直播帶貨到底是“一時(shí)風(fēng)口”還是“未來趨勢”？下面我們就來討論 2020年電商直播面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。快手刷贊平臺

2020開年的疫情對傳統(tǒng)行業(yè)影響很大，服裝實(shí)體店形勢也不容樂觀。在這種情況下，電商直播憑借線上平臺的優(yōu)勢，仍然在蓬勃發(fā)展中。

根據(jù)知乎《2020電商增長驅(qū)動(dòng)力》行業(yè)報(bào)告發(fā)布，人們的消費(fèi)觀發(fā)生了新的變化，私域流量得到更多的重視。

一、直播電商的私域流量，要如何運(yùn)營才更高效？

二、直播電商如何在當(dāng)下激烈的競爭中尋求新的增長機(jī)會

1、電商直播的優(yōu)缺點(diǎn)

2、未來電商直播行業(yè)發(fā)展趨勢分析

3、如何結(jié)合私域流量運(yùn)營和后端資源整合，實(shí)現(xiàn)新的突破

三、網(wǎng)購新興力量的崛起，電商行業(yè)如何借力？

1、如何看待產(chǎn)品匹配的重要性？

2、電商利潤連年減少，如何應(yīng)對？

3、新興科技的崛起

嘉賓簡介

Carmen，之前在電商公司做主播助理和新媒體運(yùn)營，希望通過自己的工作經(jīng)歷消除大家對于直播的誤解，以及與大家探討電商行業(yè)怎么把握直播趨勢尋求商業(yè)增長。

一、直播電商的私域流量，要如何運(yùn)營才更高效？

首先我們需要理解：什么是私域流量？私域流量的運(yùn)營策略是什么？

所謂私域流量，就是私人可以自由反復(fù)利用、無需付費(fèi)、又能隨時(shí)觸達(dá)的流量，通常指被沉淀在公眾號、微信群、個(gè)人微信號、頭條號、抖音等自媒體渠道的用戶。

相對淘寶，京東，百度這些公域流量平臺，它更像是屬于商家的“私有資產(chǎn)”。

私域流量是相對于“流量池”而言的概念。

流量池指的是流量巨大的渠道，比如淘寶、百度、微博等，只要預(yù)算足夠，可以持續(xù)不斷的獲取新用戶，這些渠道被稱為流量池。

而私域流量則與其相對，指的是我們不用付費(fèi)，可以任意時(shí)間、任意頻次，直接觸達(dá)到用戶的渠道。

私域流量是主要體現(xiàn)在線上平臺的一種運(yùn)營模式。

比如服裝實(shí)體店的店主在微信朋友圈同步更新款式，通過微信群進(jìn)行新品的發(fā)布，就是使用私域流量。淘寶主播都在用的“淘寶粉絲群”，也是私域流量的方式，也相當(dāng)于微信粉絲群。

私域流量的核心是用戶關(guān)系的維護(hù)，和傳統(tǒng)的CRM（客戶關(guān)系管理）有些類似。

運(yùn)營私域流量的主要作用是增加和粉絲之間的親密度，也就是我們?nèi)粘Ｋf的，增進(jìn)商家和用戶之間的“粘性”。

私域流量也類似于社群運(yùn)營。

電商直播的私域流量一般以微信群和淘寶群為主，主要通過利益誘導(dǎo)和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行運(yùn)營和維護(hù)。

私域流量的最高境界就是人格化，能夠?qū)⒆约核茉斐梢粋€(gè)有血肉、有生活的感情專家+好友形象，就是私域流量運(yùn)營的最高境界，即成為下圖所說的“私人伙伴”。

（圖片來源：騰訊智慧零售 x BCG）

如何運(yùn)營私域流量才高效呢？

首先要有良好的轉(zhuǎn)化途徑，即通過什么樣的渠道，將什么樣的人轉(zhuǎn)化為私域流量。

店主在直播過程中吸引粉絲首先進(jìn)入淘寶群，然后通過淘寶群進(jìn)行運(yùn)營。轉(zhuǎn)化之后，運(yùn)營就要開始了。

通過什么方式能讓私域流量留存呢？

最重要的就是站在用戶的立場上考慮，他們進(jìn)了你的流量池，能得到什么樣的回饋獎(jiǎng)勵(lì)？為什么要留在你的群里，關(guān)注你的活動(dòng)？

(圖片來源：群友Ellen從其他社群聽課獲得的圖片)

通常淘寶主播會通過以下方式來引導(dǎo)粉絲互動(dòng)和關(guān)注：

比如群內(nèi)發(fā)放優(yōu)惠券，群內(nèi)打卡領(lǐng)取金幣，舉行相關(guān)福利活動(dòng)，鼓勵(lì)大家轉(zhuǎn)發(fā)獲取贈(zèng)品等。直播間可以在線發(fā)紅包、抽獎(jiǎng)、反復(fù)口播商品優(yōu)惠，或者鼓勵(lì)消費(fèi)者點(diǎn)右下角紅心，然后發(fā)福利。

當(dāng)然，這些活動(dòng)都會有粉絲疲憊期。

最主要的還是要靠主播的個(gè)人魅力吸引粉絲，同時(shí)要專注滿足用戶需求，解決用戶痛點(diǎn)。

創(chuàng)作者（主播）首先要找準(zhǔn)定位（人設(shè)），根據(jù)自己私域流量的特點(diǎn)來穩(wěn)定輸出內(nèi)容。

很多時(shí)候，消費(fèi)者不在意主播賣的是什么，而是基于對主播的信任產(chǎn)生的購買欲望。

比如李佳琦，雖然以口紅出道，但現(xiàn)在也會賣食品、衣服等，而且賣什么都很火。他吐槽的牌子，粉絲都不會碰。

這就是頭部主播的影響力。

所以私域流量的轉(zhuǎn)化思維，根本上說還是粉絲經(jīng)濟(jì)。

運(yùn)營私域流量，可以精準(zhǔn)客戶群，方便維護(hù)，提高轉(zhuǎn)化率，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

具體來說，私域流量擁有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：

1. 防止用戶流失。私域流量的營銷更為精準(zhǔn)，能有效增強(qiáng)用戶的粘性和忠誠度，大大降低用戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。

2. 提升轉(zhuǎn)化率。在私域流量中主播和用戶之間的情感連接更強(qiáng)，一方面用戶轉(zhuǎn)化率高，另一方面提升用戶體驗(yàn)，再通過用戶口碑傳播，進(jìn)一步促進(jìn)獲客與轉(zhuǎn)化。

3. 降低營銷成本。私域流量可以說是免費(fèi)的，主播可以對用戶進(jìn)行多次、針對性的營銷。

二、直播電商如何在當(dāng)下激烈的競爭中尋求新的增長機(jī)會

1. 電商直播的優(yōu)缺點(diǎn)

我們先來分析一下電商直播的優(yōu)缺點(diǎn)。

先說缺點(diǎn)，最明顯的就是直播通?？床磺瀹a(chǎn)品的細(xì)節(jié)，摸不到其質(zhì)感，無法準(zhǔn)確感知到產(chǎn)品。

就服裝服飾而言，用戶也看不到自己上身效果。直播間的燈光、鏡頭等對商品的外觀影響很大，可能會誤導(dǎo)消費(fèi)者。比如鏡頭清晰度不夠，或者主播主動(dòng)使用濾鏡、特效等，對美妝、服飾類產(chǎn)品的真實(shí)體驗(yàn)都有影響。同時(shí)一些比較注重色彩的產(chǎn)品，因?yàn)橛^看時(shí)的設(shè)備顯示效果與實(shí)際顏色有色差，可能會導(dǎo)致對產(chǎn)品需求的誤判。

主播本身的形象和舉止，都很影響觀感。如果現(xiàn)場在線人數(shù)高且比較活躍的時(shí)候，主播會比較難兼顧到每一個(gè)人的要求。有的主播為了節(jié)省時(shí)間，使用錄播，給人體驗(yàn)非常不好；而有的主播有感染力，直播間的群體效應(yīng)又很強(qiáng)，消費(fèi)者很容易沖動(dòng)消費(fèi)，買回來很多自己不合適的產(chǎn)品，導(dǎo)致退貨率高。粉絲收到貨后不滿意，又會在評論里帶節(jié)奏，傳播負(fù)能量，面對這種突發(fā)狀況，非?？简?yàn)主播的現(xiàn)場隨機(jī)應(yīng)變能力。

電商直播也有很多優(yōu)點(diǎn)。比起線上平臺的平面圖片，直播更加直觀，更加真實(shí)，互動(dòng)性也更強(qiáng)。

直播可以讓消費(fèi)者更直接地看到商品的方方面面，有的主播還可以根據(jù)粉絲要求進(jìn)行多種搭配，直接查看效果。主播實(shí)時(shí)現(xiàn)場的語言和情緒、觀眾現(xiàn)場的即時(shí)反饋相比于純粹的圖片和短視頻會讓商品顯得更加的真實(shí)，進(jìn)而降低信任成本。同時(shí)，直播間內(nèi)有主播的存在，就有實(shí)時(shí)的交互渠道，能夠讓用戶感知到切身服務(wù)，用戶訴求可以較快得到相應(yīng)，而主播也能夠很快的得知用戶的反饋。

阿里巴巴直播負(fù)責(zé)人趙圓圓表示，相對傳統(tǒng)電商，直播帶貨擁有明顯優(yōu)勢。她認(rèn)為，由雷佳音、發(fā)明網(wǎng)紅手工耿和淘寶主播陳潔KIKI參與的寶沃汽車的直播具有里程碑意義。明面上看不過是三大明星+促銷福利的勝利，而背后則是品牌新代言模式+直播創(chuàng)新內(nèi)容+傳播短鏈+新式促銷的成功實(shí)驗(yàn)。

直播實(shí)時(shí)互動(dòng)+視頻的呈現(xiàn)，使得主播很輕易就能種草、營造緊迫感推動(dòng)促銷、通過視覺刺激等手段，使得用戶很容易激動(dòng)下單。

最重要的是，直播有利于建立直播品牌以及粉絲效應(yīng)。

主播的持續(xù)曝光，讓主播能夠持續(xù)積累粉絲，并形成個(gè)人品牌，而個(gè)人品牌的建立，極大降低了用戶和商品之間的信任成本。

2. 未來電商直播行業(yè)發(fā)展趨勢分析

短視頻和直播是目前的趨勢，傳播信息快，大眾接受度高。

疫情期間，大家都不出門，更加依賴直播打發(fā)時(shí)間加購物了。因此直播也開始迅猛發(fā)展，很多地方推出了培訓(xùn)課程。

由此可見，電商直播這個(gè)風(fēng)口還是存在。現(xiàn)在抖音的日活量接近三億，同時(shí)給主播很大補(bǔ)貼，很多人在做抖音賣貨。微信直播、京東直播也剛剛起步。

(圖片來源：群友Ellen從其他社群聽課獲得的圖片)

(圖片來源：群友Ellen從其他社群聽課獲得的圖片)

(圖片來源：群友Ellen從其他社群聽課獲得的圖片)

直播目前很占優(yōu)勢，但還不足以取代線下導(dǎo)購。預(yù)計(jì)未來半年，由于用戶審美疲勞，直播會出現(xiàn)一個(gè)調(diào)整期。

現(xiàn)在直播售假、高退貨率問題還是存在；頭部主播議價(jià)能力較高，不少商家也是在虧本清貨，因此商家也不會將其作為主要的帶貨手段。

經(jīng)過這一段時(shí)間的密集營銷，部分用戶已經(jīng)開始審美疲勞，廣電總局也開始對直播進(jìn)行一定規(guī)范，未來行業(yè)出現(xiàn)一定震蕩是必然的。

但這阻擋不了直播帶貨在未來成為常態(tài)，變成促銷導(dǎo)向的營銷手段。

現(xiàn)在看來，直播已經(jīng)可以被看做是一種講究ROI的效果廣告手段。并且直播本身也會發(fā)生進(jìn)一步的進(jìn)化。VR、AI、機(jī)器人技術(shù)都是未來的趨勢，這些都能夠與直播相結(jié)合，不斷完善用戶的體驗(yàn)感。

未來，機(jī)器人可能會取代線下導(dǎo)購員。而直播則可能會結(jié)合AI、VR，可以遠(yuǎn)程衣服試穿，口紅試色。雖然VR技術(shù)目前在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有人嘗試運(yùn)用，但現(xiàn)在的VR還只有視覺沒有觸感，對于硬件配置要求太高，也很難完全還原材質(zhì)。

（圖片來源：斗才學(xué)院微信公眾號）

同時(shí)行業(yè)內(nèi)也出現(xiàn)了另一種擔(dān)憂，即在電商直播的沖擊下，未來的商品會不會去品牌化？

我的答案是不會。

現(xiàn)在粉絲簇?fù)碇鞑?，不也是品牌化的另一種表現(xiàn)形式嗎？對于直播來說，用戶只認(rèn)人，不認(rèn)品牌，人、貨之間存在隱形的信任背書。用戶消費(fèi)KOL推薦的東西，不管有沒有品牌，不管有沒有實(shí)際需求，粉絲都會愿意購買，這本質(zhì)不是去品牌化。

3. 如何結(jié)合私域流量運(yùn)營和后端資源整合

實(shí)現(xiàn)新的突破后端資源，指的是商家所持的產(chǎn)品資源。

比如一名主播供應(yīng)鏈的貨源，就是他所持的后端資源。也可以理解為產(chǎn)品。

優(yōu)秀的主播，在直播前都會提前準(zhǔn)備，選貨、跑場地。

如果沒有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈資源，那么在直播的道路上就會困難重重，就像做買手沒資源也是不行的，因?yàn)橐?jīng)常保持產(chǎn)品的新鮮感，才能避免粉絲審美疲憊。

供應(yīng)鏈管理是個(gè)技術(shù)活，沒有直播本身那么靈活。

線上銷量的控制相對容易，但要及時(shí)出貨以及保證售罄率以及售后率，還是要很深厚的供應(yīng)鏈功底的。

在供應(yīng)鏈直播的主播可以選擇的款式其實(shí)非常多樣化，但是前提是要有足夠龐大的供應(yīng)鏈資源，才能持續(xù)為粉絲帶來新款式

首先，主播要了解他的粉絲群體，才能“對癥下藥”，更有針對性地選擇產(chǎn)品。

比如抖音注冊時(shí)，就給每個(gè)用戶一個(gè)標(biāo)簽，后期的直播、視頻都是根據(jù)注冊時(shí)的標(biāo)簽匹配。

如果內(nèi)容與標(biāo)簽不吻合，那平臺匹配的流量就會少很多。

主播的定位必須清晰，如果每次直播推出的產(chǎn)品風(fēng)格都大變，那也是留不住粉絲的。

直播中的內(nèi)容營銷都體現(xiàn)在“產(chǎn)品”本身，所以一開始的精準(zhǔn)定位非常重要。

但事實(shí)上很多主播都沒有辦法一步到位，都是在直播的過程中不斷進(jìn)行調(diào)整的。

因此，好的主播離不開背后強(qiáng)大的運(yùn)營。

一場優(yōu)秀的淘寶直播，離不開優(yōu)秀的主播+優(yōu)秀的運(yùn)營+選品能力+供應(yīng)鏈貨源的團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

總而言之，整合后端資源，要求主播做到以下三點(diǎn)：

1. 堅(jiān)持定位，可持續(xù)性輸出內(nèi)容營銷；

2. 精細(xì)化運(yùn)營維護(hù)流量池中的粉絲，分層處理，不同層級的粉絲給予不同的處理方式和手段；

3. 接收用戶的訴求，并進(jìn)行合理化滿足，完成強(qiáng)互動(dòng)和粘結(jié)。

延伸閱讀：虛假流量的現(xiàn)狀

現(xiàn)在有的MCN機(jī)構(gòu)會為主播制造虛假流量。

比如一場直播3.5萬的流量，如果不是知名主播，有可能3萬以上都是虛假流量。如何實(shí)現(xiàn)？

現(xiàn)在看來流量、彈幕都可以交易購買，而且價(jià)格不貴。

但是購買虛假流量會影響主播的直播權(quán)重，比如在主頁的浮現(xiàn)權(quán)、公域流量展現(xiàn)權(quán)等。比如一萬粉絲的主播，淘寶后臺機(jī)制審核發(fā)現(xiàn)其直播的交易額和粉絲總數(shù)不成正比，那就會減少該主播的直播間的流量。

三、網(wǎng)購新興力量的崛起，電商行業(yè)如何借力？

1. 如何看待產(chǎn)品匹配的重要性？

面對產(chǎn)品匹配這一難題，網(wǎng)紅主播可以和工廠形成完美互補(bǔ)，互促互利。

網(wǎng)紅主播KOL跟工廠其實(shí)是很好的互補(bǔ)組合：網(wǎng)紅主播苦于流量無法變現(xiàn)，工廠難于有產(chǎn)品無流量。

因此，網(wǎng)紅主播可以和有實(shí)力的工廠深度合作。

對于工廠來說，線上流量貴、獲客成本高是行業(yè)內(nèi)眾所周知的。

直播+電商模式突破了品牌或工廠線上獲客轉(zhuǎn)化瓶頸，省去了拉新、促活、留存的步驟，直接賣貨，打開了產(chǎn)品銷量，對產(chǎn)品初期品牌營造還是很有意義的。

工廠尋求網(wǎng)紅合作時(shí)，需要先分析主播的粉絲，看能不能和產(chǎn)品的目標(biāo)人群對應(yīng)，從權(quán)重包含的幾個(gè)方面去綜合衡量主播的真正帶貨能力。主播的粉絲像明星粉絲一樣具有粘度，粉絲粘性越強(qiáng)，主播的帶貨能力也會越強(qiáng)。

其實(shí)在現(xiàn)在的直播生態(tài)圈中，腰部主播的帶貨能力不亞于頭部主播。除了家喻戶曉的李佳琦和薇婭這樣的頂級淘寶主播，一些幾萬粉絲的腰部主播帶貨能力也是很強(qiáng)的，一場直播銷售額可以達(dá)到十幾萬。這部分腰部主播的粉絲粘性極強(qiáng)，有一部分是有原始客源積累的，潛力很大。

工廠和主播的合作，通常有傭金和提成的形式。供應(yīng)鏈主要通過拿傭金的，市場則是拿提成，具體的比例根據(jù)服裝品類而定。如果和MCN機(jī)構(gòu)合作，則會有“坑位費(fèi)”，即我們常說的“出場費(fèi)”，根據(jù)主播的帶貨能力和名氣決定，也有純傭金合作。

想要了解這些內(nèi)容的，在阿里V任務(wù)里都有詳細(xì)的機(jī)構(gòu)主播介紹。通常來說，傭金合作的方式看重?cái)?shù)量，提成看重單品的單價(jià)。淘寶直播更多的是按提成，一般是以“淘寶聯(lián)盟”數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。一切數(shù)據(jù)都是以實(shí)際成交來結(jié)算，因?yàn)榭赡苡型素洭F(xiàn)象存在，所以結(jié)算可能會延后一段時(shí)間。現(xiàn)在我們面臨著5G科技的沖擊，這一技術(shù)革新勢必會給短視頻帶來下一個(gè)高潮。就電商直播而言，未來無論是產(chǎn)品品牌、還是明星IP等都會相對弱化，人人都是主播，人人都能帶貨，人人都是直播電商的消費(fèi)者及推介者。

延伸閱讀｜直播行業(yè)真的很賺錢嗎？

（圖片來源：做淘寶直播找寶哥微博）

上圖薇婭直播合作的報(bào)價(jià)單，即底價(jià)+提成的形式。

據(jù)說，薇婭一年銷售流水大概接近30億，其提成收入+底薪大概10億，估算其毛利50%，運(yùn)營費(fèi)用（營銷推廣、辦公室租金、員工工資等）占另外50%， 運(yùn)營費(fèi)用中的50%拿來支付員工工資（含薇婭個(gè)人工資，屬于高位占比，樂觀估算，大多數(shù)情況下不會有這個(gè)占比），其工資支出約為2.5億。其大約100個(gè)員工，每人工作時(shí)間1天12個(gè)小時(shí)以上，折算成“收入/人/小時(shí)”，平均大約為570元/小時(shí)/人。

即使薇婭的時(shí)薪是這個(gè)平均時(shí)薪的10倍，即5700元/小時(shí)；即使是20倍，即10000元/小時(shí)，這個(gè)時(shí)薪確實(shí)遠(yuǎn)高于一般工薪階層；但是，與大型企業(yè)的高管及按時(shí)薪收費(fèi)的律師、咨詢顧問等職業(yè)相比，這個(gè)時(shí)薪并不算高——更何況，在計(jì)算流水時(shí)，我們尚沒有計(jì)算退貨率。

退貨率在直播業(yè)也是非常嚴(yán)重的。如果扣除退貨率，這個(gè)時(shí)薪可能還要至少打個(gè)七八折。

這個(gè)對比只是說明，當(dāng)下的直播賺的還是靠不間斷的甚至透支健康方式的工作時(shí)間所賺的錢——它遠(yuǎn)未到以高效獲得收益的階段。

這種靠個(gè)體以透支健康方式的工作方式的可持續(xù)性并不強(qiáng)。而這還是薇婭這樣的頭部主播的情況，其他主播的實(shí)際生存狀況就可想而知了。

因此，直播需要找到一個(gè)有可持續(xù)性的，能讓好不容易培養(yǎng)出來的主播有一個(gè)健康的工作方式，而不是靠拼直播時(shí)間長短的工作方式（假設(shè)主播能力在同一水平）來作為商業(yè)模式。

2. 電商利潤連年減少，如何應(yīng)對？

近幾年，做電商的成本直線上升，已經(jīng)基本和實(shí)體店持平了。

電商的一個(gè)很大的成本是退貨。電商的退貨率普遍比較高，女裝至少50%，最高能達(dá)到80%，雙十一的時(shí)候尤其會高。

對于一般的直播，退貨率通常在50%~60%。不同的商品消費(fèi)習(xí)慣不一樣，比如男裝，退貨率明顯比女裝低很多。

高退貨率導(dǎo)致了后期運(yùn)營成本的提高，整個(gè)售后、物流、倉儲、撿貨、驗(yàn)貨系統(tǒng)的成本都會上升。而且退貨率高，最終變成庫存積壓，對企業(yè)有非常大的影響。

電商退貨率高是常態(tài)。對于女裝，消費(fèi)者的退貨理由通常是由于衣服有色差、尺碼不合適、不喜歡、穿上沒有想象中好看等等，真正的品質(zhì)退款不到1%。

退款的主要原因是顧客的期望值太高，但期望值太高有時(shí)也是因?yàn)殇N售過度夸張，或者照片拍得不符合實(shí)際，消費(fèi)者被模特誤導(dǎo)。

所以現(xiàn)在越來越多的商家用的模特或主播會接地氣一點(diǎn)，不會選長相太出眾的。

退貨率高與銷售方式也有關(guān)系，大部分商家在各種銷售節(jié)點(diǎn)如雙十一，或不同銷售渠道如直播中等都鼓勵(lì)沖動(dòng)型消費(fèi)、過度消費(fèi)。有時(shí)，退貨率高的原因竟然是是為了湊折扣，比如必須達(dá)到滿減金額才能使用折扣，使用了折扣后再退貨。這都導(dǎo)致了退貨率上升。

退貨率高有什么解決方案呢？

一個(gè)比較好的方法是精準(zhǔn)庫存，同時(shí)適當(dāng)延長發(fā)貨時(shí)間，分批次銷售。當(dāng)然發(fā)貨時(shí)間不能太長，否則會讓粉絲熱情度下降。

電商成本上升的另一個(gè)原因是付費(fèi)流量和供應(yīng)鏈的磨合。

一般來說，電商一個(gè)訪客的成本大概在一塊多，真實(shí)轉(zhuǎn)化率只有千分之一點(diǎn)五到千分之三，流量投入巨大。前期培養(yǎng)主播，也是需要大量投入資金買流量。

近兩年短視頻帶貨火，很多商家流水可以做的很高，但是賺錢的不多，能做到保本就算成功了。

在前期，如何選品、商品的售罄率等等都很難控制，試錯(cuò)成本很高。電商都有一個(gè)供應(yīng)鏈磨合的階段，前期供應(yīng)端的損耗非常大。

當(dāng)然，這方面的損耗在運(yùn)營以及供應(yīng)鏈管理趨于成熟后，是可以減少或避免的。同時(shí)，電商的利潤也越來越低。

其中一個(gè)原因是電商的價(jià)格提不上去。人們普遍認(rèn)為電商成本低，習(xí)慣在網(wǎng)上淘便宜貨，如果價(jià)格高了就不會接受。

現(xiàn)在服裝直播的售價(jià)普遍比較低，利潤也很少。品牌目前主要利用直播來種草、減少庫存，導(dǎo)致直播很難獲取高收入。有的直播，通過常規(guī)拿市場貨是賺不到錢的，只能通過銷售極低價(jià)的庫存貨獲取利潤。

所以現(xiàn)在來看，電商直播的風(fēng)險(xiǎn)有點(diǎn)難預(yù)測，直播更新迭代太快了。這就要求廠家適應(yīng)新的銷售模式，不斷革新。

除了淘寶，現(xiàn)在各種新興的電商平臺也多起來了，比如蘑菇街、衣聯(lián)網(wǎng)等。公司需要更新過時(shí)的銷售邏輯，針對每一個(gè)平臺單獨(dú)指定選品邏輯和銷售計(jì)劃。

很多品牌都希望通過各種新的平臺，增加新的銷售渠道，但現(xiàn)實(shí)大多數(shù)時(shí)候都事與愿違。這正是由于品牌不夠強(qiáng)勢、沒有“因地制宜”的結(jié)果。

3. 新興科技的崛起

這一部分我們討論三個(gè)例子：

雙十一物流、刷臉支付和AI對于消費(fèi)數(shù)據(jù)的應(yīng)用，讓我們體會一下電商新科技。

近幾年大家也許發(fā)現(xiàn)了，雙十一物流的速度越來越快。這是怎么做到的？隨著每年雙十一物流單量翻倍式的增長，僅僅是預(yù)先準(zhǔn)備并不足以解決全部的問題。這就需要另一種解法：把商品提前下沉。依托菜鳥遍布全國的前置倉體系，提前把貨備在離消費(fèi)者最近的倉庫里，只要消費(fèi)者一下單，馬上從最近的倉庫發(fā)貨。這就是菜鳥的智能分倉技術(shù)。

舉個(gè)例子：

對于三只松鼠物流來說，大禮包組裝業(yè)務(wù)是個(gè)業(yè)務(wù)量很大的項(xiàng)目，雙十一通過人工上料、2D/3D相機(jī)識別定位、機(jī)械手自動(dòng)抓取投料、AGV運(yùn)輸成本至打包臺的柔性人機(jī)協(xié)同作業(yè)解決方案，實(shí)現(xiàn)禮包需求計(jì)劃波動(dòng)的削峰填谷，也優(yōu)化了容錯(cuò)率低的投料環(huán)節(jié)，無疑極大提高禮包組裝的效率與準(zhǔn)確率。

今年，刷臉支付也有成熟產(chǎn)品出現(xiàn)。綜合了技術(shù)、競爭、商業(yè)等因素，加之刷臉支付的無感體驗(yàn)帶來的便捷性都是未來支付在探索的方向。5G時(shí)代來臨，萬物互聯(lián)，也促進(jìn)了刷臉支付的興起。刷臉支付完全丟掉了手機(jī)，讓一些盲人、老年人以及沒有手機(jī)的兒童都有可能被納入到這場支付端體驗(yàn)的變革中來。

有了AI的幫助，我們能夠做到對海量數(shù)據(jù)的分析，從而更好地進(jìn)行商業(yè)決策。“機(jī)器能思考”的實(shí)現(xiàn)條件是有足夠多的數(shù)據(jù)可供學(xué)習(xí)，數(shù)據(jù)樣本越豐富、細(xì)節(jié)越準(zhǔn)確、人工智能就會越聰明。作為一個(gè)導(dǎo)購平臺，“什么值得買”積累了海量消費(fèi)數(shù)據(jù)，包括多產(chǎn)品在多平臺的價(jià)格數(shù)據(jù)、價(jià)格走勢、價(jià)格定位等等，還有用戶對產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可度等數(shù)據(jù)記錄，能夠密切關(guān)注全網(wǎng)熱銷產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)。這對企業(yè)來說，能夠更好地了解消費(fèi)者，也避免了將資源浪費(fèi)在“羊毛黨”上。

延伸閱讀｜疫情對線上線下零售的影響

最近疫情對零售業(yè)的影響也很大，社群團(tuán)購成為了一個(gè)新的增長點(diǎn)。而對于線上，很多人反映，在這個(gè)時(shí)期還會購買的顧客大多數(shù)是忠實(shí)的老客戶，也就是微信(私域流量)的客戶。由此可見，原始積累的老客戶非常重要，要悉心維護(hù)，才能源源不斷的為你帶來新的客源。

四、總結(jié)

1. 電商直播的私域流量，如何運(yùn)營才更高效？

私域流量的定義：品牌或個(gè)人自主擁有的、可以自由控制、免費(fèi)的、多次利用的流量。

私域流量也類似于社群運(yùn)營，電商直播的私域流量一般以微信群和淘寶群為主，主要通過利益誘導(dǎo)和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行運(yùn)營和維護(hù)。

私域流量的核心是用戶關(guān)系的維護(hù)。運(yùn)營私域流量，首先要有良好的轉(zhuǎn)化途徑，其次要站在用戶的立場上考慮，讓流量留存。

為什么要做私域流量？

• 防止用戶流失。

• 提升轉(zhuǎn)化率。

• 降低營銷成本。

2. 電商直播如何在當(dāng)下激烈的競爭中尋求新的增長機(jī)會

1、電商直播的優(yōu)缺點(diǎn)比起線上平臺，直播更加直觀，更加真實(shí)，互動(dòng)性也更強(qiáng)，容易獲得粉絲信任。但缺點(diǎn)是消費(fèi)者無法確切感知產(chǎn)品，受主播主觀影響大，容易產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)等。

2、未來電商直播行業(yè)發(fā)展趨勢分析最近這段時(shí)間，由于疫情影響，直播行業(yè)迅猛發(fā)展。但預(yù)計(jì)未來半年，由于用戶會出現(xiàn)審美疲勞，直播也會出現(xiàn)一個(gè)調(diào)整期，行業(yè)震蕩是必然的。

3、如何結(jié)合私域流量運(yùn)營和后端資源整合，實(shí)現(xiàn)新的突破后端資源，指的是商家所持的產(chǎn)品資源。比如一名主播供應(yīng)鏈的貨源，就是他所持的后端資源。也可以理解為產(chǎn)品。供應(yīng)鏈管理是個(gè)技術(shù)活。主播要了解他的粉絲群體，才能更有針對性的選擇產(chǎn)品，同時(shí)還需要主播背后強(qiáng)大的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。

一場優(yōu)秀的淘寶直播不僅僅在于主播，而是優(yōu)秀的主播+優(yōu)秀的運(yùn)營+選品能力+供應(yīng)鏈貨源的團(tuán)隊(duì)合作。

3. 網(wǎng)購新興力量的崛起，電商行業(yè)如何借力？

1、如何看待產(chǎn)品匹配的重要性？

面對產(chǎn)品匹配這一難題，網(wǎng)紅主播可以和工廠形成完美互補(bǔ)，互促互利。網(wǎng)紅主播KOL跟工廠其實(shí)是很好的互補(bǔ)組合：網(wǎng)紅主播苦于流量無法變現(xiàn)，工廠難于有產(chǎn)品無流量。網(wǎng)紅主播可以和有實(shí)力的工廠深度合作。工廠尋求網(wǎng)紅合作時(shí)，需要先分析主播的粉絲，看能不能和產(chǎn)品的目標(biāo)人群對應(yīng)，從權(quán)重包含的幾個(gè)方面去綜合衡量主播的真正帶貨能力。主播的粉絲像明星粉絲一樣具有粘度，粉絲粘性越強(qiáng)，主播的帶貨能力也會越強(qiáng)。

2、電商利潤連年減少，如何應(yīng)對？

近幾年，做電商的成本直線上升，已經(jīng)基本和實(shí)體店持平了。電商的一個(gè)很大的成本是退貨，其次是付費(fèi)流量和供應(yīng)鏈的磨合。同時(shí)電商產(chǎn)品的價(jià)格提不上去，直播商品的售價(jià)普遍偏低?？傮w來看，電商直播也存在難以預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)。

3、新興科技的崛起通過雙十一物流、刷臉支付和AI對于消費(fèi)數(shù)據(jù)的應(yīng)用三個(gè)例子，我們體會了電商新科技的崛起。

近幾年雙十一物流的速度越來越快，是因?yàn)檫\(yùn)用了智能分倉技術(shù)，商品提前下沉。刷臉支付成熟產(chǎn)品的出現(xiàn)，代表了支付新的變革。有了AI的幫助，我們能夠做到對海量數(shù)據(jù)的分析，從而更好地進(jìn)行商業(yè)決策。

作者：冷蕓時(shí)尚，微信公眾號：冷蕓時(shí)尚

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