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無論才華與知識(shí)多么卓越，缺少了熱愛與努力，都等同于畫餅充饑，于事無補(bǔ)。人生在不斷的奮斗中收獲，又在最終的回首中圓滿。被稱為'史上最牛推銷員'的雷義是空客的超級(jí)銷售員，他所推銷的商品是價(jià)格高昂的飛機(jī)，不僅賣得多，而且賣得貴，更是賣到了讓同行敬畏的地步。

熱愛背后更需要堅(jiān)持

日均能賣出兩架飛機(jī)的雷義，人生也不是剛開始就開掛的。孩童時(shí)的雷義的夢(mèng)想是做一名飛行員，然而這個(gè)夢(mèng)想對(duì)于出身普通家庭的他來講簡(jiǎn)直是一個(gè)奢望，甚至在得知了他的夢(mèng)想之后，家人堅(jiān)決反對(duì)。雷義的父親是一名天主教徒，他希望自己的兒子能夠像自己一樣平淡安穩(wěn)地度過余生。

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雖然遭到了家人的堅(jiān)決反對(duì)，但是年輕氣盛的雷義并沒有打消這個(gè)念頭，反而在家人的打擊之下更加激起了不服輸?shù)臎Q心。盡管內(nèi)心依舊保持著對(duì)夢(mèng)想的熱愛，但是雷義還是遵從了父親的意志，到了一所天主教大學(xué)學(xué)習(xí)哲學(xué)與神學(xué)專業(yè)。但在這期間他始終沒有放棄過夢(mèng)想，內(nèi)心始終有一個(gè)信念，因此他決定努力賺錢，實(shí)現(xiàn)真正的獨(dú)立，在校學(xué)習(xí)期間他不間斷地打著零工，甚至還當(dāng)過出租車司機(jī)，只為了能夠賺到錢去完成作為飛行員的夢(mèng)想。

長(zhǎng)期的堅(jiān)持，最終在兩年之后雷義完成了夢(mèng)想，拿到了飛行員執(zhí)照，成為了一名夜間貨運(yùn)航班的副駕駛。有了這份工作的支持之后，雷義的手頭寬裕了很多，便有錢攻讀一門新的學(xué)科，在經(jīng)過反復(fù)考慮之后，他決定攻讀金融與交通管理專業(yè)的MBA教程。

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巧妙開端挖掘潛在才能

雷義在獲得了雪城大學(xué)工商管理碩士學(xué)位之后，決定換一個(gè)人生的方向，突破自己。于是他給美國(guó)的航空局財(cái)務(wù)部投遞了一份簡(jiǎn)歷，結(jié)果卻被拒絕了。但他沒有放棄，始終在嘗試，最終被美國(guó)的一家飛機(jī)制造商所聘用，在這里他的職位是一名飛機(jī)銷售員。盡管這與當(dāng)初他心中理想的職位有較大差別，但是這個(gè)誤打誤撞的機(jī)會(huì)卻發(fā)掘出了雷義身上的潛能。

因?yàn)閷?duì)飛機(jī)的熱愛，以及當(dāng)初決定要考飛行員時(shí)對(duì)飛機(jī)的了解和日積月累下來的工作經(jīng)驗(yàn)。初入銷售行業(yè)的雷義竟在短短的一年之內(nèi)就賣出了這家公司三年銷售業(yè)績(jī)的總和——38架飛機(jī)。沒有資源也沒有人脈的雷義憑借在銷售方面的出色表現(xiàn)，在短短三年之內(nèi)便一躍成為了銷售總監(jiān)。

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因?yàn)槌錾牟拍芘c優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)，雷義被空中客車公司通過獵頭挖去了，也就是在空客公司，雷義的傳奇人生開始了。那時(shí)的空客公司只是一個(gè)普普通通的企業(yè)，遠(yuǎn)沒有今日的風(fēng)光，并且因?yàn)橛捎诙鄧?guó)共同組建，因此內(nèi)部職位也是按照國(guó)籍分配的。

吹有把握的牛，走傳奇的路

在空客工作的前八年，雷義的工作業(yè)績(jī)始終位于前三的位置，并且憑借優(yōu)秀的工作能力，最終打破了公司任命人事的慣例，破格被任命為銷售部的負(fù)責(zé)人。剛上任不久他便對(duì)董事會(huì)承諾：要讓空客的國(guó)際市場(chǎng)份額與波音平起平坐。聽到他的話之后，全體董事會(huì)成員都表現(xiàn)出了不相信的態(tài)度。

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要知道當(dāng)時(shí)的波音是行業(yè)的老大，它的市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到60%，而空客的市場(chǎng)份額僅有18%，要讓空客與波音平起平坐，簡(jiǎn)直是異想天開。然而讓董事會(huì)大跌眼鏡的是，雷義真的做到了。為了證明自己，他不僅組建出了新的團(tuán)隊(duì)，而且設(shè)計(jì)出了一套方法與顧客進(jìn)行交流，使公司獲得了大量的訂單，并最終動(dòng)搖了整個(gè)行業(yè)的格局。

最終空客的市場(chǎng)份額真的達(dá)到了50%左右，不僅震驚了空客的董事會(huì)，而且被外界譽(yù)為'史上最牛推銷員'，甚至還被稱為活著的奇跡。他不僅了解自己的產(chǎn)品和客戶的需求，而且有做飛行員期間積累的大量經(jīng)驗(yàn)，在與客戶的交流中顯得游刃有余。

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務(wù)實(shí)行動(dòng)造就神話人生

雷義所達(dá)成的成就大大超出了空客高層的期望，波音甚至為了對(duì)付這個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手，接連更換了八位銷售總監(jiān)。在空客工作的25年間，價(jià)值5億元的飛機(jī)，平均每天能夠銷售2臺(tái)，創(chuàng)造了銷售界的一個(gè)神話。然而他所獲得的成功并不是憑運(yùn)氣與單純的才能所造就的。

雷義在生活上保持著極度自律，始終讓自己保持著精力飽滿的狀態(tài)，在與他的交流中，不自覺就會(huì)被他的話所感染。他不僅了解自己的產(chǎn)品，而且了解客戶的需求，不僅如此，他甚至對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品也十分了解。他常常說：'賣產(chǎn)品就是賣自己'因而不僅要充分了解產(chǎn)品，還要使自己具有說服力與感染力。他認(rèn)為銷售與客戶最好的關(guān)系，那就是師生關(guān)系，這比朋友關(guān)系更容易打動(dòng)客戶。并且在面對(duì)不同客戶時(shí)，他往往能夠根據(jù)客戶的特性去為其量身定制一套銷售方案。

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雷義獲得成功的方法很務(wù)實(shí)——多花精力在工作上，有針對(duì)性地制定方案。他不僅對(duì)公司的所有飛機(jī)機(jī)型以及各種數(shù)據(jù)了熟于心，而且具有極高的隨機(jī)應(yīng)變能力。他一年出差達(dá)到200多天，在飛機(jī)上的時(shí)間比在家里還長(zhǎng)，在被問及一生共在飛機(jī)上待了多長(zhǎng)時(shí)間，他曾笑答在家晚餐時(shí)都會(huì)習(xí)慣性地想系上安全帶。

老顧客高昂的退休禮物

在傳奇的人生也總有落幕的一天，在空客已經(jīng)任職幾十年的雷義，曾經(jīng)三次宣布退休，然而又三次推遲了退休。對(duì)于自身的成就他表現(xiàn)得非常謙虛，認(rèn)為自己只是一個(gè)普通人。

無論從事的是哪一個(gè)崗位，只要將其做到極致，那么總會(huì)獲得成功。在長(zhǎng)期的銷售生涯中，他始終與客戶保持著良好的關(guān)系，不僅能夠給出切實(shí)有效的購(gòu)買建議，而且對(duì)客戶發(fā)展前景的分析得能讓對(duì)方心服口服。在得知雷義要退休后，他的老客戶阿聯(lián)酋航空主動(dòng)訂購(gòu)了30架飛機(jī)，價(jià)值達(dá)到了72億美元，將其作為一份退休禮物送給了雷義。

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雷義作為一名銷售員，他取得的成就是獨(dú)一無二的，也是至今無人能夠超越的，即使他已經(jīng)退休，但他的傳奇會(huì)始終流傳下去。僅僅憑借熱愛并不能取得成功，重要的是用心做好每件事，堅(jiān)持下去，務(wù)實(shí)求真。