(gè)好主播不容易,一定要簽好合同,防止被挖墻腳。 我們家所有的主播,全部是從客服轉(zhuǎn)崗過來,第一批都是我手把手帶的。 客服大家很都清楚,年紀(jì)小,不怎么會(huì)說話,也比較害羞,剛開始很需要你去鼓勵(lì)他們。 培養(yǎng)主播的方法,在這里做一下簡(jiǎn)單的分享: 1、看優(yōu)秀主播的直播。主播每天必須看一場(chǎng)別人的直播,全程看完,而不是只看幾分鐘。 2、記錄別人的活動(dòng),套路以及產(chǎn)品。錄屏,必須把別人的臺(tái)詞全部寫出來,然后背誦。 3、開總結(jié)會(huì):分析別人的活動(dòng)、話術(shù)語,以及別人是如何調(diào)動(dòng)直播氣氛、掌控節(jié)奏的。 4、直播練習(xí):不開播,手機(jī)掛在那里練,每個(gè)人每天必須練一個(gè)小時(shí),一定要充滿激情、保證念詞速度,不能隨性地練。我會(huì)陪在旁邊,提點(diǎn)她們:速度不夠,激情不夠……直到達(dá)到我認(rèn)可的語速和激情。 我們的主播就是這樣練出來的,然后再分享一下我們家主播對(duì)自己的總結(jié)。 培養(yǎng)主播的周期一般是10天,10天之后就會(huì)讓她們上播。 新主播上播一定會(huì)緊張。在直播間,如果客戶問什么你答什么,就會(huì)被牽著走。所以前期新主播剛上播的時(shí)候,我們直接是把屏貼上膠紙遮住,讓主播看不到公平——看不到客戶說了什么——完全按自己的思路和節(jié)奏走。 把屏幕遮住還有一個(gè)好處。像我們開播第一天、第二天、第三天,在線人數(shù)都是個(gè)位數(shù),主播如果一直盯著數(shù)據(jù),根本播不下去,所以我會(huì)把這些數(shù)據(jù)都遮住。人氣不足或者在線人數(shù)越來越少的時(shí)候,都適合用這個(gè)方法,幫助主播建立自信心。 日常帶貨,我們的主播一般是直播5個(gè)小時(shí)。時(shí)間比較長(zhǎng),直播過程中主播可能會(huì)忘記一些事情,如互動(dòng)、引導(dǎo)關(guān)注、引導(dǎo)分享、播某件產(chǎn)品等,所以需要提前做一個(gè)流程設(shè)計(jì),提醒主播第一步該干嘛,第二步該干嘛,第三步干嘛。 5月份,我們的重點(diǎn)工作就是直播帶貨、粉絲變現(xiàn),實(shí)現(xiàn)更多抖音賬號(hào)的穩(wěn)定產(chǎn)出。今天的分享就到這里,感謝大家。 |
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