社區(qū)多了偷看答疑的版塊，然后忍不住的充值米幣，一個個看，整理了部分出來與大家共享。順便貼上PDF檔供有興趣的伙伴下載。

1、學(xué)員提問：

請問這樣會不會被拒簽

老師您好，有個情況想問問您，第一次去辦簽證，空白護照。月收入2000-3000，有3個月流水賬，但是余額比較少只有3千多，怕被拒簽，所以轉(zhuǎn)了2萬進去，但是今天聽了您的課，想問問會不會因為突然有筆款轉(zhuǎn)進去而被拒簽？還是說我直接用轉(zhuǎn)入2萬以前的流水賬去簽證會比較好？

盼復(fù)。謝謝老師。

毅冰回復(fù)：

是辦申根簽證么？如果是申根簽證，簽證官看的，其實主要是你流水是否正常。比如你轉(zhuǎn)了兩萬，可以。但是如果你轉(zhuǎn)了兩萬以后沒有任何消費了，就表示不正常。

可你如果今天轉(zhuǎn)了兩萬，但是取了200，然后刷卡175，然后網(wǎng)上消費80，然后明天手機充值100，后天給朋友轉(zhuǎn)帳1500……

這就屬于正常的使用狀態(tài)，根本就不會有問題，也巧妙把余額給做高了。

我們有句話叫“養(yǎng)流水”，好的銀行流水，是需要養(yǎng)出來的。比如你三個月的銀行流水，一拉出來都是幾十頁，那就說明你的使用非常良好，這就夠了。如果實在沒東西要買，那有事沒事可以給支付寶充值，或者自己這個銀行卡轉(zhuǎn)那個銀行卡，每次都是有零頭，做得無比真實，這就很好了。

你現(xiàn)在辦簽證，以后辦貸款，弄房貸，都是需要良好的流水的。流水怎么來？養(yǎng)出來。

2、學(xué)員提問：

老客戶合作一年今天突然說不合作了，該怎么辦？

冰大，你好！我是剛剛報名學(xué)習(xí)毅冰課程的學(xué)員。我們是做輪胎產(chǎn)品的。有個蘇丹客戶，合作了近一年了，訂單一直比較穩(wěn)定，每個月都會有2-3個貨柜。上周他2個柜子16號到港，尾款大約4萬美金，12號他給我發(fā)水單后就催我放單，但是我們公司必須要等款到后才可以放單，所以一直等到15號款到后才給他放單，但是客戶這幾天時間就一直催我放單，說我不信任他之類的。今天還是告訴我，我們不信任他，所以他不會再跟我合作了。但是這種付款方式的問題是原則問題，我們不可能有所讓步的?？蛻艚裉旄嬖V我，他把訂單都給另外一家工廠了，讓我不要再聯(lián)系他了。 我們給這個客戶的價格，交貨，服務(wù)都是挺好的?，F(xiàn)在客戶因為我們沒有收到貨款不給他放單就中斷合作，真的是無力吐槽了。求冰大給支招?。《嘀x！

毅冰回復(fù)：

如果我是你，我也會堅持這個原則，這就是標準作業(yè)流程，涉及到風(fēng)控的東西，是不能讓步的。

但是你的做法，還是過于天真了，缺乏一些變通的地方。

比如我就會跟客人解釋，我已經(jīng)安排財務(wù)去給你放單了，但是真的很不好意思，我們老板出差去了，公司這邊必須要他的簽名才能給你放單。這樣，我晚上再催一下老板，看他能不能明后天就回來簽字，我立刻就把這個事情給你辦了。如果老板要出差很久的話，我保證，我哪怕直接飛過去找他簽字，我也一定給你把這個事情搞定。真的不好意思！

只要你這么說了，客人往往都會覺得，嗯，這個業(yè)務(wù)員還是很負責(zé)的嘛，對我的訂單也是很重視的，對我個人也是相當?shù)淖鹬?。不錯不錯。

可是這么說的目的是什么？一方面是降低客人的怒火，減少誤會產(chǎn)生，另一方面是為了拖延時間啊。兄弟，拖延時間才是目的。只要得到兩天的緩沖，可能錢就到賬，你就可以順理成章給客人“搞定”這個放單的事情了。

可如果兩天后還是沒有到賬怎么辦呢？就可以解釋，老板剛從國外出差回來，明天會到香港，這樣，我立刻飛過去找老板簽字，無論如何給你搞定。這樣一來，又爭取了一兩天的緩沖。這樣就等于有四天了。如果四天還是不到賬，那或許就是銀行的匯款有問題，你也可以在第五天的時候告知客人，比如說老板不簽字，說匯款沒有到賬，指示財務(wù)這邊暫時hold，等他回來后自己看一下情況再決定。

所以呢，什么時候談什么事情，如何爭取更多時間，如何在自己難以轉(zhuǎn)圜的前提下巧妙找人背鍋，這也是有技巧的。一切就看你如何布局了。

I-Derek（提問者）：

感謝冰大百忙中回復(fù)我的問題！順祝冰大新春快樂！

這個客戶的確有時候難纏，應(yīng)該多注意和他斗智斗勇，而不是天真的強硬拒絕，缺乏變通。多謝冰大指點?。。。?/p>

毅冰回復(fù)：

多動腦筋吧，跟客戶溝通，辦法總是人想出來的。

3、學(xué)員提問：

冰大，現(xiàn)在有個棘手的問題。貨物已經(jīng)到目的港，已經(jīng)產(chǎn)生倉儲費了，15天了。但客戶現(xiàn)在還在討價還價不付尾款?？蛻糇屛宜鞠确咆?，然后他在7-10天之內(nèi)付款。因為是第一次合作，老板不同意放貨，風(fēng)險太大。事情的原由是這樣的：客戶B是第一次合作的新客戶，下了6個高柜，感覺是個大客戶。（google搜索了下，沒有搜到太多信息，公司成員3個，里面沒有客戶的名字，姓是一樣的。2015年成立的。用外包過，他們也查不出信息。）成單時，付款條件是10％定金，20％定金開船前付，70％尾款見提單副本付?？蛻舾犊顣r說定金沒有那么多就只付了8％. 我們也同意了。20％定金讓客戶付的時候，客戶在廣交會，口頭

說已經(jīng)付了，但是問他要銀行水單，沒有提供。他說一定要發(fā)貨。因為十月份倉位比較緊張，我們怕后續(xù)沒有倉位，影響客戶圣誕節(jié)銷售。我們就沒收到20％定金就給客戶安排船。（后來覺得這步走的大錯特錯，客戶20％定金根本沒有付）關(guān)鍵的事情來了，工廠K介紹了一筆生意給我們經(jīng)理J,沒想到這個客戶是我的客戶B,他們在 skype和微信聊的，沒有顯示客戶姓名?？蛻鬊也向經(jīng)理J詢價向我訂的單子的兩個型號。經(jīng)理J就把最低配的價格發(fā)給客戶了。結(jié)果客戶這下就火了，說我的價格怎么差這么多。其實有款價格，我跟經(jīng)理差不多，另一款經(jīng)理的價格按照訂單的配置還貴了5美金。訂單的配置要比經(jīng)理報價的配置高，跟客戶解釋了，他根本不聽，一定要降價。要降10K,他才肯付尾款。貨值九十多萬，我們才賺了8萬。并且按照匯率，從6.6到6.8給客戶降過兩次價格。總共少了4.5K美金。他還是堅持要降10K美金。到目的港3天的時候，我司答應(yīng)降10K美金給客戶了。但是客戶還是耍賴不付款，說是沒錢?，F(xiàn)在到了目的港15天了?？蛻糇屛宜痉咆?，然后7-10天他再付款給我們?，F(xiàn)在老板已經(jīng)申報給中信保了，因為抬頭是一達通的抬頭，不是我司的，也是有些麻煩。不知，是否有更好的建議。

毅冰回復(fù)：

如果你按照流程來走，一方面必須收到定金才出貨，一方面給訂單做信保，那就不存在這個問題了，客人只要想找借口拖延，你就可以給他壓力，不付款我就走保險公司理賠了，他如果被保險公司上黑名單或者理賠，那是他的事情了。但是你不做信保，客人自然可以拿捏你。

另外，畢竟你有定金在手，客人也會有點忌憚，不敢太狂妄。但是現(xiàn)在其實定金都沒付，他也損失不了什么，用10%定金來賭你降價，還是可以搏一下。

其實我并不建議找那什么通，我建議你自己出貨，以自己公司名義做信保，這樣出了問題理賠也容易，否則會有各種障礙和麻煩的。

Earth（提問者）：

謝謝冰大的回復(fù)。這些的確我司有很多疏忽的地方。現(xiàn)在那個通的確很多問題，很多工廠 都不能做了。中信保買了，但是抬頭不是我司的，那個通也不配合處理。估計中信保很難出面。

現(xiàn)在客戶的態(tài)度就是不要貨也不放貨給其他客戶。就是要一直拖著，讓我司產(chǎn)生損失。第一次碰到這種沒品的客戶?？蛻裟沁呎f自己已經(jīng)清關(guān)，放在貨代那邊的倉庫，不能提貨?，F(xiàn)在圣誕節(jié)就快到了，其他要貨的英國客戶也都不要貨了。

昨天發(fā)現(xiàn)付款的定金抬頭還是國內(nèi)的一家公司幫客戶B付款的。國內(nèi)的這個人H和B之前也說合伙關(guān)系。但是聯(lián)系H，她說她管不了的。

是否有好的建議可以把這票貨款追回。

毅冰回復(fù)：

如果抬頭不對，那買了等于沒買啊。還是要做全面的。

現(xiàn)在要追回貨款，你手里都沒有任何牌可以打，根本沒有能讓客人忌憚的東西啊。

Earth（提問者）：

謝謝冰大的回復(fù)。由于我們沒有證據(jù)。一般PI我們都是沒有簽字的。以后如果有大客戶，我們也要做份SO要客戶簽字的。最后中信保也是沒有出面處理的。各種流程的不完備，讓我們損失這么多。以后這些細節(jié)的問題，就會注意起來。標準作業(yè)還是要遵循的。

毅冰回復(fù)：

以后真的要注意了，請客人回簽，其實很簡單。你可以說得委婉些，這很容易啊。比如我可能就這樣寫：

Please help me to sign back the attached PI. Due to our stupid policy, I have to input the signed PI into system and our purchasing dept will arrange the raw material procurement accordingly. 

Sorry for the inconvenience of you!

這樣就可以了。一方面強調(diào)你們公司有個很蠢的政策，另一方面說，只有簽字的PI輸入系統(tǒng)，采購部門才會安排采購原材料。

這就把所有的東西，推給所謂的“流程”，這樣客人就不會因為簽個字的功夫，讓你去改變公司的流程，那就不現(xiàn)實。如果只是你個人要求簽字，對方會覺得你不信任他，會覺得你很麻煩。但是如果是系統(tǒng)化工作，只有簽字這一步完成后，系統(tǒng)ERP才可以自動進展到下一步。

那關(guān)系到系統(tǒng)軟件的問題，客人往往都會理解。因為很多歐美企業(yè)，也是走各種系統(tǒng)，各種流程，也會讓人很煩。所以你來個stupid，別人也就會心一笑。

4、學(xué)員提問：

冰大，港臺業(yè)務(wù)員是如何吃透產(chǎn)品并使自己變得專業(yè)的？他們并不像工廠業(yè)務(wù)那般長年呆在工廠呀~

毅冰回答：

這個問題其實我回復(fù)過很多次了。我再回復(fù)一下，給你個例子吧。

假設(shè)你開一家服裝店賣衣服，你去進貨，你要了解哪些東西？

一，價格怎么樣。你要借此來判斷，你的零售風(fēng)險多大，利潤多大。比如一件連衣裙你覺得不錯，但是進貨要3000塊，你就覺得風(fēng)險太大，你要賣四五千塊，很難賣出去。所以對于價格，你是根據(jù)自己的經(jīng)驗和零售價格和利潤，以及你同行和網(wǎng)上別人的售價，來判斷和分析的。至于面料多少錢，人工多少錢，這些工廠的東西，不好意思，你根本不在乎，也沒興趣知道。

二，面料品質(zhì)如何。你可能不太懂面料，但是無所謂，起碼你知道，棉是好東西，羊毛是好東西，羊絨是好東西，萊卡是好東西。至于衣服里面有多少polyester，多少spandex，無所謂，那些你不關(guān)注，你關(guān)注的，就是如何跟你的消費者去介紹，我的面料很好哦，你看，手感不錯吧。這才是buyer關(guān)注的東西。

三，設(shè)計款式如何。這個是關(guān)鍵，外觀是鼓動人們掏錢包的重要原因。一件羽絨服多暖，品質(zhì)多好，不是女性朋友們下手的目標。好看的外觀，穿起來貼身，不影響身材，上身效果極佳，這才是掏錢的原因。

四，包裝、吊牌、紐扣、各種輔料，是否精致，還是粗制濫造，一個外行也很容易看明白的，這也是你判斷價格的一個重要因素。說白了，就是衣服的檔次。

還有五六七八九十，還有很多，你可以設(shè)想一下，是不是這么回事？你要站在買手的立場去考慮問題，然后去用這樣的思維去應(yīng)對買手。明白吧？這就是所謂的專業(yè)！至于具體的技術(shù)問題，工廠的生產(chǎn)問題，不好意思，業(yè)務(wù)員沒必要往這方面深入鉆研，你又不做工程師，沒必要，稍微懂一點，只要比buyer多懂一點，讓別人覺得你很專業(yè)，這就夠了。

回歸港臺業(yè)務(wù)員的話題，為什么他們能吃透產(chǎn)品？其實很簡單，就是跟不同的buyer打交道，就可以知道buyer關(guān)注哪些問題。比如測試報告，比如原材料，比如包裝，比如外箱資料，比如一些基礎(chǔ)的印花工藝的不同和優(yōu)缺點等等，然后針對這些方面專門向工廠詢價的時候提問，然后呢，給客人寫郵件的時候，就可以多角度來分析，然后做方案，給建議，這就是他們的三板斧。

5、學(xué)員提問：

成本高的如何找參照物報價呢？

冰哥， 看了您舉例的參照物報價，我發(fā)現(xiàn)了您所舉例的問題都是附帶功能性的。比如流量，比如內(nèi)存。我們是做背包的，那么我如何設(shè)置參照物報價呢？ 如您舉例鑰匙扣的，成本很低，可是我們包的成本會在28-98之間。我想知道我應(yīng)該拿哪些方面來做參照物。

毅冰回復(fù)：

你還是沒有從思維上想明白。你給客人推薦產(chǎn)品，你整理你們的price list，一定是虛虛實實的，有些利潤很低，有些利潤還可以，有些利潤很高，還有一兩個不賺錢甚至虧著報價。

而這第一步是為了試探客人的反應(yīng)。如果說，你只是傻乎乎，每個item在成本價基礎(chǔ)上加個20%，那我保證，你一定做不好業(yè)務(wù)，因為你根本無力應(yīng)對客人的談判和砍價。

參照物不一定是別人給的，而是你自己也可以營造。比如兩個類似的item，價格差不多，一個可能是7美金，一個是7.2美元。也就是說，你報價的時候，其實是可以同時做7美元，也是可以的。但是呢，如果你主推的是7.2這一款，的確比7要好，很多客人的反饋都是如此，那你推薦新客戶的時候，這個item，你就可以把7.2降到6.9，利潤殺低，然后原來7美元那款，你加上水分，變成8.4美元。這就是用一個你不怎么愿意主推的類似item，去引導(dǎo)客人來關(guān)注你希望推出去的這個item。

然后第二步，我以前講過，虛擬多個“爛供應(yīng)室”出來，同時給客人報價和推薦產(chǎn)品，然后呢，都有這樣那樣的問題，遠不如你這個“無比專業(yè)”的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，去吸引客人眼球。你要做紅花，怎么做，那你就認為制造一片綠葉出來，你就變成紅花了。

把這幾種策略和思路結(jié)合起來應(yīng)用。你好好想想吧。

6、學(xué)員提問

MOQ的糾纏。。。

冰大，今年秋交會接到一個俄國客戶，對我們的產(chǎn)品幾款產(chǎn)品感興趣，其中兩款產(chǎn)品被俄羅斯其他客戶專銷推薦了其他類似款客戶并沒有接受，最后想定4款的樣品，其中AB兩款是我們自己工廠生產(chǎn)，另外兩款CD是合作工廠生產(chǎn)但是是我們自己開的模具。我們的產(chǎn)品常規(guī)MOQ是1500pcs,低于這個需要增加價格，但是低于800pcs公司不接。 另外就是公司現(xiàn)在有幾個大的俄羅斯的客戶。

最開始客戶說能否各訂200pcs, 回復(fù)說我們的MOQ是1500pcs, 客戶回復(fù)說能否各500pcs, 之后詢問款式發(fā)現(xiàn)我們AB兩款即將有訂單在做，CD沒有。告知客戶AB有訂單在做，可以同意1200pcs但是CD不行，如果低于的話需要增加價格，希望客戶在考慮下能否增加訂單數(shù)量?？蛻舾嬷噯螖?shù)量不敢訂太多，以后可以慢慢增加，同意D款增加到800，其他款無法增加更多，讓我們按照數(shù)量報價。公司堅持少了800沒發(fā)做，回復(fù)客戶希望下次有機會合作?？蛻艋貜?fù)we need your products, 公司意見是先從其中一款達到量的開始做，不要貪多，客戶回復(fù)所有的都要，回復(fù)了感謝和抱歉的郵件客戶無回復(fù)?，F(xiàn)在不知道要怎么跟進客戶。

PS:這個采購的郵件沒什么廢話，數(shù)量客戶也妥協(xié)了三四次，但是還是只有三五百和我們的八百差的有點多。即使AB款有單在做公司也不同意接小于800pcs的訂單。另外就是后來選的這幾款就是展會上報價的幾款，舍棄了另外一款，推薦了其他款客戶也沒有接受。

毅冰回復(fù)：

不要拿什么MOQ規(guī)矩什么的，這個世界上，很多東西都是可以變通的，別那么死板。你要做的，不是跟客人去糾結(jié)什么必須按照MOQ做，不然就要漲價什么的，而是反過來，你要根據(jù)客人給的500pcs的預(yù)期，來想辦法說服你老板支持你，配合一下客人，你要告訴老板，這個客人很有潛力，希望很大，我們必須用低數(shù)量支持他一下，把訂單先敲下來，然后用我們的專業(yè)和服務(wù)來征服客人，從而爭取未來的返單。這才是正確的思路。

要知道，大部分產(chǎn)品，只要不是針頭線腦的很小的東西，基本上500pcs的問題并不大，你的目的不是要從這個訂單賺錢，而是通過這個訂單打入客人的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，成為一個現(xiàn)有的供應(yīng)商，而不是潛在供應(yīng)商，明白我的意思吧？

在我看來，別說這個訂單可能微利，哪怕不賺錢，我也會接受；哪怕虧一點，也是戰(zhàn)略性虧損，我依然會配合客人的數(shù)量，哪怕200pcs我也接，以此來切入這個客戶的訂單機會，何樂而不為呢？

你要這樣想，平時公司會花幾萬塊甚至十幾萬去參展，目的是什么，不就是為了開發(fā)客戶么？現(xiàn)在客戶放在你面前，讓你少賺點，為什么就不愿意了呢？我是很難理解你們的思維方式。

不過想想也對，如果任何供應(yīng)商都是超級專業(yè)，思維方式超級細膩，那哪里還有我的事呢？也沒人來看我的課程了，不是么？

豆豆（提問者）：

非常感謝冰大的回復(fù)，我也不明白為什么寧愿投入大量資金在展會上且訂單并不飽和的情況下也不愿意接其他客戶有在做的訂單。這個客戶在幾次溝通中很明顯對產(chǎn)品的意向很大而且已經(jīng)做了多次讓步，且其中兩款我們有訂單即將上線。和領(lǐng)導(dǎo)嘗試了多次，最后直接告訴少于800pcs的不用再來談。這個時候感受到冰大多次提及的平衡公司和客戶雙方的關(guān)系的重要性，搞定老板有時候并不比搞定客戶容易，需要多加努力，再次感謝冰大回復(fù)！

毅冰回復(fù)：

盡力吧，實在無法說服老板，那也沒辦法，至少你努力了。

7、學(xué)員提問：

冰大大，最近碰到一個棘手的問題，雞肋問題，想請教你一下。

有一個加拿大客戶，我們本來做過一筆單子的，數(shù)量也少，當時跟客戶說好了，第一次訂單可以不用加他的logo， 后面數(shù)量多起來要加他的商標。貨做好后發(fā)了，他收到后說了種種問題，說我們產(chǎn)品上的證書沒有加商標，沒有吊牌卡，沒有生產(chǎn)日期，一切的問題主要在于外在的細節(jié)。我能理解客戶這么說的原因，很多細節(jié)我們公司的確沒做好。

我們答應(yīng)了客戶這些東西統(tǒng)統(tǒng)可以做。后來他發(fā)了一個詢價單，叫我發(fā)Pi，數(shù)量可以，發(fā)了之后又沒音訊了。追問過幾次，他又提到了上回反饋的問題，無奈又跟重復(fù)。后來他又發(fā)了兩次，數(shù)量越來越少，我每次做完P(guān)I后，人就沒音訊了。

現(xiàn)在是他又發(fā)了需求，打了一點點錢，百分之五的錢差不多，但數(shù)量比第一次還少，種類倒是多了，但是沒用，這么少的數(shù)量根本做不了彩盒，而且一款產(chǎn)品幾十個，5種顏色，完全不能做。我跟客戶說了，這數(shù)量太少，根本做不了彩盒，如果能和上一次的數(shù)量一樣，我們可以盡量配合做?？墒强蛻羲f我們上次質(zhì)量太差了，他不能冒險下一個小柜，這次做好了，才會每種下一個柜子。他每次發(fā)來需求，都說這么一句話。

冰大大能不能給講解下，現(xiàn)在該怎么處理好。謝謝。

毅冰評論：

我覺得，其實這里的問題，還是你們跟單過程中的問題，不夠?qū)I(yè)，細節(jié)上沒有做好，漏洞百出，客人不滿也是正常的。往往trial order是一個磨合的階段，是為了適應(yīng)彼此的需求，出了問題不用擔(dān)心，后期訂單里逐步改進就好了，問題不大。但是關(guān)鍵在于，你要拿出切實有效的方案，一步步告訴客人，如果解決一二三四五這些問題，每一條都要詳細列出你們的處理方法，這樣才容易得到客人的信任，從而爭取未來合作的平穩(wěn)。

可是你們的做法是，給一個籠統(tǒng)的回復(fù)，這些東西我們都能做。這樣的結(jié)果，說了等于沒說，是很不負責(zé)任的。什么叫做都能做？到時出了新的問題，你依然會狡辯，而且我覺得這種回復(fù)，是不動腦筋的處理方式，毫無誠意，未來也必然會出現(xiàn)問題。

結(jié)果就是，問題真的來了，果然后面出現(xiàn)了數(shù)量少，彩盒不能做得問題。一開始你報價的時候有注明MOQ么？如果沒有，那又是你的問題。再說了，上次質(zhì)量差，客人如今只能繼續(xù)下trial order，而且數(shù)量進一步減少，也是無可厚非的，畢竟還在于磨合過程，誰會給你大單來冒險呢？

至于你說的，一款產(chǎn)品幾十個，五種顏色，做不了彩盒，這完全就是站不住腳的。怎么可能做不了？不就是錢搞定的事情么？不就是制版費么？這有什么大不了的？我的供應(yīng)商，我要求打樣，他們都會投入成本，把產(chǎn)品到標貼到彩盒到外箱，給我全部做好樣品來確認，別人也是投入成本的，有什么不可能辦到的呢？

既然是錢可以搞定的事情，那你就要用另外一種思路去衡量，究竟這個費用有沒有必要，值得不值得。如果說，投入彩盒的制版，差不多要3000塊錢，但是呢，這個訂單你可能利潤都超過3000了，為什么不可以答應(yīng)？無非就是少賺點錢，哪怕不賺錢嘛，有什么大不了的？誰是想著通過這種試單賺錢的？試單的目的是把訂單做得四平八穩(wěn)，磨合問題，讓客人信任你，從而爭取后續(xù)的正式訂單，這才是真正的目的。

再說了，哪怕你給客人做這五款彩盒，總的算起來略虧一點，也沒什么大不了的，在我看來，這就可以當作戰(zhàn)略性虧損，是一種投入、是一種開發(fā)，而不是訂單的損失。這就好比你請一個潛在客戶吃飯，花個千把塊錢吃飯喝咖啡接送，也沒什么大不了的，不就是為了未來有個合作機會，起碼先留個人情，不是么？如果你能這樣想，是不是就豁然開朗了？

我還想補充一點，很多業(yè)務(wù)員的思維都有一個誤區(qū)，就是那種“雁過拔毛”的心態(tài)，只要是訂單，就一定要賺錢，不管大小，大有大賺，小有小賺，哪怕一個樣品費，都恨不得賺個50塊錢都好，然后沾沾自喜。這本身就是很大的問題，你越是計較那種蠅頭小利，就越容易失去更寶貴的東西。做生意，看的是整體，是長遠，要綜合考量，要整體平衡利益，該投入的投入，該支持的支持，該配合的配合，這樣才容易把新客戶做成老客戶。一旦你有了老客戶，還怕沒有賺錢的機會么？

好的業(yè)務(wù)員，是綜合考量自己的業(yè)務(wù)和總體利潤，幾個客人虧損，幾個客人保平，幾個客人盈利，這很正常。你要整體看待問題，就像大老板，會糾結(jié)于一個小客戶是不是虧損？一個小訂單是不是虧錢？一個小客戶是不是沒有收那五十一百的樣品費？大老板要考慮的，當然是業(yè)務(wù)部門整體的業(yè)績，整體的收益，最大的損失和問題，看的是報表，是整體的財務(wù)報表，懂么？

所以你如果做業(yè)務(wù)員，你還是斤斤計較于這些細枝末節(jié)，那你的胸懷和眼光就不夠，思維容易陷入死角，就只能是一個“技工”而不是談判高手。

思路要靈活，做人要懂得變通。

這是我希望告誡你的。

其實總體而言，我覺得最大的核心問題，是考量合作帶來的利益和相應(yīng)的風(fēng)險。如果說，這個試單并沒有什么風(fēng)險，無非就是投入一點點費用，就算最壞也損失不了什么，那就不用考慮，爭取一個機會很重要。

但如果涉及到模具的開發(fā)，可能要投入十幾萬甚至幾十萬，而且一旦這個客人沒有后期訂單，這個模具開了對你們沒有用處，也無法給其他客人供貨的前提下，不能增加產(chǎn)品線，那就沒有邊際效益，就需要好好衡量利弊得失了。

從利益角度出發(fā)，往往是考量問題的一個風(fēng)向標。

但是我說的利益，是整體的，是長遠的，是綜合的，而不是一個大單能賺十幾萬還是幾萬，一個小單能賺一萬還是五千，一個試單能賺一千還是五百，一個樣品單能賺一百還是五十，絕對不是這個意思。

這是芝麻綠豆的小問題，而非真正利益。

機會是爭取來的，不是天上掉下來的。

每個人都會成長，每個人都有自己的特點，誰又能知道，這個客人會不會在將來成為改變你職業(yè)生涯的貴人呢？

Who knows?

8、學(xué)員提問：

Subject: 有什么途徑可以給伊朗客戶付傭？

冰大，請教一個棘手而且緊急的問題：由于我們跟客戶特殊的合作關(guān)系，需要退傭給伊朗的客戶：即是伊朗那邊會把貨款全部付給我們，然后屬于他的那部分我們退還給他。但是由于伊朗是美國制裁國家，諸多限制，錢應(yīng)該沒辦法直接從大陸或者香港T/T過去吧？還有一個就是金額比較大（一年下來可能幾十W甚至幾百W美金），如果從大陸的話外匯監(jiān)管局管得那么嚴肯定行不通，從香港的話，伊朗不接受匯豐銀行匯款。問了其他一些鄰邊國家的朋友說開個當?shù)氐你y行卡（國際卡那種）我們直接存款進去然后給他在伊朗花，也行不通，因為他是伊朗敏感國家的人，開戶需要本人提供護照，甚至work permit都行不通。有什么高招可支冰大？這對我們來說太重要了，因為這個人的角色不可代替。

毅冰回復(fù)：

方法一，你們在香港開了debit card，就跟國內(nèi)借記卡一樣，是一張私人卡，但是無法貸款，不是信用卡。事情就簡單了，你們在香港給這個你們自己的私人賬戶存錢，或者香港的離岸賬戶網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬都可以，客人用這個卡，在他當?shù)厮⒖ㄒ埠?，ATM取現(xiàn)也好，都行。這就很方便。

方法二，讓客人想辦法在香港當?shù)亻_私人賬戶，然后重復(fù)上面步驟。

方法三，就是在香港或者海外的Travelex購買不記名的visa或者mastercard臨時卡，存一點外幣進去，比如1000美元一張。這樣每年10wan美金，也就100張卡而已，就像國內(nèi)那種超市購物卡一樣，只不過這卡就是現(xiàn)金，可以刷卡，可以取現(xiàn)。

方法四，你去銀行申請美國運通旅行支票。在海外，這就是等同于現(xiàn)金，可以在任何銀行兌換xash，也可以直接交易。很多商務(wù)人士，都喜歡用AmericanExpress的旅行支票。

方法五，平時你幾個月跑一次伊朗，客人也幾個月跑一次中國大陸或者香港，你們可以給歐元現(xiàn)金。歐元現(xiàn)金最大面值是500歐元，等于100張就是5w歐元，差不多40萬人民幣，這錢也很容易消化。畢竟美金最大面值才100，英鎊最大才50，太小了。哪怕港幣有1000的，也絕對沒有500歐值錢。

方法六，以購買藝術(shù)品的名義，每年可以一次性搞定。比如說，客人可能有一個兩河流域的古錢幣，這個，市場估值可能是2000美元。然后呢，這個錢幣拿去香港拍賣，進拍賣行，然后呢，你們老板又“正巧”特別喜歡這個古錢幣，然后呢。又“正巧”有“另外一個私人愛好者”也特別喜歡這個錢幣。然后，你老板就跟另外一個愛好者競爭，大家一路競價，最后你老板特別生猛，花了幾十萬美元拍下這枚古錢幣。嗯，千金難買你喜歡，而藝術(shù)品本來就是無價的嘛。你懂的，這也是富豪群體們的一種不成文的洗錢手法，別說是我教的啊。

9、學(xué)員提問：

遇到狡猾的客戶，怎樣與之談判

冰老師，您好。有個問題想請教您。目前情況是：客戶有可能是A同事的客戶（因為我看到這個客戶一直有下單，但公司系統(tǒng)上顯示它的新加坡的，而付款卻是在美國這邊，當然A同事是不承認，而且他還發(fā)火說他沒有這個客戶），但這個客戶是我負責(zé)的區(qū)域，我同過搜索找到了這個客戶的CEO郵箱地址，也聯(lián)系上了他。我根據(jù)他公司網(wǎng)站的產(chǎn)品給他推薦了同類型的，然后他說貴，我回復(fù)說希望他給出一個期望價格，并請他把另一個在我們公司買的產(chǎn)品的價格告訴我，這樣我有比較大的把握和信心說服老板給一個優(yōu)惠價，同時我也說：同樣的產(chǎn)品，商家應(yīng)該會更喜歡backup的供應(yīng)商。結(jié)果他只是：那你發(fā)一下產(chǎn)品更多的信息過來。這個客戶明顯有些狡猾，冰大大，請問面對這樣的客戶，該怎么跟他談？先謝謝冰大大了

毅冰回復(fù)：

客戶很可能是A同事的客戶，為什么這么認為？既然A自己都說了沒有了，你還介意什么呢？有些事情要較真，但是有些事情要裝傻，不是打破沙鍋弄明白就是聰明人，職場上，聰明人是該問的時候問，該裝傻的時候裝傻，很多東西不知道更好。

既然客戶聯(lián)系你，你懷疑跟A有沖突，但是A說了沒有，那你就放心大膽去開發(fā)就是了，根本不用考慮別的。

至于什么期望價格，我說了無數(shù)次了，我不建議直接問目標價，這反而限制了自己，是最最笨的辦法，不到萬不得已，不到最后一步，是不應(yīng)該這樣做的，一面對專業(yè)買手，你只能把自己給害死。

很簡單舉個例子，你給我報價50美元，我第一封郵件一定是告訴你，價格太高了，根本不可能，遠超過我其他供應(yīng)商給我的價格，我不會考慮進展下去。這時候如果你問我，那你的期望價格是多少？我一定會貨比三家了解一下，然后可能大家給我的報價在45-62之間，其實你的價格是靠譜的，但是我不會讓你知道。

這時候，我可以先來個攔腰砍價，然后加一點點，顯得真實一些，我會告訴你，我們目前拿到的最好價格是28美元。

你怎么辦？你現(xiàn)在就無路可退，你能做的，就是重新核算價格，然后跟你老板申請最好的價格，然后可能42美元是你的最好價格，你就會給我寫郵件了，告訴我這個價格是底價。

我可以晾你幾天，然后這個時間用你的價格去壓別人，這時候我給別人的目標價，就是你的價格再壓20%，就是34美元?？赡軇e人也做不到，但是真的有一家愿意做40美元，這時候我就知道，價格差不多已經(jīng)見底了。

這么輕易的辦法，我就詐出底價，然后我再根據(jù)40美元我知道的價格，結(jié)合我一開始給你的28美元，給你最后30美元的目標價，然后數(shù)量夸大10倍，看看你還能讓多少。

你沒有牌可以打，你唯一可能就是繼續(xù)跟你老板談，繼續(xù)降價，降到最低，看在數(shù)量大的份上，對吧？然后呢，我用最低價，來給你下trial order，但是要你維持原價。

bernice_w（提問者）：

冰大，明白了。之前聽你說過，但跟客戶溝通的時候想不起來。

我大概理解冰大的意思了?？蛻粼儍r索取，我們不能吝嗇那點樣品。但前提也要先了解下客戶的底細。在溝通過程中不吭不卑，不能被動被客戶牽著走。能做就做，不能做，就先和客戶一直聯(lián)系著。

毅冰回復(fù)：

沒錯沒錯，思路清晰了，自己能把事情想明白，很多問題迎刃而解。否則哪怕我再苦口婆心，也是沒有代入感的，不能有切膚之痛，沒法深刻理解。一切還得靠你自己領(lǐng)悟啊。

tinacao86：

冰大，說句實話，如果業(yè)務(wù)員能力不那么厲害的話，在你不斷比價各個供應(yīng)商價格找出底價的過程中，沒有及時降價的是不是就被out了？

毅冰回復(fù)：

那是當然，很多時候比價不是目的，選擇合適的才是目的，不專業(yè)的統(tǒng)統(tǒng)淘汰。

10、學(xué)員提問：

冰大，我想問您個問題，我現(xiàn)在所在的新公司，我用的是以前業(yè)務(wù)員留下的賬號，女號來的，以前的業(yè)務(wù)員都是女的，現(xiàn)在到我這里變成男的，您覺得我需不需要跟客人說下？因為我怕到時候深入溝通，打電話或者面談的時候會有誤會，我跟老板娘提過了，老板娘說，不怕的，不用換，到時候真的要打電話或者面談的時候說我是他的經(jīng)理，那個女的請假了。很糾結(jié)這種情況。我想聽聽您得意見？

毅冰回復(fù)：

很多公司就是這樣，因為公司各種問題，員工流動性很大，老板就不想讓客人知道這個事情，否則別人會覺得，一會兒聯(lián)系人是Lily，結(jié)果幾個月Lily走了變成Lucy，又不到一個月Lucy走了變成Dorothy，然后剛剛沒聯(lián)系幾天Dorothy又走了變成Cathy，你覺得客人會怎么想？客人會覺得，你這個公司怎么這么不靠譜，亂七八糟，這樣的企業(yè)如何合作呢？

所以老板為了避免給客人一個糟糕的觀感，就故意用一個英文名字聯(lián)系客戶，這個員工走了，換新人，繼續(xù)用這個名字，反正想著客人一般很少會直接過來，不讓他知道，能瞞多久就瞞多久。說實話，我是不贊同的，如果老板真的有能力，公司真的不錯的話，員工離職怕什么？根本不用擔(dān)心影響別人對你的觀感的。越是這樣遮遮掩掩，越容易出問題，畢竟客人都不是傻子，難道字里行間不會發(fā)現(xiàn)英文的行文完全就變了一個人么？除非接手的那個業(yè)務(wù)員，英文超級厲害，能夠模仿“前任業(yè)務(wù)員”的行文、用詞和思維方式，“前任”常用的短語和表達他可以繼續(xù)用，“前任”的一些語法問題他也繼續(xù)犯，那是的確有可能暫時迷惑住客人。

那話又說回來了，真的在這個領(lǐng)域如此出色，可以模仿另一個人而不被發(fā)現(xiàn)的話，這樣的人才，會安于寂寞去做一個爛業(yè)務(wù)員的更爛的備胎？

11、學(xué)員提問：

緊急嚴重客訴問題

冰大，今年年初在中山一家外貿(mào)公司實習(xí)，6月份畢業(yè)就留在了這里?，F(xiàn)有一個老業(yè)務(wù)員辭職，外貿(mào)經(jīng)理給我們幾個新人分了客戶，分給我的保加利亞這個客戶很優(yōu)質(zhì)，在今年4月香港展會我也見過他，但是現(xiàn)在有嚴重的客訴問題，客戶的LED戶外燈30W 在售賣的過程中隨機被政府查沒有過EMC，客戶說要把貨退回來或者就得銷毀掉，這個客戶是2014年10月香港展碰見的，那是我們公司第一次參加展會，14年4月開始做成品外貿(mào)，那時候老業(yè)務(wù)員剛進來也是新手，老業(yè)務(wù)員報的是沒有過EMC&LVD的價格，但出示了CE的證書（花錢買的CE證書），客戶以為是過了CE的，但我想客戶應(yīng)該也知道我們報的價錢應(yīng)該是沒過CE的,客戶06年開始做這行的，畢竟過沒過ＣＥ（LVD&EMC），價格相差很大的，然后老業(yè)務(wù)員的大客戶今年頻繁遇到客訴還有自身家庭的原因，情緒很激動，前段時間感覺都有精神病了，這個保加利亞的客戶客訴是6月份客戶就反應(yīng)了，她向公司反映了，剛開始公司沒有很重視，知道7月底客戶說要退貨回來，公司才理會，老業(yè)務(wù)員因為私人問題及今年頻繁的客戶，離職前精神有點錯亂情緒很激動，給客戶發(fā)的郵件話都很難聽，客戶還會郵件說希望能夠共同解決，我覺得還有希望。前幾天在冰課群里有詢問大家的意見，現(xiàn)在了解了整個事情的經(jīng)過，本來9月份公司總經(jīng)理和外貿(mào)經(jīng)理打算去去歐洲拜訪客戶，第一站去保加利亞拜訪下客戶，后來由于簽證一直沒下來，10月有兩個展會，行程就推到11月份。國慶前有打電話給客戶，了解到客戶最近剛參加完展會很忙，但已經(jīng)確認今年10月份的香港展客戶回去，我們也有展位，客戶也同意香港展和我們談這個問題。 公司現(xiàn)在的決定是30Ｗ被政府查的貨承擔(dān)一半責(zé)任，我問了客戶其他的瓦數(shù)會不會受影響，客戶現(xiàn)在說現(xiàn)在政府還沒查其他的瓦數(shù)。請問下冰大，為了展會上的談判，我現(xiàn)在要準備些什么呢？　怎么樣解決才算好呢？

毅冰回復(fù)：

我的那個天哪！用假的CE，我老早說了，會把客戶害死，從而牽連到你們自己，我強調(diào)無數(shù)次了。

因為這屬于嚴重問題，歐洲可能會要求客人召回現(xiàn)在和過去銷售的所有沒有CE的產(chǎn)品，這就是個天文數(shù)字。另外可能還來一記懲罰性賠款，或許能罰到大公司倒閉的程度。這不是開玩笑的。所以我一次次苦口婆心跟大家強調(diào)，測試和證書絕對不能造假，什么PS證書之類的小聰明，是絕對不能用的，別去聽網(wǎng)上那些所謂的大神瞎忽悠。這是安全問題，是很嚴重的！

很多客人還是很單純的，不是打假辦，不會去質(zhì)疑任何東西，沒有上過什么當，你說你有證書，你發(fā)他證書，他就相信了，就覺得你們通過了測試，是符合歐洲標準的，自然就大膽進口，而不是讓歐洲當?shù)氐臋C構(gòu)重新去驗證真假。

LED戶外燈，CE的一項重要測試，就是電磁電容的檢測，也就是EMC，這是必須做的，我相信你們公司應(yīng)該有這個基本的常識。而LVD是針對低電壓產(chǎn)品的指令，也是必須做的。所以除了一些相應(yīng)的化學(xué)檢測，一些包裝和說明書的內(nèi)容把關(guān)外，必須通過EMC和LVD，你才可以在產(chǎn)品上，打上CE這個logo，表示符合歐洲的相關(guān)要求。這不是隨便可以亂打的！否則就是嚴重的欺詐，在歐洲就會很嚴重！

什么承擔(dān)一半責(zé)任，你覺得這合規(guī)矩么？如果我是客人，我掐死你的心都有了，全部是你的責(zé)任，你騙我，而不是我跟你合謀，故意不做測試，偷偷在歐洲傾銷，然后出了問題共同承擔(dān)。是這回事么？當然不是啊，既然都是你的責(zé)任，憑什么客人要給你承擔(dān)一半？

12、學(xué)員提問：

如何讓客戶回復(fù)我

毅冰老師你好，剛加入米課大課堂，這幾天都在擠時間聽你課，目前我這邊有個問題想請教下你：我有個葡萄牙客戶從6月份開始聯(lián)系，發(fā)開發(fā)信后回復(fù)了個郵件讓發(fā)我們?nèi)慨a(chǎn)品的報價單（我們是做國內(nèi)品牌蘋果配件的代理商），把我們幾個熱銷品牌報價單發(fā)完后就再也沒有回復(fù)過了，發(fā)郵件不回，打電話過去永遠不再辦公室不是出差就是開會或不在，就這樣一直沒有聯(lián)系上，但是一旦有什么新產(chǎn)品都持續(xù)給他發(fā)，9月份iPhone 7要發(fā)布，8月我們就陸續(xù)收到很多新報價之類的就一直在發(fā)，突然有一天又回復(fù)了讓我給他重發(fā)一份報價（其實這份報價就在上一封的郵件里面，而且他也是在原郵件的基礎(chǔ)上回復(fù)我的），我回復(fù)說報價已經(jīng)在附件，問是否收到，并說好幾個月沒有你消息了，你怎么樣之類的，之后又人間蒸發(fā)了，9月上旬的某一天在我跟進的郵件里突然問我們是否參加IFA，說他會在那，我回復(fù)說我們不參加IFA，但是也許會參加10月的Global Source,他說沒有問題他到時候也會來參加，然后我就追問他喜歡我們哪個品牌那些產(chǎn)品，這樣我們就可以review好樣品（因為我們有好多個品牌，而且客戶之前一直沒有明確說過喜歡什么的），之后又聯(lián)系不到了，之后明確跟boss確認過我們不會參加展會，所以郵件問客戶是否可以邀請他來我們公司，或是我們可以外面談也沒有回復(fù)，某天我打開WhatsApp再次給他打招呼，不抱希望他會回復(fù)的（之前一直有WhatsApp，也偶爾會在上面問候下，但是從來沒有回復(fù)過我），但是他突然回復(fù)我了，他答應(yīng)參加完Global Source之后會來我們公司，也知道他有在深圳采購一些自拍杠之類的配件，但是量不是很多，他主要的蘋果配件是在韓國進口的，然后沒聊多久他說很晚了要睡覺就沒有問到他對我們哪個品牌感興趣，后來再次發(fā)的時候又是人間蒸發(fā)，途中給他WhatsApp打了個電話說在國外出差要我重新給他發(fā)catalogues(聽語氣貌似不喜歡WhatsApp上給他打電話)，然后我就重新整理了我們現(xiàn)有的報價，每個品牌主要有什么產(chǎn)品，每個品牌的熱賣產(chǎn)品，還有針對他問過我要報價的都重新給他發(fā)過去了，截至目前為止又聯(lián)系不到他了，這個客戶在當?shù)赜泻脦准业?，銷售情況什么都很不錯，所以特別想要抓住，但是我現(xiàn)在已經(jīng)不知道要怎么去做了，請毅冰老師指點下，謝謝并且辛苦了。

毅冰回復(fù)：

我感覺客人是很有意向的高質(zhì)量客人，簡單給你分析一下：

1）第一次就要你的price list，是想看看你們的產(chǎn)品，了解整體的價位，評估具體的vendors level，這屬于大買家篩選供應(yīng)商的第一步。我平時找供應(yīng)商，也差不多是這樣的邏輯思維和手法。

2）沒回復(fù)，一方面也說明了，大客戶平時工作都很忙，沒有實際下文的東西或項目，沒空敷衍你或者是跟你來句thanks什么的，意義不大。往往就是，有事找你，沒事不回。

3）之所為我認為你這個是大買家而不是亂七八糟的客人，還有以下這些分析。比如9月份要發(fā)iphone7，客人在8月份就增加詢價，各種配件和衍生產(chǎn)品，這就很說明問題了。此外，他會參加IFA，并且詢問你是否參加，這又是一個很大的信號。一些小皮包公司有能力和金錢去參加IFA么？

4）而且客人說，他在那兒，這就等于給你一個寶貴的信號，如果你去參展，他想跟你見面。如果你不去參展，但是人去那里的話，他也會給你機會，跟你見面。總而言之一句話：他希望借著IFA跟你見面。

5）不過很可惜，你沒有回答在點子上。你最理想的，當然是去IFA參展。退而求其次的，就是哪怕不去參展，你也可以單獨去IFA跟客人見面，這也是對于對方一個很大的尊重，讓他知道，你無比看重跟他的合作機會，只要他給你機會，你立刻飛過去談。再退一步，如果你沒有這樣的資源，公司也不支持你直接過去的話，那也可以轉(zhuǎn)圜一下，比如跟客人解釋一下，你很樂意飛去IFA跟他見面，但是真心不巧，最近公司在研發(fā)新產(chǎn)品，正緊鑼密鼓準備樣品，一時間走不來，然后再說，你接下去會去globalsources，如果他過去的話，可以在那時見面，你可以給他看你的新產(chǎn)品。你再補充一下，如果客人不去的話，你可以先把新產(chǎn)品快遞給他，并把報價單一并快遞過去。從而先吊他胃口，也讓他心里舒服，覺得要不是被項目拖住，你一定飛過去跟他見面。

viki木子李（提問者）：

哇，終于等到冰大大的回復(fù)了，非常激動和開心，也非常感謝冰大那么詳細和全面的回復(fù)！辛苦了。

你說的很對，這個客戶是在當?shù)厥呛苡杏绊懥Χ宜约阂步?jīng)常受邀上當?shù)氐墓?jié)目做關(guān)于手機配件和科技類方面的演講。你分析得很對，在他問我是否參加IFA時，我直接回復(fù)說沒有而且也沒有懂得給客戶一種我們很迫切想要跟他見面的感覺，謝謝冰大點出。這兩個月也有在持續(xù)的聯(lián)系，但是對于產(chǎn)品的進展還不是很好，也大概了解到一些情況：

1.10月份他沒有來HK的環(huán)球資源展，因為他說他在籌劃忙于開新店，所以沒有空過來。打電話給他時說希望我們盡快有機會可以見面。

2.途中我boss給他發(fā)了一封郵件就是說我們很有誠意合你們合作之類的話，他回復(fù)問要報價，boss給他發(fā)了三份熱銷產(chǎn)品的報價，但是后來再次跟進的話也是沒有回復(fù)人間蒸發(fā)了。之后有試過在WhatsApp給他打電話問他對我們產(chǎn)品的情況，但是說不在辦公室等回到辦公室會查郵件告知我，但是后來也還是沒有結(jié)果了。

3.根據(jù)這段時間的聊天發(fā)現(xiàn)他對這行業(yè)很了解，了解得很透徹，并且人很精明，而且他店里在賣的產(chǎn)品都是直接跟廠家合作的，沒有跟代理商合作過，而我們就是代理商。

4.還有我發(fā)現(xiàn)我跟他聊產(chǎn)品時，他都不是愿意多聊，例如：問他對我們產(chǎn)品的看法，還有他店里面的熱銷品牌（他網(wǎng)站基本是沒有產(chǎn)品信息的）等都是一句話帶過，但是偶爾跟他聊聊其他的，他反而會回復(fù)的快點。而且他也不止一次說過很希望和我們見面，但是就是不談產(chǎn)品。這樣多次下來我都不知道怎么在產(chǎn)品這一塊切入去談了。

5.現(xiàn)在還持續(xù)跟進的做法是：有促銷，有新品都第一時間給他發(fā)，一個星期在WhatsApp上面給他打兩次招呼（回復(fù)概率很低很低），然后接下來你覺得還可以怎么跟進嗎？

之前我也跟他說過給他寄免費樣品并且快遞費我們出的，但是他也是一直沒有回復(fù)。

最后謝謝冰大。

毅冰回復(fù)：

其實我覺得，你們的談判，還是屬于淺嘗輒止的階段，有些問題在討論，但是總覺得不是那么舒暢。感覺你還要多往前走幾步。

13、學(xué)員提問：

core leave的意思

老師，你好。今天我收到一個客戶的自動回復(fù)郵件，里面客戶用到了一個core leave的詞。我百度了一下，core leave是強制休假的意思。那是相當于annual leave么？

毅冰回復(fù)：

曾經(jīng)有朋友問我，客人的郵件里有提到他正在core leave，很多事情要回去以后再處理什么的，這個core leave如何準確翻譯？是不是如一些翻譯軟件上說的，屬于“強制性休假”？

這個答案并不絕對，我來擴充一下，core leave可以理解為年休假的“主要假期”，可以認為跟annual leave是部分重疊的。因為很多歐美企業(yè)，都有固定的年休假制度，以我們公司為例吧，如果是入職3-5年內(nèi)的員工，annual leave是2 weeks，也就是14天。但是這個14天，不是你隨意就可以請假的。比如你這個月休一天，下個月休兩天，這樣斷斷續(xù)續(xù)，等于你的14天年休假，可能要10個月才休完，那你上司就無比頭疼，每次你一請假，他就要重新安排和架構(gòu)工作，要找同事暫時負責(zé)你的項目等等。一次兩次休假可以，但時不時申請annual leave，每次只申請一兩天，那就會讓你同事崩潰了。

所有公司就有補充的規(guī)定，這14天的年休假，其中有10天是必須一次性休的，不能拆開，這就屬于core leave。而剩下的4天，你可以一次性休，也可以拆成幾次休，那是你的自由。

而core leave這個詞的出現(xiàn)，還有一個淵源，因為這是年假中的最重要的部分，有別于這個節(jié)日那個節(jié)日連雙休的那種兩三天的bank holiday，也就是公共假期。之所以叫bank holiday，是因為公共假期的時候，銀行也是放假的，這也是bank holiday可以跟public holiday互換的原因。

另外，在外企的一些內(nèi)部郵件里，往往會出現(xiàn)SL和CL這兩個簡寫，來表示病假和事假。比如給上司的郵件，主題或許就是SL application，就是病假申請的意思。SL，就是sick leave，這個比較容易理解。至于CL，其實是casual leave的縮寫。casual這個詞，大家熟知的一個含義是形容詞“休閑的”，不免會納悶，休閑的假期，為什么會是事假呢？這就屬于經(jīng)驗主義害死人的典型范例。casual除了“休閑的”，還可以表示“偶然的”。那“偶然的請假”，往往就是有事情需要請假，那就是事假了。

再講一個比較好玩的French leave，不是法國人的休假，而是“擅離職守”。因為法國人給人的感覺就是，好聽點是浪漫，難聽點是隨意。French leave，就是一聲不吭跑了，不知道去哪里了，沒有任何交代人就不見了，這就屬于French leave。

還有g(shù)arden leave這個表達，跟花園也沒關(guān)系，在一些準備離職的員工的郵件里可能會出現(xiàn)。因為員工已經(jīng)申請離職，但是或許他的年休假還沒有休完，他想在離開前把假期都用掉，這些沒用掉的假期，就是garden leave，也可以翻譯成gardening leave。在離職前使用garden leave，是完全符合勞動法的，因為這些沒有休完的假期，不管是公共假期還是年假，都是帶薪休假。如果員工用完garden leave而離職了，公司就需要把這些假期折現(xiàn)，補償給這個員工。

14、學(xué)員提問：

冰大，我有個問題想咨詢（現(xiàn)和我主管有矛盾，決定是否去留的問題）

入職了5個月了，目前做的是阿里巴巴平臺. 

我3月底入職，4月中旬開了筆兩萬多美金的單子，直接轉(zhuǎn)正（運氣爆棚），之后轉(zhuǎn)正的三個月平均每個月幫公司開發(fā)兩個新客戶.5-8月期間我主管因為產(chǎn)假休息了100天，我老板覺得我工作踏實肯拼，又有運氣，將整個店鋪交給我打理.（這一百天，在保證monthly有一定業(yè)績的情況下，細心研究了平臺規(guī)則，找專人裝修店鋪主頁的同時自己也花了相當?shù)臅r間優(yōu)化使得店面綜合數(shù)據(jù)都有了大幅度的提升，比如店鋪的回復(fù)率有原來的60% 到現(xiàn)在的90% ，店鋪綜合排名從良好達到了優(yōu)秀，達到了旺鋪的標準）我老板慢慢也很器重我了

8月底我主管回來述職，不知道是覺得老板也開始器重我還是覺得我產(chǎn)品現(xiàn)在挺好做，我每個月都有新單子成交. 現(xiàn)在要硬插一腳進來一起做，直接和我做一樣的產(chǎn)品，和我搶資源.（她自己也有自己其他的產(chǎn)品資源，而且還是公司最有優(yōu)勢的），我發(fā)現(xiàn)后很委婉的和她說，這樣起沖突了對大家都不好. 她直接回了我一句“資源各憑本事，有能力你也拿我的”，說完就直接去老板辦公室把門一關(guān)打我小報告.

我當晚就被留下來訓(xùn)話，老板的意思的產(chǎn)品資源和她對半平分，讓我再想其他辦法優(yōu)化. 我現(xiàn)在有點做不開心，因為我主管搶一次就一定會有第二次. 薪水的話，我這家的薪水其實比市場平均水平略低一些.（我主管的優(yōu)勢的資歷老，六七年了，每個月靠著老客戶的返單，業(yè)績遙遙領(lǐng)先，占了公司業(yè)績的近一半. 老板對她好像也是投鼠忌器.而我頂多就算是個奇葩的新員工，運氣好，新客戶開發(fā)的比較多一些）我現(xiàn)在的公司人員流動較大，招人也不好招，底薪低于市場水平一些，感覺老板的某些政策不夠人性化，留不住人

請問我現(xiàn)在是去是留，這家公司還值得我為它鞠躬盡瘁麼

毅冰回復(fù)：

說白了，這類問題就是，上司打壓員工，老板支持上司。都是老套路了。

處理這類問題，靠的是情商，而不是智商。首先，你越是抗拒厲害，別人就越覺得你利潤好，想自己獨吞。其次，主管要你做什么事情，你是很難拒絕的，因為她是你主管，就這么簡單。再次，要是出現(xiàn)問題，老板支持誰？可以想到的是，誰對公司價值大，也就是誰給老板賺更多錢，他就支持誰。

幾個因素你就可以想明白，根本你就沒有對抗的本錢，而且容易被主管穿小鞋，何必呢？

聰明一點的話，一開始主管提出要求的時候，就可以裝作“驚喜”的樣子答應(yīng)下來，“好啊好啊，我本來還覺得增長慢呢，要是您加入進來一起開發(fā)這類產(chǎn)品，一定要對我多多指點啊，我還想跟您多學(xué)東西呢”。話要說得漂亮，你越是姿態(tài)放高，好話一籮筐砸過去，她反而會飄飄然，畢竟她還有別的客戶和產(chǎn)品要維護，你這邊說不定就是順便處理一下，也許效果一般般，她可能就打退堂鼓，就不想弄了。但是你如今一拒絕，別人反而更加警惕。

這就好比去展會，很多業(yè)務(wù)員就會計較，為什么他有10張名片，我只有8張？其實業(yè)務(wù)的好壞，跟名片多少并沒有關(guān)系?；蛟S他10張名片，開發(fā)了兩個小客戶；你那8張名片，也許你挖到了一條大魚，這都是不確定的。詢盤多就一定業(yè)績好么？你還是限制在這個固有思維里。

nancychen（提問者）：

嗯，冰大有理，那我現(xiàn)在是去還是留（我這個情況其實很常見，我自己也明白） 

我心里的想法是 趁年輕想去深圳走走，那邊也有人照應(yīng)一下.

毅冰回復(fù)：

如果你人在廣東，完全可以考慮去深圳找找機會，畢竟大不了可以回來，可以有別的選擇。但是如果在北方，或者中西部，距離太遙遠，那就比較復(fù)雜了，涉及因素太多，就要考慮清楚再決定。

15、學(xué)員提問：

毅冰老師，我昨天在阿里巴巴遇到一個法國客戶，想訂購一個大柜的夜燈。談到樣品的時候客人不愿意付樣品費，說是已經(jīng)付了運費。

但是根據(jù)公司的規(guī)定及角度，樣品一定要收費，這樣客戶才會重視交易及珍惜樣品。因為我們之前免費寄出的樣品效果都不大……

但是在收到客戶的正式訂單后，樣品費會返回給客戶。以下是客戶的郵件內(nèi)容和我的答復(fù)，之后客戶就不回信了，您能指示原因嗎？

請求您務(wù)必幫忙指點一二，拜托~

客戶的信函：

Dear Katrina thank you for your email & Nice to meet you! 1/ Please arrange samples for free please because if I permits to ask you samples is to give you orders soon. I pay the international freight already.You know my company is importer in France we buy large qty around 4000 x 40HQ = 1 year when we ask samples to supplier is to give you orders. 2/ Can you send me your showroom's pictures your catalogue Thank you 

我的回復(fù)：

Dear Miss Laura LEGRAND  

Have a good day!

1）The sample charge will be returned back to you as soon as the official order confirmed & deposits finished.

Why we ask for sample charge？Only hope our customer could pay more attention to us and samples.  As a big & professional internation buyer， I think you will not care about the small amount of samples.^_^

On the other side， we couldn't make a profit from USD9.85sample charge.

Please understand our position.(handshake)

2） Sample room picture & Catalogue will be sent to you tomorrow， as it's too late here in China， and I am now back home. 

Please feel free to let me know in case you have more query.

------------------------- 

Thanks & Best Regards

Katrina

毅冰回復(fù)：

其實樣品費的問題，真的是老生常談的話題了。我曾經(jīng)米問也寫過幾篇這方面的帖子來分析這個問題。很多時候，客人不是愿不愿意付款的問題，而是各種手續(xù)和申請?zhí)闊?。如果是專門根據(jù)客人要求定制樣品，打logo，按照對方要求做，可能幾百美元幾千美元，反而付費很正常。但是越是小額的樣品費，對方就越覺得麻煩。我舉個不恰當?shù)睦?，你去水果店買葡萄，你想嘗一顆，好吃再買。但是老板說，不行，你必須先付5毛錢，才能嘗，如果你最后買了，我可以在算總價的時候給你扣掉5毛。你是什么心態(tài)？你會高興么？那假設(shè)你要買獼猴桃，金果，新西蘭進口的Zespri，你想嘗一下，因為大號的金果，本身就要可能15塊一個，老板說，那你先付15塊買一個吧，好吃的話，你再多買一些咯。你就覺得，很合理，很公道。這不就是樣品的問題么？為什么你會有兩種截然不同的感受？因為第一種，你會覺得這個人好斤斤計較，5毛錢都要跟我算，這種人做生意做不好的。第二種，你會覺得，金果本來不便宜，花錢買一個很公道，老板也挺客氣的。這就是心態(tài)的問題。再看你的案例，你要對方付款9.85美元樣品費，他怎么付？如果他跟他老板申請，要付款給供應(yīng)商9.85美元，然后走流程，填表格，讓財務(wù)安排，甚至還要花兩個小時跑銀行，還要排一小時隊，還要付二三十歐的停車費，還有油錢，你覺得客人會做么？他就不怕他被老板罵他腦子進水了？另外，轉(zhuǎn)賬9.85美元，可能手續(xù)費還要20美元，這簡直就很荒唐。當然你或許會想，客人可以不用問公司申請啊，可以自己掏錢，9.85美元只是小錢而已。話雖如此，但是公是公，私是私，在國外這種觀念特別明顯。就是該公司承擔(dān)的，員工是不可能也沒有必要承擔(dān)哪怕一塊錢的，這不是錢多錢少的問題，而是規(guī)矩，做事就是一板一眼，你可以說老外死板，但是就是這樣的道理。而且，你的郵件寫得也很有問題，什么叫做“你是大買家，專業(yè)買家，我相信你不會在乎這些小錢”？你這個不就是道德綁架？再說了，客人一年4000個高柜，怎么說都是個大客戶，哪怕他夸張一點，我縮小一半，2000個高柜采購量，在法國也是前幾名排得上號的importer，你覺得，是否他真的有必要非付你錢不可？如果在某種情況下，你當然可以提出這樣的要求。比如說，他的老供應(yīng)商，都絕對沒有你這款產(chǎn)品，你封鎖了所有的外觀專利和技術(shù)專利，你就是獨一無二的，他找不到別家供貨，只能找你，也只能按照你的規(guī)矩低頭。這種情況下，別說9.85美元，你加N倍，他都只能接受，因為沒有別的選擇。但是問題就在于，你是否確保，他找不到別的供應(yīng)商？你是否確保，別的供應(yīng)商也全部都會要求樣品費？如果，我們假設(shè)，他隨便問一下他老供應(yīng)商，隨便問你同行詢一下價格，你同行爽快報價爽快準備了樣品，你覺得，他是不是還是有必要給你去安排樣品費呢？完全沒必要，他完全可以先看看別家的樣品是否有問題，如果一切滿意，那基本上他們就進展到下一步，就更加沒你的事了。還有，你的郵件也的確問題多多，讓人怎么看怎么上火。我作為buyer，看到這樣的回復(fù)，我也一定是不去理會了，也會告訴我助理，這個供應(yīng)商打電話來的話，就說我不在。當然，我知道樣品費的問題，很多都是公司的policy，你無權(quán)決定。但是我還是想說，假設(shè)你今天出門，樓上掉了個衣架砸到了你的頭，你是不是以后每天出門都要帶個頭盔呢？當然不會，那就因噎廢食了，不是么？有空的話，我還是建議你好好看看我關(guān)于樣品費方面的帖子，米問和我的微信公眾號。

16、學(xué)員提問：

毅冰老師我有個問題需要請教下您：我有一個芬蘭的客戶，在圣誕節(jié)前我把我們新推出來的一款產(chǎn)品推薦給他了，很快收到了他的回復(fù)，想要2個樣品，說用他們公司DHL寄，2個樣品總共才11美金，如果正規(guī)付款手續(xù)費可能都比樣品費貴了，所以客戶希望樣品能夠免費，但是我們公司規(guī)定不能免費提供樣品，我也和我們總監(jiān)說了這個客戶的興趣還是比較大的，希望能免費，但是總監(jiān)說如果真的很感興趣，多少樣品費都愿意支付，一個連樣品費都不愿意出的客戶也許并不是那么大興趣，總監(jiān)說或者讓客戶先付樣品費，等以后下訂單了再把那樣品費退給他，我也按照我們總監(jiān)意思和客戶說了，也建議客戶要不要再多拿幾個樣品，客戶回復(fù)說：No need for additional items. I will then give the pi forward. 后來我又跟進了一封郵件客戶回復(fù)說I will send you the pi once I get it myself （12月17號回復(fù)）. 假期前（12月28號）再次跟進了下有沒有進一步消息，客戶沒有回復(fù)?，F(xiàn)在已經(jīng)過完假期了還沒有回復(fù)，老師您覺得我該怎么繼續(xù)跟進下??？

毅冰回復(fù)：

這個，11美元，自然免費吧，請客人提供到付賬號就可以，很容易啊。你們總監(jiān)也是沒什么經(jīng)驗啊，故意沒有在海外工作和生活過，不了解外面的世界，還是坐井觀天。很簡單舉個例子，在國外，公和私分得很清楚，11美元是公司的費用，buyer根本就不回自己承擔(dān)，不管多少，這是一個原則和態(tài)度問題。所以真正的問題來了，他或許就要問公司申請這筆費用，要系統(tǒng)里寫application，然后給他上司確認。然后他上司確認后，他還要把郵件轉(zhuǎn)給財務(wù)部的leader，再確認后，才可以繼續(xù)轉(zhuǎn)給具體的同事負責(zé)轉(zhuǎn)賬。這每個環(huán)節(jié)，或許都是一次次的審核，還需要向公司去解釋，為什么需要去支付這筆費用。你覺得客人會怎么想？他不會覺得麻煩么？不會讓他領(lǐng)導(dǎo)覺得他如此無能，這么屁點大的事情還需要申請？在芬蘭，11美元連吃麥當勞都不夠，街上一個烤玉米，最最便宜的食品，也要60多塊人民幣了。所以，換位思考。假設(shè)你在國內(nèi)找供應(yīng)商，需要紙張樣品，一張紙就可以，你要看看紙張品質(zhì)。所以在你看來，無非就是讓工廠快遞一張紙給你，這又什么成本？大不了你告訴他，寄順豐，快遞費我到付，對吧？如果工廠跟你說，寄一張紙的樣品沒問題，但是請你付1塊錢手續(xù)費。你會怎么想？然后你又發(fā)現(xiàn)，這1塊錢要付到他公司賬戶，你的私人網(wǎng)銀還沒辦法直接轉(zhuǎn)賬。如果你要跑銀行去轉(zhuǎn)賬1塊錢，銀行的人會覺得你吃飽了沒事干。如果你要向公司申請，一層層審批就為了付1塊錢樣品費，你覺得你的領(lǐng)導(dǎo)和上司會不會覺得你腦子有問題？你都丟不起那人。所以換位思考，你也會跟工廠說，我又不會賴你1塊錢，你趕緊給我寄樣品吧，快遞費我承擔(dān)，快遞到付的費用都要20塊了，我很有誠意的。然后工廠業(yè)務(wù)員回答你，不行，我們領(lǐng)導(dǎo)說了，有誠意的客戶，樣品費是不會在乎的，一定會付，等你下單后，我們是可以退給你的。如果你覺得1塊錢不方便，那你多買些樣品吧，我一次寄給你，你付50塊好了。這就是你的情況，跟你處理客人的情況，是完全一樣的。你自己好好想想吧。

毅冰答疑.pdf