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　　創(chuàng)業(yè)四年多，作為一個主動吸附資源能力極差、極度悶騷的團(tuán)隊，怎樣走過融資那些巨坑？本文分享給你。

　　“我是一個主動吸附資源能力極差的人。這種性格在融資上是一個災(zāi)難。創(chuàng)業(yè)后，在相當(dāng)長的一段時間里，如果別人不主動，那么基本不會和我們發(fā)生什么聯(lián)系。”回顧過去四年，鉛筆道創(chuàng)始人&CEO王方如此總結(jié)自己媒體人的創(chuàng)業(yè)個性。但由于時代加運氣，這家在融資上很少主動出擊的公司，也曾收獲了不少機(jī)構(gòu)的青睞，如真格基金、險峰長青、軟銀中國、英諾天使、BAI（貝塔斯曼亞洲投資基金）... ...“這可能是誤打誤撞地做對了什么。”而這一點，可能對疫情期間需要融資的創(chuàng)業(yè)者有幫助。于是4月3日，王方組織了一場閉門直播，主題為《如何讓投資人主動鎖定你》。

　　他認(rèn)為，當(dāng)前融資的最大挑戰(zhàn)，并不是因為疫情導(dǎo)致投資流程無法進(jìn)行，而是信息更不對稱了，而是投資人找好項目的難度變大了。據(jù)鉛筆道統(tǒng)計，投資人找項目有13大碎片化渠道，同行推薦、校友會、老鄉(xiāng)會、老東家組織等等。其中，不少“獨家渠道”在疫情之下不頂用了。因為它們是依靠“社交”實現(xiàn)的，而現(xiàn)在疫情讓人無法社交了。以前，所有頂級機(jī)構(gòu)都不花錢自己組織（線上）路演，現(xiàn)在這種情況出現(xiàn)了。以前，所有頂級機(jī)構(gòu)也不參加別人的（線上）路演，現(xiàn)在這種情況出現(xiàn)了。以前，所有頂級機(jī)構(gòu)的老大從不參加任何路演，現(xiàn)在這種情況出現(xiàn)了。所以，怎樣讓投資人主動找到你，變成了當(dāng)前融資的最大挑戰(zhàn)。閱讀本文，你將收獲以下內(nèi)容：1、疫情之下，為什么“讓投資人主動找你”這件事變得那么重要？2、“讓投資人主動找你”能解決哪幾個核心問題？

　　3、“讓投資人主動找你”的三個實踐步驟。

　　本文中，王方結(jié)合了其個人四年融資經(jīng)歷，以及幫助13000位創(chuàng)業(yè)者對接資本的經(jīng)驗，僅供創(chuàng)業(yè)者參考，內(nèi)容來自鉛筆道“真相?創(chuàng)業(yè)會客廳”第6期的直播分享，鉛筆道作加工與整理，詳細(xì)內(nèi)容如下。

　　讓別人主動為什么如此重要

　　過去這兩個月，鉛筆道一直非常關(guān)注創(chuàng)業(yè)者的生存狀態(tài)，在討論疫情中大家應(yīng)該怎么做，以及疫情之后會出現(xiàn)哪些商業(yè)機(jī)會，我們又如何去抓住機(jī)會？

　　今天其實是結(jié)合我個人的創(chuàng)業(yè)感受，談一下我的經(jīng)驗。

　　簡單介紹一下，鉛筆道至今成立4年多，致力于發(fā)現(xiàn)一切有價值的公司，并幫助其成長及成功。目前，單周流量大約800萬至1000萬，單日最高閱讀量220萬，單篇最高閱讀量190萬，累計報道13000多家的創(chuàng)新公司,有59.44%的創(chuàng)新項目被投資人線下約見，直接獲得投資意向書的比例是10.26%。至今，公司有4輪融資，大概保持每年一輪的融資節(jié)奏。

　　然后，我再自我介紹一下，我原來是做娛樂產(chǎn)業(yè)報道，關(guān)注選秀綜藝以及電視劇等產(chǎn)業(yè)。2011年，來北京進(jìn)入創(chuàng)投領(lǐng)域，當(dāng)時覺得傳統(tǒng)媒體不自由，我個人比較追求內(nèi)容的獨立，因此自己出來創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)立鉛筆道之初的Slogan就是“不說謊”，要寫自己想寫的內(nèi)容。

　　我今天的主題為什么是“如何讓投資人主動鎖定你”，背后是有淵源的。因為我的性格比較喜歡獨立，說白了就是放蕩不羈、愛自由，不喜歡主動去找別人，如果別人不來主動找我，那么就基本不會和我發(fā)生什么聯(lián)系。

　　這個氣質(zhì)，我想通過一張照片讓大家感受一下。

　　這是我在BAI（貝塔斯曼亞洲投資基金）十周年的時候拍的。我拍照也喜歡不羈放蕩愛自由，當(dāng)時攝影師說擺個好看造型，我擺來擺去覺得都和別人一樣，最后向他們借了個“吹風(fēng)機(jī)”，吹風(fēng)機(jī)剛打開攝影師就按了下快門，然后看完照片就一個勁說“可以了可以了，不用拍了不用拍了”。

　　我也不喜歡社交。記得創(chuàng)業(yè)后的第1次正式社交還是我創(chuàng)業(yè)一年后，當(dāng)時真格基金約了一幫內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者吃飯，我就也去了。當(dāng)時的背景是，我開了一次股東會，被股東罵了一頓：不要再像個主編一樣宅在公司，像個CEO一樣多出去跑跑。

　　所以，我覺得自己主動吸附資源的能力是比較差的。去年有一位資深的創(chuàng)業(yè)者給我算了一命，說我（鉛筆道）前途一片大好，但是需要滿足一個條件：多出去跑跑，因為生辰八字顯示，我的“貴人”在外面。

　　所以，“主動去找別人”這是我的缺陷。按照這種性格下去，融資對我來說應(yīng)該是大麻煩事。因為我不喜歡主動去找投資人。

　　過去4年，回顧一下我們的融資經(jīng)歷，大概只是在第一輪種子輪主動融資過一次，投資方是獵聘網(wǎng)CEO戴科彬。后面幾年，基本上就有投資人主動來找我們了。

　　事實上，我們天使輪的第1個TS（投資意向書）是公司成立22天，當(dāng)時，我們寫了一篇商湯科技旗下的公司報道，3天后，我們就拿第一個TS。然后一周后，又拿到了真格基金的TS。

　　Pre-A輪的第一個TS也非常得快，用了半天時間。這里面有一個契機(jī)，之前英諾的同事都看鉛筆道的內(nèi)容。與此同時，我們報道了英諾投資的一家AI公司（推想科技），為他們?nèi)〉昧瞬诲e的資本對接效果。所以，我上午和李竹總在亞運村的巢咖啡聊完，下午就收到了TS。

　　所以，對于我們這樣一支主動吸附資源能力這么差的團(tuán)隊，居然還有機(jī)構(gòu)投，一定是我們做對了什么？提前說明，這些方法都是事后總結(jié)的，當(dāng)時我們只是保持了一顆真誠的心，按照內(nèi)心指引做事。

　　一個最大的融資挑戰(zhàn)

　　我覺得融資和做公司是一樣的：做公司分為兩個階段：做產(chǎn)品和賣產(chǎn)品；融資也是兩個階段：做公司，賣公司。

　　做公司主要靠長期實力，短期難見效。但是賣公司是有技巧可言的，短期努力能見效。我之前采訪過一家做投影儀的擬上市公司，產(chǎn)品就那么些品類，主要依靠自己官網(wǎng)賣，銷量也就那么些銷量。最后無意間接觸了天貓和京東，銷量瞬間讓這家公司飛上了天。

　　以此類推，公司實現(xiàn)一定投資價值后，怎么把投資價值“賣出去”是和“實現(xiàn)投資價值”一樣重要且有技巧的。

　　融資分為兩種：一種是1對1去“賣”，一種是“1對多”去賣。非常遺憾，我們很不擅長主動1對1融資，但還好我們的一個技巧彌補(bǔ)了這個短板：我們會做內(nèi)容。當(dāng)我們把鉛筆道的投資價值內(nèi)容化，通過媒體讓整個圈子都知道后，總有那么些懂我的投資人出現(xiàn)吧。

　　后來我發(fā)現(xiàn)，鉛筆道對創(chuàng)業(yè)者的一個很大價值也是這個：通過采訪形式，把創(chuàng)業(yè)者的投資價值寫成文章，然后中國的20萬投資人都是讀者，內(nèi)容一旦廣泛傳播出去后，總有那么些懂你的投資者出現(xiàn)吧。

　　過去4年，我們不知道出現(xiàn)了多少個這樣的案例：推想科技、月蝕動漫、作物、布本智能、猴子精釀等等。

　　但是回頭想，行業(yè)有20萬投資人，你要靠自己一個BP去一對一發(fā)，得發(fā)到什么時候去？第一，你不會有所有人的聯(lián)系方式；第二，你沒有那么多的時間；第三，你總會有“漏網(wǎng)之魚”。我們永遠(yuǎn)要相信，再差的商品都會有買家出現(xiàn)，只要我們把他找出來。

　　當(dāng)然，如果你認(rèn)為自己還挺優(yōu)秀，那么你更要做這件事：不要有漏網(wǎng)之魚，把你的投資價值盡可能地告訴所有投資人，讓所有投資人都知道你、理解你，如果這樣還是拿不到投資，那么再放棄不遲。

　　當(dāng)前疫情對投資最大的挑戰(zhàn)是什么？我個人認(rèn)為，不是因為疫情讓人無法見面，流程無法跑通。2月7日，我去喜茶店，當(dāng)時店里有三個人，其中有一位創(chuàng)業(yè)者、一位投資人，創(chuàng)業(yè)者帶著口罩用電腦演示自己的項目。

　　所以，“不能見面”不是問題，問題是投資人發(fā)現(xiàn)好項目的難度變大了，是因為疫情讓信息更不對稱了。

　　疫情結(jié)束之前，我們統(tǒng)計過，投資人有13大碎片化渠道，同行推薦、校友會、老鄉(xiāng)會、老東家組織等等。其中，有一些投資人的“獨家渠道”，但因為疫情不頂用了。因為它們是依靠“社交”的，而現(xiàn)在疫情讓人無法社交了。

　　以前，我發(fā)現(xiàn)所有頂級機(jī)構(gòu)都不花錢自己組織（線上）路演，現(xiàn)在這種情況出現(xiàn)了。

　　以前，我發(fā)現(xiàn)所有頂級機(jī)構(gòu)也不參加別人的（線上）路演，現(xiàn)在這種情況出現(xiàn)了。

　　以前，我發(fā)現(xiàn)所有頂級機(jī)構(gòu)的老大從不參加任何路演，現(xiàn)在這種情況出現(xiàn)了。

　　種種跡象表明，為了疫情期間挖掘好項目，投資人正在努力突破自己的“底線”。前段時間，我們邀請到了不惑創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人李祝捷，他透露現(xiàn)在有些同行為了見一見好項目，不惜隔離14天，并且覺得14天也不算什么，隔離半年也無所謂。

　　所以，我們不僅要懂得“1對1”融資，還需要了解“1對多”融資，用內(nèi)容手段表現(xiàn)自己的投資價值，盡可能多地讓投資人知道自己。

　　PR解決的2個問題

　　“1對多”融資這件事，其實就是“融資PR”。有PR和沒有PR的融資，區(qū)別多大？

　　我來舉個例子。你去參加一個相親會，想找個女朋友。沒有PR的話，你只能把相親會上的女孩全部加一遍，然后一個一個勾搭，你也不知道哪一個會喜歡自己。

　　但如果你有融資PR的話，那就是另外一番景象了。你可能是首先上臺，向所有臺下女孩做一個公開自我介紹：我是怎樣的優(yōu)秀，我想找什么樣的女孩。如此一來，所有女孩都知道你是誰，都理解你是什么人了，一個都沒放過。事后，可能很多人加你微信，你從中挑了幾位了解，最后成功找到了女朋友。

　　所以，PR是個什么東西？它是一種“一對多”的溝通交流行為。在融資PR里，那個“一”就是公司，那個多就是投資人。

　　融資過程中，投資人的認(rèn)知階段分為四個：知道你，理解你，喜歡你，投資你。要想成功獲得融資，四個階段缺一不可。

　　PR能解決什么問題？它能解決讓投資人“知道你、理解你”。把這兩件事做好，就相當(dāng)于做好了自己，剩下的交給“天意”。

　　接下來，我簡單說一下這幾個關(guān)鍵詞，來說明PR對于融資的重要性：

　　1、知道你：指的是知道你是干什么的，信息層面停留在“是什么”。公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計，人的一生平均接觸292萬人，每年接觸約4萬人。

　　中國20萬股權(quán)投資人，已經(jīng)不停地挖掘項目超過10年，但目前能映入投資人可關(guān)注視野的也就12萬左右，而中國有3000萬創(chuàng)新公司。如果不PR，按照自然規(guī)律，我們這些平凡的創(chuàng)業(yè)者有多少概率被投資人主動挖掘到？

　　2、理解你：是指知道你“為什么干”、“怎樣干”、“影響”等比較深層次的信息。要建立這種了解，至少得有過一次交流。接下來我有一組數(shù)字要分享：人的一生，平均交150位“朋友”，F(xiàn)acebook用戶平均朋友數(shù)量130位。如果不PE，按照自然規(guī)律，我們這些平凡的創(chuàng)業(yè)者，從生到死，會有多少投資人理解你？

　　3、喜歡你，投資你。這些是投資人的自主選擇，我們控制不了。但是投資人那么多，財務(wù)投資人20萬，還有數(shù)以萬計的上市（上板）公司，還有百萬計算的規(guī)模及以上企業(yè)（俗稱“大公司”），總有一個適合你公司的買家。

　　不要說我過度樂觀，因為滴滴創(chuàng)始人程維被50個投資人拒絕之后，他也是我這么想的。另外說也沒用，因為創(chuàng)業(yè)者天生樂觀，并且個個都是偏執(zhí)狂。

　　三個實踐步驟

　　創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該怎樣做融資PR？我覺得三個步驟。

　　第一步：把投資價值挖掘出來；

　　第二步：把投資價值內(nèi)容化；

　　第三步：傳播出去。

　　第一步，挖掘投資價值。也就是你憑什么覺得投資人會投你。我認(rèn)為分為兩個維度：

　　1、“人”的投資價值。我認(rèn)為，“人”最重要的因素是：他對現(xiàn)在所做的事情有沒有無厘頭的熱情。如果有，那么他很難失敗，只是時間問題。戴科彬投資鉛筆道，里面就有這么一個重要原因。

　　我認(rèn)為，什么都不是門檻。產(chǎn)品不是門檻，你產(chǎn)品好一點，我多招點人多做幾次迭代，就能超過你。這個門檻很難維持半年；模式也不是門檻，中國有14億顆腦袋，沒有只有你能想到的商業(yè)模式，哪怕只有你想到了，別人也能抄；能力也不是門檻，總有人能花錢請來更牛的人；錢也不是門檻，總有人能募來更多的資。

　　啥都不是門檻。產(chǎn)品差可以慢慢迭代，模式不好可以抄別人，經(jīng)驗沒有可以慢慢積累，錢沒有可以慢慢賺，能力不行可以慢慢培養(yǎng)。唯有放棄等于失敗，不失敗的話堅持就是成功。

　　2、“事”的投資價值。維度有很多，但我認(rèn)為最底層的維度就是三個：

　　1）有什么數(shù)據(jù)證明你現(xiàn)在做得好，即當(dāng)前業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，比如用戶、收入、利潤等。

　　2）有什么數(shù)據(jù)證明你未來做得好，即增長業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，比如增長速度等。

　　3）有什么數(shù)據(jù)能證明你會好的無極限，即天花板數(shù)據(jù)，比如市場規(guī)模等。

　　所以這就是我說的第一步：挖掘投資價值。但只做這一步，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因為它不會傳播。你只會把它寫到BP里，但無法把它寫到文章里。所以BP成了一個私密的東西，而文章確實自帶傳播的東西。所以第二個步驟就來了：投資價值內(nèi)容化。

　　內(nèi)容又分為兩種：一種是理，一種是事。

　　理就是“道理”，就是高度總結(jié)、高度概括后的東西。比如鉛筆道是一家創(chuàng)投媒體，這個定位可能是讀者從我們365天發(fā)的每篇文章中提煉出來的。這種東西很難傳播。

　　事就是事情，是未經(jīng)總結(jié)過的細(xì)節(jié)性事實，比如數(shù)字和故事。比如，2015年8月11日，老王站在獵聘網(wǎng)樓下的過街天橋上，內(nèi)心止不住涌現(xiàn)一個念頭，創(chuàng)辦一個創(chuàng)投媒體——鉛筆道。這是一個故事，并且是道理誕生時的具體場景。

　　所以我總結(jié)一句話，投資價值內(nèi)容化就是：找到投資價值背后的那些事實，這個事實最好是非量化的故事，或者量化的數(shù)字。

　　第三步就是傳播出去。這里不再多說，只多說一句：除了自己的分發(fā)渠道（微信、APP、官網(wǎng)）外，多找一些私域渠道（用戶、合作伙伴、客戶、股東）轉(zhuǎn)發(fā)。最最重要的是，多找像鉛筆道這樣優(yōu)秀的媒體。

　　最后，我覺得融資環(huán)境并不是那么悲觀。我從我們強(qiáng)大的股東陣營里了解到，絕大多數(shù)頭部的基金手里都有錢，就缺好項目。疫情對我們最大的影響是信心，信心一旦受損，不只是沒錢的不花錢，有錢的也不花。并且信心受損，恢復(fù)起來會有漫長周期。

　　我們這些創(chuàng)業(yè)者就要帶好頭，本來我們就站在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的前沿，做的是最新最酷的事，當(dāng)然要堅持自信地經(jīng)營好自己的企業(yè)。我們先恢復(fù)信心，影響別人后恢復(fù)信心。這樣下半年，我們才能看到生機(jī)勃勃的創(chuàng)投圈。

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