|
在我的職業(yè)營銷生涯中，見識過數(shù)不勝數(shù)的模式和技巧，但最讓我記憶猶新的就是——預(yù)先配置…… 它是我見過的世界上威力最強大的說服技巧，沒有之一。 預(yù)先配置不是指你要傳達的信息，而是指你要傳達的信息之前出現(xiàn)的信息。 多年前一部青春偶像劇《一吻定江山》中的丑小鴨變公主：“如果你想要酷起來， 那最簡單的方法就是讓其他很酷的學(xué)生喜歡上你”…… 這樣就預(yù)先配置了別人對你的看法。 “即使最酷的學(xué)生也害怕別人發(fā)現(xiàn)自己的秘密，這個秘密就是，他們其實和你一樣呆?！?/span> 又比如：在你的朋友老王進來之前，你告訴另一個朋友老李，說老王是億萬富翁； 或者說老王剛從監(jiān)獄中放出來，具有很強的攻擊性。 當(dāng)老李看到老王時，他會如何反應(yīng)？ 這就是為什么在嘉賓上場之前，主持人對嘉賓做隆重介紹，或是放嘉賓的宣傳片。 其實運用預(yù)先配置這一技巧最厲害的要屬直銷組織了。在直銷組織里又叫做ABC法則（A、Advisor 專家或顧問；B、Bridge 橋梁；C、Customer 客戶） 就是 A、B、C 之間的關(guān)系法則，A、B、C 法則是根據(jù)借力原理而創(chuàng)造的。 在 ABC 的關(guān)系中，C 角色代表的是需求，A 角色代表的是希望，B 角色代表的則是一座橋梁。 B 的作用就是在 C 與 A 之間架起一座橋梁，幫助 C 的需求找到實現(xiàn)的希望。 ABC 法則被直銷界稱為黃金法則，具有極高的成功率。 成功的關(guān)鍵在于借力，ABC 法則也被稱為借力使力法則。 多年前我認識一個地產(chǎn)圈的高人，這家伙相貌平平，個子不高，但卻是業(yè)界公認的融資高手。 只要別人走進他的辦公室，幾乎沒有不被成交的，其中也包括我。 直到幾個月后，我才知道這其中的秘訣，就是后來他私下分享給我的“ABC 法則”！這個法則可以瞬間提高你的成交率！ 后來我把學(xué)到的這個 ABC 法則用上了，并且同時用了兩次 ABC 法則，結(jié)果讓我目瞪口呆！ 我不再去找投資人談，只是派業(yè)務(wù)員用ABC 法則去跟他們談，那些業(yè)務(wù)員把我在投資財團的背景和關(guān)系說給這些投資人，結(jié)果那些投資人主動要求來見我。 當(dāng)投資人預(yù)約來見我之后，我再次運用ABC 法則，把我的靠山、背景、關(guān)系跟這些投資人聽，我發(fā)現(xiàn)只要是進了我辦公司的這些投資人，插翅難飛，似乎沒有不被成交的。 非常神奇，你只要懂得運用 ABC 法則，在你的銷售過程中，成交就像呼吸一樣簡單。 預(yù)置法則也好，ABC 法則也罷，如果你懂得運用，你的營銷水平一定會超過 90%以上平庸的同行。 為什么這么說？ 因為這兩項法則是營銷中比較高段位的武功。 營銷說詞分三種層次： 1、低級的叫話術(shù)。 沒有固定的標(biāo)準和流程，以自己的談話為主，見人說人話，見鬼說鬼話。 主要應(yīng)用 FAB 法則 （FAB，全稱 FAB 法則，即屬性，作用，益處的法則，FAB 對應(yīng)的是三個英文單詞：Feature、Advantage 和 Benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的）。 用這種說詞的結(jié)果是：不同的人說，效果不一樣；說給不同的人聽，效果也不一樣。 這種說詞需要以能力為基礎(chǔ)，以悟性為前提。 2、中級的叫問術(shù)。 特征是，有對象分類和針對性話術(shù)流程，針對不同的目標(biāo)人群，設(shè)計不同的發(fā)問流程， 以提問為主，用問句控制溝通方向。 主要應(yīng)用 SPIN 法則（SPIN 法則，其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem) 、暗示性(Implication) 、 解決性(Need-Payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞， 因此 SPIN 銷售法就是指在營銷過程中職業(yè)地運用實情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法）。 這種說詞的結(jié)果是，可以控制對象，容易形成習(xí)慣。 3、高級的叫法術(shù)。 特征是，不分對象，一套流程或者幾句話就行了。 而且不管誰說，不管誰聽，效果都一樣好。 主要應(yīng)用 ABC 法則這種預(yù)先配置的作用。 如果和感官語言技術(shù)結(jié)合使用，威力倍增，等于是把一個影像化的故事，印入到對方腦海當(dāng)中，在對方腦海中自動回放，每一次回放都是一次自我銷售。 今天就先分享到這里，下次為你分享什么是預(yù)熱互動法則，通過提前預(yù)告，給對方頭腦中設(shè)置一個按鈕，一個懸念，一個開關(guān)…… |
|
|
